“Ich bin schon 15 Jahre am Markt”, sagt der Interessent am Telefon. “Alles Mögliche habe ich schon probiert. Pressearbeit – ja, auch. Aber das hat nicht viel genutzt. Da hat nur einer angerufen”.
Den Satz habe ich schon öfter gehört. Tatsächlich schreibt auch Bernhard Kuntz in seinem Buch “Warum kennt den jeder?”, dass es Trainer mit hervorragender Pressearbeit, aber wenig Kunden und geringem Umsatz gibt.
Ja, weshalb soll man dann Pressearbeit betreiben?
Das gute Gefühl entscheidet
Ich will Ihnen mit einem Beispiel antworten. Stellen Sie sich vor, Ihre Frau oder Freundin will sich die Augenlider liften lassen. Jawohl, sie hat sich zu einer Schönheits-OP entschlossen. So richtig begeistert sind sie ja nicht von der Idee. Aber es ist ihr ausgesprochener Wunsch und Wille und damit sie nicht auch noch an einen Kurpfuscher gerät, setzten Sie sich an Ihren Rechner und surfen im Internet. Sie wollen eine gute Adresse finden. Zwei Profile fallen Ihnen auf:
Dr. Klaus Petersen
- Unfallchirurg
- arbeitet seit 25 Jahren im städtischen Krankenhaus
- ist Aktivist für “Ärzte ohne Grenzen”
- 52 Jahre alt
- nimmt plastische, chirurgische Operationen vor
Prof. Annette Sommerfeld
- Professorin für ästhetische, plastische Chirurgie
- 47 Jahre alt
- gibt Interviews in Frauenzeitschriften über die Grenzen der Schönheitschirurgie
- publiziert in medizinischen Fachjournalen
- Dozentin an der örtlichen Universität
Für wen hätten Sie sich entschieden – für den Unfallchirurgen oder die Professorin? Hätte Ihnen das Profil von Frau Sommerfeld mehr Vertrauen eingeflößt? Warum eigentlich? Wissen wir genau, dass Frau Professor die ruhigere Hand am Skalpell hat?
So genau kann man das nicht wissen. Aber irgendwie müssen Sie sich ja entscheiden. Ewig Zeit haben Sie nicht und Sie können auch nicht jeden Chirurgen probe-operieren lassen. Deshalb treffen Sie eine Auswahl, die für Sie plausibel ist.
Frau Professor ist gegenüber dem Unfallchirurgen im Vorteil: Sie hat sich auf das Problem spezialisiert, das Sie gerade bewegt. Außerdem publiziert sie. Offenbar hat die Frau etwas zu sagen und Sie können sich lesend ein Bild davon machen, mit wem Sie es gegebenenfalls zu tun bekommen.
Vertrauen aufbauen
Für Training und Beratung gilt dasselbe. Es gibt Tausende von Management-Trainern am Markt. Wie soll sich ein Personalverantwortlicher oder Geschäftsführer da entscheiden? Hinzu kommt: Die Wirklichkeit ist lange nicht so schön plakativ wie mein Beispiel. Über eine objektive Auswahl muss der Entscheider gar nicht erst nachdenken. Sich alle potentiellen Anbieter anzusehen, das schafft er nie. Er hat keine andere Chance, als eine plausible Entscheidung zu treffen. Wer also macht einen guten Eindruck? Pressearbeit ist ein positives Zeichen. Sie hilft dabei, Vertrauen zu fassen.
Meine Botschaft lautet also: Pressearbeit entbindet Sie nicht von Marketing oder Akquise. Den regelmäßigen Kundenzufluss müssen Sie auch auf anderen Wegen sichern. Wenn Sie aber erst einmal einen Weg eingeschlagen haben, der für Sie funktioniert, dann ist Pressearbeit ein sehr gutes Mittel, um es dem Kunden leichter zu machen, “Ja” zu Ihnen zu sagen.
Foto: © ioannis kounadeas – Fotolia.com
