Über das Lampenfieber in der Telefonakquise
24. November 2009 – 09:05Im Gespräch mit Angelika Eder, Der Trainerlotse
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Quivendo
Die meisten Trainer, die ich kenne, scheuen die Telefon-Akquise wie der Teufel das Weihwasser. Was ist Deine Erfahrung, woran liegt das? Angelika Eder Ganz einfach: Die Trainer haben Lampenfieber. Sie bereiten sich gut vor. Legen sich alles zurecht. Es wird Zeit anzufangen. Sie greifen zum Hörer … und dann stellt sich Bauchgrummeln ein. Ich kann das gut verstehen: Es ist die Angst vor Zurückweisung – eine zutiefst menschliche Angst, die besonders dann aufsteigt, wenn wir uns unserer Sache nicht sicher sind. |
QuiVendo
Was können Trainer dagegen tun?
Angelika Eder
Jedem Schauspieler billigen wir vor der Premiere Nervosität zu – weshalb nicht uns selbst? Das Lampenfieber ist in Ordnung. Wenn ein Trainer einen ganzen Morgen um das Telefon herumschleicht, bis er sich zum ersten Anruf durchringt, braucht er sich nicht über sich selbst zu ärgern. Das ist völlig normal. Zu Anfang genügen 2 bis 3 “Kaltanrufe” pro Tag. Dann darf er sich schon richtig beglückwünschen.
QuiVendo
Wie geht man am besten mit der Angst vor Ablehnung um?
Angelika Eder
Es kommt auf die innere Einstellung an, in zweierlei Hinsicht:
In Deutschland gilt das Verkaufen noch immer als anrüchig. Das gilt besonders, wenn man – wie Trainer – zu einem hohen Teil die eigene Persönlichkeit verkauft. Das “Nein” eines Gesprächspartners beziehen Trainer dann auch auf ihre Person und nicht nur auf das Angebot – das schmerzt natürlich.
Deshalb ist es besser, das Angebot und die eigene Person voneinander zu trennen. Sobald das gelingt, ist es leichter, auch bei einem “Nein” entspannt zu bleiben. Das Angebot passt eben nicht, na und? Neuer Anruf, neue Chance. Der Trainer als Mensch bleibt dabei aus dem Spiel.
Wichtig ist außerdem, mit welchem Rückgrat der Trainer in das Gespräch geht. Sieht er sich als Bittsteller oder als Partner auf gleicher Augenhöhe? Wer seinen Kunden sein Angebot hinterher trägt und hofft, dass es irgendwie passt, wird sich eher unterlegen fühlen. Anders die Situation, wenn sich der Trainer genau überlegt hat, weshalb er diesem Kunden genau diese Leistung anbietet. Wenn es sich anfühlt wie ‘Hier stehe ich und kann nicht anders’ ist der Trainer auf dem richtigen Weg.
Darüber hinaus kann ich nur noch sagen: Üben, üben, üben. Nach ein paar Wochen ist das Lampenfieber Geschichte.
Foto: © Konstantin Gastmann / PIXELIO
2 Kommentare zu “Über das Lampenfieber in der Telefonakquise”
Ein Leser hat mir geschrieben:
Hallo Kerstin,
bei meinem vorherigen Arbeitgeber ‘durfte’ ich auch Kaltakquise übers Telefon machen. Leider wurde ich einfach so ohne weitere Unterstützung und/oder Informationen ins kalte Wasser geschmissen. Daher habe ich mir auch die paar Zeilen aus Deinem Interview durchgelesen und sehe jetzt noch klarer, dass ich damals eigentlich keine Chance hatte erfolgreich in der Akquise zu sein. Allein die Aussage, dass es normal ist, dass man jeden Morgen Angst vor dem ersten Anruf(en) hat, hätte mir damals doch sehr geholfen… Aber nicht umsonst bin ich nun nicht mehr bei diesem Unternehmen.
Danke für dieses Interview
geschrieben von admin am 25. Nov, 2009
Grade im Bereich Callcenter sind leider die absolute Mehrheit der Angestellten ehr unfreiwillig in diesem Job tätig. Die Problematik ist, das Unternehmen oft nur nach “billigen” Arbeitskräften suchen und die Qualität der Arbeit in den meisten CC völlig zweitrangig ist. Hauptsache viele Abschlüsse und Kundenservice adè – der Euro zählt und nicht der Mitarbeiter. Aus Unternehmersicht sollte mindestens eine Kombination aus beidem anzustreben sein – aber wo gibts das heutzutage noch? Für Trainer macht dies ihre Arbeit natürlich auch nicht einfacher aber diese könnten zumindest auch die Konversation zwischen Mitarbeiter und Geschäftleitung fördern, was nachhaltig auch den Servicelevel und somit die Effizienz erhöhen würde.
Beste Grüße
geschrieben von Holger am 27. Nov, 2009