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Wer argumentiert, verliert, oder: Wie Sie den Nutzen Ihrer Leistung deutlich machen

Kerstin Boll — Fri, 27 Jan 2012 05:37:37 +0000

Was ist eigentlich der Nutzen Ihrer Leistung? Eine schwierige Frage – finde ich – und die Teilnehmer des letzten FAQ-Abends fanden das auch. Lassen Sie mich mit einer Geschichte einsteigen:

Ein EDV-Berater will einem Kunden ein Software-System schmackhaft machen. “Wenn Sie unser System einsetzen”, erklärt er, “sind Sie viel schneller fertig und können abends früher nach Hause gehen. Dann haben Sie mehr Zeit für Ihre Familie.” Der Kunde erstarrt: Seit Monaten liegt er mit seiner Frau im Clinch. Früher nach Hause gehen? Das ist das Letzte, was er im Moment möchte!

Was nützlich ist, entscheidet jeder selbst

Die Geschichte zeigt, dass der Nutzen im Auge des Betrachters liegt. Was wir für nützlich halten und was unser Kunde in unserer Leistung sieht – das muss noch lange nicht dasselbe sein.

Das EVN-Modell nimmt genau diesen Gedanken auf. Angelika Eder hat das Modell während unseres letzten FAQ-Abends vorgestellt. “EVN” steht für “Eigenschaft – Vorteil – Nutzen”.

Eine Eigenschaft kann man objektiv feststellen, zum Beispiel “ein Training dauert acht Stunden” oder “die Teilnehmer bekommen ein 40-seitiges Skript”. Eigenschaften kann man messen, zählen, wiegen oder man kann sie mit den fünf Sinnen wahrnehmen.

Ein Vorteil beschreibt den Unterschied zwischen zwei Angeboten und deutet ihn positiv. Sie können zum Beispiel sagen: “Das Training meines Wettbewerbers dauert einen Tag, meines dauert zwei Tage. Innerhalb von zwei Tagen kann ich viel persönlicher auf die Teilnehmer eingehen.” Der objektive Unterschied – Dauer zwei Tage – gewährt Ihnen die Möglichkeit eines individueller gestalteten Trainings. Genau so kann aber auch Ihr Wettbewerber auf die Vorteile seines Trainings verweisen: Nur ein Tag – da fällt das Honorar niedriger aus! Ganz zu schweigen von der eingesparten Zeit aller Teilnehmer, denn auch die kostet schließlich Geld.

Ob das längere Training für den Auftraggeber von Nutzen ist oder ob er es als nützlich bewertet, das können wir nicht sagen. Vielleicht ist die ‘gewonnene’ Arbeitszeit und das eingesparte Budget viel eher nach seinem Geschmack? Da hilft nur eins: Fragen Sie Ihren Kunden!

Fragen statt Gedankenlesen

Damit sind wir bei der Quintessenz des Modells: Was der Nutzen einer Leistung ist, kann nur der Kunde selbst beurteilen. Sie als Anbieter dürfen sich zurücklehnen und von der Idee verabschieden, Sie müssten den Nutzen qua Gedankenlesen oder Magie entschlüsseln. Fragen Sie einfach! Sofern Sie ernsthaft und auf Augenhöhe fragen, freut sich Ihr Kunde. Er bekommt nämlich Raum für seine persönliche Sicht auf die Dinge. Das ist der zweite positive Effekt.

Die Teilnehmer des FAQ-Abends haben das EVN-Modell sehr positiv aufgenommen. Ein Teilnehmer betonte, er fände es besonders gut, mit dem Kunden im Dialog auf Augenhöhe zu bleiben. Damit hat er ein zentrales Problem angesprochen, das viele Trainer und Berater im Verkauf sehen: Sie fürchten, dem Kunden etwas “aufdrücken” zu müssen. Mitnichten! Moderner Verkauf ist weit davon entfernt! Das EVN-Modell steht für eine innere Haltung, die dem Gesprächspartner den gebührenden Respekt zollt. Sie vereinfacht das Gespräch, bringt es gleichzeitig auf ein höheres Niveau – und entlastet Sie.

Foto: © Markus Bormann – Fotolia.com

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Der souveräne Konter in der Preisschlacht: Reden über den Nutzen

Kerstin Boll — Wed, 11 Jan 2012 06:00:23 +0000

Fragen und Antworten am Telefon:
Einladung zum FAQ-Abend am 19. Januar 2012 um 19.00 Uhr

Weiterbildner sind einem starken Preisdruck ausgesetzt, heißt es in der jüngsten “Training aktuell” (1/2012). Die Weiterbildung orientiere sich “zunehmend an betriebswirtschaftlichen und organisatorischen Notwendigkeiten”. Nach und nach sinke der Deckungsbeitrag für die Weiterbildner.

Nun wissen wir aus persönlichen Gesprächen, dass eine ganze Reihe Weiterbildner ein wirklich gutes Honorar erzielt. Mehrere Faktoren gehören dazu. Ganz wichtig ist Ihre eigene Klarheit über die Vorteile Ihres Angebots. Nur wenn Sie selbst von Ihrem Angebot überzeugt sind und Argumente an der Hand haben, entwickeln Sie in der Verhandlung das nötige Standing. Die eigene Überzeugung ist der erste Schritt zu einem wirklich guten Ergebnis.

Den ersten FAQ-Abend des neuen Jahres widmen wir deshalb der Nutzenkommunikation. Wir freuen uns, wenn Sie dabei sind:

Telefonkonferenz: FAQ-Abend am 19. Januar 2012 von 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr

So funktioniert es

Der FAQ-Abend findet als kostenlose Telefonkonferenz statt. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Der FAQ-Abend beginnt um 19.00 Uhr und endet um 20.30 Uhr.

Bitte melden Sie sich bis zum 19. Januar bei Xing (Anmeldung) an. Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Herzlichen Dank für den sehr kreativen FAQ-Abend! Es war heute das 1.Mal, dass ich dabei war…und bin mir sicher ich werde immer wieder gerne dabei sein, wenn ich darf. Mich hat die Kreativität, die tollen Ideen, Ihre empathische Moderation und die zielführenden Fragen Ihrerseits begeistert. Gerne empfehle ich Ihren FAQ-Abend weiter”

“… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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Checkliste: Flyer, Broschüren, Mappen

Kerstin Boll — Thu, 24 Nov 2011 06:00:38 +0000

Haben Sie auch noch 900 Visitenkarten, 1.200 Flyer oder 800 Mappen im Schrank? Es wird viel zu viel gedruckt. Schon in meiner Zeit als Angestellte habe ich paketweise Prospekte und Imagebroschüren weggeworfen. Das ist ärgerlich, teuer und auch das Öko-Gewissen schlägt Alarm: Wie viele Wälder Skandinaviens werden dafür eigentlich abgeholzt?

Machen Sie es besser! Und das beginnt damit, sich zuerst zu überlegen, wie Sie Ihre Druckmaterialien einsetzen wollen. Wozu brauchen Sie sie genau? Welche Rolle spielt Ihre Broschüre, Ihr Flyer oder Ihre Mappe im Akquise- oder Marketingprozess? Dazu zwei Beispiele:

Telefon-Aktion

Ein Dienstleister im Druckerei-Geschäft plant eine Telefonaktion. Er sucht für seine Kunden Druckereien aus und überwacht den Druckprozess. Nun will er Einkäufer in mittelgroßen Unternehmen seiner Umgebung gewinnen. Für die Einkäufer braucht er keine Broschüre, wohl aber einen Brief mit den zentralen Informationen zu seinem Angebot. Nach dem ersten Telefongespräch soll er leicht angepasst versendet werden.

In den Unternehmen muss er mit einer zweiten Entscheider-Gruppe rechnen, nämlich den Fachabteilungen. Für die Fachabteilungen kommt es auf Service und Qualität an. Deshalb braucht der Dienstleister eine Mappe, der er Arbeitsproben beilegen kann. Auch Referenzen finden hier ihren Platz.

Buchvermarktung

Eine Autorin hat ein neues Buch zur Stressbewältigung in Prüfungssituationen herausgegeben. Sie will Leser erreichen, die sich mit Angst vor Präsentationen und Vorträgen plagen. Deshalb sucht sie sich einen Rhetorik-Titel ihres eigenen Verlags aus. Mit der Verlagsleitung stimmt sie ab, das diesem Rhetorik-Titel eine Postkarte beigelegt wird, um ihr eigenes Buch vorzustellen.

In den Beispielen hatten die Werbemittel einen klaren Auftrag im Marketing- oder Akquiseprozess. Viel zu oft erlebe ich es jedoch, dass Dinge für teures Geld produziert werden, dann aber im Schrank liegen und veralten. Nur wenn Werbung ihren Weg ins Freie findet, nützt sie etwas.

Wenn es aber doch passiert ist?

Vielleicht wandern Ihre Gedanken genau jetzt zu den Stapeln, die Sie schon länger ärgern. Es ist schwierig, pauschale Tipps zu geben. Aber lassen Sie Ihre Gedanken doch einmal um “Huckepack”-Aktionen kreisen und überlegen, wo Ihre Flyer und Broschüren beigelegt werden können: Fachzeitschriften, Stadtmagazine, Bücher oder in Paketen von Online-Händlern.

Wenn Sie sich eine kleinere Fachzeitschrift aussuchen, sind die Beilagenpreise oft gar nicht so hoch. Dank einer überschaubaren Investition erreichen Ihre Flyer dann aber vielleicht doch noch Ihre Interessenten.

Foto: © rsester – Fotolia.com

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“Die Checkliste” ist eine Reihe mit Tipps aus dem Marketing- und Vertriebsalltag. Wenn Sie etwas mitnehmen können – prima! Wenn das alles schon längst Ihre Praxis ist – noch besser. Wenn Sie einen Tipp beisteuern wollen – allerbest! Schreiben Sie einfach einen Kommentar oder direkt an kb(at)quivendo.de.

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Weihnachtsgrüße an Ihre Kunden: Was würden Sie NIEMALS versenden?

Kerstin Boll — Fri, 18 Nov 2011 13:44:03 +0000

Noch nie waren wir so schnell ausgebucht: Am 22. November startet unser nächster FAQ-Abend mit dem Thema: “Good Bye Weihnachtspost?” Innerhalb weniger Stunden waren alle Plätze belegt.
Offenbar ist die Weihnachtspost ein Thema, mit dem sich viele herumschlagen. Deshalb starten wir eine Blitz-Umfrage: Was finden Sie selbst ganz fürchterlich? Was würden Sie NIE versenden?

Bitte wählen Sie zwei Antworten aus oder schreiben einen Kommentar:

Note: There is a poll embedded within this post, please visit the site to participate in this post's poll.

Ich bin außerordentlich gespannt und schreibe einen Bericht im Anschluss an unseren FAQ-Abend. Versprochen!

Herzliche Grüße
Kerstin Boll

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Checkliste: Ein Angebot schreiben

Kerstin Boll — Tue, 25 Oct 2011 05:00:47 +0000

Preisauskunft und erste Arbeitsprobe:
Wie Sie sich mit Ihrem Angebot optimal präsentieren.

“Ich habe dich verstanden, Kunde”

Bevor Sie ein Angebot schreiben, haben Sie in aller Regel ein Gespräch über Ziele und Aufgaben geführt. Widmen Sie den ersten Abschnitt Ihres Angebots dem Anliegen Ihres Kunden und fassen Sie die wichtigsten Punkte Ihres Gesprächs zusammen. Damit zeigen Sie, dass Sie ihn verstanden haben, und sich mit seinem Thema intensiv beschäftigen. Bleiben Sie gerne nahe am Wortlaut Ihrer Unterhaltung: Ein Verkaufsprofi hat mir einmal geraten, tatsächlich die Worte des Kunden zu verwenden.

Listen Sie anschließend die Module auf, die Sie anbieten wollen, und schreiben jeweils dazu, wie die Module das Problem Ihres Kunden lösen oder ihn in seinem Anliegen unterstützen.

Das Honorar können Sie direkt zu den Modulen schreiben oder als dritten Punkt aufführen.

Schließen Sie mit einem persönlichen Wort, vielleicht mit einem kleinen Bonus oder Gefallen, den Sie Ihrem Kunden zukommen lassen. Damit lenken Sie den Blick auf Ihre Leistung bzw. den Zusatznutzen. Den Tipp habe ich von Sabine Lanius bekommen – herzlichen Dank dafür!

Die Beauftragung leicht machen

Bis hierher haben Sie vielleicht schon zwei, drei Seiten Text geschrieben und mehrere Honorarbausteine genannt. Für Ihren Kunden kann es nun unübersichtlich werden. Wenn Sie Ihr Angebot an ein größeres Unternehmen richten, wandert es vielleicht durch verschiedenen Abteilungen – komplett oder in Teilen. Fassen Sie deshalb das Zahlenwerk und die Module auf einer Seite in einer Tabelle zusammen.

Darüber hinaus können Sie die Seite mit der Tabelle als Auftragsformular gestalten: Ergänzen Sie Ihre Anschrift, Ihre Faxnummer und eine Zeile für die Unterschrift. Hinweise auf Rechtliches, wie die AGB, gehören natürlich auch dazu. Dann braucht Ihr Kunde nur noch ankreuzen, was er haben will, unterschreiben und fertig!

Qualifizierte, individuelle Angebote werden bei mir durchaus drei, vier Seiten lang. Ich bekomme gutes Feedback dafür, weil sich die Kunden gut aufgehoben und angenommen fühlen. Übertreiben sollte man es dennoch nicht: Ich habe mir von einem achtseitigen Angebot erzählen lassen. Im Normalfall ist das zu viel.

Foto: © sculpies – Fotolia.com

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“Die Checkliste”ist eine Reihe mit Tipps aus dem Marketing- und Vertriebsalltag. Wenn Sie etwas mitnehmen können – prima! Wenn das alles schon längst Ihre Praxis ist – noch besser. Wenn Sie einen Tipp beisteuern wollen – allerbest! Schreiben Sie einfach einen Kommentar oder direkt an kb(at)quivendo.de.

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Referenzen gewinnen und einsetzen

Kerstin Boll — Thu, 01 Sep 2011 15:05:24 +0000

Einladung zum FAQ-Abend am 19. September um 19.00 Uhr

Sie fragen. Wir antworten. Einmal im Monat. Gratis.
Für Trainer, Berater und Coachs.

Am 19. September findet unser 5. FAQ-Abend statt. Dieser Abend ist dem Thema “Referenzen” gewidmet – für Trainer, Berater und Coachs ein besonders wichtiges Instrument der Selbstvermarktung. Denn nichts wirkt so überzeugend wie das begeisterte Statement eines wunschlos glücklichen Kunden.

Oft werden Referenzen allerdings stiefmütterlich behandelt. Unsere Kunden fragen uns zum Beispiel:

Welche Motivation hat ein Kunde, eine Referenz zu geben?

Wie frage ich nach einer Referenz? Ist es sinnvoll, dem Kunden einen Muster-Text an die Hand zu geben?

Und was ist, wenn der Kunde “Nein” sagt?

Unter welchen Bedingungen sind Referenzen überhaupt glaubwürdig?

Wie lange sind Referenzen aktuell und wie lassen sie sich einsetzen?

Zu Referenzen lässt sich viel mehr sagen als es zunächst den Anschein hat. Wir haben eine ganze Menge Ideen gesammelt und sind sehr gespannt darauf, was Sie hinsichtlich der Referenzen bewegt.

So funktioniert es

Bitte melden Sie sich bis zum 19. September bei Xing an (Anmeldung). Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Friederike Tinzmann, Akquise Manufaktur
Telefon-Akquise, Akquise-Beratung, Empfehlungsmarketing für Berater

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Ich bin froh, dass ich teilnehmen durfte. Es hat jedem etwas gebracht.”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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So finden Sie Ihren optimalen Stundensatz

Kerstin Boll — Thu, 10 Mar 2011 06:00:44 +0000

Drei Wege zum Honorar für Trainer, Berater und Coaches

Sind 90 Euro pro Stunde viel oder wenig? Es kommt darauf an: Für ein Lektorat im Homeoffice ist der Betrag eher hoch. Für einen Trainer mit Backoffice-Mitarbeitern ist er eindeutig zu gering.

Wie finden Sie also Ihren Stundensatz? Sie können sich auf drei Wegen herantasten:

Kalkulation

Was brauchen Sie? Was möchten Sie denn haben? Ich habe eine Tabelle beigefügt. Wenn Sie mögen, können Sie sie benutzen.

Lebenshaltungskosten: Bitte tragen Sie alle Positionen für das tägliche Leben ein.

Betriebskosten: Bitte tragen Sie auch hier alle geplanten Positionen des Jahres ein.

Liquiditätsreserve: Jeder kann einmal krank werden oder die Geschäfte brechen konjunkturbedingt ein. Manche Kunden lassen sich mit der Zahlung der Rechnung Zeit. Mit der Liquiditätsreserve kaufen sich Selbständige die Zeit, die sie brauchen, um mit solchen Ereignissen umzugehen. Im Dokument sind sechs Monate angelegt. Die Zeit kann zu gering kalkuliert sein, wenn sich bei Ihnen die Akquise und die Auftragsabwicklung langfristiger gestaltet.

Mindestumsatz: Die Beträge für Lebensunterhalt und Betriebskosten füllt die Tabelle automatisch aus. Die kalkulatorischen Abschreibungen müssen Sie eventuell extra eingeben.

Zielumsatz: Die Beträge für Lebensunterhalt und Betriebskosten füllt die Tabelle auch hier automatisch aus. Sie können noch andere Größen eingeben, wie die neue Wohnungseinrichtung, die Sonderzahlung für Ihre Rente oder was auch immer Ihr Herz erfreut.

Gewinnvorschau: Die Gewinnvorschau gibt Ihnen einen Ausblick auf den Gewinn, wenn alles nach Plan läuft. Sie bekommen außerdem einen Vorgeschmack auf die Einkommensteuer. Beachten Sie aber, dass Sie bei der Berechnung der Einkommensteuer bestimmte private Kosten absetzen dürfen. Sie haben noch andere Einkünfte? Dann wird kompliziert. Fragen Sie besser Ihren Steuerberater.

Akquise-Planung: Die Akquise-Planung beginnt mit der Zeitplanung. Bitte überlegen Sie sich, wie viel Zeit Sie für Urlaub, Weiterbildung, Produktentwicklung und Ähnliches vergeben möchten.Es bleiben die Tage, die Sie wirklich verkaufen können. Bei Trainern zieht in der Regel ein verkaufter Tag einen Tag für die Vor- und Nachbereitung nach sich. Dies ist in der Tabelle so vorgesehen.Aus Mindest- und Zielumsatz sowie der Anzahl der Tage, die Sie verkaufen können, ergibt sich der Stunden- und Tagessatz.Akquirierte Umsätze sind die Aufträge, die Sie schon gewonnen haben. Aus der Differenz zu den Umsatzzielen erfahren Sie, wie viel Sie noch akquirieren müssen.

Die Tabelle ist ein Arbeitsdokument, das ich praktisch finde. Sie können Ihre Lebenshaltungs- und Betriebskosten variieren und sehen sofort, wie sich die Veränderung auf Ihren Tagessatz auswirkt.

Markt und Wettbewerb

Wenn Sie ausgerechnet haben, was Sie brauchen oder gerne hätten, können Sie prüfen, ob Ihre Honorarvorstellungen marktüblich sind.

Auskünfte über Beraterhonorare gibt zum Beispiel der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater BDU. Das durchschnittliche Tageshonorar für einen Juniorberater in einem kleinen Unternehmen liegt demnach bei 900 Euro. Die Trainerhonorare variieren stark. Das DIM Deutsches Institut für Marketing hat 2008 eine Studie herausgegeben. Laut Studie erwirtschaftet die Mehrzahl der Trainer zwischen 1.000 – 1.500 Euro pro Tag.

Was Sie sich selbst erlauben

Einsteiger verlangen häufig ein zu geringes Honorar. Wenn Sie sich jedoch selbst nur 60 Euro zugestehen, dann bekommen Sie auch nicht mehr. So lange Sie nicht selbst an den Wert Ihrer Leistung glauben, tut es der Kunde auch nicht.

Über den Wert Ihrer Leistung machen Sie sich im Rahmen Ihrer Positionierung Gedanken. Wenn Sie sich selbst klar gemacht haben, was Sie Gutes für Ihren Kunden tun, sind Sie schon einen großen Schritt weiter.

Manchmal stehen Vorurteile im Weg. Gerade Trainer und Berater sehen sich in einem Dilemma zwischen seriöser Beratung und Verkauf. Ihnen empfehle ich ein Buch von Helmut Seßler “Der Beziehungsmanager”. Das Buch präsentiert das Verkaufsgespräch als einen Prozess, bei dem der Verkäufer den Kunden unterstützt, eine gute Entscheidung zu treffen. Außerdem geht das Buch auf Verkaufstechniken und die persönliche Einstellung zum Verkaufen ein.

Ausgesprochen lesenswert finde ich außerdem den Artikel von Robert Kopp-Wichmann “Wie Sie künftig selbstbewusster Gehalts– und Honorargespräche führen”.

Damit möchte ich nun doch schließen und wünsche viel Spaß . Wenn Sie Unterstützung für Ihre Honorargestaltung suchen, können Sie zum Beispiel meine Kollegin Angelika Eder ansprechen. Weiteres dazu hier: Business Tuning (pdf).

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Abenteuer Kaltakquise: Alles, was Recht ist

Angelika Eder — Wed, 16 Feb 2011 06:00:12 +0000

vom Trainerlotsen Angelika Eder

Den meisten angehenden Telefon-Akquisiteuren ist bewusst, dass es einen rechtlichen Aspekt im Telefonverkauf gibt. Die Details sind aber weniger bekannt und so bleibt stets das Gefühl, etwas Verbotenes zu tun – und demnächst im Briefkasten eine Abmahnung vorzufinden.

Ganz generell können Sie sich merken: Endverbraucher sind vom Gesetz besonders geschützt. Deshalb dürfen Sie sie nicht anrufen. Alle anderen Marktteilnehmer dürfen Sie im Falle einer “mutmaßlichen Einwilligung” anklingeln.

Wenn Sie einem Friseur einen Rasenmäher anbieten, fehlt die “mutmaßliche Einwilligung” ganz bestimmt. Bei Golfplätzen oder bei Hausverwaltungen lohnt es sich, genauer hinzuschauen. Dazu recherchieren und prüfen Sie genau, welchen konkreten Bedarf Ihr potentieller Kunde haben könnte. Mit Ihrer Vorarbeit schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie kommen den Anforderungen des Gesetzes nach und schaffen gleichzeitig gute Voraussetzungen für Ihren Erfolg.Zumeist bedeuten Gesetze mehr Arbeit. Deshalb ärgern sie uns. In seltenen Fällen zwingen sie uns jedoch zu nützlicher Effizienz, wie im Falle des UWG, des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb.

Einfach die Ärmeln hochzukrempeln und anzufangen, ist im Falle der Telefonakquise sicherlich der falsche Weg. Ich rate Ihnen dringend davon ab!

Wenn Sie genauer wissen wollen, warum das UWG hilfreich für eine erfolgreiche Akquise ist, hören Sie doch meinen Podcast. Sie finden ihn ab heute unter www.abenteuer-kaltakquise.de.

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“Ich arbeite für KMU”: Unwort des Jahres

Angelika Eder — Wed, 13 Oct 2010 07:19:01 +0000

“Ich arbeite für KMU ist mein persönliches Unwort des Jahres!” hatte Angelika Eder bei einem unserer Treffen geseufzt – ein Wort aus tiefstem Herzen. Da habe ich gleich mal nachgefragt.

Interview mit Angelika Eder

Wir kennen uns gut und ich weiss, dass die Positionierung bei Dir ein echter Dauerbrenner ist. Wie kam es zu Deinem Ausspruch?

Jeden Tag spreche ich mit Trainern, Beratern und Coaches, die sich für meine Telefon-Akquise interessieren. Wenn ich sie frage, welche Kunden ich für sie ansprechen soll, höre ich viel zu oft: “Am liebsten KMU.” Die Trainer und Berater glauben, sie hätten ihre Zielgruppe damit hinreichend eingegrenzt. Leider nicht.

Eine Fokussierung, die für mich, vor allem aber für die angesprochenen Kunden schlüssig klingt, geht viel weiter. Der Trainer oder Berater sollte vorher mit mir überlegen: Was ist der Anlass für den Anruf? Weshalb passt er als Anbieter gerade zu diesem Unternehmen so gut? Was hat er Besonderes zu bieten, was genau diesen Kunden veranlasst, interessiert zuzuhören?

Hast Du ein Beispiel für uns?

Ja. Auf meiner KMU-Adressliste stehen zwei Firmen: Ein Schraubenhersteller, schwäbisches Traditionsunternehmen, vertreibt seine Erzeugnisse lokal. Außerdem ein innovativer, global tätiger Pumpenproduzent. Beide mögen in der gleichen Region sitzen und 150 Mitarbeiter haben, also ‘KMU’. Aber die Kultur, die Marktsituation und die Anforderungen sind völlig unterschiedlich. Wenn ich beide anrufen soll, brauche ich ganz unterschiedliche Aufhänger.

Was heißt das für den Trainer und sein Angebot?

Für das Angebot heißt das: Der Trainer braucht entweder ein Seminarthema, das wirklich beide brauchen, wie kürzlich die AGG-Seminare, die für alle Firmen ähnlich waren. Oder er muss sich für beide etwas überlegen, was den Nagel auf den Kopf trifft. Beispiel Projektmanagement-Seminare, die für beide Firmen recht unterschiedlich aussehen werden: Beim Pumpenhersteller nämlich in Englisch (weil das beim global player die Firmensprache ist) und unter Berücksichtigung virtueller Teams und lateraler Führung. Das maßgeschneiderte Angebot zieht hier sicher kräftiger als einfach nur ‘Projektmanagement-Training’.

Und für den Trainer?

Schon eine ‘einfache’ Positionierung über die Kundenbranche reicht manchmal aus. “Ich bin Trainer für Medizintechnik-Unternehmen” ist aus Sicht des Kunden schlüssig und unter vielen ‘weichen’ Faktoren in der Trainerauswahl eines der wenigen harten Kriterien, die er sehr mag.

Ich verstehe die Skepsis der Trainer und Berater, deren Stärke es ja ist, viele Branchen zu kennen und über den Tellerrand blicken zu können. Aus Kundensicht stellt sich das aber so dar: Wo ist die Brücke, die schlüssige Verbindung zwischen uns und dem idealen Anbieter? Besonders gern findet er die eben über den ‘Stallgeruch’, den der Anbieter mitbringt. Die Trainer vergeben sich also eine wichtige Verkaufschance, wenn sie dem Kunden hier keine klare Zugehörigkeit präsentieren.

Meistens hilft den Trainern dieser Fokuswechsel. Während der Trainer fragt: „Wo überall kann ich meine Leistung anbieten?“ fragt der Kunde: „Bei welchen Merkmalen des Anbieters fällt es mir besonders leicht, ‘ja’ zu sagen und wie kann ich dem Controller nachweisen, den Richtigen eingekauft zu haben?“ Wenn Trainer diese Kundenfrage befriedigend beantworten können, kann ich für sie zum Hörer greifen.

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PR, Marketing und Akquise: Was dauert da eigentlich so lange?

admin — Thu, 23 Sep 2010 05:00:57 +0000

“Wenn ich erst einmal im Gespräch bin, bekomme ich den Auftrag”. Kennen Sie das? Viele Trainer und Berater erleben sich im direkten Gespräch mit einem Auftraggeber als wirklich erfolgreich. Sie können begeistern, überzeugen und kommen zum Abschluss.

Die Kundenansprache erweist sich als richtig und zugkräftig. Da ist es doch merkwürdig, dass Marketing, PR und auch die Telefonakquise eine Vorlaufzeit benötigen bis sich wirklich Kunden einstellen. Was ist der Grund dafür? Wieso reagieren die Adressaten nicht genauso begeistert wie die Gesprächspartner?

Vom ersten Kennenlernen bis zum Abschluss durchlaufen Sie zusammen mit einem neuen Kunden mehrere Phasen: Sie machen sich bekannt. Sie schauen, ob Sie sich sympathisch sind. Sie bauen Vertrauen auf und sprechen – wenn bis hierher alles passt – über den Bedarf.

Wenn Sie eine verkäuferische Ausbildung absolviert haben, sind Sie sich dessen bewusst. Wenn nicht, verhalten Sie sich höchstwahrscheinlich intuitiv richtig. Andernfalls ist Ihre wirtschaftliche Existenz bedroht, denn ohne Vertrauen und Sympathie kommen Sie nie zum Vertrag.

In einem Gespräch auf Basis einer Empfehlung sind bereits mehrere Punkte geklärt: Durch die Empfehlung genießen Sie einen Sympathie- und Vertrauensvorschuss. Außerdem hat der Auftraggeber einen Bedarf, sonst hätte er Sie nicht eingeladen.

Ungleich frostiger ist die Lage, wenn Sie ganz neu mit Marketing/PR und Akquise beginnen: Die Leute kennen Sie nicht und verspüren oft gar keinen Bedarf. Der Ausgangspunkt ist also Desinteresse, manchmal sogar Ablehnung.

Marketing/PR und Akquise steigen damit ein, überhaupt Aufmerksamkeit für Sie zu wecken. Wenn jemand bereit ist, sich Ihr Angebot anzusehen, geht es mit dem Aufbau von Sympathie, Vertrauen und der Frage nach dem Bedarf weiter. Erst dann ist die Kundenbeziehung so weit wie beim Gesprächseinstieg mit einer Empfehlung.

Empfehlungen sind also super. Sie sind ungemein wirtschaftlich und effizient. Meist reichen die Empfehlungen aber nicht aus. Deshalb führt für die meisten Selbständigen kein Weg an zusätzlichen Maßnahmen vorbei.

Wenn Sie Marketing/PR und Akquise dauerhaft betreiben, wird der Weg bis zum persönlichen Gespräch kürzer. Sobald Ihr Name im Markt bekannt ist und Sie sich mit Publikationen, Vorträgen und anderen Maßnahmen ein gutes Images aufgebaut haben, wird Ihnen ein Neukunde schneller Aufmerksamkeit und sein Vertrauen schenken. Je länger Sie am Ball bleiben, umso besser.

Ein solcher Prozess dauert länger als zwei oder vier Monate. Sie werden in überschaubarer Zeit zwar erste Termine oder Publikationen erreichen. Für richtig nachhaltige Wirkung braucht es allerdings mehr Zeit.

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Was ist eine … Landing Page?

admin — Wed, 07 Jul 2010 05:33:29 +0000

“Die habe ich so zur Info”, höre ich oft als Antwort, wenn ich Kunden danach frage, was sie mit ihrer Homepage bezwecken. Wenn Sie mehr erwarten, zum Beispiel messbare Ergebnisse für den Verkauf, könnte eine Landing Page das Richtige für Sie sein.

Anwendungsszenarien

Landing Pages erfüllen stets eine explizit formulierte Aufgabe. Sie wollen Kunden für ein ganz bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung gewinnen oder sie sollen den ersten Schritt im Verkaufsprozess anstoßen. Typische Aufgaben sind zum Beispiel:

Leser für den Newsletter

Interessenten für den Katalogversand

Teilnehmer für eine Veranstaltung, Seminare oder WebInare

Verkauf eines Buches, Spiels, eBooks, Studie, CD, …

Interessenten für ein Schnupperangebot

Ausprägungen

Landing Pages bestehen aus einer einzelnen Internet-Seite. Sie können ein Teil einer ganz normalen Hompage sein oder ganz für sich alleine stehen (Standalone Landing Pages). Dann haben sie eine eigene www-Adresse.

Oftmals haben sie wenig Text, aber dafür umso mehr Bilder. Unabdingbar ist der Response Teil, also die Handlungsaufforderung für den Leser.

Vorteile

Berater-Homepages wirken oftmals wie eine Image-Broschüre. Sie sehen gut aus, sie informieren, aber sie fordern nicht direkt zum Handeln auf und zeigen eine nur geringe Verkaufswirkung. Der messbare Nutzen ist deshalb gering.

Landing Pages dagegen sind von Anfang an auf den Verkauf eines Produkts oder das Gewinnen von Interessenten ausgerichtet. Die Konzeption ist wesentlich von der Suchmaschinen-Optimierung bestimmt. Beim Einrichten einer Landingpage geht es wesentlich um die Frage nach den richtigen Suchbegriffen und wie sie suchmaschinenfreundlich auf der Seite integriert werden.

Beispiele

Schön plakativ: “Die Wahrheit über Männer: Erfahren Sie, warum sie sich wirklich in Frauen verlieben”

Witzig: Stefan Rumohr, Xing Seminare

Bücher: Historische Kriminalromane, Die Zeit

CD/DVD: Business English Intensivkurs, Impuls

Seminare/Fernstudium: General Management, Büchner Hochschule

WebInar: Stefan Berns, Der Twittcoach

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Der Suchmaschine erklären, wie gut Ihr Angebot ist

admin — Thu, 25 Mar 2010 10:31:11 +0000

Wie funktioniert Geschäft im Internet? “Genau wie im richtigen Leben”, sagt Bodo Schradi von der Internetagentur Symweb in einem Video vom Marketing Web TV. Das Interview führt Martin Schulz.

Aus dem Inhalt:

Wenn wir bei einem Kioskbesitzer eine Zeitung kaufen, wollen wir eine vernünftige Auswahl sehen. Was wir nicht wollen sind

alte Zeitungen,

chinesische Zeitungen

oder eine Zeitung vom Hintertupfiger Tagblatt. Wir suchen Neuigkeiten von einem renommierten Herausgeber.

Die Suchmaschine hat den Benutzer im Blick, der vor seinem Rechner sitzt und ein wirklich gutes Suchergebnis haben will. Deshalb bewertet sie unsere Homepages nach den gleichen Kriterien.

Sie versucht, die Vertraueneswürdigkeit unserer Homepage herauszufinden, und erwartet, dass die wichtigen Dinge oben stehen und fett gedruckt sind. Deshalb ist es so unglücklich, wenn eine Homepage mit den Worten “herzlich willkommen” öffnet. Das ist dann der wichtigste Ausdruck auf der ganzen Homepage. So würde keine Zeitung titeln. Und so sucht kein Interessent.

Im weiteren Verlauf des etwa 1-stündigen Videos geht es darum, wie sich die immer schon gültigen Gepflogenheiten des Geschäftslebens im Internet darstellen: Was es bedeutet, sich bekannt zu machen. Wie wichtig es ist, dass die Suchmaschine unsere Homepages versteht. Mit Java-Scripts und Flash-Animationen tut sie sich nämlich schwer. Mit schlechten Texten ebenso.

All das ist richtig gut und verständlich erklärt. Und wichtig, weil nämlich mehr und mehr Geschäft ins Internet wandert. Deshalb stelle ich das Video vor, obwohl es nicht mehr ganz neu ist. Viel Spass damit und viel Erfolg!

Hier geht’s zum Video: SEM oder SEO und Website-Optimierung

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Coaching Websites: Über Veränderungsprozesse

admin — Mon, 15 Mar 2010 12:12:38 +0000

“Ich begleite Menschen in Veränderungsprozessen”, gehört zu den beliebtesten Sätzen auf Coaching Websites. Google listet immerhin 1.350.000 Fundstellen auf.

Viele Fundstellen bedeuten jedoch nicht, dass die Aussage gut gewählt ist. Wie verhalten sich die Interessenten? Wie suchen sie? Google Insights liefert die Antwort:

Für den Begriff “Veränderungsprozesse” gibt es in den Jahren 2004 bis heute kein statistisch relevantes Ergebnis. Deutlich häufiger suchen Menschen nach “Trennung”, “Mobbing” oder “Selbstbewusstsein”.

Das bedeutet doch:

Wenn Menschen ein Anliegen haben, ist es für sie selbst ganz konkret: Die Frau ist ausgezogen. Der Chef mobbt. Der Job ist gekündigt. Keiner sagt von sich selbst: “Ich bin in einem Veränderungsprozess.”

Der Satz mit den Veränderungsprozessen ist aus zwei Gründen nachteilig:

Er fällt durch das Suchraster potentieller Klienten. Menschen, die Unterstützung suchen, finden die Homepage erst gar nicht.
Wenn aber doch, dann fühlt sich der mögliche Klient von der Homepage nicht angesprochen und klickt wieder weg, denn er denkt “Trennung”, “Kündigung” oder “Gehaltsverhandlung”, aber nicht “Veränderungsprozess”.

Meine Meinung: “Veränderungsprozess” beschreibt die Sicht des Coachs, der schon 50, 100 oder 300 Klienten betreut hat. Es ist die Sicht von außen. Schreiben Sie aus der Sicht der Klienten. Dann wird Ihre Homepage sehr viel wirkungsvoller.

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Seminare online verkaufen

admin — Tue, 09 Mar 2010 07:59:05 +0000

Je mehr Kunden ins Internet strömen, desto mehr versuchen Trainer, ihre Seminare online zu vermarkten. Ich bin der Frage nachgegangen, wie Sie Ihre Besucher auf Ihrer Homepage empfangen sollten, damit sie tatsächlich den Kontakt aufnehmen.

Zuerst habe ich mir Web-Shops angesehen.

Auf der Startseite finden Besucher typischerweise diese Elemente:

Fotos von den Produkten
Suchfunktionen: stöbern, gezielt suchen, eingrenzen
Hinweis auf Versandkosten
Bestellen und Bezahlen: vom Einkaufskorb an die Kasse
Rechtliches: Impressum, AGB, Datenschutz

Manche Shops lassen Kundenbewertungen zu.
Je nach Größe und Bekanntheit des Shops belegen die Anbieter die Vertrauenswürdigkeit ihres Shops mit Zertifikaten und Siegeln.

So richtig hat mich das nicht zufrieden gestellt. Bernhard Kuntz hat ja so nachdrücklich erklärt, dass der Verkauf von Seminaren seine eigenen Herausforderungen hat: Seminare lassen sich weder anfassen noch zuvor begutachten oder gar testen. Das bedeutet: Käufer tragen ein großes Risiko, mit dem Kauf eine Fehlentscheidung zu treffen.

Deshalb habe ich mir die Startseiten großer Anbieter für Fernstudiengänge angesehen. So große Unternehmen kontrollieren regelmäßig die Bewegungen auf ihren Homepages und überlassen nichts dem Zufall.

Die typischen Elemente hier waren:

Argumente: Was sind die Plus-Punkte des Anbieters? Warum soll sich der Interessent ausgerechnet für ihn entscheiden?
Argumente: Vorteile des Angebots für den Kunden
Zertifikate, Siegel, Auszeichnungen, Referenzen
Angebot einer persönlichen Beratung (Foto des Ansprechpartners und Telefonnummer)
Schnupperangebote, kostenlose Tests
Bei umfangreichen Lehrgängen: Finanzierungsservice
Bei Fernstudiengängen: Virtueller Rundgang, Videotour
Bestellen des Angebotskatalogs

Die verkäuferischen Aufgaben spiegeln sich also in der Gestaltung der Homepage wider.
Kurz zusammengefasst sind die zentralen Themen: Weshalb dieser Anbieter (Positionierung)? Argumentation des Nutzens. Und das Ausräumen der Kaufängste.

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Spezialisierung, Standing, Stallgeruch: Drei “S” für die erfolgreiche Telefonakquise

Angelika Eder — Fri, 15 Jan 2010 07:00:29 +0000

Im Gespräch mit Angelika Eder

QuiVendo

Wann merken Personaler am Telefon auf? Was sind echte “Hinhörer”?

Angelika Eder

Der Trainer braucht einen passenden Interessenwecker, zum Beispiel bezieht er sich auf Entwicklungen in der Branche des Kunden oder direkt im Unternehmen. So kann er den Bedarf erfragen, ohne Fehler zu unterstellen. Gleichzeitig präsentiert er sich als Kenner der Szene.

Außerdem sollte er Leistungen anbieten, die dem Kunden wirklich nützen. Nur dann wird er sich mit der Ansprache wohl fühlen und hat eine guten Grund, beim Personaler anzuklingeln.

QuiVendo

Wie sieht so ein Telefon-Gespräch denn praktisch aus?

Angelika Eder

Das Gespräch läuft so ab:

Der Trainer ruft an und fragt, ob das Gespräch gerade passt.

Dann bezieht er sich auf eine Neuigkeit in der Branche: “In Ihrer Branche gibt es doch XYZ?” und stellt eine offene Frage: “Wie gehen Sie mit der Situation um?” So spielt er den Ball dem Personaler zu.

Dann heißt es: Mund halten, zuhören, mitschreiben.

Quivendo

Ist das schon das ganze Geheimnis?

Angelika Eder

(lacht) Nein, ganz so einfach ist es nicht. Es fehlt noch etwas ganz Wichtiges: Das Standig des Trainers. Dazu muss ich etwas ausholen.

Die Leistungen der Trainer liegen aus der Sicht der Personaler eng beieinander. Mit Zahlen, Daten und Fakten lässt sich kaum argumentieren. Einzig der Preis ist für einen Interessenten eine feste Vergleichsgröße.

Die Personaler stehen deshalb wie vor einem langen regal im Supermarkt mit lauter scheinbar gleichen Produkten: Wie sollen sie vernünftig das am besten passende Training auswählen? Personaler haben ein richtiges Problem, auch weil sie später im Betrieb nachweisen müssen, den “richtigen Riecher” gehabt zu haben.

Für Trainer ist deshalb die Unsicherheit der Personaler die größte Verkaufshürde. Um den Personalern mehr Sicherheit zu geben, gehört dreierlei:

Stallgeruch
Können Trainer belegen, dass sie schon einmal in einem Unternehmen der gleichen Branche gearbeitet haben, bekommen die Personaler das Gefühl: Der versteht mich.

Spezialisierung
Die Spezialisierung zeigt, dass der Trainer bereits Erfahrung auf einem Gebiet gesammelt hat, zum Beipsiel mit einem bestimmten Seminarthema. Das lässt die Annahme zu, der Trainer trainiere in diesem Terrain auf hohem Niveau. Anfängerfehler liegen weit hinter ihm.

Stimmiger Auftritt
Dazu zählen Stimme, Körperhaltung, Kleidung, und so weiter.

“Warum bin ich für diesen Kunden der Richtige?”, die Frage muss sich der Trainer schon stellen. Hier lohnt es sich, auf das eigene Bauchgefühl zu hören. Findet der Trainer eine gute Antwort, spielt das Honorar eine untergeordnete Rolle. Personaler sind bereit mehr zu zahlen, wenn sie die Sicherheit haben, dass der Trainer genau passt. Wenn alles stimmt, lässt sich ein höheres Honorar durchaus realisieren.

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Über das Lampenfieber in der Telefonakquise

Angelika Eder — Tue, 24 Nov 2009 08:05:36 +0000

Im Gespräch mit Angelika Eder, Der Trainerlotse

Quivendo

Die meisten Trainer, die ich kenne, scheuen die Telefon-Akquise wie der Teufel das Weihwasser. Was ist Deine Erfahrung, woran liegt das?

Angelika Eder

Ganz einfach: Die Trainer haben Lampenfieber. Sie bereiten sich gut vor. Legen sich alles zurecht. Es wird Zeit anzufangen. Sie greifen zum Hörer … und dann stellt sich Bauchgrummeln ein. Ich kann das gut verstehen: Es ist die Angst vor Zurückweisung – eine zutiefst menschliche Angst, die besonders dann aufsteigt, wenn wir uns unserer Sache nicht sicher sind.

QuiVendo

Was können Trainer dagegen tun?

Angelika Eder

Jedem Schauspieler billigen wir vor der Premiere Nervosität zu – weshalb nicht uns selbst? Das Lampenfieber ist in Ordnung. Wenn ein Trainer einen ganzen Morgen um das Telefon herumschleicht, bis er sich zum ersten Anruf durchringt, braucht er sich nicht über sich selbst zu ärgern. Das ist völlig normal. Zu Anfang genügen 2 bis 3 “Kaltanrufe” pro Tag. Dann darf er sich schon richtig beglückwünschen.

QuiVendo

Wie geht man am besten mit der Angst vor Ablehnung um?

Angelika Eder

Es kommt auf die innere Einstellung an, in zweierlei Hinsicht:

In Deutschland gilt das Verkaufen noch immer als anrüchig. Das gilt besonders, wenn man – wie Trainer – zu einem hohen Teil die eigene Persönlichkeit verkauft. Das “Nein” eines Gesprächspartners beziehen Trainer dann auch auf ihre Person und nicht nur auf das Angebot – das schmerzt natürlich.

Deshalb ist es besser, das Angebot und die eigene Person voneinander zu trennen. Sobald das gelingt, ist es leichter, auch bei einem “Nein” entspannt zu bleiben. Das Angebot passt eben nicht, na und? Neuer Anruf, neue Chance. Der Trainer als Mensch bleibt dabei aus dem Spiel.

Wichtig ist außerdem, mit welchem Rückgrat der Trainer in das Gespräch geht. Sieht er sich als Bittsteller oder als Partner auf gleicher Augenhöhe? Wer seinen Kunden sein Angebot hinterher trägt und hofft, dass es irgendwie passt, wird sich eher unterlegen fühlen. Anders die Situation, wenn sich der Trainer genau überlegt hat, weshalb er diesem Kunden genau diese Leistung anbietet. Wenn es sich anfühlt wie ‘Hier stehe ich und kann nicht anders’ ist der Trainer auf dem richtigen Weg.

Darüber hinaus kann ich nur noch sagen: Üben, üben, üben. Nach ein paar Wochen ist das Lampenfieber Geschichte.

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Der kurze Draht zum Kunden: Angelika Eder, Der Trainerlotse

admin — Tue, 24 Nov 2009 07:56:37 +0000

Sie sind selten, aber es gibt sie: Menschen, die mit Begeisterung Telefon-Akquise betreiben. Angelika Eder ist so eine.

Als Trainerlotse bringt sie Angebot und Nachfrage in Training und Coaching zusammen. Das bedeutet

Sie akquiriert Unternehmen, die einen Trainings-Bedarf haben und vermittelt passende Trainer (Trainerlotse).
Sie akquiriert exklusiv für Trainer und Trainingsinstitute bei Wunschkunden (Exklusiv-Akquise).

Was genau das Ziel der Akquise ist, vereinbart sie von Fall zu Fall. Vielen Trainern ist schon damit geholfen, dass Angelika Eder die Liste der Wunschkunden einmal durchtelefoniert. Die Unternehmen, die Bedarf anmelden, betreuen die Trainer dann selbst weiter.

Das Angebot trifft genau ins Schwarze. Im Januar dieses Jahres ist der Trainerlotse gestartet – jetzt plant die Telefon-Akquisiteurin Angelika Eder schon die Expansion. 50 Kunden hat sie in der Zeit persönlich betreut. 7 Jahre Berufserfahrung im Trainergeschäft machen sich eben bezahlt.

QuiVendo-Kooperationspartner

Kunden gewinnen und halten: Die PR kann einiges dazu tun – manchmal braucht’s jedoch Ergänzung. Deshalb habe ich mir Kooperationspartner aus Grafik, Akquise, Verkauf, Suchmaschinenoptimierung, Fotografie und Film gesucht. Diese Partner möchte ich Ihnen nach und nach vorstellen. Denn: Unter dem Dach von QuiVendo bekommen Sie immer eine Lösung, auch für größere Anliegen.

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Der Web 2.0-Kunde

admin — Fri, 16 Oct 2009 14:23:43 +0000

“Schreiben Sie uns bitte noch ein Trainerprofil für unsere Homepage”, rief mir ein Kunde zu. “Die Leute, die hier anrufen und sich für ein Seminar interessieren, googlen vorher nach dem Trainer”.

Ein Einzelfall? Eher nicht. Dank Werbeüberdruss und Internet hat sich das Kundenverhalten geändert. Und dazu gibt es bereits mehrere Untersuchungen.

Im aktuellen E-Commerce-Magazin(*) beschreibt Professor Gerald Lemke, worauf es beim Kundenfang im Internet ankommt. Hier ein paar Highlights aus dem Text:

98 Prozent der privaten User zwischen 14 und 64 Jahren nutzen das Internet zum Preisvergleich.
Für 48 Prozent diese User sind Kommentare anderer User wichtig.
Die Überfülle an Information erzeugt eine Art Tunnelblick: Die User suchen gezielt nach einem Produkt oder einer Dienstleistung.
User “scannen” die Informationen und suchen sich das aus, was ihnen wichtig ist.

Unter diesen Umständen ist es wenig sinnvoll, potentielle Kunden mit Werbung zu überschütten. Inhalte ohne Nutzen gehen an den Usern vorbei.

Ich finde den ganzen Artikel sehr lesenswert, zumal er alternative Strategien vorstellt. Sie können das Magazin hier laden.
In das gleiche Horn tutet das Video “Die Social Media Revolution”.

Was bedeutet das für Sie als Trainer und Berater?

Sie können davon ausgehen, dass sich Interessenten im Internet über Sie informieren. Gibt es dort etwas Interessantes von Ihnen? Sie haben es in der Hand.
Interessenten suchen gezielt. Versuchen Sie herauszufinden, nach was Ihre Kunden suchen und verwenden Sie diese Begriffe auf Ihrer Homepage und in den anderen Medien.
Internet-User lassen sich durch gute Inhalte einfangen. Gut für Sie als Trainer und Berater: Wissen und Erfahrung sind sowieso Ihre Domäne.

(*) E-Commerce-Magazin 07/09, Professor Gerald Lembke, Kunden gewinnen mit Marketing 2.0, S. 24-26.