Der Bauchladen
- Kerstin Boll
- 17. Jan.
- 5 Min. Lesezeit
Aktualisiert: 21. Jan.
Die Angst vor der Lücke: Warum ein „reich gedeckter Tisch“ deine Kunden hungrig zurücklässt
TL;DR
Breite Angebote erzeugen Stress: Was wir als „ganzheitlich“ empfinden, wirkt auf Kunden oft unklar und überfordernd.
Spezialisierung ist ein Qualitätssignal: Sie zeigt professionelle Reife, Fokus und die Fähigkeit, echte Verantwortung für Ergebnisse zu übernehmen.
Orientierung statt Optionen: Kunden suchen Navigatoren. Zu viele Wahlmöglichkeiten führen im B2B-Geschäft fast immer zur Nicht-Entscheidung.
Vertrauen wächst stufenweise: Ein spitzes Einstiegsangebot senkt das Risiko. Die Erweiterung des Auftrags folgt ganz organisch nach dem ersten Erfolg.
Seit gut 20 Jahren begleite ich Berater:innen, und genauso lange führen wir diese eine Diskussion: die über die „zugespitzte Positionierung“ versus den „Bauchladen“. Sobald das Wort Spezialisierung fällt, spüre ich den Widerstand. „Ich kann doch so viel mehr!“, ist die prompte Reaktion.
Sich auf ein Thema festzulegen, fühlt sich für viele Expert:innen wie eine unzulässige Beschneidung an. Wir machen uns schließlich selbstständig, um frei zu sein. Frei, uns als ganzer Mensch mit all unserer Erfahrung einzubringen – und nicht, um jeden Tag dasselbe zu tun.
Doch genau hier liegt der tote Winkel: Was wir selbst als „ganzheitlich“ wahrnehmen, wirkt auf Kunden oft schlicht unentschlossen.
Warum „mehr“ die Entscheidung erschwert
Es klingt paradox: Wir glauben, unseren Kunden zu helfen, indem wir ihnen eine breite Palette speziell abgestimmter Lösungen präsentieren. In Wahrheit überfordern wir sie. In der Psychologie ist dieses Phänomen als das „Paradoxon der Wahl“ bekannt: Zu viele Optionen führen zur Lähmung. Aus Angst, sich für das falsche Paket zu entscheiden, wählen Kunden im Zweifel gar keines – und ziehen weiter (siehe auch: „When Choice is Demotivating“, bekannt als der „Marmeladentest“).
Ein breites Angebot ohne klaren Fokus delegiert die schwere Arbeit der Auswahl an den Kunden. Echte Orientierung zu bieten bedeutet jedoch, dem Gegenüber die Last der Entscheidung abzunehmen. Das ist gelebte Fachautorität – und der sicherste Weg, um als vertrauenswürdige Expertin oder vertrauenswürdiger Experte wahrgenommen zu werden.
„Spezialisierung ist kein Käfig, sondern ein Qualitätssignal, das dem Kunden die Last der Entscheidung abnimmt.“
Spezialisierung als Qualitätssignal
Ein spezialisiertes Angebot ist ein starkes Signal. Es zeigt professionelle Reife: Du weißt als Absender genau, worin du wirklich gut bist und wo dein stärkster Hebel liegt, um Kunden wirksam zu helfen. Das ist der Kern einer erfolgreichen Nischenstrategie in der Beratung.
Ich denke da an den Handwerker, den mein Mann und ich für unser Badezimmer beauftragt haben. Er arbeitet mit einem System und verspricht: Bad-Umbau in fünf Tagen. Genau dieses klare Versprechen hat uns überzeugt, ihn anzurufen.
Im Gespräch kam heraus, dass er sich auch bestens mit modernen Heizungen auskennt und diese selbst nutzt. Haben wir ihn sofort für die neue Heizung gebucht, die bei uns auch ansteht? Nein, erst einmal durfte er das Bad bauen. Aber nachdem er dort überzeugt hatte, war er der logische Partner für das nächste Projekt.
Erfahrene Berater:innen wissen, dass das mehr ist als eine Anekdote: Spezialisierung ist kein Käfig, sondern erleichtert den Einstieg. Wenn das Vertrauen erst einmal da ist, folgt die Erweiterung fast von selbst. Denn für Kunden ist es viel aufwendiger und riskanter, ständig neue Berater auszuwählen und einzuarbeiten, als mit jemandem weiterzuarbeiten, der sich bereits bewährt hat.
Vom Puzzlespiel zur Risiko-Entlastung
Viele Berater-Webseiten gleichen einem bunten Puzzle: Hier ein Coaching-Paket, da ein Workshop, dort eine Prozessbegleitung. Ein solches Angebot strengt das Gehirn der Kunden an, denn sie müssen sich ihre Lösung selbst zusammenbauen. Wir können es ihnen leichter machen, indem wir ihre Kaufentscheidung steuern und unterstützen.
Hier sind drei Wege, die oft gewählt werden, aber wenig hilfreich sind:
Der Verkauf von Zeit: „12 Stunden Begleitung“ zwingt den Kunden zu schätzen, wie viel Zeit sein Problem erfordert. Woher soll er das wissen? Er braucht deine Führung, nicht deine Stoppuhr.
Der Verkauf von Formaten: Wer „Coaching“ oder „systemische Beratung“ verkauft, bietet Werkzeuge an, aber keine Lösungen. Der Kunde fragt sich vielmehr: „Wie komme ich zu meinem gewünschten Ergebnis?“
Die „Alles-auf-einmal“-Offerte: Den Kunden direkt zum Start in ein 12-monatiges Transformationsprojekt ziehen zu wollen, erzeugt eine enorme Hürde. Das Risiko ist für den Anfang schlicht zu hoch.
Der überzeugende Weg: Etappen entlang des Reifegrades
Erleichterung entsteht, wenn dein Angebot mit dem Vertrauen deines Kunden mitwächst. Ein bewährter Weg ist es, eine „Produkttreppe“ zu erstellen, um den Einstieg so einfach wie möglich zu machen. Hier ist ein Beispiel, wie ein solcher Aufbau oft sehr gut funktioniert:
Die Klärung (Der Einstieg): Ein kompaktes Format, das dem Kunden hilft, eine saubere Entscheidung zu treffen. Statt vorschnell ein Riesenprojekt zu starten, gewinnt er erst einmal Klarheit über das eigentliche Problem und seine Optionen. Der Mehrwert: Er vermeidet teure Fehlentscheidungen.
Die Lösung (Der Kern): Erst wenn das Problem isoliert ist, folgt die eigentliche Transformation oder Projektbegleitung. Hier lieferst du den Beweis für deine Methode. Der Kunde ist jetzt bereit für diesen Schritt, weil du in der ersten Stufe schon bewiesen hast, dass du seine Situation wirklich durchdringst.
Die Sicherung (Die Begleitung): Erst hier, in der langfristigen Begleitung oder im Sparring, kommen – wie bei meinem Bad-Handwerker – deine weiteren Themen und deine gesamte Expertise zum Tragen.
Ein spitzes Einstiegsangebot ist die logische erste Stufe. Sobald das Vertrauen durch ein erstes Ergebnis gefestigt ist, folgen die größeren Aufträge oft ganz von selbst.
Befreiung durch Fokus
Spezialisierung heißt nicht, dass deine Arbeit eintönig wird. Sie sorgt nur dafür, dass deine Kommunikation klarer wird. Kunden erkennen schneller, wofür du stehst – und ob du genau die richtige Person für ihre Herausforderung bist.
Stell dir zum Abschluss eine Frage: Ist dein Angebot ein „reich gedeckter Tisch“, an dem man vor lauter Auswahl verhungert? Oder bietest du die eine, klare Stufe an, die dein Idealkunde jetzt gerade braucht?
In einer komplexen Welt suchen Menschen nach Navigatoren, die ihnen einen sicheren Weg aufzeigen. Wie du genau diese Rolle einnimmst und eine Thought-Leadership-Strategie entwickelst, darum geht es im nächsten Artikel.
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FAQ – Häufige Fragen zum Thema Spezialisierung
Warum schreckt ein breites Angebot Kunden eher ab?
Zu viele Optionen erhöhen die kognitive Belastung. Wenn Kunden selbst herausfinden müssen, was sie aus deinem Portfolio eigentlich brauchen, ist das Arbeit. Um Fehler zu vermeiden, vertagen sie die Entscheidung dann oft lieber ganz.
Bedeutet Spezialisierung, dass ich insgesamt weniger Aufträge bekomme?
Im Gegenteil. Spezialisierung ist der Türöffner. Sie senkt die Hürde für den ersten Kontakt massiv. Weitere Projekte und Themen folgen häufig ganz automatisch, sobald durch den ersten Erfolg Vertrauen entstanden ist.
Was ist das „Paradoxon der Wahl“ im Consulting?
Es beschreibt das Phänomen, dass die Entscheidungsfreude sinkt, je mehr Möglichkeiten wir präsentieren. Im B2B-Umfeld führt eine zu große Auswahl oft zur Lähmung: Aus Angst, das falsche Paket zu wählen, entscheidet sich der Kunde für gar keines.
Warum ist ein spitzes Einstiegsangebot so wirksam?
Es nimmt den Druck aus der Situation. Es senkt das Risiko für den Kunden und gibt ihm eine klare Orientierung. Die Entscheidung wird einfach, weil er sich nicht sofort für ein riesiges Gesamtpaket festlegen muss.
Wie kann ich mein Angebot sinnvoll strukturieren?
Ein bewährter Weg ist der Aufbau entlang des Reifegrades deines Kunden: Starte mit einem kompakten Format zur Klärung, biete dann die Kernlösung für die Transformation an und gehe erst danach in die langfristige, begleitende Erweiterung.
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