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Weihnachtsgrüße die ankommen

Kerstin Boll — Tue, 29 Nov 2011 14:35:15 +0000

Good-bye Weihnachtspost? Lesen Sie hier die besten Tipps und Ideen rund um die Weihnachtskarte von Angelika Eder und mir sowie unseren sechs Gästen des FAQ-Abends am 22. November:

Kommt gar nicht gut an: Die Standard-Karte

Die Standard-Karte mit eingedruckten Grüßen hat ausgedient. In diesem Punkt herrscht Einigkeit: in unserer Diskussionsrunde, bei unseren Umfrageteilnehmern und in den Diskussionsgruppen bei Xing.

Was vor einigen Jahren noch Gang und Gäbe war, passt heute nicht mehr. Waren und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und damit austauschbar. Deshalb kommt es mehr und mehr auf die persönliche Beziehung zwischen dem Kunden und dem Auftragnehmer an. Nur wo sich ein Kunde wertgeschätzt und angehört fühlt, kauft er gerne ein.

Die Entwicklung wird sich eher noch verstärken. Trendforscher Sven Gábor Jánszky erklärt es in einem Video: Seiner Meinung nach haben in Zukunft solche Dienstleister die Nase vorn, die ihren Kunden dabei helfen, die eigene Identität zu managen. Ich versuche einmal zu übersetzen: Wer sich zum Beispiel für meine Agentur entscheidet, will wissen, für welche Werte quiVendo steht, und welche Ich-Aussage darin steckt, mit mir zusammen zu arbeiten. Zum Beispiel: Mit quiVendo arbeite ich, weil ich eine zuverlässige und gut strukturierte Arbeitsweise schätze.

Mag sein, dass Jánszky noch ganz andere Gesichtspunkte meint. Ganz sicher aber sind lieblose Standard-Karten fehl am Platz. Eine hochwertige Karte mit persönlicher Unterschrift sollte es mindestens sein.

Individualität zwingt zur Auswahl

Bei überschaubarem Kundenkreis ist die persönliche Weihnachtspost leicht zu bewerkstelligen. Was aber passiert, wenn sich 200, 300, 500 oder noch mehr Adressaten in der Kontaktliste sammeln? Dann hilft nur noch die Segmentierung. Gängig ist eine Aufteilung in A-, B- und C-Kunden.

Zugegeben: Die Klassifizierung der Kunden sitzt mir quer. Wer mich mit einem kleinen Auftrag bedenkt, verdient ja trotzdem meinen Respekt. Dennoch ist es schlichtes wirtschaftliches Gebot zu überlegen, von wem eine Firma tatsächlich lebt. Das Mehr an Engagement ist dort angemessen.

Nützliche Geschenke erhalten die Freundschaft

Über die Weihnachtskarte hinaus freut sich der Mensch natürlich über Geschenke. Das heißt: Es kommt darauf an. In unserer Diskussionsrunde hatten hochwertige und nützliche Dinge die meisten Fürsprecher. Werbeaufdrucke sollten dezent sein oder gleich ganz wegfallen. Bei einem schönen Geschenk erinnert man sich auch ohne Gedächtnisstütze an den Absender.

Besonders schön ist es, wenn das Geschenk auf die Spezialisierung des Absenders anspielt. Eine Sprachtrainierin könnte zum Beispiel eine CD mit einem lockeren Sprachkurs in musikalischer Form verschenken.

Wer Mitarbeiter eines größeren Unternehmens grüßen will, sollte den “Code of Conduct” erfragen. Oft sind die Mitarbeiter gehalten, Geschenke nur bis zu einem bestimmten, meist geringen Betrag anzunehmen.

Spenden statt Geschenke

Die Spenden-Frage hat uns gespalten – vor, während und nach der Diskussion. Eine Fraktion fand es ziemlich blöd, eine Karte zu bekommen, in der steht: “Sie kriegen heute nix. Wir haben nämlich gespendet. Da ist das Geld besser aufgehoben”. Spenden sind eine gute Sache. Was aber hat der Empfänger damit zu tun?

Etwas gnädiger wurden Spenden-Lose aufgenommen. Sie dienen einem guten Zweck und der Empfänger hat die Chance, etwas zu gewinnen. Eine sichere Bank für Begeisterung auf der Kundenseite sind sie aber nicht.

Eine Teilnehmerin verschenkt Spendenkalender zu einem Projekt, dem sie sich verbunden fühlt und sich auch selbst ehrenamtlich engagiert. Die Idee fand allgemeine Zustimmung, weil der Kalender etwas Persönliches und Positives über die Absenderin aussagt.

Alternativen

Weihnachtskarten sind eine schöne Tradition. Allerdings kann die Karte im Trubel der letzten Vorweihnachtstage untergehen. Ungeteilte Aufmerksamkeit hat, wer sich einen Alternativ-Termin für seine Grüße aussucht. Im Internet gibt es verschiedene Listen mit Gedenk- und Jahrestagen, die als Anlass dienen können (Wikipedia: Gedenk- und Aktionstage oder Kalender-Blatt).

Ein Burnout-Berater könnte seine Grüße am “Weltttag für Sicherheit und Gesundheit am Arbeitsplatz” versenden. Auch der “Königinnentag” lässt Raum für Phantasie oder der “Anti-Diät-Tag”. Gerade jetzt, kurz vor den Festtagen.

Was auch immer Sie tun: Bleiben Sie sich treu. Schreiben oder schenken Sie gerne und mit Lust oder lassen Sie es. Man kann nicht nicht kommunizieren. Auch lieblose Pflichterfüllung ist eine Botschaft, die ankommt.

Foto: © Team 5 – Fotolia.com

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Mein Tipp für Existenzgründer: Nicht schubbern – positionieren

Kerstin Boll — Thu, 10 Feb 2011 12:39:10 +0000

Martin Grünstäudl hat unter dem Titel “Mein wichtigster Tipp für Existenzgründer” eine Blogparade gestartet. Hier ist mein Beitrag.

“Wo kommen die Kunden her?” Unter dem Blick des Gründungsberaters schrumpfe ich zusammen. Er fühlt mir auf den Zahn. “Aber ich will doch wissen, ob ich genug Erfahrung habe”, halte ich dagegen. Er winkt ab. “Wo kommen die Kunden her?”

In den ersten Jahren meiner Selbständigkeit habe ich immer wieder an den Berater gedacht, der mich so nachdrücklich, aber wohlmeinend auf die richtige Spur gelenkt hat.

Angeblich scheitern 70 Prozent der Existenzgründer an einer Unterfinanzierung, das heißt: Die Erstausstattung kostet eine Menge Geld – und die Kunden stellen sich längst nicht so schnell ein wie erhofft. Mein wichtigster Tipp an Existenzgründer lautet deshalb:Nehmen Sie sich Zeit für Marketing und Akquise!

Und das gleich dreifach.

In meinen Gründungsunterlagen stand zu lesen: In den ersten drei Jahren gehen 50 Prozent der Zeit in Marketing und Akquise.
Das ist viel Zeit. Ich stimme dem zu. In der Praxis erlebe ich jedoch eine ausgeprägte Marketing und Akquise Unlust. Meine Kunden werden Trainer, Berater oder Coach, weil sie trainieren, beraten oder coachen wollen. Ihre Vorstellung von der Selbständigkeit verbindet sich mit diesen Bildern. Das finden von Kunden hat da keinen Platz. Keiner sollte sich jedoch täuschen: Eine Homepage und ein bisschen Networking sind zu wenig. Kunden wollen tatsächlich gewonnen werden.
Die Kundengewinnung ist notwendiger Teil des Selbständigendaseins. Aus der Frage kann ich keinen entlassen. Wer keine Neigung hat, selbst los zu marschieren, muss sich externe Hilfe suchen.

Ohne klare Ausrichtung ist die Gefahr groß, dass Existenzgründer alles annehmen, was ihnen über den Weg läuft. Auch schlecht bezahlte Aufträge oder Aufgaben außerhalb ihrer Kernkompetenz. Dann aber geraten sie in einen Kreislauf, in dem sie schuften, schuften, schuften – und keine Kraft mehr haben für strategische Überlegungen. Ich habe mal eine Frau getroffen, die lebt seit 20 Jahren so – na, herzlichen Dank!
Ein Freund von mir nennt das: Vor lauter Arbeit keine Zeit haben, die Säge zu schärfen. Ein schlimmer Fehler, denn Kunden sind dann bereit, gutes Geld zu zahlen, wenn sie einen Anbieter als kompetenten Problemlöser erkennen.
Welchen klar formulierten Kundennutzen hat das Angebot? Wie kann der Anbieter seine Vertrauenswürdigkeit deutlich machen? Für welche Situation und für welche Kunden passt er auffallend gut? All das sind Fragen, die zusammen mit einer Positionierung geklärt werden. So viel Zeit muss sein.

Der Markt ist nicht nett. Was langweilig ist, fällt durch. Und was heute spannend ist, kann morgen passe sein. Das bedeutet: Die Positionierung zu Beginn ist ein wichtiger Schritt, aber nicht der letzte.
Ich persönlich fahre gut damit, Freitag Nachmittag darüber nachzudenken, was in der Woche passiert ist: Was war gut? Was weniger? Ich mache mir ein paar Notizen und wenn ich – vielleicht alle drei Monaten – nochmal durchblättere, kann ich Entwicklungen oder dauerhafte Fragen erkennen, die im alltäglichen Klein-Klein schon mal verdeckt sind.

Nachtrag: Ich habe noch einen schönen Artikel gefunden “Millionaire Efficiency: How to Structure Your Day Like the Rich”.

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Trainermarketing: Weniger ist mehr

Kerstin Boll — Thu, 03 Feb 2011 06:00:42 +0000

Wie gewinnen Sie als Trainer, Berater oder Coach die Aufmerksamkeit eines Personalverantwortlichen? – Indem Sie ihm das geben, was Sie sich als Kunde selbst wünschen: Die Sicherheit zu sagen: “Ja, der ist genau der Richtige für mich!”

Stellen Sie sich vor, Sie sind irgendwo unterwegs. Es wird Mittag, der Hunger meldet sich und Sie treten in ein Restaurant ein. Sie nehmen Platz und – obwohl der Magen schon vernehmlich knurrt – studieren Sie die Speisekarte gründlich, denn noch längst nicht jedes Essen ist Ihnen recht. Soll es Fleisch sein? Oder Fisch? Oder doch lieber Veggie?

Nach kurzem inneren Ringen kommen aus der vierseitigen Auswahl nur noch zwei, drei Gerichte in Frage. Einen Augenblick später können Sie dem Kellner genau sagen, was heute das Richtige für Sie ist. Extras inklusive: „ … aber bitte nicht mit Reis, sondern Kartoffeln. Kann ich statt der hellen auch eine dunkle Sauce haben? Und bekomme ich den Salat auch mit einem anderen Dressing?“Einem Personalentscheider auf der Suche nach einem Trainer oder Berater geht es ebenso. Sie funktioniert nach dem Ausschlussprinzip!

So klagte mir kürzlich ein solcher interner Entscheider eines großen Konzerns sein Leid: „Wissen Sie, wir bekommen im Monat durchschnittlich 40 Trainer- und Beraterprofile. Sie glauben ja nicht, wie viele sich davon mit einem Bauchladen bewerben! Warum können die nicht verstehen, dass sie damit von vornherein ausgemustert werden?“

Nicht umsonst heißt es: In der Vielfalt sucht der Mensch das Vertraute. Also sucht auch der Personaler nach guten, vertrauenerweckenden Signalen. Dabei spielen verschiedene Kriterien eine Rolle: Er hat sein Unternehmen, seine Branche, seine Kollegen und sein Anliegen im Kopf. Das Angebot eines Trainers oder Beraters soll mit seiner Vorstellung möglichst übereinstimmen. Bei der Recherche in Trainermappen oder auf Homepages hält er deshalb Ausschau nach den richtigen Signalen – nach Stichwörtern, die ihm sagen: Dieser Anbieter passt zu meinem Unternehmen. Er versteht mich und kann die Aufgabe souverän lösen.

Wer in diesem Ausschlussverfahren keine absolute Klarheit liefern kann, was er tut, warum und für wen, fällt von vornherein immer durch alle Raster. Deshalb ist es so wichtig, dass sich Trainer und Berater eine klare Positionierung geben.

Die Situation eines Kunden ist immer konkret: Erstes Training für Nachwuchsführungskräfte in einem international tätigen Softwareunternehmen. Coaching der Geschäftsführung bei einem bodenständigen, süddeutschen Werkzeughersteller. Vorbereitung eines Mitarbeiters auf die Zusammenarbeit mit einem brasilianischen Zulieferer in der Pharmazie.

Die richtigen Stichworte wecken Aufmerksamkeit, die richtigen Referenzen, Qualifikationen und Erfahrungen geben dem Kunden ein gutes Gefühl. Mit einem Bauchladen a la “Führungskräftetrainings in KMU” fallen Anbieter in jedem Fall durch das Suchraster.

Was der Geschichte einen besonders heiklen Dreh gibt: In der Trainer- und Berater-Szene gibt es immer noch die Vorstellung, mit einer klaren Positionierung schlage man sich die Tür zu vielen Geschäftsmöglichkeiten zu. Trainer empfehlen sich gegenseitig eine breite Aufstellung. In Kundengesprächen kommt die Auffassung immer wieder einmal ans Licht.

Die Angst vor einer Positionierung ist ein schlechter Begleiter. Haben Sie statt dessen Mut zur Klarheit! Sagen Sie ganz konkret, wer Sie sind, was Sie tun und für wen Sie es tun. Je fokussierter, desto besser. Ich weiß, das ist schwierig. Wenn Sie Begleitung suchen, gibt es genau dazu mein Beratungsmodell ‘Business Tuning’. Sprechen Sie mich einfach darauf an, wenn Sie mehr wissen wollen!

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Was Ihre Sprache über Sie verrät

admin — Wed, 20 Oct 2010 07:31:57 +0000

Gerade habe ich mit einem Trainer telefoniert. Es war ein schönes, temperamentvolles, konzentriertes Gespräch. Hat Spass gemacht. Und ich war überrascht, denn die Homepage hatte mich einen distanzierten Analytiker erwarten lassen.

Das ist natürlich dumm, wenn das Abbild auf der Website von der realen Person so weit entfernt liegt. Mit der Sprache können Sie ganz unterschiedliche Wirkungen erzielen, selbst wenn der Inhalt gleich bleibt. Wie das funktioniert, möchte ich am Beispiel zeigen:

Die Berücksichtigung persönlicher Aspekte ist unbedingte Voraussetzung für den Erfolg – in der Kommunikation mit den Kunden gleichermaßen wie in der Mitarbeiterführung und im Selbstmanagement.

oder

Viele Wege führen zum Erfolg: Was dem einen gut steht, passt dem anderen noch lange nicht. Deshalb gehe ich in meinen Trainings intensiv auf die persönlichen Stärken der Teilnehmer ein. So erzielen sie ihre bestmögliche Wirkung im Kundenkontakt und Mitarbeitergespräch sowie im Selbstmanagement.

oder

Jede Persönlichkeit ist anders. In meinen Trainings entdecken die Teilnehmer ihre besonderen Stärken. Sie finden eigene Lösungen für mehr Souveränität im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern sowie im Selbstmanagement. Denn Erfolg ist immer ein ganz individueller Weg.

oder

Wer seine Stärken kennt, hat festen Boden unter dem Füßen. Deshalb gehe ich in meinen Trainings auf die persönlichen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter ein. So gewinnen sie mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden- und Mitarbeitern sowie im Selbstmanagement.

oder

Damit Ihre Mitarbeiter im Umgang mit Kunden- und Mitarbeitern oder im Selbstmanagement immer die Nase vorn haben, gehe ich auf ihre persönlichen Fähigkeiten ein. Erfolg macht Spass. Und in meinen Trainings kommen Sie auf den direkten Weg.

All das bedeutet: Vertrauen Sie ruhig mehr Ihrer Alltagssprache.
Das abstrakte, distanzierte Behördendeutsch entsteht oft aus einer Haltung des besonders-gut-machen-Wollens heraus. Sie müssen sich nicht verrenken. Die meisten Trainer und Berater sind mit dem DiSG-Modell oder anderen Persönlichkeitsmodellen vertraut. Überlegen Sie doch einmal, mit wem Sie auf Ihrer Homepage sprechen und wie Sie diese Leute erreichen können.

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“Ich bin auf KMU spezialisiert”: Positionierung in Zahlen

admin — Thu, 14 Oct 2010 05:00:03 +0000

Als Ergänzung zum Artikel über die Positionierung mit Angelika Eder habe ich ein paar Zahlen zusammengestellt:

Wer sind die KMU eigentlich?

Je nach Definition sind Unternehmen von 10 bis 500 Mitarbeitern angesprochen.

Definition der Europäischen Union
“KMU sind Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten, die einen Jahresumsatz von höchstens 50 Millionen Euro oder eine Jahresbilanzsumme von höchstens 43 Millionen Euro haben, ….” (Quelle: Europa)

Definition des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM Bonn)
Zwischen 10 und 500 Mitarbeitern (Quelle: IfM).

Wie viele KMU gibt es?

Das IfM in Bonn hat für das Jahr 2008 3,2 umsatzsteuerpflichtige Unternehmen ermittelt. 99,7 Prozent davon sind KMU. Das bedeutet: 2008 gab es 3,19 Mio KMU (Quelle: IfM).

Was bedeutet das für Ihre Kundengewinnung?

Wenn Sie einen Marktanteil von 15 Prozent erreicht haben, tritt laut Gerhard Gieschen (in: SOS Neukunden) ein Domino-Effekt ein. Das bedeutet: Sie sind eine Größe auf dem Markt geworden. Man spricht von Ihnen und Kunden kommen von selbst auf Sie zu. Wenn Sie also 478.500 Kunden gewonnen haben (und diese Kunden zufrieden mit Ihnen sind), tritt der gewünschte Domino-Effekt ein.

Ein vollkommen absurdes Zahlenspiel! Es soll Ihnen einfach verdeutlichen, wie sinnvoll und wichtig eine vernünftige Positionierung ist.

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“Ich arbeite für KMU”: Unwort des Jahres

Angelika Eder — Wed, 13 Oct 2010 07:19:01 +0000

“Ich arbeite für KMU ist mein persönliches Unwort des Jahres!” hatte Angelika Eder bei einem unserer Treffen geseufzt – ein Wort aus tiefstem Herzen. Da habe ich gleich mal nachgefragt.

Interview mit Angelika Eder

Wir kennen uns gut und ich weiss, dass die Positionierung bei Dir ein echter Dauerbrenner ist. Wie kam es zu Deinem Ausspruch?

Jeden Tag spreche ich mit Trainern, Beratern und Coaches, die sich für meine Telefon-Akquise interessieren. Wenn ich sie frage, welche Kunden ich für sie ansprechen soll, höre ich viel zu oft: “Am liebsten KMU.” Die Trainer und Berater glauben, sie hätten ihre Zielgruppe damit hinreichend eingegrenzt. Leider nicht.

Eine Fokussierung, die für mich, vor allem aber für die angesprochenen Kunden schlüssig klingt, geht viel weiter. Der Trainer oder Berater sollte vorher mit mir überlegen: Was ist der Anlass für den Anruf? Weshalb passt er als Anbieter gerade zu diesem Unternehmen so gut? Was hat er Besonderes zu bieten, was genau diesen Kunden veranlasst, interessiert zuzuhören?

Hast Du ein Beispiel für uns?

Ja. Auf meiner KMU-Adressliste stehen zwei Firmen: Ein Schraubenhersteller, schwäbisches Traditionsunternehmen, vertreibt seine Erzeugnisse lokal. Außerdem ein innovativer, global tätiger Pumpenproduzent. Beide mögen in der gleichen Region sitzen und 150 Mitarbeiter haben, also ‘KMU’. Aber die Kultur, die Marktsituation und die Anforderungen sind völlig unterschiedlich. Wenn ich beide anrufen soll, brauche ich ganz unterschiedliche Aufhänger.

Was heißt das für den Trainer und sein Angebot?

Für das Angebot heißt das: Der Trainer braucht entweder ein Seminarthema, das wirklich beide brauchen, wie kürzlich die AGG-Seminare, die für alle Firmen ähnlich waren. Oder er muss sich für beide etwas überlegen, was den Nagel auf den Kopf trifft. Beispiel Projektmanagement-Seminare, die für beide Firmen recht unterschiedlich aussehen werden: Beim Pumpenhersteller nämlich in Englisch (weil das beim global player die Firmensprache ist) und unter Berücksichtigung virtueller Teams und lateraler Führung. Das maßgeschneiderte Angebot zieht hier sicher kräftiger als einfach nur ‘Projektmanagement-Training’.

Und für den Trainer?

Schon eine ‘einfache’ Positionierung über die Kundenbranche reicht manchmal aus. “Ich bin Trainer für Medizintechnik-Unternehmen” ist aus Sicht des Kunden schlüssig und unter vielen ‘weichen’ Faktoren in der Trainerauswahl eines der wenigen harten Kriterien, die er sehr mag.

Ich verstehe die Skepsis der Trainer und Berater, deren Stärke es ja ist, viele Branchen zu kennen und über den Tellerrand blicken zu können. Aus Kundensicht stellt sich das aber so dar: Wo ist die Brücke, die schlüssige Verbindung zwischen uns und dem idealen Anbieter? Besonders gern findet er die eben über den ‘Stallgeruch’, den der Anbieter mitbringt. Die Trainer vergeben sich also eine wichtige Verkaufschance, wenn sie dem Kunden hier keine klare Zugehörigkeit präsentieren.

Meistens hilft den Trainern dieser Fokuswechsel. Während der Trainer fragt: „Wo überall kann ich meine Leistung anbieten?“ fragt der Kunde: „Bei welchen Merkmalen des Anbieters fällt es mir besonders leicht, ‘ja’ zu sagen und wie kann ich dem Controller nachweisen, den Richtigen eingekauft zu haben?“ Wenn Trainer diese Kundenfrage befriedigend beantworten können, kann ich für sie zum Hörer greifen.

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PR, Marketing und Akquise: Was dauert da eigentlich so lange?

admin — Thu, 23 Sep 2010 05:00:57 +0000

“Wenn ich erst einmal im Gespräch bin, bekomme ich den Auftrag”. Kennen Sie das? Viele Trainer und Berater erleben sich im direkten Gespräch mit einem Auftraggeber als wirklich erfolgreich. Sie können begeistern, überzeugen und kommen zum Abschluss.

Die Kundenansprache erweist sich als richtig und zugkräftig. Da ist es doch merkwürdig, dass Marketing, PR und auch die Telefonakquise eine Vorlaufzeit benötigen bis sich wirklich Kunden einstellen. Was ist der Grund dafür? Wieso reagieren die Adressaten nicht genauso begeistert wie die Gesprächspartner?

Vom ersten Kennenlernen bis zum Abschluss durchlaufen Sie zusammen mit einem neuen Kunden mehrere Phasen: Sie machen sich bekannt. Sie schauen, ob Sie sich sympathisch sind. Sie bauen Vertrauen auf und sprechen – wenn bis hierher alles passt – über den Bedarf.

Wenn Sie eine verkäuferische Ausbildung absolviert haben, sind Sie sich dessen bewusst. Wenn nicht, verhalten Sie sich höchstwahrscheinlich intuitiv richtig. Andernfalls ist Ihre wirtschaftliche Existenz bedroht, denn ohne Vertrauen und Sympathie kommen Sie nie zum Vertrag.

In einem Gespräch auf Basis einer Empfehlung sind bereits mehrere Punkte geklärt: Durch die Empfehlung genießen Sie einen Sympathie- und Vertrauensvorschuss. Außerdem hat der Auftraggeber einen Bedarf, sonst hätte er Sie nicht eingeladen.

Ungleich frostiger ist die Lage, wenn Sie ganz neu mit Marketing/PR und Akquise beginnen: Die Leute kennen Sie nicht und verspüren oft gar keinen Bedarf. Der Ausgangspunkt ist also Desinteresse, manchmal sogar Ablehnung.

Marketing/PR und Akquise steigen damit ein, überhaupt Aufmerksamkeit für Sie zu wecken. Wenn jemand bereit ist, sich Ihr Angebot anzusehen, geht es mit dem Aufbau von Sympathie, Vertrauen und der Frage nach dem Bedarf weiter. Erst dann ist die Kundenbeziehung so weit wie beim Gesprächseinstieg mit einer Empfehlung.

Empfehlungen sind also super. Sie sind ungemein wirtschaftlich und effizient. Meist reichen die Empfehlungen aber nicht aus. Deshalb führt für die meisten Selbständigen kein Weg an zusätzlichen Maßnahmen vorbei.

Wenn Sie Marketing/PR und Akquise dauerhaft betreiben, wird der Weg bis zum persönlichen Gespräch kürzer. Sobald Ihr Name im Markt bekannt ist und Sie sich mit Publikationen, Vorträgen und anderen Maßnahmen ein gutes Images aufgebaut haben, wird Ihnen ein Neukunde schneller Aufmerksamkeit und sein Vertrauen schenken. Je länger Sie am Ball bleiben, umso besser.

Ein solcher Prozess dauert länger als zwei oder vier Monate. Sie werden in überschaubarer Zeit zwar erste Termine oder Publikationen erreichen. Für richtig nachhaltige Wirkung braucht es allerdings mehr Zeit.

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Artikel von Benjamin Schulz: Professionelles Marketing: Ein “must have” für jeden Coach

admin — Fri, 27 Aug 2010 05:00:38 +0000

Gestern ist das neue Coaching Magazin erschienen. Darin gibt es einen sehr lesenswerten Artikel zum Marketing für Coaches. Die wichtigsten drei Faktoren, so die These des Autors Benjamin Schulz, sind Authentizität, Identität und Emotionen. Denn der Kunde entscheidet aus dem Bauch heraus.

Dem kann ich nur zustimmen und möchte eines anfügen: Interessenten werden sich natürlich auch die formale Qualifikation eines Coachs ansehen. Nur deshalb können sie noch immer nicht objektiv entscheiden, ob der Coach wirklich gut für sie ist.

Wenn Sie zum Arzt gehen, ist es genauso. Können Sie Ihren Arzt wirklich beurteilen? Sie finden ihn vielleicht sympathisch. Er macht einen kompetenten Eindruck. Die Praxisräume sind geplegt und neu. Er muss wohl viele Patienten haben. Freunde haben Gutes von ihm erzählt. Also glauben Sie ihm. Deshalb gehen Sie hin.

Entscheidungen fallen so. Objektiv ist das nicht, aber ohne Alternative. Hier geht es zum Artikel.

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Vier Gründe für das Social Media Marketing

admin — Wed, 04 Aug 2010 05:00:10 +0000

Höhere Besucherzahlen

Gerade mit einem Blog gewinnen Sie höhere Besucherzahlen für Ihre Website. “Mehr Besucher bringen mir aber noch nicht mehr Geschäft”, werden Sie vielleicht denken. Stimmt. Aber die Besucher sind potentielle Dauer-Leser, die in Zukunft einmal auf Ihre Website verlinken könnten. Zusammen mit der Verlinkung verbessert sich Ihr Suchmaschinen-Ranking.

Mehr Reputation

Im Bildungs- und Beratungsgeschäft kommt es sehr auf persönliche, vertrauensvolle Beziehungen an. Blogs sind geeignete Plattformen, um sich qualifiziert zum eigenen Fach zu äußern. Sie können also Ihren Expertenruf ausbauen, was Ihnen einen Vertrauensvorschuss einbringt. Zudem sind Social Media Plattformen dazu da, Beziehungen zu pflegen. Für Sie heißt das: Sie können mit Kunden, Partnern und Interessenten in Kontakt bleiben.

Große Marken-Artikler wissen: Was bekannt ist, wirkt vertraut. Und was vertraut ist, ist sympathisch. Deshalb investieren sie Unsummen in Werbung. Der Zusammenhang gilt generell auch für Sie: Wenn Sie längere Zeit im Netz aktiv sind, wird sich Ihr Bekanntheitsgrad vergrößern. Ein höherer Bekannheitsgrad wird sich positiv auf Ihr Geschäft auswirken. Sie sollten sich nur ein etwas kleineres Marktsegment aussuchen.

Inspiration und Ideen

Ob Twitter, Facebook, Xing oder Blog: Sie bekommen sofort ein Feedback darüber, wie gut Ihr Beitrag aufgenommen wurde. Daran können Sie ablesen, was gute Themen für Ihre Kommunikation und Ihre Angebote sind.

Wenn Sie ein neues Angebot entwickeln, können Sie mit den Social Media die Zugkraft Ihrer Themen im Vorfeld testen. Besonders schön ist es, wenn Sie ein gut eingeführtes Blog betreiben und sich mit Ihren Lesern austauschen können.

Mehr Umsatz für Ihre Produkte

Social Media sind keine Veranstaltung um ihrer selbst willen. Natürlich sollen sie Ihr Geschäft fördern. Deshalb ist es wichtig, dass Sie unaufdringlich, aber stetig auf Ihr Angebot verweisen. Blog-Trainer Karl-Heinz Wenzlaff zeigt, wie es geht.

Wer tagsüber in Training oder Beratung gebunden ist, kann seine Kontakte nur schwer pflegen. Die dauerhafte, angemessene Kontaktpflege fällt vielen schwer. Social Media lösen das Problem zwar nicht vollständig, aber zum Teil. Mit Ihren Beiträgen sind Sie immer wieder auf dem Schreibtisch Ihrer Interessenten präsent und wer Ihre Leistung heute nicht benötigt, der wird vielleicht morgen Ihr Kunde.

Spezielle Internet-Geschäftsmodelle für Trainer und Berater hat Heide Liebmann zusammengestellt.

Was Social Media Marketing nicht ist

Blogs, Xing und Twitter sind keine Zaubermittel. Wie alle Marketing-Maßnahmen brauchen sie Engagement, Konsequenz und Zeit. Bernd Röthlinghöfer hat dazu eine Negativ-Liste zusammengestellt: “Für wen Social Media Dienste nicht geeignet sind”.

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So gewinnt Ihr Fachartikel Klasse

admin — Fri, 23 Jul 2010 05:00:12 +0000

Fachartikel gehören zu den beliebtesten PR-Maßnahmen von Bildungs- und Beratungsanbietern. Von der ersten Idee bis zur hoffentlich geglückten Veröffentlichung steckt eine Menge Arbeit. Mit einem Aufwand von zwei bis drei Tagen können Sie schon rechnen. Grund genug, sich über Qualitätskriterien Gedanken zu machen.

Was den Leser unzufrieden zurück lässt, beschreibt Johannes Thönneßen in einem Artikel auf seinem MWonline-Blog. Dazu zählen:

” … seitenlang Ergebnisse von Umfragen … ohne konkrete Hinweise für die Praxis …”

“… Belanglosigkeiten als epochale Erkenntnisse verkauft …”

“… beschreiben, welche Schritte sie unternommen haben … Leider erklären sie uns in den seltensten Fällen, worin der Erfolg bestand.”

“Im Verlaufe der Beiträge wird deutlich, dass all das, was wir bis dahin gelesen haben, lediglich geplant ist …”

Was also zählt, sind tatsächliche Ergebnisse und ihr (messbarer) Nutzen für das Unternehmen.

Zugegeben: Den Nutzen zu beziffern ist meistens schwierig. Aber die Mühe lohnt. Denn nicht nur Ihre Leser, sondern auch Ihre zukünftigen Kunden stellen sich – mehr oder weniger offen – genau dieselbe Frage.

Einen in diesem Sinne wirklich tollen Leitfaden für den Aufbau eines Fachartikels stellt Claus Fritzsche zur Verfügung.

Wie spannend ist Ihr Thema wirklich? Mit dem “Merkblatt für Autoren” des Harvard Business Managers finden Sie es heraus.

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Was ist eine … Landing Page?

admin — Wed, 07 Jul 2010 05:33:29 +0000

“Die habe ich so zur Info”, höre ich oft als Antwort, wenn ich Kunden danach frage, was sie mit ihrer Homepage bezwecken. Wenn Sie mehr erwarten, zum Beispiel messbare Ergebnisse für den Verkauf, könnte eine Landing Page das Richtige für Sie sein.

Anwendungsszenarien

Landing Pages erfüllen stets eine explizit formulierte Aufgabe. Sie wollen Kunden für ein ganz bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung gewinnen oder sie sollen den ersten Schritt im Verkaufsprozess anstoßen. Typische Aufgaben sind zum Beispiel:

Leser für den Newsletter

Interessenten für den Katalogversand

Teilnehmer für eine Veranstaltung, Seminare oder WebInare

Verkauf eines Buches, Spiels, eBooks, Studie, CD, …

Interessenten für ein Schnupperangebot

Ausprägungen

Landing Pages bestehen aus einer einzelnen Internet-Seite. Sie können ein Teil einer ganz normalen Hompage sein oder ganz für sich alleine stehen (Standalone Landing Pages). Dann haben sie eine eigene www-Adresse.

Oftmals haben sie wenig Text, aber dafür umso mehr Bilder. Unabdingbar ist der Response Teil, also die Handlungsaufforderung für den Leser.

Vorteile

Berater-Homepages wirken oftmals wie eine Image-Broschüre. Sie sehen gut aus, sie informieren, aber sie fordern nicht direkt zum Handeln auf und zeigen eine nur geringe Verkaufswirkung. Der messbare Nutzen ist deshalb gering.

Landing Pages dagegen sind von Anfang an auf den Verkauf eines Produkts oder das Gewinnen von Interessenten ausgerichtet. Die Konzeption ist wesentlich von der Suchmaschinen-Optimierung bestimmt. Beim Einrichten einer Landingpage geht es wesentlich um die Frage nach den richtigen Suchbegriffen und wie sie suchmaschinenfreundlich auf der Seite integriert werden.

Beispiele

Schön plakativ: “Die Wahrheit über Männer: Erfahren Sie, warum sie sich wirklich in Frauen verlieben”

Witzig: Stefan Rumohr, Xing Seminare

Bücher: Historische Kriminalromane, Die Zeit

CD/DVD: Business English Intensivkurs, Impuls

Seminare/Fernstudium: General Management, Büchner Hochschule

WebInar: Stefan Berns, Der Twittcoach

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Social Media für Trainer und Berater: Xing

admin — Wed, 02 Jun 2010 07:00:58 +0000

Social Media für Trainer und Berater Teil 3

Das Business-Netzwerk Xing ist ein tolles Instrument. Versuchen Sie es doch einmal so:

Attention

Wann immer ein Xing-Netzwerker das Profil eines anderen Xing-Mitglieds anklickt, sich für einen Event anmeldet oder einen Status-Beitrag schreibt, erscheint er mit seinem Foto, dem Namen und seiner Firmenbezeichnung. Dieser Dreisatz ist eine Art virtuelle Visitenkarte – der erste Eindruck. Klar, dass das Foto professionell sein sollte.

Deshalb ist es wichtig, eine sprechende Firmenbezeichnung zu wählen. Wenn sich ein Trainer “Fritz Müller” mit der Firmenbezeichnung “Müller Training” präsentiert, können sich alle anderen nichts vorstellen. Der Titel ist zu wenig aussagekräftig. “Müller Training – sicher im Vortrag” wäre schon viel klarer.

Interest

Sobald sich jemand für ein anderes Xing-Mitglied interessiert, besucht er dessen Profilseite. Dort findet er zunächst die Rubriken “Ich suche” und “Ich biete”. Ein Anbieter kann hier sein Angbeot und seine Zielgruppe beschreiben. Günstig ist es, für jede Rubrik einen ganzen Satz zu formulieren, eine Trennungslinie einzufügen und mit den wichtigsten Schlagwörtern abzuschließen.

Ganz unklug ist es, in beide Felder dieselben Begriffe einzutragen, was leider häufig geschieht.

Desire

Der Nutzen der Leistung gehört noch in die Zeile “Ich biete”. Den weiter oben beschriebenen Kaufängsten begegnet man mit den Referenzen, den Stationen des Berufslebens und möglichen beigefügten Dokumenten. Unter “Über mich” kann jeder Netzwerker beschreiben, wie der Beginn der Zusammenarbeit aussehen könnte.

Action

Action bedeutet bei Xing meistens, eine Xing-Mail zu schreiben. Dumm nur, wenn die Mail-Option abgeschaltet ist. Wenn weder Telefon noch Mail freigeben sind, haben Interessenten wenig Chancen.

Wie das alles zusammen wächst

Ich habe Ihnen drei Modelle vorgestellt, die alle einzeln funktionieren. Wenn Sie auf mehreren Instrumenten spielen werden Sie Verbindungen feststellen. Ich beobachte häufiger, dass Leute keine Lust haben, einen öffentlichen Kommentar auf mein Blog zu schreiben. Dafür bekomme ich eine Xing-Mail, weil das ein geschützterer Raum ist.

Am besten ist es natürlich, wenn sich die virtuellen Kontakte als so interessant erweisen, dass sie in die reale Welt reichen. Twitter – Blog – Xing – Telefon – Vortrag beim BDVT-Camp. Das ist die Geschichte von Caroline Kliemt und mir und der Anlass für den Dreiteiler, den Sie jetzt gelesen haben.

Social Media für Trainer und Berater Teil 1 – 3

Social Media für Trainer und Berater – Intro
Social Media für Trainer und Berater – Blogs
Social Media für Trainer und Berater – Twitter
Social Media für Trainer und Berater – Xing

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Social Media für Trainer und Berater: Twitter

admin — Fri, 28 May 2010 07:00:25 +0000

Social Media für Trainer und Berater Teil 2

Mir ist kein Instrument bekannt, das so heftige Emotionen ausgelöst hat, wie Twitter: “So ein Blödsin!” sagen die einen. “Wer interessiert sich dafür, wann ich Kaffee trinke”, sagen die anderen.

Twitter hatte seinen Ursprung im Privaten und da ist es durchaus interessant, was der andere so tut. Wer seine Familie anruft, fragt vielleicht: “Na, was machst Du gerade?” “Och,” könnte die Antwort sein. “Ich sitze auf dem Balkon und lasse es mir gut gehen.” Das ist keine weltbewegende Information – aber sie schafft Nähe.

Manche Leute nutzen Twitter weiterhin in dieser Weise und machen gute Erfahrungen damit. Ich tue es nicht. Aber in dem Punkt treffen bei Twitter wirklich unterschiedliche Meinungen aufeinander.

Wie lässt sich also Twitter für den Verkauf einsetzten? Twitter ist ein Micro-Blogging-Dienst. Die Veröffentlichungen nennen sich “Tweets” und sind im Prinzip Mini-Mini-Blog-Artikel im Umfang von 140 Zeichen. Wenn man sich erst einmal daran gewöhnt hat, lässt sich eine ganze Menge damit anfangen.

Ein mir bekannter Trainer arbeitet gut mit folgendem Modell: Er schreibt jeden Tag bis zu fünf Textnachrichten, also Tweets. In seine Tweets baut er immer wieder Links ein, die auf seine Homepage verweisen. So gewinnt er neue Besucher für seine Homepage. Dort finden die neuen Besucher ein Angebot für ein kostenloses WebInar, also ein Internet-Seminar. Das bedeutet, Interessenten können den Trainer gefahrlos beschnuppern. Aus den WebInar-Teilnehmern rekrutiert der Trainer seine Kunden.

Für ihn funktioniert das richtig gut. Dafür hat er nach und nach über 1.700 Follower (= Leser) aufgebaut.

Damit Twitter funktioniert, muss der Kunde zum Angebot geführt werden. Das gilt für alle Online- wie Offline-Werbemaßnahmen. Am Beispiel von Twitter soll der Prozess einmal durchgespielt werden.

Die meisten kennen das AIDA-Prinzip:

A – Attention: Aufmerksamkeit
I – Interest: Interesse am Angebot
D – Desire: Wecken des Kaufwunsches
A – Action: Handlung

Die Aufmerksamkeit weckt der Trainer bei Twitter und lenkt Leser auf seine Homepage. Dort wird dem Leser das Angebot des Trainers klar. Die Biografie des Trainers, Hinweise auf eigene Artikel und ein Buch bauen genügend Vertrauen auf, so dass sich Leser zum WebInar anmelden. Im Verlauf dessen, können sich die Leser vom Nutzen des Trainings überzeugen und letzte Zweifel ausräumen.

Social Media für Trainer und Berater Teil 1 – 3

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Social Media für Trainer und Berater: Blogs

admin — Wed, 26 May 2010 07:00:43 +0000

Social Media für Trainer und Berater Teil 1

Kunden bei ihren Fragen abholen

Wie funktioniert das nun mit den Blogs und mit dem Verkauf? Stellen wir uns vor, ein Personaler würde einen Trainer suchen. Nennen wir ihn Klaus.

Klaus hat ein Problem: Er arbeitet bei einem mittelständischen Reiseveranstalter, einem Spezialisten für Fernreisen. Seit der Finanzkrise sind die Umsätze eingebrochen, denn die Deutschen fahren im Moment lieber an die Ostsee als in die Südsee. Einige Kollegen mussten entlassen werden und der Rest der Mannschaft ist niedergeschlagen. Am Morgen hatte es einen Besprechung mit der Geschäftsführung gegeben. Klaus hat den Auftrag, einen Motivationstrainer zu finden.

Klaus ist jetzt wieder in seinem Büro und er ist echt unzufrieden. “Motivation ist nicht unser Problem”, brummt er bei sich. “Keiner traut sich, mal was Kritisches zu sagen. Von wegen Motivation. Wir brauchen eine andere Kultur.” So gestimmt setzt er sich an seinen Rechner und wirft Google an. Er will herausfinden, was Motivationstrainings wirklich leisten können.

Bei seiner Recherche findet er einen Artikel der Trainerin Franzi. Franzi äußert sich ziemlich skeptisch was die Wirkung von Motivationstrainings angeht. “Aha”, denkt sich Klaus. “Die Frau versteht mich” und liest weitere Artikel auf ihrer Homepage. Franzi schreibt aus ihrem Trainingsalltag, von ihren Erfahrungen, von Konflikten und den Ursachen. Klaus findet die Texte richtig überzeugend. Zusätzlich prüft er die Referenzen auf ihrer Homepage und schreibt Franzi schließlich eine Mail, sie möchte sich doch einmal melden.

Was hat hier funktioniert?

Klaus hat ein Blog gefunden ohne speziell danach zu suchen. Blogs sind meistens ein Teil der Homepage. Oft sind sie in die Startseite eingebettet, manchmal auf einer Unterseite der Homepage.

Das Wort “Blog” ist die Kurzform von “Weblog”. Weblog steht für Tagebuch und weist darauf hin, dass jemand regelmäßig berichtet. Auf einem Blog sind die älteren Artikel immer unten, die jüngeren oben.

Im vorliegenden Beispiel hat Franzi den Klaus bei seinen Fragen abgeholt. Durch ihre Artikel konnte sie sein Vertrauen gewinnen. Im Beratungsgeschäft hat das Vertrauen einen besonderen Stellenwert. Ein Neu-Kunde kann die Beratungsleistung weder sehen noch anfassen noch zurückgeben. Kunden gehen mit einem Auftrag objektiv ein großes Risiko ein. Vertrauen auszubauen ist deshalb generell eine zentrale Aufgabe des Beratermearketings.

Blogs helfen dabei, Vertrauen aufzubauen. Sie können aber noch viel mehr:

Hätte Klaus keinen direkten Bedarf, könnte er Franzis Artikel einfach abonnieren. Auf die Art würde er Franzi im Blick behalten und könnte zu einem passenderen Zeitpunkt auf sie zugehen.

Die Leser eines Blogartikels haben die Möglichkeit, einen Kommenatar abzugeben. Für den Blogbetreiber sind die Kommentare hochinteressant. Sie zeigen, dass sein Blog gut besucht und interessant ist. Gleichzeitig bedeutet jeder Kommentar einen eingehenden Link, der sein Suchmaschinen-Ranking steigert.

Vielleicht sind Ihnen schon einmal die Icons für Twitter und Facebook aufgefallen. Mit Hilfe dieser Buttons leiten Leser eines Blog gute Texte in die eigenen Netzwerke weiter. Sie sind inhaltlich Leseempfehlungen und sorgen für neue Besucher auf dem Blog.

Wer schreibt, der bleibt. Das gilt auch für’s Bloggen. Blogbetreiber entscheiden, wie lange ihre Artikel im Netz bleiben. Zwölf Monate, drei Jahre oder länger. Welche andere PR-Maßnahme ist so langlebig?

Google liebt Homepages, die häufig aktualisiert werden. Neue Artikel sind für die Suchmaschine Anlässe, Homepages immer wieder zu besuchen. Indem Blogbetreiber ihre wichtigsten Suchbegriffe in die Artikel einstreuen oder als Schlagworte anhängen, verbessern sie ihr Suchmaschinen-Ranking.

Social Media für Trainer und Berater Teil 1 – 3

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Social Media für Trainer und Berater

admin — Wed, 26 May 2010 06:50:58 +0000

Social Media für Trainer und Berater: Vorwort

Wenn Kunden mich beauftragen, haben sie immer Ziele. Zumeist wollen sie selbst Kunden gewinnnen. Deshalb soll es in den folgenden drei Beiträgen darum gehen, wie Blogs, Twitter und Xing den Verkauf einleiten können und wie sie funktionieren.

Internet – das große Kontaktnetzwerk

Sind Sie Netzwerker? Ich halte viel vom Netzwerken. Als ich vor ein paar Jahren nach Hamburg gekommen bin, habe ich sofort Kontakt zu den Netzwerken gesucht. Alles, was ich bis heute hier erreicht habe, liegt im Netzwerken begründet: private Freunde, Partner, Kunden.

Ich habe wirklich viel gewonnen. Allerdings weiss ich auch, was Netzwerken kostet: Freizeit, Verzehr, Anfahrtswege. An Arbeitstagen komme ich wirklich ungern nach halb zwölf nach Hause – an Netzwerkabenden ist das aber üblich.

Wäre es da nicht klasse, wen man von zu Hause schon eimal die Fühler ausstrecken könnte, um reale Kontakte vorzubereiten? Genau das bedeutet Internet-Netzwerken. Das Internet ist ein riesiges Kontaktnetzwerk. Oft sind die Leute so sehr von der Technik gebannt, dass sie diesen Punkt ganz übersehen.

Social Media für Trainer und Berater Teil 1 – 3

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Der Suchmaschine erklären, wie gut Ihr Angebot ist

admin — Thu, 25 Mar 2010 10:31:11 +0000

Wie funktioniert Geschäft im Internet? “Genau wie im richtigen Leben”, sagt Bodo Schradi von der Internetagentur Symweb in einem Video vom Marketing Web TV. Das Interview führt Martin Schulz.

Aus dem Inhalt:

Wenn wir bei einem Kioskbesitzer eine Zeitung kaufen, wollen wir eine vernünftige Auswahl sehen. Was wir nicht wollen sind

alte Zeitungen,

chinesische Zeitungen

oder eine Zeitung vom Hintertupfiger Tagblatt. Wir suchen Neuigkeiten von einem renommierten Herausgeber.

Die Suchmaschine hat den Benutzer im Blick, der vor seinem Rechner sitzt und ein wirklich gutes Suchergebnis haben will. Deshalb bewertet sie unsere Homepages nach den gleichen Kriterien.

Sie versucht, die Vertraueneswürdigkeit unserer Homepage herauszufinden, und erwartet, dass die wichtigen Dinge oben stehen und fett gedruckt sind. Deshalb ist es so unglücklich, wenn eine Homepage mit den Worten “herzlich willkommen” öffnet. Das ist dann der wichtigste Ausdruck auf der ganzen Homepage. So würde keine Zeitung titeln. Und so sucht kein Interessent.

Im weiteren Verlauf des etwa 1-stündigen Videos geht es darum, wie sich die immer schon gültigen Gepflogenheiten des Geschäftslebens im Internet darstellen: Was es bedeutet, sich bekannt zu machen. Wie wichtig es ist, dass die Suchmaschine unsere Homepages versteht. Mit Java-Scripts und Flash-Animationen tut sie sich nämlich schwer. Mit schlechten Texten ebenso.

All das ist richtig gut und verständlich erklärt. Und wichtig, weil nämlich mehr und mehr Geschäft ins Internet wandert. Deshalb stelle ich das Video vor, obwohl es nicht mehr ganz neu ist. Viel Spass damit und viel Erfolg!

Hier geht’s zum Video: SEM oder SEO und Website-Optimierung