quiVendo - Werbung + PR für Training und Beratung » Telefonakquise

Abenteuer Kaltakquise: Alles, was Recht ist

Angelika Eder — Wed, 16 Feb 2011 06:00:12 +0000

Den meisten angehenden Telefon-Akquisiteuren ist bewusst, dass es einen rechtlichen Aspekt im Telefonverkauf gibt. Die Details sind aber weniger bekannt und so bleibt stets das Gefühl, etwas Verbotenes zu tun – und demnächst im Briefkasten eine Abmahnung vorzufinden.

Ganz generell können Sie sich merken: Endverbraucher sind vom Gesetz besonders geschützt. Deshalb dürfen Sie sie nicht anrufen. Alle anderen Marktteilnehmer dürfen Sie im Falle einer “mutmaßlichen Einwilligung” anklingeln.

Wenn Sie einem Friseur einen Rasenmäher anbieten, fehlt die “mutmaßliche Einwilligung” ganz bestimmt. Bei Golfplätzen oder bei Hausverwaltungen lohnt es sich, genauer hinzuschauen. Dazu recherchieren und prüfen Sie genau, welchen konkreten Bedarf Ihr potentieller Kunde haben könnte. Mit Ihrer Vorarbeit schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie kommen den Anforderungen des Gesetzes nach und schaffen gleichzeitig gute Voraussetzungen für Ihren Erfolg.Zumeist bedeuten Gesetze mehr Arbeit. Deshalb ärgern sie uns. In seltenen Fällen zwingen sie uns jedoch zu nützlicher Effizienz, wie im Falle des UWG, des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb.

Einfach die Ärmeln hochzukrempeln und anzufangen, ist im Falle der Telefonakquise sicherlich der falsche Weg. Ich rate Ihnen dringend davon ab!

Wenn Sie genauer wissen wollen, warum das UWG hilfreich für eine erfolgreiche Akquise ist, hören Sie doch meinen Podcast. Sie finden ihn ab heute unter www.abenteuer-kaltakquise.de.

Was Sie außerdem interessieren könnte

Telefonakquise: Seien Sie entwaffnend offen

Angelika Eder — Thu, 27 Jan 2011 06:00:11 +0000

Die Kundin sitzt neben mir und wirkt unruhig: Komisch, wir hatten doch vereinbart, dass ich für sie telefoniere. Sie selbst muss gar nichts tun, nur zuhören. Aber das allein ist schon Stress genug für sie!

vom Trainerlotsen Angelika Eder

Die Telefonakquise ist für viele Menschen extrem belastend: Die Angst vor Ablehnung paart sich mit dem Gefühl, das Telefonieren sei „irgendwie nicht O.K.“ Ein weiteres Problem ist außerdem der eigene Erfolgsdruck – das Gefühl, am Telefon die perfekte Performance abliefern zu müssen. “Wenn mein Auftritt nicht 110-prozentig ist, dann habe ich mich vor dem Kunden unsterblich blamiert!”

Stimmt nicht. Wirklich nicht. Ich kann Sie beruhigen. Es ist vollkommen in Ordnung, wenn Sie bei den ersten Telefonaten aufgeregt sind oder hin und wieder stottern. Selbst wenn es Ihnen einmal passiert, dass Sie sich vergallopieren: Halten Sie inne, entschuldigen Sie sich und fangen Sie von vorne an.Nervosität ist menschlich und Menschlichkeit kommt an. Dagegen wirkt der perfekte Auftritt schnell unnatürlich und ist bei den Angerufenen deshalb gar nicht so beliebt.

Jeder Mensch will persönlich wahrgenommen werden. Wenn Sie also telefonieren, versuchen Sie nicht, Ihren Gesprächspartner mit einem glanzvollen Auftritt zu imponieren. Sprechen Sie einfach von Mensch zu Mensch. Dann passiert etwas Schönes: Er öffnet sich. Und Sie merken, dass Sie genau so in Ordnung sind, wie Sie sind.

Neugierig auf mehr? – Hören Sie doch einfach meinem Podcast zu: Das Abenteuer Kaltakquise, jeden 2. und 4. Montag eines Monats unter http://www.abenteuer-kaltakquise.de

Was Sie außerdem interessieren könnte

“Ich arbeite für KMU”: Unwort des Jahres

Angelika Eder — Wed, 13 Oct 2010 07:19:01 +0000

“Ich arbeite für KMU ist mein persönliches Unwort des Jahres!” hatte Angelika Eder bei einem unserer Treffen geseufzt – ein Wort aus tiefstem Herzen. Da habe ich gleich mal nachgefragt.

Interview mit Angelika Eder

Wir kennen uns gut und ich weiss, dass die Positionierung bei Dir ein echter Dauerbrenner ist. Wie kam es zu Deinem Ausspruch?

Jeden Tag spreche ich mit Trainern, Beratern und Coaches, die sich für meine Telefon-Akquise interessieren. Wenn ich sie frage, welche Kunden ich für sie ansprechen soll, höre ich viel zu oft: “Am liebsten KMU.” Die Trainer und Berater glauben, sie hätten ihre Zielgruppe damit hinreichend eingegrenzt. Leider nicht.

Eine Fokussierung, die für mich, vor allem aber für die angesprochenen Kunden schlüssig klingt, geht viel weiter. Der Trainer oder Berater sollte vorher mit mir überlegen: Was ist der Anlass für den Anruf? Weshalb passt er als Anbieter gerade zu diesem Unternehmen so gut? Was hat er Besonderes zu bieten, was genau diesen Kunden veranlasst, interessiert zuzuhören?

Hast Du ein Beispiel für uns?

Ja. Auf meiner KMU-Adressliste stehen zwei Firmen: Ein Schraubenhersteller, schwäbisches Traditionsunternehmen, vertreibt seine Erzeugnisse lokal. Außerdem ein innovativer, global tätiger Pumpenproduzent. Beide mögen in der gleichen Region sitzen und 150 Mitarbeiter haben, also ‘KMU’. Aber die Kultur, die Marktsituation und die Anforderungen sind völlig unterschiedlich. Wenn ich beide anrufen soll, brauche ich ganz unterschiedliche Aufhänger.

Was heißt das für den Trainer und sein Angebot?

Für das Angebot heißt das: Der Trainer braucht entweder ein Seminarthema, das wirklich beide brauchen, wie kürzlich die AGG-Seminare, die für alle Firmen ähnlich waren. Oder er muss sich für beide etwas überlegen, was den Nagel auf den Kopf trifft. Beispiel Projektmanagement-Seminare, die für beide Firmen recht unterschiedlich aussehen werden: Beim Pumpenhersteller nämlich in Englisch (weil das beim global player die Firmensprache ist) und unter Berücksichtigung virtueller Teams und lateraler Führung. Das maßgeschneiderte Angebot zieht hier sicher kräftiger als einfach nur ‘Projektmanagement-Training’.

Und für den Trainer?

Schon eine ‘einfache’ Positionierung über die Kundenbranche reicht manchmal aus. “Ich bin Trainer für Medizintechnik-Unternehmen” ist aus Sicht des Kunden schlüssig und unter vielen ‘weichen’ Faktoren in der Trainerauswahl eines der wenigen harten Kriterien, die er sehr mag.

Ich verstehe die Skepsis der Trainer und Berater, deren Stärke es ja ist, viele Branchen zu kennen und über den Tellerrand blicken zu können. Aus Kundensicht stellt sich das aber so dar: Wo ist die Brücke, die schlüssige Verbindung zwischen uns und dem idealen Anbieter? Besonders gern findet er die eben über den ‘Stallgeruch’, den der Anbieter mitbringt. Die Trainer vergeben sich also eine wichtige Verkaufschance, wenn sie dem Kunden hier keine klare Zugehörigkeit präsentieren.

Meistens hilft den Trainern dieser Fokuswechsel. Während der Trainer fragt: „Wo überall kann ich meine Leistung anbieten?“ fragt der Kunde: „Bei welchen Merkmalen des Anbieters fällt es mir besonders leicht, ‘ja’ zu sagen und wie kann ich dem Controller nachweisen, den Richtigen eingekauft zu haben?“ Wenn Trainer diese Kundenfrage befriedigend beantworten können, kann ich für sie zum Hörer greifen.

Was Sie außerdem interessieren könnte

PR, Marketing und Akquise: Was dauert da eigentlich so lange?

admin — Thu, 23 Sep 2010 05:00:57 +0000

“Wenn ich erst einmal im Gespräch bin, bekomme ich den Auftrag”. Kennen Sie das? Viele Trainer und Berater erleben sich im direkten Gespräch mit einem Auftraggeber als wirklich erfolgreich. Sie können begeistern, überzeugen und kommen zum Abschluss.

Die Kundenansprache erweist sich als richtig und zugkräftig. Da ist es doch merkwürdig, dass Marketing, PR und auch die Telefonakquise eine Vorlaufzeit benötigen bis sich wirklich Kunden einstellen. Was ist der Grund dafür? Wieso reagieren die Adressaten nicht genauso begeistert wie die Gesprächspartner?

Vom ersten Kennenlernen bis zum Abschluss durchlaufen Sie zusammen mit einem neuen Kunden mehrere Phasen: Sie machen sich bekannt. Sie schauen, ob Sie sich sympathisch sind. Sie bauen Vertrauen auf und sprechen – wenn bis hierher alles passt – über den Bedarf.

Wenn Sie eine verkäuferische Ausbildung absolviert haben, sind Sie sich dessen bewusst. Wenn nicht, verhalten Sie sich höchstwahrscheinlich intuitiv richtig. Andernfalls ist Ihre wirtschaftliche Existenz bedroht, denn ohne Vertrauen und Sympathie kommen Sie nie zum Vertrag.

In einem Gespräch auf Basis einer Empfehlung sind bereits mehrere Punkte geklärt: Durch die Empfehlung genießen Sie einen Sympathie- und Vertrauensvorschuss. Außerdem hat der Auftraggeber einen Bedarf, sonst hätte er Sie nicht eingeladen.

Ungleich frostiger ist die Lage, wenn Sie ganz neu mit Marketing/PR und Akquise beginnen: Die Leute kennen Sie nicht und verspüren oft gar keinen Bedarf. Der Ausgangspunkt ist also Desinteresse, manchmal sogar Ablehnung.

Marketing/PR und Akquise steigen damit ein, überhaupt Aufmerksamkeit für Sie zu wecken. Wenn jemand bereit ist, sich Ihr Angebot anzusehen, geht es mit dem Aufbau von Sympathie, Vertrauen und der Frage nach dem Bedarf weiter. Erst dann ist die Kundenbeziehung so weit wie beim Gesprächseinstieg mit einer Empfehlung.

Empfehlungen sind also super. Sie sind ungemein wirtschaftlich und effizient. Meist reichen die Empfehlungen aber nicht aus. Deshalb führt für die meisten Selbständigen kein Weg an zusätzlichen Maßnahmen vorbei.

Wenn Sie Marketing/PR und Akquise dauerhaft betreiben, wird der Weg bis zum persönlichen Gespräch kürzer. Sobald Ihr Name im Markt bekannt ist und Sie sich mit Publikationen, Vorträgen und anderen Maßnahmen ein gutes Images aufgebaut haben, wird Ihnen ein Neukunde schneller Aufmerksamkeit und sein Vertrauen schenken. Je länger Sie am Ball bleiben, umso besser.

Ein solcher Prozess dauert länger als zwei oder vier Monate. Sie werden in überschaubarer Zeit zwar erste Termine oder Publikationen erreichen. Für richtig nachhaltige Wirkung braucht es allerdings mehr Zeit.

Was Sie außerdem interessieren könnte

Spezialisierung, Standing, Stallgeruch: Drei “S” für die erfolgreiche Telefonakquise

Angelika Eder — Fri, 15 Jan 2010 07:00:29 +0000

Im Gespräch mit Angelika Eder

QuiVendo

Wann merken Personaler am Telefon auf? Was sind echte “Hinhörer”?

Angelika Eder

Der Trainer braucht einen passenden Interessenwecker, zum Beispiel bezieht er sich auf Entwicklungen in der Branche des Kunden oder direkt im Unternehmen. So kann er den Bedarf erfragen, ohne Fehler zu unterstellen. Gleichzeitig präsentiert er sich als Kenner der Szene.

Außerdem sollte er Leistungen anbieten, die dem Kunden wirklich nützen. Nur dann wird er sich mit der Ansprache wohl fühlen und hat eine guten Grund, beim Personaler anzuklingeln.

QuiVendo

Wie sieht so ein Telefon-Gespräch denn praktisch aus?

Angelika Eder

Das Gespräch läuft so ab:

Der Trainer ruft an und fragt, ob das Gespräch gerade passt.

Dann bezieht er sich auf eine Neuigkeit in der Branche: “In Ihrer Branche gibt es doch XYZ?” und stellt eine offene Frage: “Wie gehen Sie mit der Situation um?” So spielt er den Ball dem Personaler zu.

Dann heißt es: Mund halten, zuhören, mitschreiben.

Quivendo

Ist das schon das ganze Geheimnis?

Angelika Eder

(lacht) Nein, ganz so einfach ist es nicht. Es fehlt noch etwas ganz Wichtiges: Das Standig des Trainers. Dazu muss ich etwas ausholen.

Die Leistungen der Trainer liegen aus der Sicht der Personaler eng beieinander. Mit Zahlen, Daten und Fakten lässt sich kaum argumentieren. Einzig der Preis ist für einen Interessenten eine feste Vergleichsgröße.

Die Personaler stehen deshalb wie vor einem langen regal im Supermarkt mit lauter scheinbar gleichen Produkten: Wie sollen sie vernünftig das am besten passende Training auswählen? Personaler haben ein richtiges Problem, auch weil sie später im Betrieb nachweisen müssen, den “richtigen Riecher” gehabt zu haben.

Für Trainer ist deshalb die Unsicherheit der Personaler die größte Verkaufshürde. Um den Personalern mehr Sicherheit zu geben, gehört dreierlei:

Stallgeruch
Können Trainer belegen, dass sie schon einmal in einem Unternehmen der gleichen Branche gearbeitet haben, bekommen die Personaler das Gefühl: Der versteht mich.

Spezialisierung
Die Spezialisierung zeigt, dass der Trainer bereits Erfahrung auf einem Gebiet gesammelt hat, zum Beipsiel mit einem bestimmten Seminarthema. Das lässt die Annahme zu, der Trainer trainiere in diesem Terrain auf hohem Niveau. Anfängerfehler liegen weit hinter ihm.

Stimmiger Auftritt
Dazu zählen Stimme, Körperhaltung, Kleidung, und so weiter.

“Warum bin ich für diesen Kunden der Richtige?”, die Frage muss sich der Trainer schon stellen. Hier lohnt es sich, auf das eigene Bauchgefühl zu hören. Findet der Trainer eine gute Antwort, spielt das Honorar eine untergeordnete Rolle. Personaler sind bereit mehr zu zahlen, wenn sie die Sicherheit haben, dass der Trainer genau passt. Wenn alles stimmt, lässt sich ein höheres Honorar durchaus realisieren.

Foto: © Jutta Rotter / PIXELIO

Was Sie außerdem interessieren könnte

Über das Lampenfieber in der Telefonakquise

Angelika Eder — Tue, 24 Nov 2009 08:05:36 +0000

Im Gespräch mit Angelika Eder, Der Trainerlotse

Quivendo

Die meisten Trainer, die ich kenne, scheuen die Telefon-Akquise wie der Teufel das Weihwasser. Was ist Deine Erfahrung, woran liegt das?

Angelika Eder

Ganz einfach: Die Trainer haben Lampenfieber. Sie bereiten sich gut vor. Legen sich alles zurecht. Es wird Zeit anzufangen. Sie greifen zum Hörer … und dann stellt sich Bauchgrummeln ein. Ich kann das gut verstehen: Es ist die Angst vor Zurückweisung – eine zutiefst menschliche Angst, die besonders dann aufsteigt, wenn wir uns unserer Sache nicht sicher sind.

QuiVendo

Was können Trainer dagegen tun?

Angelika Eder

Jedem Schauspieler billigen wir vor der Premiere Nervosität zu – weshalb nicht uns selbst? Das Lampenfieber ist in Ordnung. Wenn ein Trainer einen ganzen Morgen um das Telefon herumschleicht, bis er sich zum ersten Anruf durchringt, braucht er sich nicht über sich selbst zu ärgern. Das ist völlig normal. Zu Anfang genügen 2 bis 3 “Kaltanrufe” pro Tag. Dann darf er sich schon richtig beglückwünschen.

QuiVendo

Wie geht man am besten mit der Angst vor Ablehnung um?

Angelika Eder

Es kommt auf die innere Einstellung an, in zweierlei Hinsicht:

In Deutschland gilt das Verkaufen noch immer als anrüchig. Das gilt besonders, wenn man – wie Trainer – zu einem hohen Teil die eigene Persönlichkeit verkauft. Das “Nein” eines Gesprächspartners beziehen Trainer dann auch auf ihre Person und nicht nur auf das Angebot – das schmerzt natürlich.

Deshalb ist es besser, das Angebot und die eigene Person voneinander zu trennen. Sobald das gelingt, ist es leichter, auch bei einem “Nein” entspannt zu bleiben. Das Angebot passt eben nicht, na und? Neuer Anruf, neue Chance. Der Trainer als Mensch bleibt dabei aus dem Spiel.

Wichtig ist außerdem, mit welchem Rückgrat der Trainer in das Gespräch geht. Sieht er sich als Bittsteller oder als Partner auf gleicher Augenhöhe? Wer seinen Kunden sein Angebot hinterher trägt und hofft, dass es irgendwie passt, wird sich eher unterlegen fühlen. Anders die Situation, wenn sich der Trainer genau überlegt hat, weshalb er diesem Kunden genau diese Leistung anbietet. Wenn es sich anfühlt wie ‘Hier stehe ich und kann nicht anders’ ist der Trainer auf dem richtigen Weg.

Darüber hinaus kann ich nur noch sagen: Üben, üben, üben. Nach ein paar Wochen ist das Lampenfieber Geschichte.

Was Sie außerdem interessieren könnte

Der kurze Draht zum Kunden: Angelika Eder, Der Trainerlotse

admin — Tue, 24 Nov 2009 07:56:37 +0000

Sie sind selten, aber es gibt sie: Menschen, die mit Begeisterung Telefon-Akquise betreiben. Angelika Eder ist so eine.

Als Trainerlotse bringt sie Angebot und Nachfrage in Training und Coaching zusammen. Das bedeutet

Sie akquiriert Unternehmen, die einen Trainings-Bedarf haben und vermittelt passende Trainer (Trainerlotse).
Sie akquiriert exklusiv für Trainer und Trainingsinstitute bei Wunschkunden (Exklusiv-Akquise).

Was genau das Ziel der Akquise ist, vereinbart sie von Fall zu Fall. Vielen Trainern ist schon damit geholfen, dass Angelika Eder die Liste der Wunschkunden einmal durchtelefoniert. Die Unternehmen, die Bedarf anmelden, betreuen die Trainer dann selbst weiter.

Das Angebot trifft genau ins Schwarze. Im Januar dieses Jahres ist der Trainerlotse gestartet – jetzt plant die Telefon-Akquisiteurin Angelika Eder schon die Expansion. 50 Kunden hat sie in der Zeit persönlich betreut. 7 Jahre Berufserfahrung im Trainergeschäft machen sich eben bezahlt.

QuiVendo-Kooperationspartner

Kunden gewinnen und halten: Die PR kann einiges dazu tun – manchmal braucht’s jedoch Ergänzung. Deshalb habe ich mir Kooperationspartner aus Grafik, Akquise, Verkauf, Suchmaschinenoptimierung, Fotografie und Film gesucht. Diese Partner möchte ich Ihnen nach und nach vorstellen. Denn: Unter dem Dach von QuiVendo bekommen Sie immer eine Lösung, auch für größere Anliegen.