Vier Wege zu neuen Kund:innen
Und weshalb derselbe Funnel die einen ans Ziel bringt und andere ins Leere laufen lässt
Geschäftsmodelle vom 50-Euro-Angebot bis zum 5.000-Euro-Programm und die Auswirkungen auf Funnel und Reichweite.
quiVendo Briefing Juli 2026
Signal des Monats
Wachsender Markt,
unterschiedlich verteilter Druck.
Signal A:
Der Markt wächst,
aber nicht bei allen gleich
Der deutsche Consulting-Markt ist von 43,7 Milliarden Euro (2022) über 46,7 Milliarden (2023) auf 51,8 Milliarden Euro (2025) gewachsen. Die Zahl der Beschäftigten liegt inzwischen bei über 239.000.
Parallel dazu ist die geschätzte Zahl der Business-Coaches in Deutschland gestiegen: von rund 9.000 auf aktuell rund 13.000.
Beide Zahlen beziehen sich auf denselben Markttyp: eine kleine Gruppe großer Anbieter neben einem stark fragmentierten Feld aus Solo- und Boutique-Dienstleister:innen.
Diese Struktur macht die Wahl des eigenen Modells zur zentralen Frage:
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Wächst der Markt an der breiten Basis, etwa bei Self-Serve- und Launch-Angeboten, spürst du das direkt in Form von mehr Konkurrenz um Reichweite und Anzeigenplätze.
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Bei der Kapazitäts-Akquise dagegen bleibt der Wettbewerb eher einer um Vertrauen und Empfehlung.
Bei einem wachsenden Gesamtmarkt stellt sich also vor allem eine Frage: Welches der vier Geschäftsmodelle ist deins? Erst diese Antwort zeigt, ob dich eine große Reichweite überhaupt voranbringt.
Signal B:
Das eigene Marketingbudget ist von Haus aus klein
Marktanalysen zur Coaching-Branche zeigen über Jahre hinweg dasselbe Bild: Coaches bewerten Warmakquise, die eigene Homepage und Empfehlungsmanagement als die wirksamsten Instrumente zur Auftragsgewinnung – deutlich vor bezahlter Werbung.
Woran das liegt, lässt sich aus den Daten nicht eindeutig ableiten. Vielleicht schaffen persönliche Kontakte bei einer hochpreisigen Leistung mehr Vertrauen. Vielleicht haben aber auch viele Coaches bezahlte Werbung nie in vergleichbarem Umfang ausprobiert, weil das Budget dafür fehlt.
Für die Praxis läuft beides auf dasselbe hinaus: Ohne Marketingbudget bleibt kaum Spielraum, bezahlte Werbung überhaupt systematisch gegen die kostenlosen Instrumente zu testen.
Wer sein Modell falsch einschätzt, zahlt doppelt: einmal in Zeit, einmal im knappen Budget. Deshalb steht die Modell-Frage vor jeder Marketingentscheidung, nicht danach.
Quellen: BDU-Branchendossier zum deutschen Consulting-Markt · RAUEN Coaching-Marktanalyse · Coaching-Magazin: Marketingeffekte für Coaches
Was das für dich bedeutet
Bist du überhaupt gemeint?
Nicht jede:r braucht einen Funnel und Anzeigen. Wenn Empfehlungen und persönliche Kontakte zuverlässig genug Nachfrage erzeugen und deine Kapazität ohnehin eng begrenzt ist, reicht das schlanke Set aus dem letzten Briefing völlig: Website, ein sozialer Kanal, Newsletter und gelegentlich ein persönlicher Auftritt.
Für alle anderen lohnt sich ein genauerer Blick: Welches Modell ist deins? Davon hängt ab, welcher Funnel, welche Reichweite und welches Budget überhaupt sinnvoll sind.
Vier Geschäftsmodelle, vier Wege
Im Beratungs- und Coaching-Markt gibt es mindestens vier verschiedene Modelle, die jeweils anders verkauft und beworben werden:
Die ersten drei Modelle kennst du wahrscheinlich.
Das vierte ist eine Variante, die häufig übersehen wird, obwohl sie im hochpreisigen Coaching der Regelfall ist: die Funnel-unterstützte Kapazitäts-Akquise.
Das Muster dahinter: Deine Begleitung bleibt 1:1, basiert aber auf einem Grundprogramm, das du für jede:n Kund:in individualisierst – oft mit einem Erstgespräch und einem kostenlosen Strategiegespräch als Zwischenschritte.
Was du trotzdem systematisierst, ist die Verlässlichkeit, mit der deine wenigen freien Plätze gefüllt werden: über einen Freebie (Guide, Checkliste), der zu einem persönlichen Gespräch führt, statt über den reinen Zufall der Mundpropaganda.
Der Preis wird erst im Gespräch genannt, nicht im Marketingmaterial. Bei diesem Honorarniveau reicht das Vertrauen, das eine Landingpage aufbauen kann, allein nicht aus.
Bleibt deine Kapazität eng, willst du aber trotzdem systematisch Anfragen statt Zufallskontakte: Das ist dein Modell.
Werkzeug des Monats
Die Roadmap für geordnetes Wachstum
Vier Voraussetzungen, bevor du in Reichweite und Anzeigen investierst.
1. Ein Angebot, das stabil genug ist
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Bei Self-Serve und Launch-Modellen bedeutet das: Das Produkt selbst ist standardisiert.
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Bei der Kapazitäts-Akquise heißt es: Der Prozess ist standardisiert (Erstgespräch → Strategiegespräch → Begleitung), auch wenn der Inhalt der Zusammenarbeit für jede:n Kund:in individuell bleibt.
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Ein Angebot, bei dem der Ablauf von Fall zu Fall neu zusammengesetzt wird, ist noch nicht reif für ein System.
3. Die Wirtschaftlichkeits-Frage vor der Reichweite
Die entscheidende Frage lautet: Was darf ein:e Kund:in kosten, bis er oder sie gewonnen ist (Akquisekosten), damit sich dein Angebot bei deinem Honorarniveau noch rechnet?
Die Antwort hängt direkt von deinem Modell ab: Bei 97 Euro Kursgebühr sprengen 150 Euro Akquisekosten deine Kalkulation, bei 8.000 Euro Programmgebühr sind sie ein Rundungsfehler.
Dein Akquisekosten-Spielraum aus der Tabelle oben zeigt dir grob, in welcher Größenordnung du überhaupt planen solltest, bevor du Budget in Reichweite steckst.
2. Ein Funnel-Baustein – mit Messung von der ersten Minute an
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Bei Self-Serve und Launch reicht ein einzelner Baustein.
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Bei der Kapazitäts-Akquise dagegen lohnen sich mehrere Stufen, weil der Verkaufsweg selbst aus mehreren Schritten besteht: Freebie → Erstgespräch → Strategiegespräch → Abschluss.
Die Messung läuft von Anfang an mit, auf jeder Stufe einzeln. Sonst siehst du nicht, an welchem Punkt Interessent:innen abspringen und was du korrigieren solltest. Ein Funnel-Baustein ohne treffsicheren Text bleibt wirkungslos, so sauber die Struktur dahinter auch sein mag.
4. Reichweite, die zu Budget und Modell passt
Anzeigen sind kein Muss. Reichweite kann auch über Kooperationen, Gastauftritte oder das konsequente Bespielen eines Kanals entstehen.
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Bei Self-Serve-Angeboten mit geklärter Wirtschaftlichkeit lohnt sich bezahlte Reichweite oft schon früh, weil der Kauf direkt im Funnel passiert.
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Bei Launch-Modellen bündelt sich Reichweite zeitlich um die Launch-Phase.
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Bei der Kapazitäts-Akquise bleibt organische Reichweite meist die stabilere Wahl – und wenn überhaupt, unterstützen Ads den Freebie-Download, nie den direkten Verkauf des hochpreisigen Programms.
Zum Schluss
Wachstum ist kein einheitliches Spiel. Ob dein Weg über Self-Serve, Launches oder persönliche Strategiegespräche führt: Die Reihenfolge aus Angebot, Funnel-Baustein, Wirtschaftlichkeit und Reichweite bleibt gleich – nur die Ausprägungen sehen jedes Mal anders aus.
Am teuersten ist das Ausprobieren ohne Reihenfolge, ohne zu wissen, welches der vier Modelle überhaupt deins ist. Diese Frage entscheidet, wohin dein Budget fließt: in Aufmerksamkeit, die dich ans Ziel bringt, oder in Reichweite, die niemand aus deiner Zielgruppe je zu sehen bekommt.