Fokus statt Aktionismus
Das schlanke Marketing-Set für Berater:innen, die mit wenigen großen Projekten arbeiten – oder gerade anfangen.
quiVendo Briefing Juni 2026
Signal des Monats
Wenn Empfehlungen nicht mehr reichen.
Signal A:
Empfehlungen unter Druck
Empfehlungen sind das Rückgrat vieler Beratungsgeschäfte. Solange der Markt läuft, funktioniert das gut.
Der Jimdo-ifo-Geschäftsklimaindex zeigt jedoch: Die Stimmung unter Selbstständigen ist angespannt. Die Erwartungen brachen im März so stark ein wie seit zwei Jahren nicht.
Nicht alle stecken in Schwierigkeiten. Aber wer nur auf Empfehlungen wartet, gibt die Kontrolle über sein Auftragsbuch ab..
Signal B:
KI schafft mehr Optionen, nicht mehr Klarheit
Die naheliegende Antwort: mehr Marketing, mehr Akquise. Aber was genau?
58 % der Marketer fühlen sich von der Vielzahl an KI-Tools überfordert.
Die Auswahl wächst, die Orientierung schwindet.
Was das für dich bedeutet
Das Auftragsbuch zu füllen, wird fordernder. Das Rauschen lauter. Beides verführt zur selben Reaktion: noch ein Kanal, noch ein Tool, noch ein Format.
Die eigentliche Frage ist eine andere:
Wie kommen deine Kunden tatsächlich zu dir?
Bei den meisten Berater:innen lautet die ehrliche Antwort: über Empfehlung und persönlichen Kontakt.
Empfehlungen haben jedoch eine Schwäche: Sie sind passiv. Du bekommst, was andere von dir denken – nicht unbedingt, was du dir wünschst. Zwei Mechanismen verstärken das:
Das Schubladenphänomen. Dein Netzwerk kennt dich aus einer bestimmten Rolle, einem bestimmten Projekt, einer bestimmten Phase – und empfiehlt dich genau dafür. Auch wenn du dich längst weiterentwickelt hast. Softwareanbietern, die ihre Lösung längst um neue Leistungen erweitert haben, geht es oft genauso: Der Markt kennt sie noch für das alte Produkt.
Der Lückenbüßer-Effekt. Kollegen empfehlen dich für Aufträge, die sie selbst nicht wollen. Du bekommst die Reste, nicht die Rosinen. Unter Implementierungspartnern ist das nicht anders: Empfohlen wird oft, wer übrig bleibt – nicht zwingend, wer am besten passt.
Mehr Kanäle lösen das nicht. Ein durchdachtes, kleines System schon.
Werkzeug des Monats
Das schlanke Marketing-Set für Berater:innen
Die Marketing for Consultants Study von Consulting Success hat über 50.000 Berater:innen befragt. Bei mehr als der Hälfte kommen 60 % oder mehr der Aufträge über Empfehlungen.
Und die Erfolgreichsten – jene mit einem Jahresumsatz von 300.000 € und mehr – setzen auf wenige Kanäle, die sie konsequent bespielen.
Wenige Kanäle bedeuten also nicht weniger Wirkung. In Zeiten großer Verunsicherung dauert der Entscheidungsweg deiner Kunden länger. Sie wollen mehr von dir erfahren, bevor sie dich ansprechen. Wer auf vielen Kanälen unterwegs ist, aber unregelmäßig, hilft sich damit nicht.
Vier Elemente reichen für ein funktionierendes Content-Set:
Die Website: dein digitaler Auftritt
Eine Website beantwortet drei Fragen: Für wen? Wofür? Weshalb du?
Besonders umfangreich braucht sie nicht zu sein. Ihre Aufgabe: dein Angebot klar vorstellen und Vertrauen wecken.
Eine Handvoll Projektberichte und ein paar Texte, die zeigen, wie du denkst und arbeitest, sind eine sinnvolle Ergänzung. Ein klassischer Blog mit regelmäßigen Aktualisierungen ist nicht nötig.
Wer sich für dich interessiert, ruft deine Website auf – nicht um dich zu finden, sondern um sich von dir zu überzeugen. Die entscheidende Frage in diesem Moment: Traut sich dein Besucher, dich anzusprechen?
Ein sozialer Kanal – maximal einer, konsequent
Für B2B-Berater:innen ist LinkedIn fast immer die erste Wahl. Dort sind ihre Entscheider.
Die Reichweite einzelner Posts ist oft überschaubar. Attraktiv ist LinkedIn, weil neue Kontakte dort die Möglichkeit bekommen, sich mit dir zu beschäftigen. Sie lesen, wie du denkst und wofür du stehst.
Die Aufgabe deiner Posts ist, deine Positionierung zu steuern. Du schreibst deshalb am besten über Themen, für die du beauftragt werden willst, nicht über alles, was du kannst.
Ein Owned Channel – der Newsletter
Ein Owned Channel gehört dir - keinem Redakteur und keiner Plattform. Du entscheidest über die Inhalte.
Ein E-Mail-Newsletter ist der Klassiker. Du zweifelst am Newsletter? HubSpot misst branchenübergreifend eine durchschnittliche Öffnungsrate von 42 % – bei kleinen, kuratierten Listen oft noch höher.
Regelmäßige Leser:innen kennen deine Denkweise, bevor sie dich anfragen. Wer googelt, bekommt eine KI-Antwort. Wer deinen Newsletter liest, bekommt dich.
Persönlicher Auftritt – mein ehrlichster Tipp
Vorträge, Netzwerktreffen, Verbände, Fachveranstaltungen, Gastauftritte bei Podcasts: Laut B2B Content Marketing Research des Content Marketing Institute (2025) bewerten 52 % der Befragten persönliche Events als ihren effektivsten Kanal, mehr als jeden anderen.
Auftritte haben nicht immer die größte Reichweite, aber die stärkste Wirkung.
Wer dich erlebt, hat ein Bild von dir und das Vertrauen ist geweckt.
Vorträge öffnen Türen. Der Newsletter sorgt dafür, dass die Tür nicht sofort wieder zufällt.
Wie das System zusammenwirkt
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Aktiver Auftritt → erzeugt Aufmerksamkeit bei Menschen, die dich noch nicht kennen.
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Website + LinkedIn → geben Orientierung: Wer ist das? Wofür steht die Person?
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Newsletter → hält die Beziehung am Leben, baut Vertrauen über Zeit auf.
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Empfehlung + Gespräch → wird wahrscheinlicher, weil die Person dich bereits kennt.
In guten Zeiten genügen oft Empfehlungen. Dieses System führt dich zu den Kunden, die du haben willst – nicht nur zu denen, die zufällig den Weg zu dir finden.
Zum Schluss
Seit 20 Jahren arbeite ich im Content-Marketing. Und ich weiß: Texte allein füllen kein Auftragsbuch.
Erfolgreiche Berater warten nicht. Sie gehen auf Menschen zu – direkt, persönlich, gezielt.
Sie reagieren auf Ausschreibungen, halten Vorträge, pflegen aktiv ihr Netzwerk.
Content wirkt als Verstärker: Er gibt Interessenten Sicherheit und stärkt das Vertrauen, das Anfragen und Aufträge nach sich zieht.
Beim nächsten Mal geht es um Berater:innen, Trainer:innen und Coaches, die Volumen brauchen: viele Teilnehmer, viele Buchungen, kleinere Tickets. Oder solche, die große Ziele anstreben. Das schlanke Set reicht dann nicht mehr. Hier kommen Reichweite, Funnel und Anzeigen ins Spiel.
Bis zum nächsten Briefing
Kerstin