Haben Sie auch noch 900 Visitenkarten, 1.200 Flyer oder 800 Mappen im Schrank? Es wird viel zu viel gedruckt. Schon in meiner Zeit als Angestellte habe ich paketweise Prospekte und Imagebroschüren weggeworfen. Das ist ärgerlich, teuer und auch das Öko-Gewissen schlägt Alarm: Wie viele Wälder Skandinaviens werden dafür eigentlich abgeholzt?

Machen Sie es besser! Und das beginnt damit, sich zuerst zu überlegen, wie Sie Ihre Druckmaterialien einsetzen wollen. Wozu brauchen Sie sie genau? Welche Rolle spielt Ihre Broschüre, Ihr Flyer oder Ihre Mappe im Akquise- oder Marketingprozess? Dazu zwei Beispiele:

Telefon-Aktion

Ein Dienstleister im Druckerei-Geschäft plant eine Telefonaktion. Er sucht für seine Kunden Druckereien aus und überwacht den Druckprozess. Nun will er Einkäufer in mittelgroßen Unternehmen seiner Umgebung gewinnen. Für die Einkäufer braucht er keine Broschüre, wohl aber einen Brief mit den zentralen Informationen zu seinem Angebot. Nach dem ersten Telefongespräch soll er leicht angepasst versendet werden.

In den Unternehmen muss er mit einer zweiten Entscheider-Gruppe rechnen, nämlich den Fachabteilungen. Für die Fachabteilungen kommt es auf Service und Qualität an. Deshalb braucht der Dienstleister eine Mappe, der er Arbeitsproben beilegen kann. Auch Referenzen finden hier ihren Platz.

Buchvermarktung

Eine Autorin hat ein neues Buch zur Stressbewältigung in Prüfungssituationen herausgegeben. Sie will Leser erreichen, die sich mit Angst vor Präsentationen und Vorträgen plagen. Deshalb sucht sie sich einen Rhetorik-Titel ihres eigenen Verlags aus. Mit der Verlagsleitung stimmt sie ab, das diesem Rhetorik-Titel eine Postkarte beigelegt wird, um ihr eigenes Buch vorzustellen.

In den Beispielen hatten die Werbemittel einen klaren Auftrag im Marketing- oder Akquiseprozess. Viel zu oft erlebe ich es jedoch, dass Dinge für teures Geld produziert werden, dann aber im Schrank liegen und veralten. Nur wenn Werbung ihren Weg ins Freie findet, nützt sie etwas.

Wenn es aber doch passiert ist?

Vielleicht wandern Ihre Gedanken genau jetzt zu den Stapeln, die Sie schon länger ärgern. Es ist schwierig, pauschale Tipps zu geben. Aber lassen Sie Ihre Gedanken doch einmal um “Huckepack”-Aktionen kreisen und überlegen, wo Ihre Flyer und Broschüren beigelegt werden können: Fachzeitschriften, Stadtmagazine, Bücher oder in Paketen von Online-Händlern.

Wenn Sie sich eine kleinere Fachzeitschrift aussuchen, sind die Beilagenpreise oft gar nicht so hoch. Dank einer überschaubaren Investition erreichen Ihre Flyer dann aber vielleicht doch noch Ihre Interessenten.

Foto: © rsester – Fotolia.com

______________________________________________

“Die Checkliste” ist eine Reihe mit Tipps aus dem Marketing- und Vertriebsalltag. Wenn Sie etwas mitnehmen können – prima! Wenn das alles schon längst Ihre Praxis ist – noch besser. Wenn Sie einen Tipp beisteuern wollen – allerbest! Schreiben Sie einfach einen Kommentar oder direkt an kb(at)quivendo.de.

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Bitte wählen Sie zwei Antworten aus oder schreiben einen Kommentar:

Ich bin außerordentlich gespannt und schreibe einen Bericht im Anschluss an unseren FAQ-Abend. Versprochen!

Herzliche Grüße
Kerstin Boll

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Mit Mailings sind Sie rechtlich auf der sicheren Seite

Doch, es gibt noch immer gute Argumente für Mailings. Das erste lautet: Sie sind erlaubt. Fax-Werbung dagegen ist verboten. E-Mail-Newsletter dürfen Sie nur mit der ausdrücklichen Zustimmung des Empfängers versenden und Telefonakquise ist nur in bestimmten Fällen gestattet.

Mailings geben Ihnen Raum für Kreativität

Mailings eignen sich dann am besten, wenn Sie beim Empfänger schon bekannt sind. Dann nämlich steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Brief geöffnet wird.

Wenn Sie noch unbekannt sind, überlegen Sie sich, wie Sie mit dem Umstand umgehen können. Vielleicht schicken Sie vor Ihrem Angebot zwei auffällige Postkarten, die Ihren Namen bekannt machen? Es gibt viele Möglichkeiten – Ihre Ideen sind gefragt!

Mailings brauchen Aufmerksamkeit

Das ist der Haken. “Mal eben schnell …” ist bei Malings der falsche Ansatz. Gute Mailings kosten etwas – mindestens Zeit, meistens auch Geld. In großen Unternehmen kommen schnell erhebliche Summen zustande. Deshalb sind die Erfolgsfaktoren gründlich erforscht. Einige wichtige sind:

• gute, aktuelle, am besten per Hand recherchierte Adressen mit einem persönlichen Ansprechpartner. Von der Qualität der Adressen hängt ein Drittel des Erfolgs ab.

• der richtige Versandzeitpunkt: Wenn Ihr Anschreiben Montag früh eintrifft, geht es wahrscheinlich in der Flut der Wochenendpost unter. Dienstag, Mittwoch, Donnerstag gelten als die günstigsten Tage. Mit dem richtigen Versandzeitpunkt ist noch etwas anderes gemeint: Hat der Empfänger überhaupt einen Bedarf? Vielleicht passt Ihr Angebot gerade in die Saison oder es gibt ein neues Gesetz, auf das Sie sich beziehen können. Der Leser will wissen, weshalb Sie ihn gerade jetzt anschreiben.

• Struktur und Aufbau des Anschreibens: Wenn Sie das Gefühl haben, die meisten Werbeanschreiben sind verdächtig ähnlich aufgebaut, hat das seinen guten Grund: Sie nehmen Rücksicht auf die Blickrichtung und Lesereihenfolge der Leser. In diesem Punkt sind kreative Abweichungen weniger empfehlenswert.

• Einfacher, kurzer Text: Für ausführliche Texte fehlt den meisten Menschen die Muße. Wir alle bekommen einfach zu viele Informationen. Schreiben Sie einfach, kurz, glaubwürdig – das reicht. Sinn des Anschreibens ist nicht, alles zu erklären, sondern neugierig zu machen und zur Kontaktaufnahme aufzufordern.

• Nachfass: Mailings sind immer nur ein Baustein einer ganzen Aktion. Das Telefon gehört in den meisten Fällen dazu. Manche Leute schicken zuerst einen Brief, um einen Grund für einen Anruf zu haben. Das ist in Ordnung. Andere rufen zuerst an und schicken dann ihr Schreiben. Das ist auch gut, besonders, wenn das Mailing sehr aufwändig ist. Fest steht: Das Telefon verstärkt die Wirkung eines Malings enorm. Schon aus diesem Grund ist es meist wenig sinnvoll, 200 Briefe gleichzeitig zu versenden. Eine solche Menge kann ein Einzeltrainer oder -berater in der Regel nicht nachtelefonieren.

Haben Sie Fragen zum Ihrem Marketing? Brennt Ihnen etwas unter den Nägeln? Unser nächster FAQ-Abend findet am 19. August 2011 statt. Gerne beantworten wir Ihre Fragen. Und wir freuen uns, wenn Sie uns vorab einen Themenvorschlag zukommen lassen.

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Das ist natürlich dumm, wenn das Abbild auf der Website von der realen Person so weit entfernt liegt. Mit der Sprache können Sie ganz unterschiedliche Wirkungen erzielen, selbst wenn der Inhalt gleich bleibt. Wie das funktioniert, möchte ich am Beispiel zeigen:

Die Berücksichtigung persönlicher Aspekte ist unbedingte Voraussetzung für den Erfolg – in der Kommunikation mit den Kunden gleichermaßen wie in der Mitarbeiterführung und im Selbstmanagement.

oder

Viele Wege führen zum Erfolg: Was dem einen gut steht, passt dem anderen noch lange nicht. Deshalb gehe ich in meinen Trainings intensiv auf die persönlichen Stärken der Teilnehmer ein. So erzielen sie ihre bestmögliche Wirkung im Kundenkontakt und Mitarbeitergespräch sowie im Selbstmanagement.

oder

Jede Persönlichkeit ist anders. In meinen Trainings entdecken die Teilnehmer ihre besonderen Stärken. Sie finden eigene Lösungen für mehr Souveränität im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern sowie im Selbstmanagement. Denn Erfolg ist immer ein ganz individueller Weg.

oder

Wer seine Stärken kennt, hat festen Boden unter dem Füßen. Deshalb gehe ich in meinen Trainings auf die persönlichen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter ein. So gewinnen sie mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden- und Mitarbeitern sowie im Selbstmanagement.

oder

Damit Ihre Mitarbeiter im Umgang mit Kunden- und Mitarbeitern oder im Selbstmanagement immer die Nase vorn haben, gehe ich auf ihre persönlichen Fähigkeiten ein. Erfolg macht Spass. Und in meinen Trainings kommen Sie auf den direkten Weg.

All das bedeutet: Vertrauen Sie ruhig mehr Ihrer Alltagssprache.
Das abstrakte, distanzierte Behördendeutsch entsteht oft aus einer Haltung des besonders-gut-machen-Wollens heraus. Sie müssen sich nicht verrenken. Die meisten Trainer und Berater sind mit dem DiSG-Modell oder anderen Persönlichkeitsmodellen vertraut. Überlegen Sie doch einmal, mit wem Sie auf Ihrer Homepage sprechen und wie Sie diese Leute erreichen können.

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Die Kundenansprache erweist sich als richtig und zugkräftig. Da ist es doch merkwürdig, dass Marketing, PR und auch die Telefonakquise eine Vorlaufzeit benötigen bis sich wirklich Kunden einstellen. Was ist der Grund dafür? Wieso reagieren die Adressaten nicht genauso begeistert wie die Gesprächspartner?

Vom ersten Kennenlernen bis zum Abschluss durchlaufen Sie zusammen mit einem neuen Kunden mehrere Phasen: Sie machen sich bekannt. Sie schauen, ob Sie sich sympathisch sind. Sie bauen Vertrauen auf und sprechen – wenn bis hierher alles passt – über den Bedarf.

Wenn Sie eine verkäuferische Ausbildung absolviert haben, sind Sie sich dessen bewusst. Wenn nicht, verhalten Sie sich höchstwahrscheinlich intuitiv richtig. Andernfalls ist Ihre wirtschaftliche Existenz bedroht, denn ohne Vertrauen und Sympathie kommen Sie nie zum Vertrag.

In einem Gespräch auf Basis einer Empfehlung sind bereits mehrere Punkte geklärt: Durch die Empfehlung genießen Sie einen Sympathie- und Vertrauensvorschuss. Außerdem hat der Auftraggeber einen Bedarf, sonst hätte er Sie nicht eingeladen.

Ungleich frostiger ist die Lage, wenn Sie ganz neu mit Marketing/PR und Akquise beginnen: Die Leute kennen Sie nicht und verspüren oft gar keinen Bedarf. Der Ausgangspunkt ist also Desinteresse, manchmal sogar Ablehnung.

Marketing/PR und Akquise steigen damit ein, überhaupt Aufmerksamkeit für Sie zu wecken. Wenn jemand bereit ist, sich Ihr Angebot anzusehen, geht es mit dem Aufbau von Sympathie, Vertrauen und der Frage nach dem Bedarf weiter. Erst dann ist die Kundenbeziehung so weit wie beim Gesprächseinstieg mit einer Empfehlung.

Empfehlungen sind also super. Sie sind ungemein wirtschaftlich und effizient. Meist reichen die Empfehlungen aber nicht aus. Deshalb führt für die meisten Selbständigen kein Weg an zusätzlichen Maßnahmen vorbei.

Wenn Sie Marketing/PR und Akquise dauerhaft betreiben, wird der Weg bis zum persönlichen Gespräch kürzer. Sobald Ihr Name im Markt bekannt ist und Sie sich mit Publikationen, Vorträgen und anderen Maßnahmen ein gutes Images aufgebaut haben, wird Ihnen ein Neukunde schneller Aufmerksamkeit und sein Vertrauen schenken. Je länger Sie am Ball bleiben, umso besser.

Ein solcher Prozess dauert länger als zwei oder vier Monate. Sie werden in überschaubarer Zeit zwar erste Termine oder Publikationen erreichen. Für richtig nachhaltige Wirkung braucht es allerdings mehr Zeit.

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Dem kann ich nur zustimmen und möchte eines anfügen: Interessenten werden sich natürlich auch die formale Qualifikation eines Coachs ansehen. Nur deshalb können sie noch immer nicht objektiv entscheiden, ob der Coach wirklich gut für sie ist.

Wenn Sie zum Arzt gehen, ist es genauso. Können Sie Ihren Arzt wirklich beurteilen? Sie finden ihn vielleicht sympathisch. Er macht einen kompetenten Eindruck. Die Praxisräume sind geplegt und neu. Er muss wohl viele Patienten haben. Freunde haben Gutes von ihm erzählt. Also glauben Sie ihm. Deshalb gehen Sie hin.

Entscheidungen fallen so. Objektiv ist das nicht, aber ohne Alternative. Hier geht es zum Artikel.

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Dazu möchte ich Ihnen heute meine Netzwerkpartnerin Andrea Weiss vorstellen. Die Positionierung ist eines ihrer Kernthemen. Aktuell können Sie bei ihr übrigens den kostenlosen Magnet-Test anfordern.

von Andrea Weiss Am besten trennen Sie sich gleich vom Gedanken der „Eierlegendenwollmilchsau“. Sie können es nicht jedem recht machen. Und das ist auch nicht notwendig. Die meisten Unternehmen erwirtschaften mit 20 Prozent ihrer Kunden 80 Prozent ihres Umsatzes. Trauen Sie sich und schärfen Sie Ihre Leistungen für exakt diesen Teil Ihres Kundenstamms! Diese 20 Prozent sind Ihre Kernzielgruppe. Wenn Sie das akzeptiert haben, dann ist es viel einfacher, sich auf Ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren.

Mein Vorschlag an Sie lautet: Denken Sie doch einmal schriftlich über folgende Fragen nach. Sie unterstützen Sie dabei, die grobe Marschrichtung Ihres Unternehmens festzulegen. Ich verspreche Ihnen schon jetzt spannende und vor allem lohnende Erkenntnisse:

• Was sind Ihre Stärken bzw. die Stärken Ihres Unternehmens?

• Welche Kunden kaufen welche Leistungen?

• Welche Zielgruppe(n) lassen sich daraus ableiten?

• Welche Leistungen haben welchen Anteil am Gesamtumsatz?

• Welcher Nutzen für die Zielgruppe(n) steht hinter Ihren drei umsatzstärksten Angeboten?

Menschen kaufen Produkte und Dienstleistungen, weil sie Nutzen stiften. Angebote, die Probleme lösen oder Wünsche und Bedürfnisse erfüllen, sind wesentlich erfolgreicher als andere. Das Interessante ist: In der Regel kaufen Kunden exakt die Angebote, die zu Ihren Stärken passen. Bauen Sie Ihre Stärken aus und trennen Sie sich von unnötigem Ballast. Schaffen Sie Angebote ab, die nur wenig nachgefragt werden, aber Ihre Ressourcen binden.

Erforschen Sie im nächsten Schritt Ihre Zielgruppe(n). Zielgruppen sind Menschen mit den gleichen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen, wie Frauen ab 40 oder Männer mit Haarausfall. Sie können durchaus den direkten Weg gehen und Ihre Kunden fragen, warum sie ein Angebot präferieren und welcher Nutzen ihnen besonders wichtig ist.

Diese Informationen brauchen Sie für Ihre Kommunikation. Trennen Sie sich auch hier von überflüssigen „Wortschweifereien“, die keine Vorteile für die Zielgruppe(n) bieten. Schärfen Sie noch einmal den Nutzen für Ihre Hauptzielgruppe(n). Auch hier ist weniger mehr. Formulieren Sie so einfach und präzise wie möglich.

Wenn Sie sich die oben genannten Fragen regelmäßig stellen, kann die magnetische Wirkung nicht ausbleiben.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Andrea Weiss

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Ja, das kann ich. Ich habe mir das gute Stück angesehen und sprachliche Mängel gefunden. Vor allem aber fand ich den Inhalt schwach. Mein kleines Angebot für die Bearbeitung war aber immer noch zu teuer.

Jetzt schmerzt mich die geringe Wertschätzung für anständige Texte!

Mir ist schon klar, dass oft der Bewertungsrahmen fehlt. “Wenn der Text ganz gut klingt, ist er doch O.K.!” mag sich manch einer denken. Worauf kommt es also an?

1. Sprache und Satzbau

Die deutsche Sprache neigt – gerade zum Leidwesen ausländischer Studierender – zu Verschachtelungen, die, wenn wir nicht höllisch aufpassen, zu einem völlig undurchsichtigen Kuddelmuddel führen, unmöglich zu lesen und zu verstehen.

Die Empfehlungen auf der sprachlichen Ebene lauten deshalb: Einfache, kurze Sätze. Aktive Formulierungen. -ung, -heit und -keit-Ausdrücke nach Möglichkeit vermeiden. Fremdwörter nur dort einsetzen, wo sie wirklich passen.

Zu Stilistik und Sprache haben sich schon viele echter Könner ausgelassen. Deshalb verweise ich gerne und immer wieder auf das Buch von Wolf Schneider, Deutsch! Wer es lieber ein bisschen kompakter mag, für den gibt es als Download “21 Wege zum besseren Text” von Aurel Gergey.

2. Inhalt

Nach Studienende und davor war ich in technisch orientierten Unternehmen beschäftigt. Dort wurden Broschüren, Flyer oder Homepages gerne einmal mit “ein bisschen Marketing Bla Bla” befüllt. So hörten sich die Texte denn auch an.

“Bla Bla” ist weder notwendig noch sinnvoll. Im Gegenteil: Wenn Texte aus der Sicht des Lesers keinen Sinn ergeben, kann man sie getrost wegwerfen. Dasselbe gilt für unglaubwürdige oder substanzlose Texte.

Kunden sind doch nicht blöd! Beantworten wir ihnen deshalb lieber ihre Fragen, wenn wir schon Geld für Medien in die Hand nehmen: Wer bist Du, Anbieter? Was kannst Du für mich tun? Was habe ich davon? Warum soll ich Dir glauben? Wie können wir in Kontakt treten?

Häufig sehe ich Texte, in denen Unternehmen schreiben, dass sie “innovativ” und “serviceorientiert” sind. Meine Empfehlung lautet: Fakten wirken stärker als Interpretationen. Schreiben Sie nicht, wie Sie sich einschätzen, sondern an welchen Tatsachen der Leser selbst erkennen kann, dass Sie innovativ, kundenfreundlich, verantwortungsbewusst oder … oder … oder … sind.

3. Form

Ein Text in einem Blog ist etwas anderes als ein Werbebrief, eine Mail, eine Nachricht oder ein Fachartikel. Für alle Text-Formen haben sich Konventionen eingebürgert. Verstehen Sie diese nicht als steinerne Gesetze. Vielmehr entsprechen sie Gewohnheiten und Erwartungen der Leser in der jeweiligen Lesesituation.

Hier ein paar Beispiele: Wenn Sie einen Werbebrief von einem Fremden bekommen, wollen Sie schnell wissen, wer das ist und was er von Ihnen will. In einem Online-Text müssen Sie für die Suchmaschine mitdenken. Wegen der begrenzten Möglichkeiten der Maschine, sollten Sie Sprachspiele deshalb eher meiden. Dagegen ist die Imagebroschüre die Spielwiese des kreativen Texters.

Das bedeutet. Wer mit seinem Text sein Ziel erreichen will, tut gut daran, die Regeln zu beachten. Sie sind nichts anderes als verdichtete Erfahrung.

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Gerade mit einem Blog gewinnen Sie höhere Besucherzahlen für Ihre Website. “Mehr Besucher bringen mir aber noch nicht mehr Geschäft”, werden Sie vielleicht denken. Stimmt. Aber die Besucher sind potentielle Dauer-Leser, die in Zukunft einmal auf Ihre Website verlinken könnten. Zusammen mit der Verlinkung verbessert sich Ihr Suchmaschinen-Ranking.

Mehr Reputation

Im Bildungs- und Beratungsgeschäft kommt es sehr auf persönliche, vertrauensvolle Beziehungen an. Blogs sind geeignete Plattformen, um sich qualifiziert zum eigenen Fach zu äußern. Sie können also Ihren Expertenruf ausbauen, was Ihnen einen Vertrauensvorschuss einbringt. Zudem sind Social Media Plattformen dazu da, Beziehungen zu pflegen. Für Sie heißt das: Sie können mit Kunden, Partnern und Interessenten in Kontakt bleiben.

Große Marken-Artikler wissen: Was bekannt ist, wirkt vertraut. Und was vertraut ist, ist sympathisch. Deshalb investieren sie Unsummen in Werbung. Der Zusammenhang gilt generell auch für Sie: Wenn Sie längere Zeit im Netz aktiv sind, wird sich Ihr Bekanntheitsgrad vergrößern. Ein höherer Bekannheitsgrad wird sich positiv auf Ihr Geschäft auswirken. Sie sollten sich nur ein etwas kleineres Marktsegment aussuchen.

Inspiration und Ideen

Ob Twitter, Facebook, Xing oder Blog: Sie bekommen sofort ein Feedback darüber, wie gut Ihr Beitrag aufgenommen wurde. Daran können Sie ablesen, was gute Themen für Ihre Kommunikation und Ihre Angebote sind.

Wenn Sie ein neues Angebot entwickeln, können Sie mit den Social Media die Zugkraft Ihrer Themen im Vorfeld testen. Besonders schön ist es, wenn Sie ein gut eingeführtes Blog betreiben und sich mit Ihren Lesern austauschen können.

Mehr Umsatz für Ihre Produkte

Social Media sind keine Veranstaltung um ihrer selbst willen. Natürlich sollen sie Ihr Geschäft fördern. Deshalb ist es wichtig, dass Sie unaufdringlich, aber stetig auf Ihr Angebot verweisen. Blog-Trainer Karl-Heinz Wenzlaff zeigt, wie es geht.

Wer tagsüber in Training oder Beratung gebunden ist, kann seine Kontakte nur schwer pflegen. Die dauerhafte, angemessene Kontaktpflege fällt vielen schwer. Social Media lösen das Problem zwar nicht vollständig, aber zum Teil. Mit Ihren Beiträgen sind Sie immer wieder auf dem Schreibtisch Ihrer Interessenten präsent und wer Ihre Leistung heute nicht benötigt, der wird vielleicht morgen Ihr Kunde.

Spezielle Internet-Geschäftsmodelle für Trainer und Berater hat Heide Liebmann zusammengestellt.

Was Social Media Marketing nicht ist

Blogs, Xing und Twitter sind keine Zaubermittel. Wie alle Marketing-Maßnahmen brauchen sie Engagement, Konsequenz und Zeit. Bernd Röthlinghöfer hat dazu eine Negativ-Liste zusammengestellt: “Für wen Social Media Dienste nicht geeignet sind”.

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Gleichwohl haben die alten Strategen mit ihren Kriegseinsätzen große Projekte gestemmt, wie wir heute sagen würden. In die Selbständigkeit zu gehen, ist ein großes Projekt, und deshalb hat mich dieser Passus angesprochen:

“… Lässt der Sieg lange auf sich warten, verkümmert die Phantasie und der Enthusiasmus geht verloren. … Dauert der Konkurrenzkampf allzu lange, werden die Ressourcen knapp werden. …. Wenn Sie gewinnen wollen, müssen Sie einfache Dinge richtig machen – und vor allem sofort!”**

Da fallen mir Leute ein, die keinen positiven Zugang zu Marketing und Vertrieb finden. Ein dauerhaftes Ringen um die Existenz ist meist die Folge. Von selbst wird nichts besser. Der Zustand kann 20 Jahre dauern. Und das ist keinem zu wünschen.

• In den vergangenen Jahren habe ich zwei Sorten erfolgreiche Selbständige getroffen: Solche, die mit außerordentlich guten Kontakten in die Selbständigkeit gegangen sind und gleichzeitig so überragend gut in ihrem Fach sind, dass sie als Geheimtipp in ihrer Branche weitergereicht werden.

• Und solche, die von Anfang an professionell aufgetreten sind. Die genau wussten, was ihr Ziel ist und wie sie es erreichen.

Wenn Sie sich über Ihre Ziele und Ihr Vorgehen noch nicht sicher sind: Die Werkzeuge für Selbständige heißen “Positionierung” und “Marketingkonzept”. Beides 1.000-fach erprobt. Das hilft. Wenn Sie Coach sind, passt “Sog-Marketing für Coaches”, für Trainer passt “Fette Beute für Trainer und Berater”. Mein persönlicher Favorit ist “SOS Neukunden” .

.

* Ingmar P. Brunken, Die 6 Meister der Strategie und wie Sie beruflich und privat von ihnen profitieren können. Berlin: Econ Verlag, 2. Auflage 2005.

** siehe Donald G. Krause, Die Kunst des Krieges für Führungskräfte: Sun Tzus alte Weisheiten – aufbereitet für die heutige Geschäftswelt. München: Redline Wirtschaft bei Verl. moderne industrie, 2002. Seite 31-32.

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Aus dem Inhalt:

Wenn wir bei einem Kioskbesitzer eine Zeitung kaufen, wollen wir eine vernünftige Auswahl sehen. Was wir nicht wollen sind

• alte Zeitungen,

• chinesische Zeitungen

• oder eine Zeitung vom Hintertupfiger Tagblatt. Wir suchen Neuigkeiten von einem renommierten Herausgeber.

Die Suchmaschine hat den Benutzer im Blick, der vor seinem Rechner sitzt und ein wirklich gutes Suchergebnis haben will. Deshalb bewertet sie unsere Homepages nach den gleichen Kriterien.

Sie versucht, die Vertraueneswürdigkeit unserer Homepage herauszufinden, und erwartet, dass die wichtigen Dinge oben stehen und fett gedruckt sind. Deshalb ist es so unglücklich, wenn eine Homepage mit den Worten “herzlich willkommen” öffnet. Das ist dann der wichtigste Ausdruck auf der ganzen Homepage. So würde keine Zeitung titeln. Und so sucht kein Interessent.

Im weiteren Verlauf des etwa 1-stündigen Videos geht es darum, wie sich die immer schon gültigen Gepflogenheiten des Geschäftslebens im Internet darstellen: Was es bedeutet, sich bekannt zu machen. Wie wichtig es ist, dass die Suchmaschine unsere Homepages versteht. Mit Java-Scripts und Flash-Animationen tut sie sich nämlich schwer. Mit schlechten Texten ebenso.

All das ist richtig gut und verständlich erklärt. Und wichtig, weil nämlich mehr und mehr Geschäft ins Internet wandert. Deshalb stelle ich das Video vor, obwohl es nicht mehr ganz neu ist. Viel Spass damit und viel Erfolg!

Hier geht’s zum Video: SEM oder SEO und Website-Optimierung

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Viele Fundstellen bedeuten jedoch nicht, dass die Aussage gut gewählt ist. Wie verhalten sich die Interessenten? Wie suchen sie? Google Insights liefert die Antwort:

Für den Begriff “Veränderungsprozesse” gibt es in den Jahren 2004 bis heute kein statistisch relevantes Ergebnis. Deutlich häufiger suchen Menschen nach “Trennung”, “Mobbing” oder “Selbstbewusstsein”.

Das bedeutet doch:

Wenn Menschen ein Anliegen haben, ist es für sie selbst ganz konkret: Die Frau ist ausgezogen. Der Chef mobbt. Der Job ist gekündigt. Keiner sagt von sich selbst: “Ich bin in einem Veränderungsprozess.”

Der Satz mit den Veränderungsprozessen ist aus zwei Gründen nachteilig:

• Er fällt durch das Suchraster potentieller Klienten. Menschen, die Unterstützung suchen, finden die Homepage erst gar nicht.
• Wenn aber doch, dann fühlt sich der mögliche Klient von der Homepage nicht angesprochen und klickt wieder weg, denn er denkt “Trennung”, “Kündigung” oder “Gehaltsverhandlung”, aber nicht “Veränderungsprozess”.

Meine Meinung: “Veränderungsprozess” beschreibt die Sicht des Coachs, der schon 50, 100 oder 300 Klienten betreut hat. Es ist die Sicht von außen. Schreiben Sie aus der Sicht der Klienten. Dann wird Ihre Homepage sehr viel wirkungsvoller.

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Kerstin Hoffmann (Der PR-Doktor) hat in der letzten Woche zu einer Blog-Parade eingeladen. Thema ist die Nutzenargumentation, die gut zu Teil 3 meiner Homepage-Reihe passt. Deshalb gibt es in dieser Woche die Leistungsbeschreibung, das Leseverhalten folgt nächstes Mal.

Ein Interessent, der sich mit Ihrer Leistung beschäftigt, hat folgende Fragen: Was ist Ihre Leistung? Was darf er sich darunter vorstellen? Was bringt ihm die Leistung? Und was noch? Und weshalb soll er Ihnen als Anbieter trauen?

Das Frageschema entspricht einer klassischen Nutzenargumentation, wie man sie in Vertriebstrainings lernen kann. Ich finde es gut, weil es hilft, die Gedanken zu sortieren und eine Struktur in den Text zu bringen.

Damit ist der Text jedoch noch nicht fertig. Die entscheidende Frage lautet: Wer ist Ihr Leser?

Weshalb das so wichtig ist, zeigt ein Beispiel: Stellen Sie sich doch einmal vor, Sie wollten einen Brief an Ihre Mutter und gleichzeitig an Ihren Kumpel schreiben, mit dem Sie samstags zum HSV gehen. Welche Themen würden Sie wählen? Und welche Sprache?

Bei Ihrer Leistungsbeschreibung ist es genauso: Wenn Sie Online-Kurse für die Lohnbuchhaltung anbieten, dann finden Vorgesetzte die günstigen Preise prima. Und dass die Mitarbeiter nicht so viel Arbeitszeit versäumen, noch viel besser.

Die junge Kollegin dagegen hält Online-Kurse für ziemlich blöd, weil ihr nämlich im Büro die Decke auf den Kopf fällt. Sie wäre gerne mal ‘raus gekommen. Die Mutter mit zwei kleinen Kindern wiederum ist froh, dass sie bei ihrer Familie bleiben kann.

Für die drei Personen ist der Nutzen jeweils etwas ganz anderes. Jeder hat seine eigenen Interessen und spricht seine eigene Sprache. Wenn Sie überzeugend argumentieren wollen, ist es wichtig, dass Sie sich Ihre Zielkunden ganz genau ausgemalt haben. Die Frage nach Ihrer Zielgruppe ist ein Teil Ihrer Positionierung. Ohne Positionierung fehlt Ihrem Text die Kraft.

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Fotos: © Rainer Sturm / PIXELIO


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