Kante zeigen

Der Preis der Offenheit: Warum dein Profil erst durch das entsteht, was du ablehnst.

TL;DR

• Neutralität schwächt Profile: Wer versucht, es allen recht zu machen, wird für niemanden zum unverzichtbaren Partner.

• Kante schafft Orientierung: Kunden suchen in einer unsicheren Welt nach klaren fachlichen Positionen, die Halt und Sicherheit geben.

• Profil entsteht durch Abgrenzung: Ein klares „Nein“ zu bestimmten Ansätzen verleiht dem eigenen „Ja“ erst das nötige Gewicht und echte Glaubwürdigkeit.

• Klarheit filtert die richtigen Kunden: Eine sichtbare Haltung reduziert Reibungsverluste in Projekten und zieht Menschen an, die deine spezifische Perspektive teilen.

„Wer versucht, es jedem recht zu machen, wird für niemanden zum unverzichtbaren Partner.“

Wir Berater:innen sind darauf trainiert, diplomatisch, neutral und „allparteilich“ zu sein. Wir wollen Brücken bauen und niemanden vor den Kopf stoßen. Das ist ein instinktiver Wunsch, den fast alle von uns teilen.

Doch genau hier schnappt eine Falle zu: Wer in der Kommunikation versucht, es jedem recht zu machen, wird für niemanden zum unverzichtbaren Partner.

Im digitalen Rauschen wirkt Neutralität oft farblos – und Farblosigkeit ist im Marketing gefährlich. „Everybody’s Darling“ bekommt wenig Aufmerksamkeit und noch weniger substanzielle Mandate. Das ist ein zentraler Punkt im Personal Branding für Berater: Denn Premium-Preise zahlen Kunden für ein erkennbares Lösungsversprechen, nicht für Gefälligkeit.

Haltung als kognitiver Anker

In einer unsicheren Welt suchen Menschen nach Orientierung. Studien wie das Edelman Trust Barometer zeigen deutlich: Über 60 % der Kunden erwarten heute von Unternehmen und Dienstleistern eine klare Positionierung zu relevanten Themen. Deine fachliche Meinung fungiert dabei als „kognitiver Anker“. Sie gibt deinem Gegenüber Halt und ist ein unverzichtbares Element, wenn du dein Expertenprofil schärfen willst.

Deshalb musst du keinesfalls dein Privatleben ausbreiten oder dich lautstark politisieren. Vielmehr geht es darum, fachliche und ethische Leitplanken in deinem Gebiet zu setzen.

Profil entsteht nicht nur durch das, was du bejahst, sondern vor allem durch das, was du ablehnst.

Ob du sagst: „Keine KI-Einführung ohne Ethik-Check“ oder „Wertschätzung bedeutet Klarheit, nicht Kuschelkurs“ – erst durch dieses „Nein“ bekommt dein „Ja“ ein echtes Gewicht. Im Marketing ist diese Abgrenzung kein Hindernis, sondern die Voraussetzung für Authentizität.

Wenn ein Kontakt abbricht – und die Integrität bleibt

Eine solche Erfahrung habe ich selbst gemacht. Vor einigen Jahren tauschte ich mich gelegentlich mit dem Inhaber eines Software-Unternehmens aus. Es war ein inspirierendes Miteinander, bis ich eines Tages eine eher „grün-alternative“ Position zu einem gesellschaftlichen Thema einnahm. Ich hörte ihn am Telefon förmlich stutzen. Für diesen konservativen Mittelständler ging das zu weit; er brach den Kontakt ab.

Bis heute bedauere ich das, denn ich schätze den Austausch auch dann, wenn man nicht einer Meinung ist – zumal es um Politik ging und nicht um unsere Zusammenarbeit.

Diese Erfahrung hat mich gelehrt, mich mit rein privaten Überzeugungen im geschäftlichen Kontext zurückzuhalten. In fachlicher Hinsicht sehe ich die Sache allerdings anders: Hier ist es unsere Pflicht, integer zu bleiben. Für mich bedeutet das etwa, nichts zu versprechen, was unrealistisch ist – auch wenn der eine oder andere mögliche Kunde es gerne hören würde.

Wenn du fachlich Kante zeigst, verlierst du vielleicht gelegentlich einen Interessenten. Doch wir können unser Denken auf Dauer ohnehin nicht verbiegen. Mehr noch: Dein Denken und deine Beratung gehen Hand in Hand. So bildet sich deine persönliche Handschrift aus, die sich durch jedes Projekt zieht.

„Falsche“ Kunden würden deine Arbeitsweise früher oder später ohnehin bekämpfen, weil sie nicht zu ihrem Weltbild passt. Indem du in deiner Kommunikation klar bleibst, gewinnst du stattdessen die Menschen, die genau deine Perspektive teilen.

Das Ergebnis: Die Reibungsverluste in deinen Projekten sinken massiv, weil das Fundament bereits geklärt ist.

Der Magneteffekt: Deine „Nicht-Verhandelbaren“

Kante zu zeigen wirkt wie ein natürlicher Filter. Es ist eine Schutzmaßnahme für deine Reputation und schärft deinen Zielgruppenfokus. Denn Projekte mit den „falschen“ Kunden produzieren selten die Ergebnisse, die du für überzeugende Referenzen benötigst.

Wenn du diesen Effekt nutzen willst, hilft es, die eigenen „Non-negotiables“ zu kennen:

• Fachlich: Was lehnst du konsequent ab? (Z. B. kurzfristige „Quick-Wins“, die langfristig die Unternehmenskultur beschädigen.)

• Menschlich: Welche Art der Zusammenarbeit oder welche Wertehaltung passt nicht zu dir?

Sobald du diese Punkte klar kommunizierst, ziehst du genau die Menschen an, die deine spezifische Perspektive suchen. Du wirst vom austauschbaren Dienstleister zum unverrückbaren Fixpunkt.

Vom Dienstleister zum Fixpunkt

Ein scharfes Profil ist kein Marketing-Gag. Es ist das Fundament für Vertrauen. Deine Kunden müssen wissen, woran sie bei dir sind – besonders wenn sie ein anspruchsvolles oder sogar schwieriges Projekt mit dir umsetzen wollen.

Stell dir zum Abschluss eine Frage: Welchen Kunden müsstest du heute verlieren, um morgen für die richtigen 50 Menschen ein unverrückbarer Fixpunkt zu sein?

Ein Profil allein reicht jedoch noch nicht aus, um ein Business stabil zu tragen. Wie du deine Botschaft und deine Haltung in eine tragfähige Angebotsarchitektur gießt, besprechen wir im nächsten Teil der Serie.

Zurück zur Übersicht:

➡️ Das Navigator-Prinzip: Vom austauschbaren Experten zur gefragten Stimme im B2B.

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FAQ – Häufige Fragen zum Personal Branding

Warum ist Neutralität im Personal Branding problematisch?

Weil sie kaum Orientierung bietet. Im digitalen Rauschen wirkt „allparteiliche“ Diplomatie oft farblos. In komplexen Situationen suchen Kunden jedoch klare Positionen und eine fundierte Einordnung, keine unverbindliche Unschärfe.

Riskierst du durch eine klare Kante nicht, lukrative Aufträge zu verlieren?

Das Risiko besteht – und man muss den Mut aufbringen, es auszuhalten. Aber die Alternative ist gefährlicher: Belanglosigkeit. Wer versucht, für jeden passend zu sein, bleibt für die wirklich anspruchsvollen Mandate unsichtbar. Eine klare Kante ist ein Filter, der jene Kunden aussortiert, die dich ohnehin nur über den Preis vergleichen würden. Du tauschst die „Masse der Unentschlossenen“ gegen die „Klasse der Überzeugten“ ein.

Muss ich dafür private oder politische Meinungen teilen?

Keinesfalls. Es geht um fachliche und ethische Leitplanken innerhalb deines Expertenfeldes. Ein klares Statement zu Projektstandards oder Methoden ist wirkungsvoller für dein Profil als das Ausbreiten deines Privatlebens.

Wie wirkt Haltung als Vertrauensfaktor?

Klare Positionen fungieren als „kognitive Anker“. In einer unsicheren Welt geben sie Kunden Orientierung und Sicherheit. Wer weiß, wofür du stehst (und was du ablehnst), kann dir viel leichter vertrauen.

Was sind „Non-Negotiables“ im Consulting?

Das sind Grundsätze, die du fachlich oder menschlich nicht verhandelst – etwa das Ablehnen unrealistischer Versprechen oder das Nein zu einer Zusammenarbeit, die deine Integrität verletzen würde.