Was Auftraggeber wirklich wissen wollen

Was du kannst. Und wie du es zeigst.

quiVendo Briefing April 2026

Signal des Monats

So kaufen B2B-Kunden heute ein.

Signal A:

Kaufentscheidungen werden kollaborativer und KI-gestützter

Forrester Buyers' Journey Survey 2025 zeigt: B2B-Kaufentscheidungen involvieren 13+ interne Stakeholder; KI-gestützte Vorrecherche bestimmt zunehmend die Vorauswahl der Anbieter.

Signal B:

Käufer suchen früher Kontakt und beziehen Expertise ein

6sense Buyer Experience Report 2025: 76 % der B2B-Käufer beziehen externe Expertise (Analysten, Berater etc.) in die Vorrecherche ein – stärker als im Vorjahr.

6sense 2025: 62 % der B2B-Buyer geben an, dass wirtschaftlicher Druck sie dazu bringt, Anbieter früher einzubeziehen, und zwar für Klarheit, nicht für Sales-Pitches.

Was das für dich bedeutet

Auftraggeber recherchieren umfangreich und tief. Sie wissen viel, sind aber zugleich unsicher, wie sie entscheiden sollen. Ihre zentrale Frage:

Welcher Partner bringt uns sicher zum Ziel?

Sie suchen Orientierung. Jeder Inhalt, der eine Entscheidung erleichtert, ist willkommen.

Werkzeuge des Monats

Hier sind drei Ideen, wie du diesen dringenden Wunsch erfüllst und dich zugleich als Adresse positionierst, die ihre Kunden versteht:

Methodentransparenz

Die Art, wie du arbeitest, in Situationen reagierst, intuitiv eingreifst: Für dich ist das selbstverständlich. Für Kunden aber nicht.

Eine Beraterin klagte einmal: Sie hatte ein konfliktbeladenes Team zurück in den Dialog gebracht. Die Führung hielt das für einen glücklichen Zufall, obwohl sie am Prozess teilgenommen hatte. Sie hatte dennoch keinen Blick dafür entwickelt, was die Beraterin geleistet hatte. Und dass eben nicht der Zufall am Werk gewesen war.

Kunden können oft nicht einschätzen, was du leistest und wie deine Arbeit Wirkung erzielt.

Deshalb: Sprich darüber.

Ein Beispiel: „Den Raum halten" ist in Coaching und Beratung ein geläufiger Begriff, aber Entscheidungsträger verstehen selten, welche Funktion dieses „Raum halten" erfüllt.

Selbsteinschätzung

Hilf deinen Kunden, sich zu verorten. Du kannst ein schlichtes PDF verwenden oder sogar eine schicke App.

Stelle Fragen wie: “Wo stehen Sie heute? Was ist der nächste Schritt?” oder “Was könnte der Grund sein, weshalb etwas nicht funktioniert?”

Liste die Einflussfaktoren auf und hilf dem Kunden, den Jetzt-Zustand einzuschätzen.

Case Studies

Case Studies zeigen: Was war der Auftrag? Welche Hürden gab es? Wie wurde das Ziel erreicht?

Sie ermöglichen einem Neukunden, gedanklich eine Situation durchzuspielen: “Könnte das auch für mich funktionieren?”

In der Beratung sind Case Studies aus Gründen der Diskretion oft schwer umzusetzen. Ein Ausweg: typische Fälle anonymisiert beschreiben. Besonders gut eignen sich Projekte, die längere Zeit zurückliegen.

Was du jetzt tun kannst

Wie kommst du in die Umsetzung?

Schreiben, zeichnen, sprechen: Wähle ein Content-Format, mit dem du dich wohlfühlst, und leg los.
Werde dir bewusst, in welchen Momenten du Wert schaffst.

Der folgende Prompt kann dir dabei helfen. Ich habe ihm einen leichten Tonfall gegeben, denn ich finde: Die Selbsterkundung darf Spaß machen. Er soll dir dennoch tatsächlich helfen.

Ergänze im Absatz “Kontext” deinen Beruf und deinen Fachbereich. Kopiere den Prompt anschließend vollständig in einen Chat deiner KI. Mit einem Klick auf Return geht’s los:

Prompt

Rolle:
Du bist mein persönlicher „Aha‑Detektiv“ für professionelle Beratungsarbeit.
Dein Job: Mir zu zeigen, was ich eigentlich den ganzen Tag tue und warum das viel beeindruckender ist, als es sich für mich anfühlt.

Kontext:
Ich arbeite als Beraterin / Trainerin / Coach im Bereich [FACHBEREICH].
Viele meiner Stärken laufen bei mir so automatisch, dass ich sie kaum noch bemerke.
Du hilfst mir, diese kleinen, unscheinbaren Profi‑Momente ans Licht zu holen, an denen ein Laie oder eine KI einfach fröhlich falsch abgebogen wäre.

Aufgabe:
Stelle mir bitte drei kurze Fragen (ich kann sie in ein, zwei Sätzen beantworten).
Eine nach der anderen.

Das Veto‑Moment:
Frage mich nach einer Situation, in der ich innerlich oder laut gesagt habe:
„Stopp, so geht es nicht weiter. Hier müssen wir erst kurz sortieren …“
Wo habe ich verhindert, dass etwas schief, schräg oder oberflächlich wird?
Der Tiefenbohrer:
Frage mich nach einem Beispiel, bei der ich nicht mit der ersten Antwort glücklich war -
wo ich weitergefragt, nachgehakt oder präzisiert habe, bis der eigentliche Knackpunkt sichtbar wurde.
Die Klärungs- oder Ordnungsleistung:
Frage mich: Wann habe ich Chaos, Komplexität oder kommunikatives Durcheinander genommen und in eine klare Struktur, Richtung oder Entscheidung verwandelt?

Auswertung:
Sobald ich dir diese drei Antworten gegeben habe, verdichtest du daraus drei Kern‑Expertisen von mir.

Für jede Expertise bitte:

Ein knackiger, professioneller, leicht charmant-witziger Titel
Das Risiko für meine Kunden ohne mich:
Was würde ohne diese Fähigkeit schiefgehen, ausarten oder schlicht mittelmäßig bleiben?
Der Wert für den Kunden:
Warum ist genau dieser Eingriff goldwert — fachlich und finanziell?
(Gern mit einem augenzwinkernden Satz, der trotzdem fundiert ist.)

Halte es bitte insgesamt leicht, menschlich und mit einem Ton, der ein sanftes Lächeln auslöst.
Und jetzt: Stell mir die erste Frage.

P.S.: Auch die KI zeigt dir, was du kannst

Wenn du mit KI arbeitest – ob mit diesem Prompt oder anderen – achte darauf, wo du eingreifst: Wo korrigierst du? Wo präzisierst du? Wo merkst du: „So nicht"?

Genau dort wird deine Expertise sichtbar.

Bis zum nächsten Briefing –
Kerstin