Von Hirschhausen ist schon lange auf meinem Radar, spätestens seit ich ihn vor Jahren im hessischen Gesundheitsfernsehen gesehen hatte. Beim Zappen war ich hängen geblieben und hatte mich über den schlagfertigen Mann in der überaus betulichen Sendung gewundert. Das passte so gar nicht zusammen.

Heute weiss ich: Es war der Anfang, nicht das Ziel. Schon 1995 hat er als Praktikant bei Quarks & Co. angefangen. Seit 1996 publiziert er in Magazinen und Tageszeitungen. Es folgen über zehn Jahre Aufbauarbeit: Kabarett, Fernsehen, Initiativen und immer wieder Publikationen. Mit dem Buchtitel “Die Leber wächst mit ihren Aufgaben” begann der Hype.

Ich finde, man soll nicht neidisch sein. Eckart von Hirschhausen hat für seinen heutigen Erfolg viel, viel investiert.

In meinen Kundengesprächen merke ich immer wieder, dass die Vorstellung davon fehlt, was zu tun ist, um ein Ziel zu erreichen. Deshalb habe ich noch ein paar Zahlen gesammelt.

Wie lange dauert es ….

eine Personenmarke aufzubauen
15 Jahre (Jon Christoph Berndt, Quelle)

eine Positionierung bei einer Zielgruppe bekannt zu machen
24 Monate (Gerhard Gieschen, Quelle)

Pressearbeit: Ein spürbares Echo im Markt
18-24 Monate (Branchenbekannter Erfahrungswert, zum Beispiel Dr. Kerstin Hoffmann, Quelle)

Anlaufzeit für ein Blog
12 Monate (Branchenbekannter Erfahrungswert, zum Beispiel Blogprojekt Quelle)

Verkaufsprozess, firmeninternes Seminar
3 bis 12 Monate (Bernhard Kuntz, Quelle)

Fachartikel: Von der Planung bis zur Veröffentlichung
3 Monate und mehr

ein Buch schreiben: wenn Sie den Text aus bereits bestehenden Quellen zusammenstellen können
1 Woche, manchmal unendlich

Telefonaktion: 10 Adressen anrufen
5 – 6 Stunden

Wie sagt Phil Bosmanns: Länger durchhalten ist das Geheimnis aller Siege!

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Das ist natürlich dumm, wenn das Abbild auf der Website von der realen Person so weit entfernt liegt. Mit der Sprache können Sie ganz unterschiedliche Wirkungen erzielen, selbst wenn der Inhalt gleich bleibt. Wie das funktioniert, möchte ich am Beispiel zeigen:

Die Berücksichtigung persönlicher Aspekte ist unbedingte Voraussetzung für den Erfolg – in der Kommunikation mit den Kunden gleichermaßen wie in der Mitarbeiterführung und im Selbstmanagement.

oder

Viele Wege führen zum Erfolg: Was dem einen gut steht, passt dem anderen noch lange nicht. Deshalb gehe ich in meinen Trainings intensiv auf die persönlichen Stärken der Teilnehmer ein. So erzielen sie ihre bestmögliche Wirkung im Kundenkontakt und Mitarbeitergespräch sowie im Selbstmanagement.

oder

Jede Persönlichkeit ist anders. In meinen Trainings entdecken die Teilnehmer ihre besonderen Stärken. Sie finden eigene Lösungen für mehr Souveränität im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern sowie im Selbstmanagement. Denn Erfolg ist immer ein ganz individueller Weg.

oder

Wer seine Stärken kennt, hat festen Boden unter dem Füßen. Deshalb gehe ich in meinen Trainings auf die persönlichen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter ein. So gewinnen sie mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden- und Mitarbeitern sowie im Selbstmanagement.

oder

Damit Ihre Mitarbeiter im Umgang mit Kunden- und Mitarbeitern oder im Selbstmanagement immer die Nase vorn haben, gehe ich auf ihre persönlichen Fähigkeiten ein. Erfolg macht Spass. Und in meinen Trainings kommen Sie auf den direkten Weg.

All das bedeutet: Vertrauen Sie ruhig mehr Ihrer Alltagssprache.
Das abstrakte, distanzierte Behördendeutsch entsteht oft aus einer Haltung des besonders-gut-machen-Wollens heraus. Sie müssen sich nicht verrenken. Die meisten Trainer und Berater sind mit dem DiSG-Modell oder anderen Persönlichkeitsmodellen vertraut. Überlegen Sie doch einmal, mit wem Sie auf Ihrer Homepage sprechen und wie Sie diese Leute erreichen können.

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Als Beispiele werden meist Dell, Daimler und andere große Markenartikler herangezogen. Eine für mich wichtige Frage bleibt allerdings offen: Was bedeutet Transparenz für Einzel- und Kleinunternehmer?

Die Bloggerin Beth Harte schreibt von einem persönlichen Erlebnis. Zwei Wochen lang war sie offline – ganz ungewöhnlich für sie. Als sie wieder zurück war, entschuldigte sie sich mit dem Hinweis auf eine Familienangelegenheit. Tatsächlich hatte es einen Trauerfall gegeben. Prompt gingen zahlreiche Beileidsbekundungen von Unbekannten bei ihr ein.

Will man das?

Sie will es offensichtlich nicht. Im folgenden diskutiert sie deshalb die Begriffe “transparency” im Gegensatz zu “translucent”. “Transparenz” steht für uneingeschränkte Klarheit und persönliche Offenheit. “Translucent” bedeutet: Professionelle Kommunikation. Aber das Privatleben bleibt unter Verschluss.

Wie sieht es bei Ihnen aus: Haben Sie schon ein Kommunikationsprofil für sich entwickelt? Anhand folgender Punkte können Sie Ihr Profil schärfen:

So geht’s

• Ziele und Werte:
  Persönlich halte ich es mit der “translucency”. Es muss nicht jeder wissen, wenn ich morgens mit dem linken Fuss aufstehe. Aber es ist richtig, wenn Kunden wissen, welche Ziele ich mit meiner Arbeit verfolge und was meine Werte sind.

• Stärken, Kompetenzen, Können:
  Was sind Themen, mit denen Sie sich profilieren können? Wie finden Sie Ihre Stärken heraus? Eine kompakte Einführung in das Personal Branding gibt Svea Kuschel in Coaching heute 7/2010.

• Aufrichtige Kommunikation:
  Wenn Sie einen Artikel aufsetzen, seien Sie aufrichtig und schreiben Sie nach Ihrem bestem Wissen. Kennzeichnen Sie deutlich, was Sie zitieren. Vermeiden Sie hintergründige Ziele (“hidden agenda”), so die Empfehlung von Wayne Sutton.

So geht’s gar nicht

• Schreiben Sie sich nicht selbst positive Kommentare zu Ihren Trainings: Mit Fake-Kommentaren und falschen Identitäten können Sie sich wirklich Ärger einhandeln. Die Gefahr, dass solche Täuschungen auffliegen ist sehr, sehr groß und der Schaden wäre immens.

Problematisch

• Gängige Praxis, aber für meinen Geschmack unglücklich, sind Gefälligkeits-Kommentare bei Amazon. Wenn ein Titel ganze drei Kommentatoren gefunden hat und alle drei übertreffen sich gegenseitig vor Begeisterung – welchen Wert haben die Kommentare dann?

• Auch nicht schön: Referenzen, die Sie Ihren Kunden vor-formulieren. Die klingen einfach nicht echt.

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Ganz schön kernig fand ich den Text, den eine Kundin von mir für ihre Homepage geschrieben hatte. Sie ist Coach und wollte unbedingt, dass ihre eigene Stimme hörbar wird. Deshalb wollte sie das selbst machen. In ihrem Text ist von Ziele setzen, hinfallen, aufstehen und nicht herumjammern die Rede. Der Tonfall ist keinesfalls “netti” oder “soft”. Nein, die Kundin hat ein starkes Statement abgegeben. Um im Bild zu sprechen: Sie hat einen Pfosten in die Erde gerammt. “So bin ich”.

Das ist ungefähr ein halbes Jahr her. Am Freitag haben wir telefoniert. Sie erzählte mir ganz begeistert, wie viele Anfragen sie inzwischen über ihre Homepage bekommen hat. Darunter waren auch zwei große, bekannte Industie- und Dienstleistungsunternehmen (die ich hier natürlich nicht nennen kann). Die Tenor der Interessenten war einhellig: “Wir haben Sie im Internet recherchiert”, “Wir haben uns verstanden gefühlt”, “Endlich hat jemand Coaching gut erklärt”.

Ich habe mich sehr über die Geschichte gefreut, denn sie beweist dreierlei:

• Kunden suchen im Internet nach Coaches.

• Homepages können den Verkauf wirkungsvoll unterstützen.

• Kunden suchen nach einem Partner, der zu ihnen und ihrem Anliegen passt. Deshalb ist es wichtig, sich als Persönlichkeit zu positionieren.

Coaches sind innerhalb meiner Zielgruppe gewiss diejenigen, die am meisten mit ihrer Persönlichkeit punkten können. Aber auch mit einem Frankfurter Trainingsunternehmen mache ich gerade gute Erfahrungen damit, die Trainer auf der Homepage als Persönlichkeit vorzustellen. Mein Ansprechpartner erzählt mir, dass Interessenten zunächst einmal recherchieren, wer die Trainer sind, bevor sie anrufen. Ich finde das nachvollziehbar: Man will doch wissen, in welche Hände man sich begibt!

Also. Mein Tipp am Schluss. Überlegen Sie sich doch einmal: Mit welchen Kunden arbeiten Sie besonders gerne. Mit wem macht die Arbeit so richtig Spass. Was ist das Gemeinsame dieser Kunden? Und: Was haben Sie und die Kunden gemeinsam? Sprechen Sie von dem, was Sie verbindet. So ziehen Sie die Kunden an, die für Sie richtig sind.

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Was mir daran besonders gefallen hat: Der Artikel geht auf den Konflikt “Ich-bin-doch-kein-Produkt” ein und bietet eine Lösung an.

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• Andererseits können unzufriedene Trainingsteilnehmer ihren Unmut via Twitter sofort bei Google einspeisen.

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