Was ist eigentlich der Nutzen Ihrer Leistung? Eine schwierige Frage – finde ich – und die Teilnehmer des letzten FAQ-Abends fanden das auch. Lassen Sie mich mit einer Geschichte einsteigen:
Ein EDV-Berater will einem Kunden ein Software-System schmackhaft machen. “Wenn Sie unser System einsetzen”, erklärt er, “sind Sie viel schneller fertig und können abends früher nach Hause gehen. Dann haben Sie mehr Zeit für Ihre Familie.” Der Kunde erstarrt: Seit Monaten liegt er mit seiner Frau im Clinch. Früher nach Hause gehen? Das ist das Letzte, was er im Moment möchte!
Was nützlich ist, entscheidet jeder selbst
Die Geschichte zeigt, dass der Nutzen im Auge des Betrachters liegt. Was wir für nützlich halten und was unser Kunde in unserer Leistung sieht – das muss noch lange nicht dasselbe sein.
Das EVN-Modell nimmt genau diesen Gedanken auf. Angelika Eder hat das Modell während unseres letzten FAQ-Abends vorgestellt. “EVN” steht für “Eigenschaft – Vorteil – Nutzen”.
- Eine Eigenschaft kann man objektiv feststellen, zum Beispiel “ein Training dauert acht Stunden” oder “die Teilnehmer bekommen ein 40-seitiges Skript”. Eigenschaften kann man messen, zählen, wiegen oder man kann sie mit den fünf Sinnen wahrnehmen.
- Ein Vorteil beschreibt den Unterschied zwischen zwei Angeboten und deutet ihn positiv. Sie können zum Beispiel sagen: “Das Training meines Wettbewerbers dauert einen Tag, meines dauert zwei Tage. Innerhalb von zwei Tagen kann ich viel persönlicher auf die Teilnehmer eingehen.” Der objektive Unterschied – Dauer zwei Tage – gewährt Ihnen die Möglichkeit eines individueller gestalteten Trainings. Genau so kann aber auch Ihr Wettbewerber auf die Vorteile seines Trainings verweisen: Nur ein Tag – da fällt das Honorar niedriger aus! Ganz zu schweigen von der eingesparten Zeit aller Teilnehmer, denn auch die kostet schließlich Geld.
- Ob das längere Training für den Auftraggeber von Nutzen ist oder ob er es als nützlich bewertet, das können wir nicht sagen. Vielleicht ist die ‘gewonnene’ Arbeitszeit und das eingesparte Budget viel eher nach seinem Geschmack? Da hilft nur eins: Fragen Sie Ihren Kunden!
Fragen statt Gedankenlesen
Damit sind wir bei der Quintessenz des Modells: Was der Nutzen einer Leistung ist, kann nur der Kunde selbst beurteilen. Sie als Anbieter dürfen sich zurücklehnen und von der Idee verabschieden, Sie müssten den Nutzen qua Gedankenlesen oder Magie entschlüsseln. Fragen Sie einfach! Sofern Sie ernsthaft und auf Augenhöhe fragen, freut sich Ihr Kunde. Er bekommt nämlich Raum für seine persönliche Sicht auf die Dinge. Das ist der zweite positive Effekt.
Die Teilnehmer des FAQ-Abends haben das EVN-Modell sehr positiv aufgenommen. Ein Teilnehmer betonte, er fände es besonders gut, mit dem Kunden im Dialog auf Augenhöhe zu bleiben. Damit hat er ein zentrales Problem angesprochen, das viele Trainer und Berater im Verkauf sehen: Sie fürchten, dem Kunden etwas “aufdrücken” zu müssen. Mitnichten! Moderner Verkauf ist weit davon entfernt! Das EVN-Modell steht für eine innere Haltung, die dem Gesprächspartner den gebührenden Respekt zollt. Sie vereinfacht das Gespräch, bringt es gleichzeitig auf ein höheres Niveau – und entlastet Sie.
Foto: © Markus Bormann – Fotolia.com
Hey, ich bin mal so frech und poste was auf deiner Seite. Sieht schoen aus! Ich beschaeftige mich auch seit kurzem mit WordPress verstehe aber noch nicht alles. Deine Seite ist mir da immer eine willkommene Inspiration. Weiter so!
Dankeschön
, das freut mich! Zum Einsteig in WordPress empfehle ich den Blogtrainer (www.blogtrainer.de). Da war ich gerade heute wieder – immer ein Gewinn!