WIE DU NEU-KUNDEN DIE SORGE UM DEINE STABILITÄT NIMMST
Sich behaupten gegen die Großen
Groß ist sicher, klein ist unsicher: Das Vorurteil hält sich hartnäckig in der ERP-Welt. Dabei ist die Sache gar nicht so eindeutig.
Wie nimmst du Neu-Kunden die Sorge und zeigst, dass dein Geschäftsbetrieb stabil steht?
QUIVENDO BRIEFING
09 / 2026
Ein Signal für deine Sichtbarkeit – mit Einordnung, Werkzeugen und einem Prompt zum Mitnehmen.
Signal B
Risiken auf beiden Seiten
Unabhängige Spezialanbieter haben strukturell weniger Puffer: Bei Unternehmen mit unter zehn Mitarbeitenden liegt die Eigenkapitalquote bei 23,8 Prozent, ab fünfzig Mitarbeitenden bei 33 Prozent (KfW-Mittelstandspanel 2025). Hängt der Umsatz zusätzlich an wenigen Großkunden, werden Kredite teuer.
Große Enterprise-Hersteller: Pleiten sind selten, das Risiko liegt im Kontrollverlust und den daraus folgenden Kosten. Große Hersteller kündigen Produkte ab (Sunsetting) und zwingen Kunden so zu teuren Wechseln. Da ein Umstieg auf andere Systeme extrem aufwendig ist (Vendor Lock-in) und Großanbieter keine Sonderregeln verhandeln, bleiben Kunden meist ohne Alternative auf den Kosten sitzen.
Signal A
Firmenpleiten gibt es wirklich
Die DeskCenter AG ist Anbieter für IT-Asset- und Lifecycle-Management: geschäftskritische Unternehmenssoftware.
Die Fakten in Kürze:
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Insolvenzantrag am 24. Juni 2026. Betroffen: 600 Endkunden, betreut von mehr als 40 Partnern.
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Versprechen zu Beginn: Der Geschäftsbetrieb läuft uneingeschränkt weiter, Verträge und Services bleiben bestehen.
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Insolvenzverfahren am 1. August, nach gescheiterten Investorengesprächen.
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Ende August: Verkauf von Software, Quellcode und Markenrechten. Für die Kunden entsteht eine neue Perspektive.
SIGNAL DES MONATS
Große Enterprise-Anbieter vs. Spezial- und Nischenanbieter
Risiken gibt es auf beiden Seiten. Hier die Fakten und eine Argumentationshilfe.
WAS BEDEUTET DAS FÜR DICH
Signale senden, um auf die Shortlist zu kommen
Neue Kunden hören sich im Kollegenkreis um. Sie recherchieren. Sie lesen Empfehlungslisten. Sie folgen Anbietern eine Zeit lang im Netz. Daraus entsteht eine Shortlist: ERP-Anbieter, mit denen sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen können. Wer macht einen guten Eindruck? Wird der Anbieter auch übermorgen noch da sein?
Stabilitätssignale gehören deshalb in die Phase vor dem ersten persönlichen Gespräch, in der Neu-Kunden eine Vorauswahl treffen.
PROMPT
Das war es alles noch nicht?
Dann nimm dir den Prompt zur Hand: Er hilft dir, deine eigenen Signale zu erkennen und in Worte zu fassen. Einfach in einen Chat kopieren und mit Return loslegen.
Je konkreter die Antworten, desto besser wird sichtbar, wo das Gold liegt. Auch kleine Ereignisse können starke Signale sein, wie eine Verbesserung, die heute selbstverständlich wirkt.
Werkzeug 01
Wirtschaftliche Unabhängigkeit
Bist du inhabergeführt und ohne Kapital, das im Zweifel abgezogen werden kann, hast du ein starkes Argument.
Praxisbeispiel
Ein Satz wie "Inhabergeführt seit der Gründung, ohne externe Investoren finanziert" gehört auf die Über-uns-Seite, nicht nur ins Handelsregister.
Werkzeug 02
Referenzen mit Zeitachse
Eine Logoliste zeigt, wer gekauft hat. Eine Zeitachse hingegen zeigt, wer geblieben ist. Sie gibt Antwort auf die Bestandsfrage, ohne sie zu benennen.
Praxisbeispiel
Statt "Kunde: Musterfirma GmbH" lieber "Kunde seit 2016, damals 40 Mitarbeitende, heute 120, drei Erweiterungen seither."
Werkzeug 03
Was passiert in deinem Unternehmen?
Sprich über das, was in deinem Unternehmen gerade passiert:
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Eine neue Stelle wird besetzt, die Belegschaft wächst.
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Dein Unternehmen führt eine neue Position ein, weil es sich ein neues Geschäftsfeld erschließt.
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Die Kollegen und Kolleginnen gehen in die Weiterbildung oder machen eine Zertifizierung.
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Das Team gibt einen Einblick, woran es gerade baut, auch wenn es noch nicht fertig ist.
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Dein Unternehmen bildet aus, beschäftigt Werkstudierende oder eröffnet Quereinstiege.
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Es lehnt auch mal einen Auftrag ab, weil nicht jeder Umsatz sinnvoll ist.
Umsetzung
Die Beispiele eignen sich besonders für Social Media, wie LinkedIN.
WAS KANNST DU TUN?
Drei Wege, deine wirtschaftliche Stabilität zu zeigen
Am besten lässt du Zweifel gar nicht erst aufkommen und zeigst mit deiner Kommunikation, dass dein Betrieb stabil ist.
Wähle ein Format, das zu dir passt: ein LinkedIn-Post, ein Absatz auf der Website, ein Satz im nächsten Pitch. Hier sind Beispiele:
Was mir außerdem aufgefallen ist
Sich in die Brust werfen oder mit banalem Gerede unangenehm auffallen: Beides fürchten meine Kunden, das erlebe ich in meinen Projekten immer wieder. Und die Stabilitätssignale könnten auf den ersten Blick genau danach klingen.
Doch hier lohnt es sich, die Brille zu wechseln: Die Signale sind eine Antwort auf eine drängende Frage von Neukunden, die sie selten offen stellen.
Bis zum nächsten Briefing
Kerstin
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