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Weshalb Spezialisten ein höheres Honorar erzielen

Kerstin Boll — Wed, 14 Sep 2011 05:00:13 +0000

Was macht Spezialisten eigentlich so attraktiv? Wieso bekommen Sie mehr Geld? Nehmen Sie doch einmal die Rolle eines Entscheiders an: Wie würden Sie selbst handeln?

Ein Personaler hat den Auftrag, der Geschäftsleitung einen Change-Manager vorzustellen. Sein Unternehmen ist ein Reiseanbieter mit 200 Mitarbeitern. Der Schwerpunkt liegt auf Schiffsreisen in Südost-Europa. Die Mitarbeiter sind tendenziell jenseits der 40, so wie auch die Reisegäste. Die Firmenleitung hat eine neue Geschäftsstrategie entwickelt und will nun die Mitarbeiter dafür gewinnen.

Der Personaler sieht die Anbietermappen auf seinem Schreibtisch durch:

Der erste Anbieter sagt von sich:

“Mit unseren qualifizierten Trainern und Beratern stoßen wir Entwicklungen an. Wir begleiten Veränderungen beim Einzelnen, in Teams und im Unternehmen. Bei uns bekommen Sie maßgeschneiderte Lösungen für Führung und Zusammenarbeit, Veränderungsprozesse, Veränderungsfähigkeit, Kundenkontakt und Vertrieb, Teamarbeit sowie Persönliche Kompetenz.”

Der zweite Anbieter stellt sich so vor:

“Sie wissen, dass Sie Ihr Unternehmen an neue Gegebenheiten anpassen müssen – wir haben die nötigen Konzepte dazu. Unser Institut ist Spezialist in Sachen Change Management für die Bereiche Hotellerie, Gastronomie, Touristik und Dienstleistungsbranchen. Wir begleiten kleine und mittelständische Unternehmen.”

Spezialisierung verspricht Sicherheit

Der Personaler nimmt Kontakt zum zweiten Anbieter auf. Kunden haben immer ihr eigenes Szenario im Kopf und suchen eine Lösung, die ihren Vorstellungen möglichst nahe kommt. Ein Spezialist hat dabei die Nase vorn. Dafür gibt es ganz gewichtige Gründe.

Ein Spezialist weiß wie die Branche tickt. Er kennt die aktuellen Trends und die wichtigsten Wettbewerber.

Er weiß um die spezielle Kultur in der Touristik-Branche und findet einen Draht zu den Mitarbeitern im Unternehmen.

Seine Konzepte sind in einem vergleichbaren Rahmen getestet. Er kann Referenzen vorweisen.

Der Personaler hat in der Diskussion mit der Geschäftsführung ein gutes Argument, weshalb er sich für diesen Anbieter entschieden hat.

Mit dem zweiten Anbieter hat der Personaler einfach ein besseres Gefühl. Die folgenden Gespräche werden zeigen, ob das gute Gefühl berechtigt ist. Je mehr der Anbieter zeigen kann, dass er einen ähnlich gelagerten Fall souverän begleiten konnte, umso besser. Dem Unternehmen steht ein wirklich geschäftskritischer Prozess bevor – die Erfahrung eines routinierten Partners wird die Geschäftsführung zu schätzen wissen. Es ist dieses Plus an Sicherheit, für das der Spezialist ein höheres Honorar fordern kann.

Wer immer richtig sein will, bekommt nichts

Der erste Anbieter wirbt mit Führung und Zusammenarbeit, Veränderungsprozessen, Veränderungsfähigkeit, Kundenkontakt und Vertrieb – ja, was kann er denn nun wirklich? In einem Hamburger Logistik-Unternehmen wird er ebenso durchfallen, wenn es einen Wettbewerber gibt, der mehr Nähe zum Tagesgeschäft des Auftraggebers belegen kann.

Viele Kunden haben Angst vor der Spezialisierung. Sie befürchten, sich mit einer engen Fokussierung den Zugang zu Aufträgen zu verbauen. Deshalb spannen sie ein breites Postfolie auf, um viele Aufträge einzusammeln. Die Sorge ist fatal, denn sie führt genau zum Gegenteil dessen, was gewünscht ist: Ein breites Portfolio wirkt beliebig. Es überzeugt einfach nie und die Anfragen bleiben aus.

Foto: © Stephan Baur – Fotolia.com

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PR für Experten: vertieftes Wissen – glaubhaft und sichtbar

Kerstin Boll — Thu, 07 Apr 2011 05:00:56 +0000

Die Positionierung als Experte liegt Trainern und Beratern aus inhaltlichen Gründen nah. Gleichzeitig hat die Positionierung ausgesprochen attraktive Vorteile, wie höhere Honorare, bessere Reputation und steigende Chancen darauf, dass Kunden und Journalisten aus eigenem Antrieb auf Sie zukommen.Die Frage ist nur: Was genau ist ein Experte? Und was muss jemand tun, der als Experte anerkannt sein will?

Was ist ein Experte?

Über das Expertentum wird regelrecht geforscht. Bei Nico Stehr und Reiner Grundmann habe ich gefunden:

Ein Experte ist jemand, der aufgrund seines “routinemäßigen Umgangs mit bestimmten Themen Erfahrungen in relevanten Handlungskontexten gesammelt” hat und daher “Vertrauen sowie gesellschaftliches Ansehen genießt”(*).

Experten werden immer dann gerufen, wenn Personen oder Organisationen mit eigenen Mitteln nicht mehr weiter kommen, wenn Zeitnot herrscht, Unkenntnis, Respekt vor dem Wissen oder Unsicherheit (**). Experten sind glaubhaft, sichtbar und haben in der Vergangenheit verlässlichen Rat gegeben (***).

Puh, aus der Wissenschaft kommt ganz schön harte Kost. Etwas handlicher formuliert Wikipedia:

Ein Experte ist “… eine Person, die über überdurchschnittlich umfangreiches Wissen auf einem oder mehreren bestimmten Sachgebieten oder über spezielle Fähigkeiten verfügt, oder der diese Eigenschaften zugeschrieben werden.”

Wikipedia fügt eine für die PR maßgebliche Bemerkung hinzu: Es gibt keine Erlaubnisprüfung für das Führen des Titels als Experte. Das ist wichtig: Der Status “Experte” wird von außen zuerkannt. Jeder, der als Experte erkannt werden will, ist demnach aufgefordert, die nötigen Signale zu setzen.

Woran erkennt man den Experten?

Experten haben glaubhaft vertieftes Wissen auf mindestens einem Gebiet und sie sind sichtbar. Typischerweise

verfügen sie über eine substanzielle Ausbildung

halten Vorträge

dozieren an Hochschulen

publizieren Bücher und Artikel

haben innerhalb einer renommierten Organisation eine verantwortungsvolle Position inne

oder können auf Referenzen verweisen.

Die Liste ist keinesfalls vollständig, spiegelt aber wichtige Erkennungszeichen wider.

Professoren sind die einzigen Experten, die den Expertenstatus mit einer offiziellen Prüfung erwerben können. Nach allem, was man hört, nimmt eine Habilitation fünf Jahre in Anspruch, eher mehr.

Mit der Dauer deutet sich an, was Expertentum inhaltlich bedeutet. Und es wird klar, weshalb das Expertentum auf mehreren Gebieten fragwürdig ist. Vertieftes Wissen auf zwei Gebieten nimmt nach der Modell-Rechnung zehn Jahre in Anspruch. Wer kann das leisten? Sicher ein Mode-Experte ist etwas anderes als ein Experte für Klimaveränderungen. Augenmaß ist gefragt. Aber im Sinne der Glaubwürdigkeit gebe ich einer einzelnen Spezialisierung gegenüber mehreren den Vorzug.

* bis *** Nico Stehr, Reiner Grundmann, Expertenwissen, Seite 9, 43 und 46

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Trainermarketing: Weniger ist mehr

Kerstin Boll — Thu, 03 Feb 2011 06:00:42 +0000

Wie gewinnen Sie als Trainer, Berater oder Coach die Aufmerksamkeit eines Personalverantwortlichen? – Indem Sie ihm das geben, was Sie sich als Kunde selbst wünschen: Die Sicherheit zu sagen: “Ja, der ist genau der Richtige für mich!”

Stellen Sie sich vor, Sie sind irgendwo unterwegs. Es wird Mittag, der Hunger meldet sich und Sie treten in ein Restaurant ein. Sie nehmen Platz und – obwohl der Magen schon vernehmlich knurrt – studieren Sie die Speisekarte gründlich, denn noch längst nicht jedes Essen ist Ihnen recht. Soll es Fleisch sein? Oder Fisch? Oder doch lieber Veggie?

Nach kurzem inneren Ringen kommen aus der vierseitigen Auswahl nur noch zwei, drei Gerichte in Frage. Einen Augenblick später können Sie dem Kellner genau sagen, was heute das Richtige für Sie ist. Extras inklusive: „ … aber bitte nicht mit Reis, sondern Kartoffeln. Kann ich statt der hellen auch eine dunkle Sauce haben? Und bekomme ich den Salat auch mit einem anderen Dressing?“Einem Personalentscheider auf der Suche nach einem Trainer oder Berater geht es ebenso. Sie funktioniert nach dem Ausschlussprinzip!

So klagte mir kürzlich ein solcher interner Entscheider eines großen Konzerns sein Leid: „Wissen Sie, wir bekommen im Monat durchschnittlich 40 Trainer- und Beraterprofile. Sie glauben ja nicht, wie viele sich davon mit einem Bauchladen bewerben! Warum können die nicht verstehen, dass sie damit von vornherein ausgemustert werden?“

Nicht umsonst heißt es: In der Vielfalt sucht der Mensch das Vertraute. Also sucht auch der Personaler nach guten, vertrauenerweckenden Signalen. Dabei spielen verschiedene Kriterien eine Rolle: Er hat sein Unternehmen, seine Branche, seine Kollegen und sein Anliegen im Kopf. Das Angebot eines Trainers oder Beraters soll mit seiner Vorstellung möglichst übereinstimmen. Bei der Recherche in Trainermappen oder auf Homepages hält er deshalb Ausschau nach den richtigen Signalen – nach Stichwörtern, die ihm sagen: Dieser Anbieter passt zu meinem Unternehmen. Er versteht mich und kann die Aufgabe souverän lösen.

Wer in diesem Ausschlussverfahren keine absolute Klarheit liefern kann, was er tut, warum und für wen, fällt von vornherein immer durch alle Raster. Deshalb ist es so wichtig, dass sich Trainer und Berater eine klare Positionierung geben.

Die Situation eines Kunden ist immer konkret: Erstes Training für Nachwuchsführungskräfte in einem international tätigen Softwareunternehmen. Coaching der Geschäftsführung bei einem bodenständigen, süddeutschen Werkzeughersteller. Vorbereitung eines Mitarbeiters auf die Zusammenarbeit mit einem brasilianischen Zulieferer in der Pharmazie.

Die richtigen Stichworte wecken Aufmerksamkeit, die richtigen Referenzen, Qualifikationen und Erfahrungen geben dem Kunden ein gutes Gefühl. Mit einem Bauchladen a la “Führungskräftetrainings in KMU” fallen Anbieter in jedem Fall durch das Suchraster.

Was der Geschichte einen besonders heiklen Dreh gibt: In der Trainer- und Berater-Szene gibt es immer noch die Vorstellung, mit einer klaren Positionierung schlage man sich die Tür zu vielen Geschäftsmöglichkeiten zu. Trainer empfehlen sich gegenseitig eine breite Aufstellung. In Kundengesprächen kommt die Auffassung immer wieder einmal ans Licht.

Die Angst vor einer Positionierung ist ein schlechter Begleiter. Haben Sie statt dessen Mut zur Klarheit! Sagen Sie ganz konkret, wer Sie sind, was Sie tun und für wen Sie es tun. Je fokussierter, desto besser. Ich weiß, das ist schwierig. Wenn Sie Begleitung suchen, gibt es genau dazu mein Beratungsmodell ‘Business Tuning’. Sprechen Sie mich einfach darauf an, wenn Sie mehr wissen wollen!

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“Ich bin auf KMU spezialisiert”: Positionierung in Zahlen

admin — Thu, 14 Oct 2010 05:00:03 +0000

Als Ergänzung zum Artikel über die Positionierung mit Angelika Eder habe ich ein paar Zahlen zusammengestellt:

Wer sind die KMU eigentlich?

Je nach Definition sind Unternehmen von 10 bis 500 Mitarbeitern angesprochen.

Definition der Europäischen Union
“KMU sind Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten, die einen Jahresumsatz von höchstens 50 Millionen Euro oder eine Jahresbilanzsumme von höchstens 43 Millionen Euro haben, ….” (Quelle: Europa)

Definition des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM Bonn)
Zwischen 10 und 500 Mitarbeitern (Quelle: IfM).

Wie viele KMU gibt es?

Das IfM in Bonn hat für das Jahr 2008 3,2 umsatzsteuerpflichtige Unternehmen ermittelt. 99,7 Prozent davon sind KMU. Das bedeutet: 2008 gab es 3,19 Mio KMU (Quelle: IfM).

Was bedeutet das für Ihre Kundengewinnung?

Wenn Sie einen Marktanteil von 15 Prozent erreicht haben, tritt laut Gerhard Gieschen (in: SOS Neukunden) ein Domino-Effekt ein. Das bedeutet: Sie sind eine Größe auf dem Markt geworden. Man spricht von Ihnen und Kunden kommen von selbst auf Sie zu. Wenn Sie also 478.500 Kunden gewonnen haben (und diese Kunden zufrieden mit Ihnen sind), tritt der gewünschte Domino-Effekt ein.

Ein vollkommen absurdes Zahlenspiel! Es soll Ihnen einfach verdeutlichen, wie sinnvoll und wichtig eine vernünftige Positionierung ist.

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“Ich arbeite für KMU”: Unwort des Jahres

Angelika Eder — Wed, 13 Oct 2010 07:19:01 +0000

“Ich arbeite für KMU ist mein persönliches Unwort des Jahres!” hatte Angelika Eder bei einem unserer Treffen geseufzt – ein Wort aus tiefstem Herzen. Da habe ich gleich mal nachgefragt.

Interview mit Angelika Eder

Wir kennen uns gut und ich weiss, dass die Positionierung bei Dir ein echter Dauerbrenner ist. Wie kam es zu Deinem Ausspruch?

Jeden Tag spreche ich mit Trainern, Beratern und Coaches, die sich für meine Telefon-Akquise interessieren. Wenn ich sie frage, welche Kunden ich für sie ansprechen soll, höre ich viel zu oft: “Am liebsten KMU.” Die Trainer und Berater glauben, sie hätten ihre Zielgruppe damit hinreichend eingegrenzt. Leider nicht.

Eine Fokussierung, die für mich, vor allem aber für die angesprochenen Kunden schlüssig klingt, geht viel weiter. Der Trainer oder Berater sollte vorher mit mir überlegen: Was ist der Anlass für den Anruf? Weshalb passt er als Anbieter gerade zu diesem Unternehmen so gut? Was hat er Besonderes zu bieten, was genau diesen Kunden veranlasst, interessiert zuzuhören?

Hast Du ein Beispiel für uns?

Ja. Auf meiner KMU-Adressliste stehen zwei Firmen: Ein Schraubenhersteller, schwäbisches Traditionsunternehmen, vertreibt seine Erzeugnisse lokal. Außerdem ein innovativer, global tätiger Pumpenproduzent. Beide mögen in der gleichen Region sitzen und 150 Mitarbeiter haben, also ‘KMU’. Aber die Kultur, die Marktsituation und die Anforderungen sind völlig unterschiedlich. Wenn ich beide anrufen soll, brauche ich ganz unterschiedliche Aufhänger.

Was heißt das für den Trainer und sein Angebot?

Für das Angebot heißt das: Der Trainer braucht entweder ein Seminarthema, das wirklich beide brauchen, wie kürzlich die AGG-Seminare, die für alle Firmen ähnlich waren. Oder er muss sich für beide etwas überlegen, was den Nagel auf den Kopf trifft. Beispiel Projektmanagement-Seminare, die für beide Firmen recht unterschiedlich aussehen werden: Beim Pumpenhersteller nämlich in Englisch (weil das beim global player die Firmensprache ist) und unter Berücksichtigung virtueller Teams und lateraler Führung. Das maßgeschneiderte Angebot zieht hier sicher kräftiger als einfach nur ‘Projektmanagement-Training’.

Und für den Trainer?

Schon eine ‘einfache’ Positionierung über die Kundenbranche reicht manchmal aus. “Ich bin Trainer für Medizintechnik-Unternehmen” ist aus Sicht des Kunden schlüssig und unter vielen ‘weichen’ Faktoren in der Trainerauswahl eines der wenigen harten Kriterien, die er sehr mag.

Ich verstehe die Skepsis der Trainer und Berater, deren Stärke es ja ist, viele Branchen zu kennen und über den Tellerrand blicken zu können. Aus Kundensicht stellt sich das aber so dar: Wo ist die Brücke, die schlüssige Verbindung zwischen uns und dem idealen Anbieter? Besonders gern findet er die eben über den ‘Stallgeruch’, den der Anbieter mitbringt. Die Trainer vergeben sich also eine wichtige Verkaufschance, wenn sie dem Kunden hier keine klare Zugehörigkeit präsentieren.

Meistens hilft den Trainern dieser Fokuswechsel. Während der Trainer fragt: „Wo überall kann ich meine Leistung anbieten?“ fragt der Kunde: „Bei welchen Merkmalen des Anbieters fällt es mir besonders leicht, ‘ja’ zu sagen und wie kann ich dem Controller nachweisen, den Richtigen eingekauft zu haben?“ Wenn Trainer diese Kundenfrage befriedigend beantworten können, kann ich für sie zum Hörer greifen.

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Blog Themen finden

admin — Wed, 25 Aug 2010 05:00:27 +0000

Blogger werden ist ganz einfach. Innerhalb von zehn Minuten können Sie Ihr erstes Blog einrichten. Aber dann geht es los: Wo kommen die Themen her?

Spontan oder strukturiert?

Es gibt Blogger, schreiben spontan zu dem, was ihnen täglich begegnet. Mit einer Bloggerin dieser Schule hatte ich einmal eine angeregte Diskussion. Einen Redaktionsplan fand sie ganz unsinnig.

Dieser “schaun wir mal”-Ansatz ist nicht meiner. Für meine Kunden und für mich habe ich sehr wohl einen Themenplan. Wenn mir abseits dessen ein tolles, aktuelles Thema begegnet, dann weiche ich eben ab.

Wenn Sie sich für den strukturierten Weg entscheiden, dann ist die erste Frage: Wie soll Ihr Blog denn grundsätzlich aussehen? Das ist so ähnlich wie beim Kauf eines Autos. Kombi oder Kleinwagen? Das überlegen Sie sich als Erstes.

Wie haben Sie sich am Markt positioniert? Was ist das Kernthema Ihres Unternehmens?

Wer sind Ihre Leser? Wofür interessieren sie sich?

Welches Blog-Modell wollen Sie umsetzen? Ich finde die Auflistung von Yucca Tree Post sehr inspirierend. Vom Schnipsel-Blog bis zum Genossenschaftsmodell werden hier sieben zukunftsfähige Typen vorgestellt. Ansgar Zerfaß von der Uni Leipzig hat außerdem neun grundsätzliche Formen definiert.

Wie häufig wollen Sie bloggen? Einmal am Tag oder einmal im Monat? Beides kann richtig sein, abhängig davon, was Sie mit Ihrem Blog erreichen wollen.

Das Blog mit Themen füllen

Wenn Sie die Richtung festgelegt haben, können Sie sich Themen überlegen. Ohne Anspruch auf Vollständigkeit habe ich eine Liste zusammengestellt:

Fallbeispiele aus der eigenen Beratung.

Themen, die sich natürlich aus Ihrer Positionierung ergeben.

Tools und Methoden aus Training und Coaching: Wann nützen sie? Wie funktionieren sie?

Diskussionen, die Sie während Ihrer Arbeit immer wieder erleben.

Damit verwandt: Trends am Markt.

Fragen, die Ihre Kunden Ihnen immer wieder stellen.

Kommentare zu Studien und Statistiken.

Gegenstandpunkte zu einem Zeitungsartikel oder zu einem Beitrag eines anderen Bloggers.

Bücher, Artikel, Vorträge …. die Sie empfehlen können.

Neue Trainings- oder Beratungsangebote, Nachrichten aus Ihrem Haus.

Interviews mit Kollegen.

Saisonale Themen, wie “Mitarbeiterbeurteilung” zum Jahresende.

Gewinnspiele.

Noch nicht genug? Dann können Sie sich hier Anregungen suchen:

Manche Fachzeitschriften veröffentlichen im Rahmen ihrer Media Daten einen Reaktionsplan. Den finden Sie auf der Web Site.

Worüber redet die Welt: Was suchen die Nutzer bei Google? Worüber schreiben sie bei Twitter? Finden Sie einen Bezug zu Ihrem Kernthema.

Weitere Recherchequellen finden Sie hier und hier.

Ändern Sie doch einmal Ihre Blickrichtung und betrachten Sie Ihre Kernthemen neu. Wie so etwas aussehen kann, zeigt der Artikel von Jens-Uwe Meyer.

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Kunden anziehen wie ein Magnet

admin — Fri, 20 Aug 2010 05:00:23 +0000

Das ist der Wunsch vieler Unternehmer. Der erste Schritt, um die Anziehungskraft auf Kunden zu stärken, ist die Auseinandersetzung mit den eigenen Angeboten und Stärken.

Dazu möchte ich Ihnen heute meine Netzwerkpartnerin Andrea Weiss vorstellen. Die Positionierung ist eines ihrer Kernthemen. Aktuell können Sie bei ihr übrigens den kostenlosen Magnet-Test anfordern.

von Andrea Weiss

Am besten trennen Sie sich gleich vom Gedanken der „Eierlegendenwollmilchsau“. Sie können es nicht jedem recht machen. Und das ist auch nicht notwendig. Die meisten Unternehmen erwirtschaften mit 20 Prozent ihrer Kunden 80 Prozent ihres Umsatzes.

Trauen Sie sich und schärfen Sie Ihre Leistungen für exakt diesen Teil Ihres Kundenstamms! Diese 20 Prozent sind Ihre Kernzielgruppe. Wenn Sie das akzeptiert haben, dann ist es viel einfacher, sich auf Ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren.

Mein Vorschlag an Sie lautet: Denken Sie doch einmal schriftlich über folgende Fragen nach. Sie unterstützen Sie dabei, die grobe Marschrichtung Ihres Unternehmens festzulegen. Ich verspreche Ihnen schon jetzt spannende und vor allem lohnende Erkenntnisse:

Was sind Ihre Stärken bzw. die Stärken Ihres Unternehmens?

Welche Kunden kaufen welche Leistungen?

Welche Zielgruppe(n) lassen sich daraus ableiten?

Welche Leistungen haben welchen Anteil am Gesamtumsatz?

Welcher Nutzen für die Zielgruppe(n) steht hinter Ihren drei umsatzstärksten Angeboten?

Menschen kaufen Produkte und Dienstleistungen, weil sie Nutzen stiften. Angebote, die Probleme lösen oder Wünsche und Bedürfnisse erfüllen, sind wesentlich erfolgreicher als andere. Das Interessante ist: In der Regel kaufen Kunden exakt die Angebote, die zu Ihren Stärken passen. Bauen Sie Ihre Stärken aus und trennen Sie sich von unnötigem Ballast. Schaffen Sie Angebote ab, die nur wenig nachgefragt werden, aber Ihre Ressourcen binden.

Erforschen Sie im nächsten Schritt Ihre Zielgruppe(n). Zielgruppen sind Menschen mit den gleichen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen, wie Frauen ab 40 oder Männer mit Haarausfall. Sie können durchaus den direkten Weg gehen und Ihre Kunden fragen, warum sie ein Angebot präferieren und welcher Nutzen ihnen besonders wichtig ist.

Diese Informationen brauchen Sie für Ihre Kommunikation. Trennen Sie sich auch hier von überflüssigen „Wortschweifereien“, die keine Vorteile für die Zielgruppe(n) bieten. Schärfen Sie noch einmal den Nutzen für Ihre Hauptzielgruppe(n). Auch hier ist weniger mehr. Formulieren Sie so einfach und präzise wie möglich.

Wenn Sie sich die oben genannten Fragen regelmäßig stellen, kann die magnetische Wirkung nicht ausbleiben.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Andrea Weiss

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Clausewitz, Sun-Tsu, Macchiavelli und Co.

admin — Fri, 30 Jul 2010 05:00:04 +0000

Am Wochenende habe ich ein Buch zur klassischen Strategielehre* gelesen – über Clausewitz, Sun-Tsu, Macchiavelli und andere. Ich bin ziemlich ambivalent, was ich davon halten soll: Ist es für einen Freiberufler oder Einzelunternehmer sinnvoll, sein Tun als Kriegszustand zu begreifen?

Ich finde, das ständige Bewusstsein, im Kampf zu stehen, verschleißt viel Kraft. Einer der Klitschko-Brüder hat vor einem Kampf einmal gesagt: “Ich freue mich auf die Aufgabe!” Das klingt doch viel besser. Was meinen Sie?

Gleichwohl haben die alten Strategen mit ihren Kriegseinsätzen große Projekte gestemmt, wie wir heute sagen würden. In die Selbständigkeit zu gehen, ist ein großes Projekt, und deshalb hat mich dieser Passus angesprochen:

“… Lässt der Sieg lange auf sich warten, verkümmert die Phantasie und der Enthusiasmus geht verloren. … Dauert der Konkurrenzkampf allzu lange, werden die Ressourcen knapp werden. …. Wenn Sie gewinnen wollen, müssen Sie einfache Dinge richtig machen – und vor allem sofort!”**

Da fallen mir Leute ein, die keinen positiven Zugang zu Marketing und Vertrieb finden. Ein dauerhaftes Ringen um die Existenz ist meist die Folge. Von selbst wird nichts besser. Der Zustand kann 20 Jahre dauern. Und das ist keinem zu wünschen.

In den vergangenen Jahren habe ich zwei Sorten erfolgreiche Selbständige getroffen: Solche, die mit außerordentlich guten Kontakten in die Selbständigkeit gegangen sind und gleichzeitig so überragend gut in ihrem Fach sind, dass sie als Geheimtipp in ihrer Branche weitergereicht werden.

Und solche, die von Anfang an professionell aufgetreten sind. Die genau wussten, was ihr Ziel ist und wie sie es erreichen.

Wenn Sie sich über Ihre Ziele und Ihr Vorgehen noch nicht sicher sind: Die Werkzeuge für Selbständige heißen “Positionierung” und “Marketingkonzept”. Beides 1.000-fach erprobt. Das hilft. Wenn Sie Coach sind, passt “Sog-Marketing für Coaches”, für Trainer passt “Fette Beute für Trainer und Berater”. Mein persönlicher Favorit ist “SOS Neukunden” .

* Ingmar P. Brunken, Die 6 Meister der Strategie und wie Sie beruflich und privat von ihnen profitieren können. Berlin: Econ Verlag, 2. Auflage 2005.

** siehe Donald G. Krause, Die Kunst des Krieges für Führungskräfte: Sun Tzus alte Weisheiten – aufbereitet für die heutige Geschäftswelt. München: Redline Wirtschaft bei Verl. moderne industrie, 2002. Seite 31-32.

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100 Prozent Offenheit?! – Transparenz in den Social Media

admin — Wed, 21 Jul 2010 05:00:03 +0000

“Unternehmen, die in den Social Media erfolgreich sein wollen, müssen transparent handeln und kommunizieren!” – Aus jedem Social-Media-Tipp-Geber, Vortrag oder Buch schallt es uns entgegen: Ohne Transparenz geht gar nichts!

Als Beispiele werden meist Dell, Daimler und andere große Markenartikler herangezogen. Eine für mich wichtige Frage bleibt allerdings offen: Was bedeutet Transparenz für Einzel- und Kleinunternehmer?

Die Bloggerin Beth Harte schreibt von einem persönlichen Erlebnis. Zwei Wochen lang war sie offline – ganz ungewöhnlich für sie. Als sie wieder zurück war, entschuldigte sie sich mit dem Hinweis auf eine Familienangelegenheit. Tatsächlich hatte es einen Trauerfall gegeben. Prompt gingen zahlreiche Beileidsbekundungen von Unbekannten bei ihr ein.

Will man das?

Sie will es offensichtlich nicht. Im folgenden diskutiert sie deshalb die Begriffe “transparency” im Gegensatz zu “translucent”. “Transparenz” steht für uneingeschränkte Klarheit und persönliche Offenheit. “Translucent” bedeutet: Professionelle Kommunikation. Aber das Privatleben bleibt unter Verschluss.

Wie sieht es bei Ihnen aus: Haben Sie schon ein Kommunikationsprofil für sich entwickelt? Anhand folgender Punkte können Sie Ihr Profil schärfen:

So geht’s

Ziele und Werte:
Persönlich halte ich es mit der “translucency”. Es muss nicht jeder wissen, wenn ich morgens mit dem linken Fuss aufstehe. Aber es ist richtig, wenn Kunden wissen, welche Ziele ich mit meiner Arbeit verfolge und was meine Werte sind.

Stärken, Kompetenzen, Können:
Was sind Themen, mit denen Sie sich profilieren können? Wie finden Sie Ihre Stärken heraus? Eine kompakte Einführung in das Personal Branding gibt Svea Kuschel in Coaching heute 7/2010.

Aufrichtige Kommunikation:
Wenn Sie einen Artikel aufsetzen, seien Sie aufrichtig und schreiben Sie nach Ihrem bestem Wissen. Kennzeichnen Sie deutlich, was Sie zitieren. Vermeiden Sie hintergründige Ziele (“hidden agenda”), so die Empfehlung von Wayne Sutton.

So geht’s gar nicht

Schreiben Sie sich nicht selbst positive Kommentare zu Ihren Trainings: Mit Fake-Kommentaren und falschen Identitäten können Sie sich wirklich Ärger einhandeln. Die Gefahr, dass solche Täuschungen auffliegen ist sehr, sehr groß und der Schaden wäre immens.

Problematisch

Gängige Praxis, aber für meinen Geschmack unglücklich, sind Gefälligkeits-Kommentare bei Amazon. Wenn ein Titel ganze drei Kommentatoren gefunden hat und alle drei übertreffen sich gegenseitig vor Begeisterung – welchen Wert haben die Kommentare dann?

Auch nicht schön: Referenzen, die Sie Ihren Kunden vor-formulieren. Die klingen einfach nicht echt.

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Positionierung Reloaded

admin — Fri, 27 Nov 2009 09:05:34 +0000

Ob Sawtschenko, Kuntz, Weyand, Hamburger, Seßler, Matys, Gieschen – alle singen das Hohe Lied von der Positionierung. Auch ich habe gute Erfahrungen damit gemacht.

Für Trainer und Berater beginnt die Positionierung mit der eigenen Persönlichkeit. Klar – der Trainer als Unternehmer und sein Wesen sind eine Einheit. Deshalb starten die Ratgeber regelmäßig mit Fragen an die eigene Person: Wer bin ich? Was sind meine Ziele? Was motiviert mich?

Es gibt nur einen Haken: Beschreiben Sie mal Ihre Persönlichkeit. Die wenigsten können das. Sie müssten ja aus sich heraustreten, um das zu tun.

So wünschenswert die Selbsterkenntnis ist: Die Frage nach dem wahren “ich” kann zur Lebensaufgabe geraten. Die Positionierung bleibt dabei auf der Strecke, denn über das erste Kapitel kommt der Leser im Zweifel nicht hinaus.

Die meisten von uns müssen jedoch schlichtweg ihren Lebensunterhalt verdienen. Deshalb braucht’s eine pragmatische Lösung. Diese Wege sind mir bisher begegnet:

mit einem Coach arbeiten.
die “60 Prozent Lösung”: Der Betreffende kreist seine Positionierung ein, so gut es geht. Er macht eine Momentaufnahme. Im Laufe der Zeit schärft er sein Profil, bleibt aber im Großen und Ganzen auf seinem Weg.
das “Alter Ego”: Ein Trainer hat sich ein öffentliches Gesicht gegeben, von dem er weiß, dass es marktgängig ist. Er selbst sieht sich aber ganz anders. Den Weg hat er gewählt, weil er seine junge Familie versorgt sehen will.
der empirische Weg: Ein Coach betreibt schon seit mehreren Jahren ein Blog und hat nach und nach anhand der Reaktionen seine Positionierung abgeleitet.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Wie haben Sie Ihre Positionierung gefunden? Ich freue mich, wenn Sie mir schreiben, gerne auch per Mail: kb (at) quivendo.de.

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Vier gute Gründe für eine Spezialisierung

admin — Fri, 20 Nov 2009 07:24:37 +0000

Ein Leser ist mit der Frage “Was bringt Spezialisierung?” auf meiner Homepage gelandet. Nun, für eine Spezialisierung gibt es mindestens vier gute Gründe:

Eine Spezialisierung fällt auf und lässt sich gut merken

Auf meinen Netzwerk-Touren treffe ich viele Coaches. Vor ein paar Wochen bin ich einer Frau begegnet, die mir von ihrer Arbeit erzählt hat: “Ich coache Führungskräfte und Menschen, die sich verändern wollen. Außerdem bin ich Interimsmanager und vermittele Mitarbeiter”.

In welcher Situation würden Sie an diese Kollegin denken und sie empfehlen? Ehrlich gesagt, ich bin ratlos.

Wie denken Sie dagegen über eine Kollegin, die als Coach für Handwerker arbeitet, weil sie selbst aus einem Handwerker-Haushalt stammt? Diese Frau habe ich überrascht, als sie ein Jahr nach unserer ersten Begegnung bei mir anrief und ich spontan die “Handwerker” zuordnen konnte.

Hohe Qualität – Sicherheit für den Auftraggeber

Eine Spezialisierung steht für vertieftes Wissen und umfangreiche Erfahrungen. Für einen Auftraggeber bedeutet das mehr Sicherheit: Ihr Training oder Ihre Beratung wird zum Ziel führen, denn Sie wissen ganz genau, was zu tun ist. Anfängerfehler liegen schon lange hinter Ihnen.

Produktivität

Die Variation eines Trainings bedeutet weniger Arbeit als Trainings zu verschiedenen Themen immer neu aufzusetzen. Sie sparen sich also Zeit für die Vorbereitung.

Standing

Ob im Training oder im Verkauf: Ihr Erfolg steigt mit der Sicherheit, die Sie ausstrahlen. Auf vertrautem Terrain bewegt es sich nun einmal leichter.

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Markenbildung für Coaches

admin — Thu, 05 Nov 2009 08:45:39 +0000

Heute ist das neue Coaching-Magazin von Sabine Asgodom erschienen.

Darin gibt es einen umfangreichen Beitrag zur Markenbildung für Coaches: “Die Marke erkennt man daran, dass man sie erkennt. Und woran erkennt man Sie?”

Was mir daran besonders gefallen hat: Der Artikel geht auf den Konflikt “Ich-bin-doch-kein-Produkt” ein und bietet eine Lösung an.

Hier geht es zum Download .

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Marketing für Coaches: Spezialisierung bringt Umsatzplus

admin — Wed, 30 Sep 2009 07:00:02 +0000

Heute ist das neue Coaching-Magazin 3/2009 erschienen. Darin gibt es spannende Ergebnisse zum Marketing für Coaches:

Die Mehrheit der Coaches entscheidet sich dafür, eine Homepage einzurichten. Das durchschnittliche Umsatzplus liegt bei mageren 25 Prozent. Im Magazin gibt es keine Angaben über die Qualität und die Vermarktung der Homepages. Es fällt auf, dass die Spannbreite des Umsatzplus zwischen 0 und 200 Prozent liegt.
Auf dem zweiten Platz in der Beliebtheitsskala liegt eine spezielle Ausbildung. Sie bringt ein durchschnittliches Umsatzplus von 37 Prozent ein.
Nur drei (!) der befragten Personen haben sich spezialisiert. Jedoch liegt bei ihnen das Umsatzplus bei mindestens 50 Prozent (im Durchschnitt 72 Prozent).

Das bedeutet: Eine klare Positionierung/Spezialisierung ist in dieser Untersuchung die effektivste Art des Marketings. Fast niemand entscheidet sich jedoch dafür.

Das ganze Magazin können Sie hier laden. Auf der Seite 33 finden Sie den zugehörigen Artikel “Der Coaching-Markt” von Peter-Paul Gross. Er fasst die wichtigsten Ergebnisse einer Studie vom Lehrstuhl für Technologie- und Innovationsmanagement der Philipps-Universität Marburg zum deutschen Coaching-Markt zusammen.