Was ist eigentlich der Nutzen Ihrer Leistung? Eine schwierige Frage – finde ich – und die Teilnehmer des letzten FAQ-Abends fanden das auch. Lassen Sie mich mit einer Geschichte einsteigen:

Ein EDV-Berater will einem Kunden ein Software-System schmackhaft machen. “Wenn Sie unser System einsetzen”, erklärt er, “sind Sie viel schneller fertig und können abends früher nach Hause gehen. Dann haben Sie mehr Zeit für Ihre Familie.” Der Kunde erstarrt: Seit Monaten liegt er mit seiner Frau im Clinch. Früher nach Hause gehen? Das ist das Letzte, was er im Moment möchte!

Was nützlich ist, entscheidet jeder selbst

Die Geschichte zeigt, dass der Nutzen im Auge des Betrachters liegt. Was wir für nützlich halten und was unser Kunde in unserer Leistung sieht – das muss noch lange nicht dasselbe sein.

Das EVN-Modell nimmt genau diesen Gedanken auf. Angelika Eder hat das Modell während unseres letzten FAQ-Abends vorgestellt. “EVN” steht für “Eigenschaft – Vorteil – Nutzen”.

• Eine Eigenschaft kann man objektiv feststellen, zum Beispiel “ein Training dauert acht Stunden” oder “die Teilnehmer bekommen ein 40-seitiges Skript”. Eigenschaften kann man messen, zählen, wiegen oder man kann sie mit den fünf Sinnen wahrnehmen.

• Ein Vorteil beschreibt den Unterschied zwischen zwei Angeboten und deutet ihn positiv. Sie können zum Beispiel sagen: “Das Training meines Wettbewerbers dauert einen Tag, meines dauert zwei Tage. Innerhalb von zwei Tagen kann ich viel persönlicher auf die Teilnehmer eingehen.” Der objektive Unterschied – Dauer zwei Tage – gewährt Ihnen die Möglichkeit eines individueller gestalteten Trainings. Genau so kann aber auch Ihr Wettbewerber auf die Vorteile seines Trainings verweisen: Nur ein Tag – da fällt das Honorar niedriger aus! Ganz zu schweigen von der eingesparten Zeit aller Teilnehmer, denn auch die kostet schließlich Geld.

• Ob das längere Training für den Auftraggeber von Nutzen ist oder ob er es als nützlich bewertet, das können wir nicht sagen. Vielleicht ist die ‘gewonnene’ Arbeitszeit und das eingesparte Budget viel eher nach seinem Geschmack? Da hilft nur eins: Fragen Sie Ihren Kunden!

Fragen statt Gedankenlesen

Damit sind wir bei der Quintessenz des Modells: Was der Nutzen einer Leistung ist, kann nur der Kunde selbst beurteilen. Sie als Anbieter dürfen sich zurücklehnen und von der Idee verabschieden, Sie müssten den Nutzen qua Gedankenlesen oder Magie entschlüsseln. Fragen Sie einfach! Sofern Sie ernsthaft und auf Augenhöhe fragen, freut sich Ihr Kunde. Er bekommt nämlich Raum für seine persönliche Sicht auf die Dinge. Das ist der zweite positive Effekt.

Die Teilnehmer des FAQ-Abends haben das EVN-Modell sehr positiv aufgenommen. Ein Teilnehmer betonte, er fände es besonders gut, mit dem Kunden im Dialog auf Augenhöhe zu bleiben. Damit hat er ein zentrales Problem angesprochen, das viele Trainer und Berater im Verkauf sehen: Sie fürchten, dem Kunden etwas “aufdrücken” zu müssen. Mitnichten! Moderner Verkauf ist weit davon entfernt! Das EVN-Modell steht für eine innere Haltung, die dem Gesprächspartner den gebührenden Respekt zollt. Sie vereinfacht das Gespräch, bringt es gleichzeitig auf ein höheres Niveau – und entlastet Sie.

Foto: © Markus Bormann – Fotolia.com

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Fragen und Antworten am Telefon:
Einladung zum FAQ-Abend am 19. Januar 2012 um 19.00 Uhr

Weiterbildner sind einem starken Preisdruck ausgesetzt, heißt es in der jüngsten “Training aktuell” (1/2012). Die Weiterbildung orientiere sich “zunehmend an betriebswirtschaftlichen und organisatorischen Notwendigkeiten”. Nach und nach sinke der Deckungsbeitrag für die Weiterbildner.

Nun wissen wir aus persönlichen Gesprächen, dass eine ganze Reihe Weiterbildner ein wirklich gutes Honorar erzielt. Mehrere Faktoren gehören dazu. Ganz wichtig ist Ihre eigene Klarheit über die Vorteile Ihres Angebots. Nur wenn Sie selbst von Ihrem Angebot überzeugt sind und Argumente an der Hand haben, entwickeln Sie in der Verhandlung das nötige Standing. Die eigene Überzeugung ist der erste Schritt zu einem wirklich guten Ergebnis.

Den ersten FAQ-Abend des neuen Jahres widmen wir deshalb der Nutzenkommunikation. Wir freuen uns, wenn Sie dabei sind:

Telefonkonferenz: FAQ-Abend am 19. Januar 2012 von 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr

So funktioniert es

Der FAQ-Abend findet als kostenlose Telefonkonferenz statt. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Der FAQ-Abend beginnt um 19.00 Uhr und endet um 20.30 Uhr.

Bitte melden Sie sich bis zum 19. Januar bei Xing (Anmeldung) an. Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

 Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Herzlichen Dank für den sehr kreativen FAQ-Abend! Es war heute das 1.Mal, dass ich dabei war…und bin mir sicher ich werde immer wieder gerne dabei sein, wenn ich darf. Mich hat die Kreativität, die tollen Ideen, Ihre empathische Moderation und die zielführenden Fragen Ihrerseits begeistert. Gerne empfehle ich Ihren FAQ-Abend weiter”

“… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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“Ich bin schon 15 Jahre am Markt”, sagt der Interessent am Telefon. “Alles Mögliche habe ich schon probiert. Pressearbeit – ja, auch. Aber das hat nicht viel genutzt. Da hat nur einer angerufen”.

Den Satz habe ich schon öfter gehört. Tatsächlich schreibt auch Bernhard Kuntz in seinem Buch “Warum kennt den jeder?”, dass es Trainer mit hervorragender Pressearbeit, aber wenig Kunden und geringem Umsatz gibt.

Ja, weshalb soll man dann Pressearbeit betreiben?

Das gute Gefühl entscheidet

Ich will Ihnen mit einem Beispiel antworten. Stellen Sie sich vor, Ihre Frau oder Freundin will sich die Augenlider liften lassen. Jawohl, sie hat sich zu einer Schönheits-OP entschlossen. So richtig begeistert sind sie ja nicht von der Idee. Aber es ist ihr ausgesprochener Wunsch und Wille und damit sie nicht auch noch an einen Kurpfuscher gerät, setzten Sie sich an Ihren Rechner und surfen im Internet. Sie wollen eine gute Adresse finden. Zwei Profile fallen Ihnen auf:

Dr. Klaus Petersen

• Unfallchirurg
• arbeitet seit 25 Jahren im städtischen Krankenhaus
• ist Aktivist für “Ärzte ohne Grenzen”
• 52 Jahre alt
• nimmt plastische, chirurgische Operationen vor

Prof. Annette Sommerfeld

• Professorin für ästhetische, plastische Chirurgie
• 47 Jahre alt
• gibt Interviews in Frauenzeitschriften über die Grenzen der Schönheitschirurgie
• publiziert in medizinischen Fachjournalen
• Dozentin an der örtlichen Universität

Für wen hätten Sie sich entschieden – für den Unfallchirurgen oder die Professorin? Hätte Ihnen das Profil von Frau Sommerfeld mehr Vertrauen eingeflößt? Warum eigentlich? Wissen wir genau, dass Frau Professor die ruhigere Hand am Skalpell hat?

So genau kann man das nicht wissen. Aber irgendwie müssen Sie sich ja entscheiden. Ewig Zeit haben Sie nicht und Sie können auch nicht jeden Chirurgen probe-operieren lassen. Deshalb treffen Sie eine Auswahl, die für Sie plausibel ist.

Frau Professor ist gegenüber dem Unfallchirurgen im Vorteil: Sie hat sich auf das Problem spezialisiert, das Sie gerade bewegt. Außerdem publiziert sie. Offenbar hat die Frau etwas zu sagen und Sie können sich lesend ein Bild davon machen, mit wem Sie es gegebenenfalls zu tun bekommen.

Vertrauen aufbauen

Für Training und Beratung gilt dasselbe. Es gibt Tausende von Management-Trainern am Markt. Wie soll sich ein Personalverantwortlicher oder Geschäftsführer da entscheiden? Hinzu kommt: Die Wirklichkeit ist lange nicht so schön plakativ wie mein Beispiel. Über eine objektive Auswahl muss der Entscheider gar nicht erst nachdenken. Sich alle potentiellen Anbieter anzusehen, das schafft er nie. Er hat keine andere Chance, als eine plausible Entscheidung zu treffen. Wer also macht einen guten Eindruck? Pressearbeit ist ein positives Zeichen. Sie hilft dabei, Vertrauen zu fassen.

Meine Botschaft lautet also: Pressearbeit entbindet Sie nicht von Marketing oder Akquise. Den regelmäßigen Kundenzufluss müssen Sie auch auf anderen Wegen sichern. Wenn Sie aber erst einmal einen Weg eingeschlagen haben, der für Sie funktioniert, dann ist Pressearbeit ein sehr gutes Mittel, um es dem Kunden leichter zu machen, “Ja” zu Ihnen zu sagen.

Foto: © ioannis kounadeas – Fotolia.com

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Good-bye Weihnachtspost? Lesen Sie hier die besten Tipps und Ideen rund um die Weihnachtskarte von Angelika Eder und mir sowie unseren sechs Gästen des FAQ-Abends am 22. November:

Kommt gar nicht gut an: Die Standard-Karte

Die Standard-Karte mit eingedruckten Grüßen hat ausgedient. In diesem Punkt herrscht Einigkeit: in unserer Diskussionsrunde, bei unseren Umfrageteilnehmern und in den Diskussionsgruppen bei Xing.

Was vor einigen Jahren noch Gang und Gäbe war, passt heute nicht mehr. Waren und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und damit austauschbar. Deshalb kommt es mehr und mehr auf die persönliche Beziehung zwischen dem Kunden und dem Auftragnehmer an. Nur wo sich ein Kunde wertgeschätzt und angehört fühlt, kauft er gerne ein.

Die Entwicklung wird sich eher noch verstärken. Trendforscher Sven Gábor Jánszky erklärt es in einem Video: Seiner Meinung nach haben in Zukunft solche Dienstleister die Nase vorn, die ihren Kunden dabei helfen, die eigene Identität zu managen. Ich versuche einmal zu übersetzen: Wer sich zum Beispiel für meine Agentur entscheidet, will wissen, für welche Werte quiVendo steht, und welche Ich-Aussage darin steckt, mit mir zusammen zu arbeiten. Zum Beispiel: Mit quiVendo arbeite ich, weil ich eine zuverlässige und gut strukturierte Arbeitsweise schätze.

Mag sein, dass Jánszky noch ganz andere Gesichtspunkte meint. Ganz sicher aber sind lieblose Standard-Karten fehl am Platz. Eine hochwertige Karte mit persönlicher Unterschrift sollte es mindestens sein.

Individualität zwingt zur Auswahl

Bei überschaubarem Kundenkreis ist die persönliche Weihnachtspost leicht zu bewerkstelligen. Was aber passiert, wenn sich 200, 300, 500 oder noch mehr Adressaten in der Kontaktliste sammeln? Dann hilft nur noch die Segmentierung. Gängig ist eine Aufteilung in A-, B- und C-Kunden.

Zugegeben: Die Klassifizierung der Kunden sitzt mir quer. Wer mich mit einem kleinen Auftrag bedenkt, verdient ja trotzdem meinen Respekt. Dennoch ist es schlichtes wirtschaftliches Gebot zu überlegen, von wem eine Firma tatsächlich lebt. Das Mehr an Engagement ist dort angemessen.

Nützliche Geschenke erhalten die Freundschaft

Über die Weihnachtskarte hinaus freut sich der Mensch natürlich über Geschenke. Das heißt: Es kommt darauf an. In unserer Diskussionsrunde hatten hochwertige und nützliche Dinge die meisten Fürsprecher. Werbeaufdrucke sollten dezent sein oder gleich ganz wegfallen. Bei einem schönen Geschenk erinnert man sich auch ohne Gedächtnisstütze an den Absender.

Besonders schön ist es, wenn das Geschenk auf die Spezialisierung des Absenders anspielt. Eine Sprachtrainierin könnte zum Beispiel eine CD mit einem lockeren Sprachkurs in musikalischer Form verschenken.

Wer Mitarbeiter eines größeren Unternehmens grüßen will, sollte den “Code of Conduct” erfragen. Oft sind die Mitarbeiter gehalten, Geschenke nur bis zu einem bestimmten, meist geringen Betrag anzunehmen.

Spenden statt Geschenke

Die Spenden-Frage hat uns gespalten – vor, während und nach der Diskussion. Eine Fraktion fand es ziemlich blöd, eine Karte zu bekommen, in der steht: “Sie kriegen heute nix. Wir haben nämlich gespendet. Da ist das Geld besser aufgehoben”. Spenden sind eine gute Sache. Was aber hat der Empfänger damit zu tun?

Etwas gnädiger wurden Spenden-Lose aufgenommen. Sie dienen einem guten Zweck und der Empfänger hat die Chance, etwas zu gewinnen. Eine sichere Bank für Begeisterung auf der Kundenseite sind sie aber nicht.

Eine Teilnehmerin verschenkt Spendenkalender zu einem Projekt, dem sie sich verbunden fühlt und sich auch selbst ehrenamtlich engagiert. Die Idee fand allgemeine Zustimmung, weil der Kalender etwas Persönliches und Positives über die Absenderin aussagt.

Alternativen

Weihnachtskarten sind eine schöne Tradition. Allerdings kann die Karte im Trubel der letzten Vorweihnachtstage untergehen. Ungeteilte Aufmerksamkeit hat, wer sich einen Alternativ-Termin für seine Grüße aussucht. Im Internet gibt es verschiedene Listen mit Gedenk- und Jahrestagen, die als Anlass dienen können (Wikipedia: Gedenk- und Aktionstage oder Kalender-Blatt).

Ein Burnout-Berater könnte seine Grüße am “Weltttag für Sicherheit und Gesundheit am Arbeitsplatz” versenden. Auch der “Königinnentag” lässt Raum für Phantasie oder der “Anti-Diät-Tag”. Gerade jetzt, kurz vor den Festtagen.

Was auch immer Sie tun: Bleiben Sie sich treu. Schreiben oder schenken Sie gerne und mit Lust oder lassen Sie es. Man kann nicht nicht kommunizieren. Auch lieblose Pflichterfüllung ist eine Botschaft, die ankommt.

Foto: © Team 5 – Fotolia.com

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Bitte wählen Sie zwei Antworten aus oder schreiben einen Kommentar:

Ich bin außerordentlich gespannt und schreibe einen Bericht im Anschluss an unseren FAQ-Abend. Versprochen!

Herzliche Grüße
Kerstin Boll

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Einladung zum FAQ-Abend am 22. November 2011 um 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr

Haben Sie Ihre Weihnachtskarten schon geschrieben? Oder schlagen Sie sich auch in diesem Jahr wieder mit der Frage herum: Welche Karte? Wer bekommt eine? Was schreibe ich Originelles hinein?

Mal ehrlich: Glauben Sie, dass Sie mit Ihren Grüßen Ihre Kunden begeistern? Wirklich begeistern?

Zugegeben, das ist ein starkes Wort. Weniger soll es jedoch nicht sein, folgt man der Expertin für Kundenloyalität, Anne M. Schüller. “Kundenbindung” war gestern, sagt sie. Wo Angebote immer austauschbarer werden, braucht es mehr: exzellente Beziehungen, Begeisterung, Leidenschaft. Ihr Schlagwort heißt deshalb “Kundenloyalität”.

Die Weihnachtskarten sind lediglich der Aufhänger für den Abend. Wir wollen umfassender fragen und widmen deshalb unseren nächsten FAQ-Abend der Kundenbeziehung.

• Wissen Sie, womit Sie Ihre Kunden begeistern?
• Ist “Begeisterung” überhaupt das richtige Wort?
• Worauf kommt es wirklich an?
• Wie häufig sollten Sie Ihre Kunden kontaktieren?
• Mit welchen Themen können Sie sie ansprechen?
• Müssen Sie alle Kunden gleich behandeln?
• Wie können Sie Kunden zurückgewinnen?

So funktioniert es

Der FAQ-Abend findet als kostenlose Telefonkonferenz statt. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Der FAQ-Abend beginnt um 19.00 Uhr und endet um 20.30 Uhr.

Bitte melden Sie sich bis zum 22 November bei Xing (Anmeldung) an. Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Herzlichen Dank für den sehr kreativen FAQ-Abend! Es war heute das 1.Mal, dass ich dabei war…und bin mir sicher ich werde immer wieder gerne dabei sein, wenn ich darf. Mich hat die Kreativität, die tollen Ideen, ihre empathische Moderation und die zielführenden Fragen Ihrerseits begeistert. Gerne empfehle ich Ihren FAQ-Abend weiter”

“… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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• Checkliste: Wie Rechnungen zum Marketing-Instrument werden

PDF-Rechnungen breiten sich immer mehr aus. Sie sind billiger als herkömmliche und erreichen den Adressaten ohne Umwege. Das stimmt. Und trotzdem mag ich sie nicht: Obwohl ich sonst den Online-Medien sehr zugetan bin, möchte ich dieses Mal eine Lanze für schön altmodische Papier-Rechnungen brechen. Über die Zahlungsaufforderung hinaus kann man sie nämlich prima zu einem Marketinginstrument ausbauen.

Rechnungen eine persönliche Note geben

Das Trainer- und Beratergeschäft lebt so sehr von der Beziehung, dass eine persönliche Note auch bei den Rechnungen angemessen escheint. Papier-Rechnungen kann man mit einem schönen Füller unterschreiben. Man kann einen gesonderten Gruß auf einer Karte beilegen und sich für die Zusammenarbeit bedanken oder einen Zeitungsausschnitt oder oder.

Geld bezahlen tut einfach immer ein bisschen weh. Mit einer schönen Verpackung versüßen Sie Ihrem Kunden diese Pille.

Auf weitere Leistungen hinweisen

Weiß Ihr Kunde eigentlich, was Sie alles für ihn tun können? Profi-Verkäufer kennen das: Ihr Kunde ordnet Sie thematisch mit der Leistung ein, mit der Sie bei ihm einsteigen. Wenn Sie eine Papierrechnung versenden, können Sie auf einem gesonderten Anschreiben auf eine Anschlussleistung hinweisen oder einen passenden Flyer beilegen.

Um eine Referenz bitten

Wenn Sie Ihre Rechnung versenden, können Sie gleich um eine Referenz bitten. Den Tipp habe ich von meiner Kooperationspartnerin Angelika Eder. Sie macht gute Erfahrungen damit und hat schon so manche Referenz eingesammelt.

Kaufreue abwenden

Das Gefühl kennen Sie bestimmt auch: Sie haben sich etwas Schönes, aber Überflüssiges gekauft – und nun befällt Sie ein schlechtes Gewissen. Die Kaufreue ist in der Welt der Konsumgüter sicher weiter verbreitet als im Training und Coaching. Aber ganz unbekannt ist das Gefühl nicht: Ihr Kunde könnte sich fragen, wie nachhaltig Ihre Maßnahme ist und ob sie ihm wirklich nützt.

Vielleicht haben Sie eine Studie an der Hand, um solche Zweifel auszuräumen. Oder Sie geben Ihrem Kunden ein paar Tipps, wie er das gemeinsam Erarbeitete verstärken, ausbauen und in der Praxis nutzen kann.

Rechnungen aus Papier kann man sehen und anfassen.

All das können Sie auch mit einem PDF und in einer Mail abbilden? Rein funktional betrachtet haben Sie da schon Recht. Aber wer ist schon rational?

Der E-Mail haftet etwas Flüchtiges an. Papier-Rechnungen dagegen sehen besser aus und wirken verbindlicher. Sicher: Das Wohl und Wehe eines Unternehmens hängt nicht am Briefpapier. Aber es ist ein Baustein, der das Image eines Anbieters prägt. Ist es hochwertig? Fest? Gut gestaltet? Es gibt einen Grund dafür, weshalb sich ein ganzer Industriezweig mit Druck und Grafik beschäftigt. Was ein Anbieter aus dem Haus gibt spiegelt wider, wie er sich selbst sieht.

PDF-Rechnungen drucke ich immer aus – auf einfaches, weißes, alltägliches 80-Gramm-Papier. Deshalb sehen die Rechnungen auch immer ein bisschen schlabbrig aus. Und schlabbrig will ich einfach nicht.

Es kommt auf den Kunden an

Sie arbeiten für Konzerne, die ihre Rechnungen scannen, um die Papierberge abzubauen? – Nun ja: Ohne Wenn und Aber wäre das Leben ja fad. Wie es vor Ort aussieht und was passt, wissen Sie selbst am besten. Schauen Sie hin: Ob etwas gut oder schlecht ist, hängt immer vom Kontext ab. Rechnungen machen da keine Ausnahme.

Foto © Gina Sanders – Fotolia.com

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“Die Checkliste”ist eine Reihe mit Tipps aus dem Marketing- und Vertriebsalltag. Wenn Sie etwas mitnehmen können – prima! Wenn das alles schon längst Ihre Praxis ist – noch besser. Wenn Sie einen Tipp beisteuern wollen – allerbest! Schreiben Sie einfach einen Kommentar oder direkt an kb(at)quivendo.de.

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“Ich habe dich verstanden, Kunde”

• Bevor Sie ein Angebot schreiben, haben Sie in aller Regel ein Gespräch über Ziele und Aufgaben geführt. Widmen Sie den ersten Abschnitt Ihres Angebots dem Anliegen Ihres Kunden und fassen Sie die wichtigsten Punkte Ihres Gesprächs zusammen. Damit zeigen Sie, dass Sie ihn verstanden haben, und sich mit seinem Thema intensiv beschäftigen. Bleiben Sie gerne nahe am Wortlaut Ihrer Unterhaltung: Ein Verkaufsprofi hat mir einmal geraten, tatsächlich die Worte des Kunden zu verwenden.

• Listen Sie anschließend die Module auf, die Sie anbieten wollen, und schreiben jeweils dazu, wie die Module das Problem Ihres Kunden lösen oder ihn in seinem Anliegen unterstützen.

• Das Honorar können Sie direkt zu den Modulen schreiben oder als dritten Punkt aufführen.

• Schließen Sie mit einem persönlichen Wort, vielleicht mit einem kleinen Bonus oder Gefallen, den Sie Ihrem Kunden zukommen lassen. Damit lenken Sie den Blick auf Ihre Leistung bzw. den Zusatznutzen. Den Tipp habe ich von Sabine Lanius bekommen – herzlichen Dank dafür!

Die Beauftragung leicht machen

• Bis hierher haben Sie vielleicht schon zwei, drei Seiten Text geschrieben und mehrere Honorarbausteine genannt. Für Ihren Kunden kann es nun unübersichtlich werden. Wenn Sie Ihr Angebot an ein größeres Unternehmen richten, wandert es vielleicht durch verschiedenen Abteilungen – komplett oder in Teilen. Fassen Sie deshalb das Zahlenwerk und die Module auf einer Seite in einer Tabelle zusammen.

• Darüber hinaus können Sie die Seite mit der Tabelle als Auftragsformular gestalten: Ergänzen Sie Ihre Anschrift, Ihre Faxnummer und eine Zeile für die Unterschrift. Hinweise auf Rechtliches, wie die AGB, gehören natürlich auch dazu. Dann braucht Ihr Kunde nur noch ankreuzen, was er haben will, unterschreiben und fertig!

Qualifizierte, individuelle Angebote werden bei mir durchaus drei, vier Seiten lang. Ich bekomme gutes Feedback dafür, weil sich die Kunden gut aufgehoben und angenommen fühlen. Übertreiben sollte man es dennoch nicht: Ich habe mir von einem achtseitigen Angebot erzählen lassen. Im Normalfall ist das zu viel.

Foto: © sculpies – Fotolia.com

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“Die Checkliste”ist eine Reihe mit Tipps aus dem Marketing- und Vertriebsalltag. Wenn Sie etwas mitnehmen können – prima! Wenn das alles schon längst Ihre Praxis ist – noch besser. Wenn Sie einen Tipp beisteuern wollen – allerbest! Schreiben Sie einfach einen Kommentar oder direkt an kb(at)quivendo.de.

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Einladung zum FAQ-Abend am 19. September um 19.00 Uhr

Sie fragen. Wir antworten. Einmal im Monat. Gratis.
Für Trainer, Berater und Coachs.

Am 19. September findet unser 5. FAQ-Abend statt. Dieser Abend ist dem Thema “Referenzen” gewidmet – für Trainer, Berater und Coachs ein besonders wichtiges Instrument der Selbstvermarktung. Denn nichts wirkt so überzeugend wie das begeisterte Statement eines wunschlos glücklichen Kunden.

Oft werden Referenzen allerdings stiefmütterlich behandelt. Unsere Kunden fragen uns zum Beispiel:

• Welche Motivation hat ein Kunde, eine Referenz zu geben?

• Wie frage ich nach einer Referenz? Ist es sinnvoll, dem Kunden einen Muster-Text an die Hand zu geben?

• Und was ist, wenn der Kunde “Nein” sagt?

• Unter welchen Bedingungen sind Referenzen überhaupt glaubwürdig?

• Wie lange sind Referenzen aktuell und wie lassen sie sich einsetzen?

Zu Referenzen lässt sich viel mehr sagen als es zunächst den Anschein hat. Wir haben eine ganze Menge Ideen gesammelt und sind sehr gespannt darauf, was Sie hinsichtlich der Referenzen bewegt.

So funktioniert es

Der FAQ-Abend findet als kostenlose Telefonkonferenz statt. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Der FAQ-Abend beginnt um 19.00 Uhr und endet um 20.30 Uhr.

Bitte melden Sie sich bis zum 19. September bei Xing an (Anmeldung). Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Friederike Tinzmann, Akquise Manufaktur
Telefon-Akquise, Akquise-Beratung, Empfehlungsmarketing für Berater

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Ich bin froh, dass ich teilnehmen durfte. Es hat jedem etwas gebracht.”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

“… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

Was Sie außerdem interessieren könnte

• Wer argumentiert, verliert, oder: Wie Sie den Nutzen Ihrer Leistung deutlich machen
• “Ich arbeite für KMU”: Unwort des Jahres
• PR, Marketing und Akquise: Was dauert da eigentlich so lange?
• Trainermarketing: Weshalb Pressearbeit?

Sie fragen. Wir antworten. Einmal im Monat. Gratis.
Für Trainer, Berater und Coachs.

Alles klar mit dem Honorar?” ist der Titel unserer FAQ-Abende. Weshalb wir das Honorar in den Mittelpunkt stellen?

Ganz einfach: All unser Tun in Akquise, Marketing und PR zielt letztlich darauf, dass Sie ein stabiles und erfreuliches Honorar erwirtschaften. Nur deshalb telefonieren wir für Sie, bringen Pressetexte auf den Weg oder texten für Ihre Homepage. 

So funktioniert es:

• Der FAQ-Abend findet als Telefonkonferenz statt und zwar immer am 19. eines Monats um 19.00 Uhr. Fällt der 19. auf ein Wochenende, bieten wir einen Ersatztermin an.

• Das Thema des jeweiligen Abends kündigen wir bei Xing und Twitter an. Per Mail werden Sie benachrichtigt, wenn Sie die quiVendo-Blog-Artikel abonnieren (siehe rechte Spalte: “Blog-Artikel per Mail”).

• Die Zugangsdaten zur Telefonkonferenz bekommen Sie am FAQ-Tag per Xing-Mail, in der Regel also am 19. des Monats.

• Um 19.00 Uhr rufen Sie die angegebene Telefonnummer an und geben die Kennnummer ein. Das ist alles. Extra-Kosten außerhalb der üblichen Telefongebühren entstehen nicht.

• Wir sind immer mit zwei Gastgebern vertreten. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Gerne können Sie uns diese vorab schon per E-Mail oder Xing zusenden. Der FAQ-Abend endet um 20.30 Uhr.

• Anmelden können Sie sich bei Xing.

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Fragen zur Positionierung, zu Trainerprofilen, zur Website, Telefonakquise, Pressearbeit und anderes mehr. Den Rahmen stellt das Modell “Business Tuning”. Zum Beispiel:

• Ist es besser, ein breites Leistungspektrum anzubieten oder sich fokussiert aufzustellen?

• Ich habe einen Fachartikel veröffentlicht und danach ist nichts passiert. Was ist schief gegangen?

• Wie kann ich mein neues Trainingskonzept erfolgreich vermarkten?

Wir antworten Ihnen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich .

Was bisherige Teilnehmer gesagt haben:

• “Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

• “Ich bin froh, dass ich teilnehmen durfte. Es hat jedem etwas gebracht.”

• “Den Austausch zwischen Experten und Teilnehmern fand ich gut.”

• “Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

• “… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

Sind Sie beim nächsten Mal dabei? Wir freuen uns auf Sie!

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Marketing für Trainer und Berater

Wie möchten Sie denn angesprochen werden? Was finden Sie selbst gut? Und was bedeutet das für Ihr Marketing?
Steigen Sie in die Schuhe eines Kunden und erleben Sie selbst, was funktioniert und was nicht. Sie entwickeln ein Gefühl dafür, worauf es bei der Vermarktung ankommt.
Was Noch-nicht-Kunden wissen wollen – Werden Sie konkret – Bauen Sie Kontaktketten – Marketing für Experten.

„Kein Schwein druckt mich ab! “ oder Pressearbeit für Trainer, Berater & Coachs

Wieso druckt keiner Ihre Pressemitteilung zu Ihrer Produktneuheit ab, wo doch genau dieser Tipp in jedem Presseratgeber zu lesen ist? Pressearbeit in beratenden Berufen ist anders, und in meinem Workshop erfahren Sie, worauf es ankommt.
Auswahlkriterien von Redakteuren – So werden Sie als Experte erkannt – Die Bedeutung der Positionierung – Blogs, Twitter & Co. im Dienst der PR – Wie die PR Ihren Verkauf unterstützt.

Frühjahrsputz für Ihre Homepage – Text, Grafik, Vermarktung
und ein bisschen Technik

Ihre Website kann Sie zu neuen Kunden führen. Erfahren Sie, wie erfolgreiche Trainer- und Berater-Websites funktionieren und wie Sie das Potenzial Ihrer eigenen Website ausschöpfen.
Wo bin ich hier? Von Lesererwartungen, Orientierung und Verkauf – Texte für Mensch und Maschine – Achtung, Phrasen: Die Top 10 der abgenutzten Formulierungen – Zwei, die fest zusammenstehen: Text und Grafik.

Alle Workshops mit Praxisbeispielen, Vortrag und Übungen, Dauer: 45 bis 90 Minuten.

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In einer Positionierungsberatung bin ich Ihr „Tour Guide“. Denn auf dem Weg zur Positionierung kann man leicht die Richtung verlieren. Ich führe Sie auf jeden Fall auf den Pfad zurück und bringe Sie ans Ziel. Den Kompass habe ich.

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• FAQ-Abende
• Workshops

“Frauen gewinnen die Bühne anders.” Den Satz hat Gabi Brede in einem Gespräch fallen lassen. Da hat’s bei mir gefunkt. Die Neugier war geweckt und ich wollte wissen, was dahinter steckt.
Ganz herzlichen Dank, Frau Brede, dass Sie sich für ein Interview haben gewinnen lassen!

quiVendo: Was sind denn die Stärken von Frauen?

Gabi Brede: Frauen sind meist gut vorbereitet und können schnell einen Bezug zum Publikum aufbauen. Sie stellen es von sich aus in den Mittelpunkt und haben eine Antenne für dessen Befindlichkeit.

Dagegen neigen Männer dazu, Hahn im Korb sein zu wollen. Sie sind eher technikverliebt und von ihrem Produkt eingenommen. Unter solchen Voraussetzungen läuft eine Präsentation Gefahr, zu einer Tschacka-Veranstaltung zu werden.

quiVendo: … und was sind die weiblichen Schwächen?

Gabi Brede: Nach wie vor ist Power Point Standard in Business-Präsentationen und nach wie vor sind Frauen unsicher mit der Technik. Oder sie tun so als ob und kokettieren mit ihrer vorgeblichen Schwäche. Sie versuchen, von ihrer Nervosität abzulenken und die Gunst des Publikums zu gewinnen. Was auch immer der Hintergrund ist: Nicht auf die eigenen Schwächen hinweisen – das nervt!

Darüber hinaus sind Frauen naturgemäß kleiner als Männer und haben eine höhere Stimme. Eine hohe Stimmlage wird generell mit Nervosität assoziiert. Deshalb müssen Frauen mehr auf ihre Sprechweise und ihre Stimme achten. Männer haben durch ihre Größe und ihre tiefere Stimme per se eine stärkere Präsenz.

quiVendo: Was empfehlen Sie Frauen?

Gabi Brede: Um von Anfang an einen starken Auftritt zu haben, sollten Frauen auf jeden Fall einen Standard-Einstieg nach dem Muster “Guten Tag … ich bin …. wir sprechen heute ….” vermeiden. Stattdessen sollten sie mit einem Bild, einem aktuellen Thema oder einer rhetorischen Frage beginnen.

Die Erwartungshaltung gegenüber Frauen ist eine andere. Mit einem überraschenden Anfang haben sie sofort die Aufmerksamkeit und stellen den Kontakt zum Publikum her. Die Wirkung ist: “Die ist aber tough!” So haben Frauen von Anfang an eine starke Präsenz und müssen im Verlauf der Präsentation nicht so viel kämpfen. Männern steht ein überraschender Einstieg natürlich auch gut!

Der letzte Eindruck bleibt – das weiß jeder. Frauen neigen dazu, sich nach dem Schlusswort schnell vom Publikum abzuwenden und ihre Sachen zusammenzupacken. Damit schmälern sie aber den guten Eindruck, den sie sich bis dahin erarbeitet haben.

Um ein Beispiel für einen Schluss mit Nachklang zu geben: Am Ende sollte die Sprecherin ihre Kernaussagen zusammenfassen oder ihre Kontaktdaten nennen. Dann schließt sie ihren Vortrag mit einem Satz wie “Jetzt freue ich mich auf Ihre Fragen.” oder “Vielen Dank für die gute Zeit mit Ihnen.” Dann kommt es darauf an, den Augenblick auszuhalten, das Publikum anzusehen und die Präsenz zu halten. Dann erst ist wieder Zeit, sich den eigenen Dingen zuzuwenden.

Wenn Frauen anfangen, an ihrem Auftritt zu arbeiten, lernen sie unglaublich flink. Feedback und Tipps setzen sie schnell um und haben rasch spürbar mehr Erfolg.

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Gabi Brede lebt in Frankfurt am Main und arbeitet seit zehn Jahren selbständig als Business Coach und – Trainer für Kommunikation und Präsentation.

Ihr Buch “Präsentieren, reden und begeistern für Frauen: (Women@Business): Erfolgreich und souverän in Besprechungen, Meetings und Konferenzen” ist im Redline Verlag erschienen. Mehr Infos dazu gibt es hier: http://tinyurl.com/6g8zz7o

Foto: © max blain – Fotolia.com

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Einladung zum FAQ-Abend am 21. Juni um 19.00 Uhr. Gratis.
Für Trainer, Berater und Coachs.

Als Dienstleister bieten wir unsere Dienstleistung an. Das ist klar. Aber müssen wir uns deshalb auch anbiedern? Werbung kommt oft laut und schrill daher – welche Alternativen gibt es?

In unserer Beratungspraxis treffen wir häufig auf Aussagen wie:

• “Ich kann ganz prima Dinge für andere Leute verkaufen. Nur nicht für mich selbst.”

• “Ich weiß nicht, wie ich’s formulieren soll.”

• “Ich will ja gar nicht richtig Vertrieb machen. Aber wenn jemand auf meine Website kommt, soll er denken: Das ist ja interessant!”

Unser nächster FAQ-Abend richtet sich an alle Trainer. Berater und Coachs, die wissen wollen, wie sie auf seriöse Weise für sich werben können.

FAQ-Abend am 21. Juni 2011 um 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr.
Gastgeber sind Angelika Eder, Der Trainerlotse, und Kerstin Boll, quiVendo.
Der FAQ-Abend ist eine Telefonkonferenz mit sechs Gästen und zwei Gastgebern. Die Teilnahme ist gratis. Bitte melden Sie sich hier bei Xing an.

Weitere Infos zum Ablauf finden Sie hier.

Foto: © julien tromeur – Fotolia.com

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Alles klar mit dem Honorar?” ist der Titel unserer neuen FAQ-Reihe. Weshalb wir das Honorar in den Mittelpunkt stellen?

Ganz einfach: All unser Tun in Akquise, Marketing und PR zielt letztlich darauf, dass Sie ein stabiles und erfreuliches Honorar erwirtschaften. Nur deshalb telefonieren wir für Sie, bringen Pressetexte auf den Weg oder texten für Ihre Homepage.

So funktioniert es:

• Der FAQ-Abend findet als Telefonkonferenz statt und zwar immer am 19. eines Monats um 19.00 Uhr. Fällt der 19. auf ein Wochenende, bieten wir einen Ersatztermin an.

• Das Thema des jeweiligen Abends kündigen wir bei Xing und Twitter an. Per Mail werden Sie benachrichtigt, wenn Sie die quiVendo-Blog-Artikel abonnieren (siehe rechte Spalte: “Blog-Artikel per Mail”).

• Die Zugangsdaten zur Telefonkonferenz bekommen Sie am FAQ-Tag per E-Mail, in der Regel also am 19. des Monats.

• Um 19.00 Uhr rufen Sie die angegebene Telefonnummer an und geben die Kennnummer ein. Das ist alles. Extra-Kosten außerhalb der üblichen Telefongebühren entstehen nicht.

• Wir sind immer mit zwei Gastgebern vertreten. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Gerne können Sie uns diese vorab schon per E-Mail oder Xing zusenden. Der FAQ-Abend endet um 20.30 Uhr.

• Anmelden können Sie sich bei Xing.

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Friederike Tinzmann, Akquise Manufaktur
Positionierungsberatung und Telefonakquise für Unternehmensberater

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Fragen zur Positionierung, zu Trainerprofilen, zur Website, Telefonakquise, Pressearbeit und anderes mehr. Den Rahmen stellt das Modell “Business Tuning”. Zum Beispiel:

• Ist es besser, ein breites Leistungspektrum anzubieten oder sich fokussiert aufzustellen?

• Ich habe einen Fachartikel veröffentlicht und danach ist nichts passiert. Was ist schief gegangen?

• Wie kann ich mein neues Trainingskonzept erfolgreich vermarkten?

Wir antworten Ihnen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich .

Sind Sie dabei? Wir freuen uns auf Sie!

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Was ist ein Experte?

Über das Expertentum wird regelrecht geforscht. Bei Nico Stehr und Reiner Grundmann habe ich gefunden:

Ein Experte ist jemand, der aufgrund seines “routinemäßigen Umgangs mit bestimmten Themen Erfahrungen in relevanten Handlungskontexten gesammelt” hat und daher “Vertrauen sowie gesellschaftliches Ansehen genießt”(*).

Experten werden immer dann gerufen, wenn Personen oder Organisationen mit eigenen Mitteln nicht mehr weiter kommen, wenn Zeitnot herrscht, Unkenntnis, Respekt vor dem Wissen oder Unsicherheit (**). Experten sind glaubhaft, sichtbar und haben in der Vergangenheit verlässlichen Rat gegeben (***).

Puh, aus der Wissenschaft kommt ganz schön harte Kost. Etwas handlicher formuliert Wikipedia:

Ein Experte ist “… eine Person, die über überdurchschnittlich umfangreiches Wissen auf einem oder mehreren bestimmten Sachgebieten oder über spezielle Fähigkeiten verfügt, oder der diese Eigenschaften zugeschrieben werden.”

Wikipedia fügt eine für die PR maßgebliche Bemerkung hinzu: Es gibt keine Erlaubnisprüfung für das Führen des Titels als Experte. Das ist wichtig: Der Status “Experte” wird von außen zuerkannt. Jeder, der als Experte erkannt werden will, ist demnach aufgefordert, die nötigen Signale zu setzen.

Woran erkennt man den Experten?

Experten haben glaubhaft vertieftes Wissen auf mindestens einem Gebiet und sie sind sichtbar. Typischerweise

• verfügen sie über eine substanzielle Ausbildung

• halten Vorträge

• dozieren an Hochschulen

• publizieren Bücher und Artikel

• haben innerhalb einer renommierten Organisation eine verantwortungsvolle Position inne

• oder können auf Referenzen verweisen.

Die Liste ist keinesfalls vollständig, spiegelt aber wichtige Erkennungszeichen wider.

Professoren sind die einzigen Experten, die den Expertenstatus mit einer offiziellen Prüfung erwerben können. Nach allem, was man hört, nimmt eine Habilitation fünf Jahre in Anspruch, eher mehr.

Mit der Dauer deutet sich an, was Expertentum inhaltlich bedeutet. Und es wird klar, weshalb das Expertentum auf mehreren Gebieten fragwürdig ist. Vertieftes Wissen auf zwei Gebieten nimmt nach der Modell-Rechnung zehn Jahre in Anspruch. Wer kann das leisten? Sicher ein Mode-Experte ist etwas anderes als ein Experte für Klimaveränderungen. Augenmaß ist gefragt. Aber im Sinne der Glaubwürdigkeit gebe ich einer einzelnen Spezialisierung gegenüber mehreren den Vorzug.

* bis *** Nico Stehr, Reiner Grundmann, Expertenwissen, Seite 9, 43 und 46

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Vom Trainerlotsen Angelika Eder

“Was ist eigentlich der Unterschied zwischen Beratung und Verkauf?” hieß die Eröffnungsfrage. “Die Unterschiede sind gering”, lautete das Ergebnis im Plenum. Sowohl Beratung als auch Verkauf leben von Vertrauen, Sympathie – und vor allem vom sprichwörtlichen ‘Nasenfaktor’. Der Berater muss sich auf das Anliegen des Kunden einlassen und eine Lösung finden. Er muss Kompetenz und Seriosität beweisen. In weiten Teilen sind die Aufgaben und Bedingungen also identisch.Eine Blockade entsteht vielfach aus dem Wissen, etwas verkaufen zu müssen. Im Beratungsgespräch konzentrieren sich Trainer und Berater ganz auf die Ziele des Kunden. Im Verkaufsgespräch drängen sich eigene Ziele in den Vordergrund: Jeder Selbstständige ist schließlich auf Verkaufsabschlüsse angewiesen. Ist ein Konflikt deshalb unvermeidlich?

Der Konflikt lässt sich auflösen, indem sich Trainer und Berater vergegenwärtigen, dass sich der Kunde aus gutem Grund auf ein Gespräch eingelassen hat. Er hat einen Wunsch oder ein Problem – auf jeden Fall ist seine Welt nicht komplett. Dafür sucht er eine Lösung. Es befreit, sich vom Verkaufsdruck loszumachen und sich darauf zu konzentrieren, inwiefern die angebotene Lösung für den Kunden von Nutzen ist. Wie und wieso bringt sie ihn voran?

Jedes Beratungsgespräch strebt einer Lösung zu. Auch das Verkaufsgespräch hat ein natürliches Ziel: Die Abschlussfrage. Mit ihr baut sich eine zweite Hürde auf, denn sie löst Angst vor Zurückweisung aus. Das “Nein” des Kunden kann viele Gründe haben: fehlendes Budget, interne Diskussionen oder ungewisse Kaufabsicht. Möglicherweise stellen Anbieter und potentieller Kunden fest, dass sie nicht zusammen passen. Es gibt viele Gründe, weshalb ein Auftrag nicht zustande kommt. Die wenigsten sind der “Schuld” des Anbieters zuzuschreiben.

Mit dem vorsichtig formulierten Interesse des Kunden bahnt sich die dritte Hürde an: Wie findet der Trainer oder Berater das richtige Maß zwischen dran bleiben und nerven? Wie führt er die Entscheidung des Kunden herbei? Viele Trainer und Berater weichen auf Briefe und E-Mails aus und scheuen den Anruf. Auch hier spielt die Angst vor einer Abfuhr eine Rolle. Jedoch erlaubt nur das persönliche Gespräch am Telefon ein direktes Feedback des Kunden.

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• Weihnachtsgrüße die ankommen

Die Lösung dazu heißt: Business Tuning. Das Rundum-Paket ist ein Kooperationsprojekt von Angelika Eder, Friederike Tinzmann und mir. Es richtet sich an Unternehmen aus Bildung- und Beratung sowie Trainer, Berater und Coachs.

Wir arbeiten nach diesem Modell:

Klicken Sie für eine größere Ansicht bitte hier: Business Tuning (pdf).

Aus meiner Hand bekommen Sie:

• eine Positionierungsberatung

• eine vollständige Website inklusive Text, Grafik und Programmierung

• ein überarbeitetes Xing-Profil

• Text, Konzept und Vermarktung für Ihr Blog oder Ihren Twitter-Account

• Pressearbeit / Buchvermarktung

Und wohin geht Ihre Fahrt? Näheres zum Business Tuning oder zu den Leistungen unseres Teams erfahren Sie direkt per Telefon: Kerstin Boll 0 41 02 / 473 94 62.

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• Trainer- und Beratermarketing
• Partner
• quiVendo und ich
• Weihnachtsgrüße an Ihre Kunden: Was würden Sie NIEMALS versenden?

“Wo kommen die Kunden her?” Unter dem Blick des Gründungsberaters schrumpfe ich zusammen. Er fühlt mir auf den Zahn. “Aber ich will doch wissen, ob ich genug Erfahrung habe”, halte ich dagegen. Er winkt ab. “Wo kommen die Kunden her?”

In den ersten Jahren meiner Selbständigkeit habe ich immer wieder an den Berater gedacht, der mich so nachdrücklich, aber wohlmeinend auf die richtige Spur gelenkt hat.

Angeblich scheitern 70 Prozent der Existenzgründer an einer Unterfinanzierung, das heißt: Die Erstausstattung kostet eine Menge Geld – und die Kunden stellen sich längst nicht so schnell ein wie erhofft. Mein wichtigster Tipp an Existenzgründer lautet deshalb:Nehmen Sie sich Zeit für Marketing und Akquise!

Und das gleich dreifach.

• In meinen Gründungsunterlagen stand zu lesen: In den ersten drei Jahren gehen 50 Prozent der Zeit in Marketing und Akquise.
  Das ist viel Zeit. Ich stimme dem zu. In der Praxis erlebe ich jedoch eine ausgeprägte Marketing und Akquise Unlust. Meine Kunden werden Trainer, Berater oder Coach, weil sie trainieren, beraten oder coachen wollen. Ihre Vorstellung von der Selbständigkeit verbindet sich mit diesen Bildern. Das finden von Kunden hat da keinen Platz. Keiner sollte sich jedoch täuschen: Eine Homepage und ein bisschen Networking sind zu wenig. Kunden wollen tatsächlich gewonnen werden.
  Die Kundengewinnung ist notwendiger Teil des Selbständigendaseins. Aus der Frage kann ich keinen entlassen. Wer keine Neigung hat, selbst los zu marschieren, muss sich externe Hilfe suchen.

• Ohne klare Ausrichtung ist die Gefahr groß, dass Existenzgründer alles annehmen, was ihnen über den Weg läuft. Auch schlecht bezahlte Aufträge oder Aufgaben außerhalb ihrer Kernkompetenz. Dann aber geraten sie in einen Kreislauf, in dem sie schuften, schuften, schuften – und keine Kraft mehr haben für strategische Überlegungen. Ich habe mal eine Frau getroffen, die lebt seit 20 Jahren so – na, herzlichen Dank!
  Ein Freund von mir nennt das: Vor lauter Arbeit keine Zeit haben, die Säge zu schärfen. Ein schlimmer Fehler, denn Kunden sind dann bereit, gutes Geld zu zahlen, wenn sie einen Anbieter als kompetenten Problemlöser erkennen.
  Welchen klar formulierten Kundennutzen hat das Angebot? Wie kann der Anbieter seine Vertrauenswürdigkeit deutlich machen? Für welche Situation und für welche Kunden passt er auffallend gut? All das sind Fragen, die zusammen mit einer Positionierung geklärt werden. So viel Zeit muss sein.

• Der Markt ist nicht nett. Was langweilig ist, fällt durch. Und was heute spannend ist, kann morgen passe sein. Das bedeutet: Die Positionierung zu Beginn ist ein wichtiger Schritt, aber nicht der letzte.
  Ich persönlich fahre gut damit, Freitag Nachmittag darüber nachzudenken, was in der Woche passiert ist: Was war gut? Was weniger? Ich mache mir ein paar Notizen und wenn ich – vielleicht alle drei Monaten – nochmal durchblättere, kann ich Entwicklungen oder dauerhafte Fragen erkennen, die im alltäglichen Klein-Klein schon mal verdeckt sind.

Nachtrag: Ich habe noch einen schönen Artikel gefunden “Millionaire Efficiency: How to Structure Your Day Like the Rich”.

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Das ist natürlich dumm, wenn das Abbild auf der Website von der realen Person so weit entfernt liegt. Mit der Sprache können Sie ganz unterschiedliche Wirkungen erzielen, selbst wenn der Inhalt gleich bleibt. Wie das funktioniert, möchte ich am Beispiel zeigen:

Die Berücksichtigung persönlicher Aspekte ist unbedingte Voraussetzung für den Erfolg – in der Kommunikation mit den Kunden gleichermaßen wie in der Mitarbeiterführung und im Selbstmanagement.

oder

Viele Wege führen zum Erfolg: Was dem einen gut steht, passt dem anderen noch lange nicht. Deshalb gehe ich in meinen Trainings intensiv auf die persönlichen Stärken der Teilnehmer ein. So erzielen sie ihre bestmögliche Wirkung im Kundenkontakt und Mitarbeitergespräch sowie im Selbstmanagement.

oder

Jede Persönlichkeit ist anders. In meinen Trainings entdecken die Teilnehmer ihre besonderen Stärken. Sie finden eigene Lösungen für mehr Souveränität im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern sowie im Selbstmanagement. Denn Erfolg ist immer ein ganz individueller Weg.

oder

Wer seine Stärken kennt, hat festen Boden unter dem Füßen. Deshalb gehe ich in meinen Trainings auf die persönlichen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter ein. So gewinnen sie mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden- und Mitarbeitern sowie im Selbstmanagement.

oder

Damit Ihre Mitarbeiter im Umgang mit Kunden- und Mitarbeitern oder im Selbstmanagement immer die Nase vorn haben, gehe ich auf ihre persönlichen Fähigkeiten ein. Erfolg macht Spass. Und in meinen Trainings kommen Sie auf den direkten Weg.

All das bedeutet: Vertrauen Sie ruhig mehr Ihrer Alltagssprache.
Das abstrakte, distanzierte Behördendeutsch entsteht oft aus einer Haltung des besonders-gut-machen-Wollens heraus. Sie müssen sich nicht verrenken. Die meisten Trainer und Berater sind mit dem DiSG-Modell oder anderen Persönlichkeitsmodellen vertraut. Überlegen Sie doch einmal, mit wem Sie auf Ihrer Homepage sprechen und wie Sie diese Leute erreichen können.

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Wer sind die KMU eigentlich?

Je nach Definition sind Unternehmen von 10 bis 500 Mitarbeitern angesprochen.

Definition der Europäischen Union
“KMU sind Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten, die einen Jahresumsatz von höchstens 50 Millionen Euro oder eine Jahresbilanzsumme von höchstens 43 Millionen Euro haben, ….” (Quelle: Europa)

Definition des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM Bonn)
Zwischen 10 und 500 Mitarbeitern (Quelle: IfM).

Wie viele KMU gibt es?

Das IfM in Bonn hat für das Jahr 2008 3,2 umsatzsteuerpflichtige Unternehmen ermittelt. 99,7 Prozent davon sind KMU. Das bedeutet: 2008 gab es 3,19 Mio KMU (Quelle: IfM).

Was bedeutet das für Ihre Kundengewinnung?

Wenn Sie einen Marktanteil von 15 Prozent erreicht haben, tritt laut Gerhard Gieschen (in: SOS Neukunden) ein Domino-Effekt ein. Das bedeutet: Sie sind eine Größe auf dem Markt geworden. Man spricht von Ihnen und Kunden kommen von selbst auf Sie zu. Wenn Sie also 478.500 Kunden gewonnen haben (und diese Kunden zufrieden mit Ihnen sind), tritt der gewünschte Domino-Effekt ein.

Ein vollkommen absurdes Zahlenspiel! Es soll Ihnen einfach verdeutlichen, wie sinnvoll und wichtig eine vernünftige Positionierung ist.

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Interview mit Angelika Eder

Wir kennen uns gut und ich weiss, dass die Positionierung bei Dir ein echter Dauerbrenner ist. Wie kam es zu Deinem Ausspruch?

Jeden Tag spreche ich mit Trainern, Beratern und Coaches, die sich für meine Telefon-Akquise interessieren. Wenn ich sie frage, welche Kunden ich für sie ansprechen soll, höre ich viel zu oft: “Am liebsten KMU.” Die Trainer und Berater glauben, sie hätten ihre Zielgruppe damit hinreichend eingegrenzt. Leider nicht.

Eine Fokussierung, die für mich, vor allem aber für die angesprochenen Kunden schlüssig klingt, geht viel weiter. Der Trainer oder Berater sollte vorher mit mir überlegen: Was ist der Anlass für den Anruf? Weshalb passt er als Anbieter gerade zu diesem Unternehmen so gut? Was hat er Besonderes zu bieten, was genau diesen Kunden veranlasst, interessiert zuzuhören?

Hast Du ein Beispiel für uns?

Ja. Auf meiner KMU-Adressliste stehen zwei Firmen: Ein Schraubenhersteller, schwäbisches Traditionsunternehmen, vertreibt seine Erzeugnisse lokal. Außerdem ein innovativer, global tätiger Pumpenproduzent. Beide mögen in der gleichen Region sitzen und 150 Mitarbeiter haben, also ‘KMU’. Aber die Kultur, die Marktsituation und die Anforderungen sind völlig unterschiedlich. Wenn ich beide anrufen soll, brauche ich ganz unterschiedliche Aufhänger.

Was heißt das für den Trainer und sein Angebot?

Für das Angebot heißt das: Der Trainer braucht entweder ein Seminarthema, das wirklich beide brauchen, wie kürzlich die AGG-Seminare, die für alle Firmen ähnlich waren. Oder er muss sich für beide etwas überlegen, was den Nagel auf den Kopf trifft. Beispiel Projektmanagement-Seminare, die für beide Firmen recht unterschiedlich aussehen werden: Beim Pumpenhersteller nämlich in Englisch (weil das beim global player die Firmensprache ist) und unter Berücksichtigung virtueller Teams und lateraler Führung. Das maßgeschneiderte Angebot zieht hier sicher kräftiger als einfach nur ‘Projektmanagement-Training’.

Und für den Trainer?

Schon eine ‘einfache’ Positionierung über die Kundenbranche reicht manchmal aus. “Ich bin Trainer für Medizintechnik-Unternehmen” ist aus Sicht des Kunden schlüssig und unter vielen ‘weichen’ Faktoren in der Trainerauswahl eines der wenigen harten Kriterien, die er sehr mag.

Ich verstehe die Skepsis der Trainer und Berater, deren Stärke es ja ist, viele Branchen zu kennen und über den Tellerrand blicken zu können. Aus Kundensicht stellt sich das aber so dar: Wo ist die Brücke, die schlüssige Verbindung zwischen uns und dem idealen Anbieter? Besonders gern findet er die eben über den ‘Stallgeruch’, den der Anbieter mitbringt. Die Trainer vergeben sich also eine wichtige Verkaufschance, wenn sie dem Kunden hier keine klare Zugehörigkeit präsentieren.

Meistens hilft den Trainern dieser Fokuswechsel. Während der Trainer fragt: „Wo überall kann ich meine Leistung anbieten?“ fragt der Kunde: „Bei welchen Merkmalen des Anbieters fällt es mir besonders leicht, ‘ja’ zu sagen und wie kann ich dem Controller nachweisen, den Richtigen eingekauft zu haben?“ Wenn Trainer diese Kundenfrage befriedigend beantworten können, kann ich für sie zum Hörer greifen.

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