Was ist eigentlich der Nutzen Ihrer Leistung? Eine schwierige Frage – finde ich – und die Teilnehmer des letzten FAQ-Abends fanden das auch. Lassen Sie mich mit einer Geschichte einsteigen:

Ein EDV-Berater will einem Kunden ein Software-System schmackhaft machen. “Wenn Sie unser System einsetzen”, erklärt er, “sind Sie viel schneller fertig und können abends früher nach Hause gehen. Dann haben Sie mehr Zeit für Ihre Familie.” Der Kunde erstarrt: Seit Monaten liegt er mit seiner Frau im Clinch. Früher nach Hause gehen? Das ist das Letzte, was er im Moment möchte!

Was nützlich ist, entscheidet jeder selbst

Die Geschichte zeigt, dass der Nutzen im Auge des Betrachters liegt. Was wir für nützlich halten und was unser Kunde in unserer Leistung sieht – das muss noch lange nicht dasselbe sein.

Das EVN-Modell nimmt genau diesen Gedanken auf. Angelika Eder hat das Modell während unseres letzten FAQ-Abends vorgestellt. “EVN” steht für “Eigenschaft – Vorteil – Nutzen”.

• Eine Eigenschaft kann man objektiv feststellen, zum Beispiel “ein Training dauert acht Stunden” oder “die Teilnehmer bekommen ein 40-seitiges Skript”. Eigenschaften kann man messen, zählen, wiegen oder man kann sie mit den fünf Sinnen wahrnehmen.

• Ein Vorteil beschreibt den Unterschied zwischen zwei Angeboten und deutet ihn positiv. Sie können zum Beispiel sagen: “Das Training meines Wettbewerbers dauert einen Tag, meines dauert zwei Tage. Innerhalb von zwei Tagen kann ich viel persönlicher auf die Teilnehmer eingehen.” Der objektive Unterschied – Dauer zwei Tage – gewährt Ihnen die Möglichkeit eines individueller gestalteten Trainings. Genau so kann aber auch Ihr Wettbewerber auf die Vorteile seines Trainings verweisen: Nur ein Tag – da fällt das Honorar niedriger aus! Ganz zu schweigen von der eingesparten Zeit aller Teilnehmer, denn auch die kostet schließlich Geld.

• Ob das längere Training für den Auftraggeber von Nutzen ist oder ob er es als nützlich bewertet, das können wir nicht sagen. Vielleicht ist die ‘gewonnene’ Arbeitszeit und das eingesparte Budget viel eher nach seinem Geschmack? Da hilft nur eins: Fragen Sie Ihren Kunden!

Fragen statt Gedankenlesen

Damit sind wir bei der Quintessenz des Modells: Was der Nutzen einer Leistung ist, kann nur der Kunde selbst beurteilen. Sie als Anbieter dürfen sich zurücklehnen und von der Idee verabschieden, Sie müssten den Nutzen qua Gedankenlesen oder Magie entschlüsseln. Fragen Sie einfach! Sofern Sie ernsthaft und auf Augenhöhe fragen, freut sich Ihr Kunde. Er bekommt nämlich Raum für seine persönliche Sicht auf die Dinge. Das ist der zweite positive Effekt.

Die Teilnehmer des FAQ-Abends haben das EVN-Modell sehr positiv aufgenommen. Ein Teilnehmer betonte, er fände es besonders gut, mit dem Kunden im Dialog auf Augenhöhe zu bleiben. Damit hat er ein zentrales Problem angesprochen, das viele Trainer und Berater im Verkauf sehen: Sie fürchten, dem Kunden etwas “aufdrücken” zu müssen. Mitnichten! Moderner Verkauf ist weit davon entfernt! Das EVN-Modell steht für eine innere Haltung, die dem Gesprächspartner den gebührenden Respekt zollt. Sie vereinfacht das Gespräch, bringt es gleichzeitig auf ein höheres Niveau – und entlastet Sie.

Foto: © Markus Bormann – Fotolia.com

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“Ich bin schon 15 Jahre am Markt”, sagt der Interessent am Telefon. “Alles Mögliche habe ich schon probiert. Pressearbeit – ja, auch. Aber das hat nicht viel genutzt. Da hat nur einer angerufen”.

Den Satz habe ich schon öfter gehört. Tatsächlich schreibt auch Bernhard Kuntz in seinem Buch “Warum kennt den jeder?”, dass es Trainer mit hervorragender Pressearbeit, aber wenig Kunden und geringem Umsatz gibt.

Ja, weshalb soll man dann Pressearbeit betreiben?

Das gute Gefühl entscheidet

Ich will Ihnen mit einem Beispiel antworten. Stellen Sie sich vor, Ihre Frau oder Freundin will sich die Augenlider liften lassen. Jawohl, sie hat sich zu einer Schönheits-OP entschlossen. So richtig begeistert sind sie ja nicht von der Idee. Aber es ist ihr ausgesprochener Wunsch und Wille und damit sie nicht auch noch an einen Kurpfuscher gerät, setzten Sie sich an Ihren Rechner und surfen im Internet. Sie wollen eine gute Adresse finden. Zwei Profile fallen Ihnen auf:

Dr. Klaus Petersen

• Unfallchirurg
• arbeitet seit 25 Jahren im städtischen Krankenhaus
• ist Aktivist für “Ärzte ohne Grenzen”
• 52 Jahre alt
• nimmt plastische, chirurgische Operationen vor

Prof. Annette Sommerfeld

• Professorin für ästhetische, plastische Chirurgie
• 47 Jahre alt
• gibt Interviews in Frauenzeitschriften über die Grenzen der Schönheitschirurgie
• publiziert in medizinischen Fachjournalen
• Dozentin an der örtlichen Universität

Für wen hätten Sie sich entschieden – für den Unfallchirurgen oder die Professorin? Hätte Ihnen das Profil von Frau Sommerfeld mehr Vertrauen eingeflößt? Warum eigentlich? Wissen wir genau, dass Frau Professor die ruhigere Hand am Skalpell hat?

So genau kann man das nicht wissen. Aber irgendwie müssen Sie sich ja entscheiden. Ewig Zeit haben Sie nicht und Sie können auch nicht jeden Chirurgen probe-operieren lassen. Deshalb treffen Sie eine Auswahl, die für Sie plausibel ist.

Frau Professor ist gegenüber dem Unfallchirurgen im Vorteil: Sie hat sich auf das Problem spezialisiert, das Sie gerade bewegt. Außerdem publiziert sie. Offenbar hat die Frau etwas zu sagen und Sie können sich lesend ein Bild davon machen, mit wem Sie es gegebenenfalls zu tun bekommen.

Vertrauen aufbauen

Für Training und Beratung gilt dasselbe. Es gibt Tausende von Management-Trainern am Markt. Wie soll sich ein Personalverantwortlicher oder Geschäftsführer da entscheiden? Hinzu kommt: Die Wirklichkeit ist lange nicht so schön plakativ wie mein Beispiel. Über eine objektive Auswahl muss der Entscheider gar nicht erst nachdenken. Sich alle potentiellen Anbieter anzusehen, das schafft er nie. Er hat keine andere Chance, als eine plausible Entscheidung zu treffen. Wer also macht einen guten Eindruck? Pressearbeit ist ein positives Zeichen. Sie hilft dabei, Vertrauen zu fassen.

Meine Botschaft lautet also: Pressearbeit entbindet Sie nicht von Marketing oder Akquise. Den regelmäßigen Kundenzufluss müssen Sie auch auf anderen Wegen sichern. Wenn Sie aber erst einmal einen Weg eingeschlagen haben, der für Sie funktioniert, dann ist Pressearbeit ein sehr gutes Mittel, um es dem Kunden leichter zu machen, “Ja” zu Ihnen zu sagen.

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“Vom 17. bis 30. Juli bin ich in Urlaub. Ihre Nachricht wird nicht weitergeleitet. Wenden Sie sich in dringenden Fällen bitte an Herrn Muster.” So einen E-Mail-Responder haben Sie bestimmt auch schon bekommen. Ein Satz wie ein Hammerschlag! “Scher dich zum Teufel, Kunde. Ich hab’ jetzt Urlaub”, scheint er zu sagen.

Im persönlichen Gespräch achten Trainer, Berater und Coachs auf ein verbindliches, zugewandtes Auftreten. In der schriftlichen Kommunikation bekommt das sorgfältig gepflegte Bild manchmal Risse. Unser 6. FAQ-Abend wendet sich deshalb den “Vergessenen Dokumenten” zu: Angeboten, Rechnungen, Seminarunterlagen, Projektberichten und anderen mehr. Auch diese Dokumente sind Plattformen zur Selbstdarstellung. Wie Sie sie gestalten können, darüber sprechen wir am 19. Oktober 2011 um 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr.

So funktioniert es

Der FAQ-Abend findet als kostenlose Telefonkonferenz statt. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Der FAQ-Abend beginnt um 19.00 Uhr und endet um 20.30 Uhr.

Bitte melden Sie sich bis zum 19. Oktober bei Xing an (Anmeldung). Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Ich bin froh, dass ich teilnehmen durfte. Es hat jedem etwas gebracht.”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

“… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

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Einladung zum FAQ-Abend am 19. September um 19.00 Uhr

Sie fragen. Wir antworten. Einmal im Monat. Gratis.
Für Trainer, Berater und Coachs.

Am 19. September findet unser 5. FAQ-Abend statt. Dieser Abend ist dem Thema “Referenzen” gewidmet – für Trainer, Berater und Coachs ein besonders wichtiges Instrument der Selbstvermarktung. Denn nichts wirkt so überzeugend wie das begeisterte Statement eines wunschlos glücklichen Kunden.

Oft werden Referenzen allerdings stiefmütterlich behandelt. Unsere Kunden fragen uns zum Beispiel:

• Welche Motivation hat ein Kunde, eine Referenz zu geben?

• Wie frage ich nach einer Referenz? Ist es sinnvoll, dem Kunden einen Muster-Text an die Hand zu geben?

• Und was ist, wenn der Kunde “Nein” sagt?

• Unter welchen Bedingungen sind Referenzen überhaupt glaubwürdig?

• Wie lange sind Referenzen aktuell und wie lassen sie sich einsetzen?

Zu Referenzen lässt sich viel mehr sagen als es zunächst den Anschein hat. Wir haben eine ganze Menge Ideen gesammelt und sind sehr gespannt darauf, was Sie hinsichtlich der Referenzen bewegt.

So funktioniert es

Der FAQ-Abend findet als kostenlose Telefonkonferenz statt. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Der FAQ-Abend beginnt um 19.00 Uhr und endet um 20.30 Uhr.

Bitte melden Sie sich bis zum 19. September bei Xing an (Anmeldung). Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Friederike Tinzmann, Akquise Manufaktur
Telefon-Akquise, Akquise-Beratung, Empfehlungsmarketing für Berater

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Ich bin froh, dass ich teilnehmen durfte. Es hat jedem etwas gebracht.”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

“… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

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Sie fragen. Wir antworten. Einmal im Monat. Gratis.
Für Trainer, Berater und Coachs.

Alles klar mit dem Honorar?” ist der Titel unserer FAQ-Abende. Weshalb wir das Honorar in den Mittelpunkt stellen?

Ganz einfach: All unser Tun in Akquise, Marketing und PR zielt letztlich darauf, dass Sie ein stabiles und erfreuliches Honorar erwirtschaften. Nur deshalb telefonieren wir für Sie, bringen Pressetexte auf den Weg oder texten für Ihre Homepage. 

So funktioniert es:

• Der FAQ-Abend findet als Telefonkonferenz statt und zwar immer am 19. eines Monats um 19.00 Uhr. Fällt der 19. auf ein Wochenende, bieten wir einen Ersatztermin an.

• Das Thema des jeweiligen Abends kündigen wir bei Xing und Twitter an. Per Mail werden Sie benachrichtigt, wenn Sie die quiVendo-Blog-Artikel abonnieren (siehe rechte Spalte: “Blog-Artikel per Mail”).

• Die Zugangsdaten zur Telefonkonferenz bekommen Sie am FAQ-Tag per Xing-Mail, in der Regel also am 19. des Monats.

• Um 19.00 Uhr rufen Sie die angegebene Telefonnummer an und geben die Kennnummer ein. Das ist alles. Extra-Kosten außerhalb der üblichen Telefongebühren entstehen nicht.

• Wir sind immer mit zwei Gastgebern vertreten. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Gerne können Sie uns diese vorab schon per E-Mail oder Xing zusenden. Der FAQ-Abend endet um 20.30 Uhr.

• Anmelden können Sie sich bei Xing.

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Fragen zur Positionierung, zu Trainerprofilen, zur Website, Telefonakquise, Pressearbeit und anderes mehr. Den Rahmen stellt das Modell “Business Tuning”. Zum Beispiel:

• Ist es besser, ein breites Leistungspektrum anzubieten oder sich fokussiert aufzustellen?

• Ich habe einen Fachartikel veröffentlicht und danach ist nichts passiert. Was ist schief gegangen?

• Wie kann ich mein neues Trainingskonzept erfolgreich vermarkten?

Wir antworten Ihnen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich .

Was bisherige Teilnehmer gesagt haben:

• “Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

• “Ich bin froh, dass ich teilnehmen durfte. Es hat jedem etwas gebracht.”

• “Den Austausch zwischen Experten und Teilnehmern fand ich gut.”

• “Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

• “… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

Sind Sie beim nächsten Mal dabei? Wir freuen uns auf Sie!

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Marketing für Trainer und Berater

Wie möchten Sie denn angesprochen werden? Was finden Sie selbst gut? Und was bedeutet das für Ihr Marketing?
Steigen Sie in die Schuhe eines Kunden und erleben Sie selbst, was funktioniert und was nicht. Sie entwickeln ein Gefühl dafür, worauf es bei der Vermarktung ankommt.
Was Noch-nicht-Kunden wissen wollen – Werden Sie konkret – Bauen Sie Kontaktketten – Marketing für Experten.

„Kein Schwein druckt mich ab! “ oder Pressearbeit für Trainer, Berater & Coachs

Wieso druckt keiner Ihre Pressemitteilung zu Ihrer Produktneuheit ab, wo doch genau dieser Tipp in jedem Presseratgeber zu lesen ist? Pressearbeit in beratenden Berufen ist anders, und in meinem Workshop erfahren Sie, worauf es ankommt.
Auswahlkriterien von Redakteuren – So werden Sie als Experte erkannt – Die Bedeutung der Positionierung – Blogs, Twitter & Co. im Dienst der PR – Wie die PR Ihren Verkauf unterstützt.

Frühjahrsputz für Ihre Homepage – Text, Grafik, Vermarktung
und ein bisschen Technik

Ihre Website kann Sie zu neuen Kunden führen. Erfahren Sie, wie erfolgreiche Trainer- und Berater-Websites funktionieren und wie Sie das Potenzial Ihrer eigenen Website ausschöpfen.
Wo bin ich hier? Von Lesererwartungen, Orientierung und Verkauf – Texte für Mensch und Maschine – Achtung, Phrasen: Die Top 10 der abgenutzten Formulierungen – Zwei, die fest zusammenstehen: Text und Grafik.

Alle Workshops mit Praxisbeispielen, Vortrag und Übungen, Dauer: 45 bis 90 Minuten.

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• Blog/Twitter

Vier weitere gute Argumente für Blogs und Twitter sind: Vernetzung, Bekanntheit, Expertenstatus und Website-Marketing. Wer noch keine Pressearbeit betreiben will, findet hier seinen Einstieg in die PR.

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Wenn Ihre Kunden bei Xing vertreten sind, können Sie sich mit den passenden Schlagworten, Meldungen und Beiträgen bei Ihnen bekannt machen. Ich sorge für passende Texte, Suchbegriffe, Vermarktungsideen und stelle Ihnen die Texte ein.

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Ich arbeite so: Sie geben ein Thema vor, und ich biete Ihnen dazu ein Set von Leistungen an wie Beratung, Themenfindung, Texte, Ideen und Kontakte zu Redaktionen. Sie können sich aussuchen, ob Sie zwei, vier oder mehr Sets im Jahr beauftragen wollen und steuern so den Umfang Ihrer Pressearbeit.

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Dabei kann ich die Situation der Kunden gut nachvollziehen: Wie soll die Selbst-Positionierung auch gelingen? Sie können ja schwerlich aus sich selbst heraustreten und sich mit Abstand betrachten.

In einer Positionierungsberatung bin ich Ihr „Tour Guide“. Denn auf dem Weg zur Positionierung kann man leicht die Richtung verlieren. Ich führe Sie auf jeden Fall auf den Pfad zurück und bringe Sie ans Ziel. Den Kompass habe ich.

Mit einer Positionierung haben Sie ein solides Fundament für Ihr Marketing – und das schont am Ende Ihr Budget.

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Mit Mailings sind Sie rechtlich auf der sicheren Seite

Doch, es gibt noch immer gute Argumente für Mailings. Das erste lautet: Sie sind erlaubt. Fax-Werbung dagegen ist verboten. E-Mail-Newsletter dürfen Sie nur mit der ausdrücklichen Zustimmung des Empfängers versenden und Telefonakquise ist nur in bestimmten Fällen gestattet.

Mailings geben Ihnen Raum für Kreativität

Mailings eignen sich dann am besten, wenn Sie beim Empfänger schon bekannt sind. Dann nämlich steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Brief geöffnet wird.

Wenn Sie noch unbekannt sind, überlegen Sie sich, wie Sie mit dem Umstand umgehen können. Vielleicht schicken Sie vor Ihrem Angebot zwei auffällige Postkarten, die Ihren Namen bekannt machen? Es gibt viele Möglichkeiten – Ihre Ideen sind gefragt!

Mailings brauchen Aufmerksamkeit

Das ist der Haken. “Mal eben schnell …” ist bei Malings der falsche Ansatz. Gute Mailings kosten etwas – mindestens Zeit, meistens auch Geld. In großen Unternehmen kommen schnell erhebliche Summen zustande. Deshalb sind die Erfolgsfaktoren gründlich erforscht. Einige wichtige sind:

• gute, aktuelle, am besten per Hand recherchierte Adressen mit einem persönlichen Ansprechpartner. Von der Qualität der Adressen hängt ein Drittel des Erfolgs ab.

• der richtige Versandzeitpunkt: Wenn Ihr Anschreiben Montag früh eintrifft, geht es wahrscheinlich in der Flut der Wochenendpost unter. Dienstag, Mittwoch, Donnerstag gelten als die günstigsten Tage. Mit dem richtigen Versandzeitpunkt ist noch etwas anderes gemeint: Hat der Empfänger überhaupt einen Bedarf? Vielleicht passt Ihr Angebot gerade in die Saison oder es gibt ein neues Gesetz, auf das Sie sich beziehen können. Der Leser will wissen, weshalb Sie ihn gerade jetzt anschreiben.

• Struktur und Aufbau des Anschreibens: Wenn Sie das Gefühl haben, die meisten Werbeanschreiben sind verdächtig ähnlich aufgebaut, hat das seinen guten Grund: Sie nehmen Rücksicht auf die Blickrichtung und Lesereihenfolge der Leser. In diesem Punkt sind kreative Abweichungen weniger empfehlenswert.

• Einfacher, kurzer Text: Für ausführliche Texte fehlt den meisten Menschen die Muße. Wir alle bekommen einfach zu viele Informationen. Schreiben Sie einfach, kurz, glaubwürdig – das reicht. Sinn des Anschreibens ist nicht, alles zu erklären, sondern neugierig zu machen und zur Kontaktaufnahme aufzufordern.

• Nachfass: Mailings sind immer nur ein Baustein einer ganzen Aktion. Das Telefon gehört in den meisten Fällen dazu. Manche Leute schicken zuerst einen Brief, um einen Grund für einen Anruf zu haben. Das ist in Ordnung. Andere rufen zuerst an und schicken dann ihr Schreiben. Das ist auch gut, besonders, wenn das Mailing sehr aufwändig ist. Fest steht: Das Telefon verstärkt die Wirkung eines Malings enorm. Schon aus diesem Grund ist es meist wenig sinnvoll, 200 Briefe gleichzeitig zu versenden. Eine solche Menge kann ein Einzeltrainer oder -berater in der Regel nicht nachtelefonieren.

Haben Sie Fragen zum Ihrem Marketing? Brennt Ihnen etwas unter den Nägeln? Unser nächster FAQ-Abend findet am 19. August 2011 statt. Gerne beantworten wir Ihre Fragen. Und wir freuen uns, wenn Sie uns vorab einen Themenvorschlag zukommen lassen.

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• FAQ-Abend No. 6: Vergessene Dokumente
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“Frauen gewinnen die Bühne anders.” Den Satz hat Gabi Brede in einem Gespräch fallen lassen. Da hat’s bei mir gefunkt. Die Neugier war geweckt und ich wollte wissen, was dahinter steckt.
Ganz herzlichen Dank, Frau Brede, dass Sie sich für ein Interview haben gewinnen lassen!

quiVendo: Was sind denn die Stärken von Frauen?

Gabi Brede: Frauen sind meist gut vorbereitet und können schnell einen Bezug zum Publikum aufbauen. Sie stellen es von sich aus in den Mittelpunkt und haben eine Antenne für dessen Befindlichkeit.

Dagegen neigen Männer dazu, Hahn im Korb sein zu wollen. Sie sind eher technikverliebt und von ihrem Produkt eingenommen. Unter solchen Voraussetzungen läuft eine Präsentation Gefahr, zu einer Tschacka-Veranstaltung zu werden.

quiVendo: … und was sind die weiblichen Schwächen?

Gabi Brede: Nach wie vor ist Power Point Standard in Business-Präsentationen und nach wie vor sind Frauen unsicher mit der Technik. Oder sie tun so als ob und kokettieren mit ihrer vorgeblichen Schwäche. Sie versuchen, von ihrer Nervosität abzulenken und die Gunst des Publikums zu gewinnen. Was auch immer der Hintergrund ist: Nicht auf die eigenen Schwächen hinweisen – das nervt!

Darüber hinaus sind Frauen naturgemäß kleiner als Männer und haben eine höhere Stimme. Eine hohe Stimmlage wird generell mit Nervosität assoziiert. Deshalb müssen Frauen mehr auf ihre Sprechweise und ihre Stimme achten. Männer haben durch ihre Größe und ihre tiefere Stimme per se eine stärkere Präsenz.

quiVendo: Was empfehlen Sie Frauen?

Gabi Brede: Um von Anfang an einen starken Auftritt zu haben, sollten Frauen auf jeden Fall einen Standard-Einstieg nach dem Muster “Guten Tag … ich bin …. wir sprechen heute ….” vermeiden. Stattdessen sollten sie mit einem Bild, einem aktuellen Thema oder einer rhetorischen Frage beginnen.

Die Erwartungshaltung gegenüber Frauen ist eine andere. Mit einem überraschenden Anfang haben sie sofort die Aufmerksamkeit und stellen den Kontakt zum Publikum her. Die Wirkung ist: “Die ist aber tough!” So haben Frauen von Anfang an eine starke Präsenz und müssen im Verlauf der Präsentation nicht so viel kämpfen. Männern steht ein überraschender Einstieg natürlich auch gut!

Der letzte Eindruck bleibt – das weiß jeder. Frauen neigen dazu, sich nach dem Schlusswort schnell vom Publikum abzuwenden und ihre Sachen zusammenzupacken. Damit schmälern sie aber den guten Eindruck, den sie sich bis dahin erarbeitet haben.

Um ein Beispiel für einen Schluss mit Nachklang zu geben: Am Ende sollte die Sprecherin ihre Kernaussagen zusammenfassen oder ihre Kontaktdaten nennen. Dann schließt sie ihren Vortrag mit einem Satz wie “Jetzt freue ich mich auf Ihre Fragen.” oder “Vielen Dank für die gute Zeit mit Ihnen.” Dann kommt es darauf an, den Augenblick auszuhalten, das Publikum anzusehen und die Präsenz zu halten. Dann erst ist wieder Zeit, sich den eigenen Dingen zuzuwenden.

Wenn Frauen anfangen, an ihrem Auftritt zu arbeiten, lernen sie unglaublich flink. Feedback und Tipps setzen sie schnell um und haben rasch spürbar mehr Erfolg.

______________________________________________________________________

Gabi Brede lebt in Frankfurt am Main und arbeitet seit zehn Jahren selbständig als Business Coach und – Trainer für Kommunikation und Präsentation.

Ihr Buch “Präsentieren, reden und begeistern für Frauen: (Women@Business): Erfolgreich und souverän in Besprechungen, Meetings und Konferenzen” ist im Redline Verlag erschienen. Mehr Infos dazu gibt es hier: http://tinyurl.com/6g8zz7o

Foto: © max blain – Fotolia.com

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Einladung zum FAQ-Abend am 21. Juni um 19.00 Uhr. Gratis.
Für Trainer, Berater und Coachs.

Als Dienstleister bieten wir unsere Dienstleistung an. Das ist klar. Aber müssen wir uns deshalb auch anbiedern? Werbung kommt oft laut und schrill daher – welche Alternativen gibt es?

In unserer Beratungspraxis treffen wir häufig auf Aussagen wie:

• “Ich kann ganz prima Dinge für andere Leute verkaufen. Nur nicht für mich selbst.”

• “Ich weiß nicht, wie ich’s formulieren soll.”

• “Ich will ja gar nicht richtig Vertrieb machen. Aber wenn jemand auf meine Website kommt, soll er denken: Das ist ja interessant!”

Unser nächster FAQ-Abend richtet sich an alle Trainer. Berater und Coachs, die wissen wollen, wie sie auf seriöse Weise für sich werben können.

FAQ-Abend am 21. Juni 2011 um 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr.
Gastgeber sind Angelika Eder, Der Trainerlotse, und Kerstin Boll, quiVendo.
Der FAQ-Abend ist eine Telefonkonferenz mit sechs Gästen und zwei Gastgebern. Die Teilnahme ist gratis. Bitte melden Sie sich hier bei Xing an.

Weitere Infos zum Ablauf finden Sie hier.

Foto: © julien tromeur – Fotolia.com

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• Die Zugangsdaten zur Telefonkonferenz bekommen Sie am FAQ-Tag per E-Mail, in der Regel also am 19. des Monats.

• Um 19.00 Uhr rufen Sie die angegebene Telefonnummer an und geben die Kennnummer ein. Das ist alles. Extra-Kosten außerhalb der üblichen Telefongebühren entstehen nicht.

• Wir sind immer mit zwei Gastgebern vertreten. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Gerne können Sie uns diese vorab schon per E-Mail oder Xing zusenden. Der FAQ-Abend endet um 20.30 Uhr.

• Anmelden können Sie sich bei Xing.

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Friederike Tinzmann, Akquise Manufaktur
Positionierungsberatung und Telefonakquise für Unternehmensberater

Kerstin Boll, quiVendo
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• Ist es besser, ein breites Leistungspektrum anzubieten oder sich fokussiert aufzustellen?

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“Wo kommen die Kunden her?” Unter dem Blick des Gründungsberaters schrumpfe ich zusammen. Er fühlt mir auf den Zahn. “Aber ich will doch wissen, ob ich genug Erfahrung habe”, halte ich dagegen. Er winkt ab. “Wo kommen die Kunden her?”

In den ersten Jahren meiner Selbständigkeit habe ich immer wieder an den Berater gedacht, der mich so nachdrücklich, aber wohlmeinend auf die richtige Spur gelenkt hat.

Angeblich scheitern 70 Prozent der Existenzgründer an einer Unterfinanzierung, das heißt: Die Erstausstattung kostet eine Menge Geld – und die Kunden stellen sich längst nicht so schnell ein wie erhofft. Mein wichtigster Tipp an Existenzgründer lautet deshalb:Nehmen Sie sich Zeit für Marketing und Akquise!

Und das gleich dreifach.

• In meinen Gründungsunterlagen stand zu lesen: In den ersten drei Jahren gehen 50 Prozent der Zeit in Marketing und Akquise.
  Das ist viel Zeit. Ich stimme dem zu. In der Praxis erlebe ich jedoch eine ausgeprägte Marketing und Akquise Unlust. Meine Kunden werden Trainer, Berater oder Coach, weil sie trainieren, beraten oder coachen wollen. Ihre Vorstellung von der Selbständigkeit verbindet sich mit diesen Bildern. Das finden von Kunden hat da keinen Platz. Keiner sollte sich jedoch täuschen: Eine Homepage und ein bisschen Networking sind zu wenig. Kunden wollen tatsächlich gewonnen werden.
  Die Kundengewinnung ist notwendiger Teil des Selbständigendaseins. Aus der Frage kann ich keinen entlassen. Wer keine Neigung hat, selbst los zu marschieren, muss sich externe Hilfe suchen.

• Ohne klare Ausrichtung ist die Gefahr groß, dass Existenzgründer alles annehmen, was ihnen über den Weg läuft. Auch schlecht bezahlte Aufträge oder Aufgaben außerhalb ihrer Kernkompetenz. Dann aber geraten sie in einen Kreislauf, in dem sie schuften, schuften, schuften – und keine Kraft mehr haben für strategische Überlegungen. Ich habe mal eine Frau getroffen, die lebt seit 20 Jahren so – na, herzlichen Dank!
  Ein Freund von mir nennt das: Vor lauter Arbeit keine Zeit haben, die Säge zu schärfen. Ein schlimmer Fehler, denn Kunden sind dann bereit, gutes Geld zu zahlen, wenn sie einen Anbieter als kompetenten Problemlöser erkennen.
  Welchen klar formulierten Kundennutzen hat das Angebot? Wie kann der Anbieter seine Vertrauenswürdigkeit deutlich machen? Für welche Situation und für welche Kunden passt er auffallend gut? All das sind Fragen, die zusammen mit einer Positionierung geklärt werden. So viel Zeit muss sein.

• Der Markt ist nicht nett. Was langweilig ist, fällt durch. Und was heute spannend ist, kann morgen passe sein. Das bedeutet: Die Positionierung zu Beginn ist ein wichtiger Schritt, aber nicht der letzte.
  Ich persönlich fahre gut damit, Freitag Nachmittag darüber nachzudenken, was in der Woche passiert ist: Was war gut? Was weniger? Ich mache mir ein paar Notizen und wenn ich – vielleicht alle drei Monaten – nochmal durchblättere, kann ich Entwicklungen oder dauerhafte Fragen erkennen, die im alltäglichen Klein-Klein schon mal verdeckt sind.

Nachtrag: Ich habe noch einen schönen Artikel gefunden “Millionaire Efficiency: How to Structure Your Day Like the Rich”.

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Stellen Sie sich vor, Sie sind irgendwo unterwegs. Es wird Mittag, der Hunger meldet sich und Sie treten in ein Restaurant ein. Sie nehmen Platz und – obwohl der Magen schon vernehmlich knurrt – studieren Sie die Speisekarte gründlich, denn noch längst nicht jedes Essen ist Ihnen recht. Soll es Fleisch sein? Oder Fisch? Oder doch lieber Veggie?

Nach kurzem inneren Ringen kommen aus der vierseitigen Auswahl nur noch zwei, drei Gerichte in Frage. Einen Augenblick später können Sie dem Kellner genau sagen, was heute das Richtige für Sie ist. Extras inklusive: „ … aber bitte nicht mit Reis, sondern Kartoffeln. Kann ich statt der hellen auch eine dunkle Sauce haben? Und bekomme ich den Salat auch mit einem anderen Dressing?“Einem Personalentscheider auf der Suche nach einem Trainer oder Berater geht es ebenso. Sie funktioniert nach dem Ausschlussprinzip!

So klagte mir kürzlich ein solcher interner Entscheider eines großen Konzerns sein Leid: „Wissen Sie, wir bekommen im Monat durchschnittlich 40 Trainer- und Beraterprofile. Sie glauben ja nicht, wie viele sich davon mit einem Bauchladen bewerben! Warum können die nicht verstehen, dass sie damit von vornherein ausgemustert werden?“

Nicht umsonst heißt es: In der Vielfalt sucht der Mensch das Vertraute. Also sucht auch der Personaler nach guten, vertrauenerweckenden Signalen. Dabei spielen verschiedene Kriterien eine Rolle: Er hat sein Unternehmen, seine Branche, seine Kollegen und sein Anliegen im Kopf. Das Angebot eines Trainers oder Beraters soll mit seiner Vorstellung möglichst übereinstimmen. Bei der Recherche in Trainermappen oder auf Homepages hält er deshalb Ausschau nach den richtigen Signalen – nach Stichwörtern, die ihm sagen: Dieser Anbieter passt zu meinem Unternehmen. Er versteht mich und kann die Aufgabe souverän lösen.

Wer in diesem Ausschlussverfahren keine absolute Klarheit liefern kann, was er tut, warum und für wen, fällt von vornherein immer durch alle Raster. Deshalb ist es so wichtig, dass sich Trainer und Berater eine klare Positionierung geben.

Die Situation eines Kunden ist immer konkret: Erstes Training für Nachwuchsführungskräfte in einem international tätigen Softwareunternehmen. Coaching der Geschäftsführung bei einem bodenständigen, süddeutschen Werkzeughersteller. Vorbereitung eines Mitarbeiters auf die Zusammenarbeit mit einem brasilianischen Zulieferer in der Pharmazie.

Die richtigen Stichworte wecken Aufmerksamkeit, die richtigen Referenzen, Qualifikationen und Erfahrungen geben dem Kunden ein gutes Gefühl. Mit einem Bauchladen a la “Führungskräftetrainings in KMU” fallen Anbieter in jedem Fall durch das Suchraster.

Was der Geschichte einen besonders heiklen Dreh gibt: In der Trainer- und Berater-Szene gibt es immer noch die Vorstellung, mit einer klaren Positionierung schlage man sich die Tür zu vielen Geschäftsmöglichkeiten zu. Trainer empfehlen sich gegenseitig eine breite Aufstellung. In Kundengesprächen kommt die Auffassung immer wieder einmal ans Licht.

Die Angst vor einer Positionierung ist ein schlechter Begleiter. Haben Sie statt dessen Mut zur Klarheit! Sagen Sie ganz konkret, wer Sie sind, was Sie tun und für wen Sie es tun. Je fokussierter, desto besser. Ich weiß, das ist schwierig. Wenn Sie Begleitung suchen, gibt es genau dazu mein Beratungsmodell ‘Business Tuning’. Sprechen Sie mich einfach darauf an, wenn Sie mehr wissen wollen!

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Das ist natürlich dumm, wenn das Abbild auf der Website von der realen Person so weit entfernt liegt. Mit der Sprache können Sie ganz unterschiedliche Wirkungen erzielen, selbst wenn der Inhalt gleich bleibt. Wie das funktioniert, möchte ich am Beispiel zeigen:

Die Berücksichtigung persönlicher Aspekte ist unbedingte Voraussetzung für den Erfolg – in der Kommunikation mit den Kunden gleichermaßen wie in der Mitarbeiterführung und im Selbstmanagement.

oder

Viele Wege führen zum Erfolg: Was dem einen gut steht, passt dem anderen noch lange nicht. Deshalb gehe ich in meinen Trainings intensiv auf die persönlichen Stärken der Teilnehmer ein. So erzielen sie ihre bestmögliche Wirkung im Kundenkontakt und Mitarbeitergespräch sowie im Selbstmanagement.

oder

Jede Persönlichkeit ist anders. In meinen Trainings entdecken die Teilnehmer ihre besonderen Stärken. Sie finden eigene Lösungen für mehr Souveränität im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern sowie im Selbstmanagement. Denn Erfolg ist immer ein ganz individueller Weg.

oder

Wer seine Stärken kennt, hat festen Boden unter dem Füßen. Deshalb gehe ich in meinen Trainings auf die persönlichen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter ein. So gewinnen sie mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden- und Mitarbeitern sowie im Selbstmanagement.

oder

Damit Ihre Mitarbeiter im Umgang mit Kunden- und Mitarbeitern oder im Selbstmanagement immer die Nase vorn haben, gehe ich auf ihre persönlichen Fähigkeiten ein. Erfolg macht Spass. Und in meinen Trainings kommen Sie auf den direkten Weg.

All das bedeutet: Vertrauen Sie ruhig mehr Ihrer Alltagssprache.
Das abstrakte, distanzierte Behördendeutsch entsteht oft aus einer Haltung des besonders-gut-machen-Wollens heraus. Sie müssen sich nicht verrenken. Die meisten Trainer und Berater sind mit dem DiSG-Modell oder anderen Persönlichkeitsmodellen vertraut. Überlegen Sie doch einmal, mit wem Sie auf Ihrer Homepage sprechen und wie Sie diese Leute erreichen können.

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Interview mit Angelika Eder

Wir kennen uns gut und ich weiss, dass die Positionierung bei Dir ein echter Dauerbrenner ist. Wie kam es zu Deinem Ausspruch?

Jeden Tag spreche ich mit Trainern, Beratern und Coaches, die sich für meine Telefon-Akquise interessieren. Wenn ich sie frage, welche Kunden ich für sie ansprechen soll, höre ich viel zu oft: “Am liebsten KMU.” Die Trainer und Berater glauben, sie hätten ihre Zielgruppe damit hinreichend eingegrenzt. Leider nicht.

Eine Fokussierung, die für mich, vor allem aber für die angesprochenen Kunden schlüssig klingt, geht viel weiter. Der Trainer oder Berater sollte vorher mit mir überlegen: Was ist der Anlass für den Anruf? Weshalb passt er als Anbieter gerade zu diesem Unternehmen so gut? Was hat er Besonderes zu bieten, was genau diesen Kunden veranlasst, interessiert zuzuhören?

Hast Du ein Beispiel für uns?

Ja. Auf meiner KMU-Adressliste stehen zwei Firmen: Ein Schraubenhersteller, schwäbisches Traditionsunternehmen, vertreibt seine Erzeugnisse lokal. Außerdem ein innovativer, global tätiger Pumpenproduzent. Beide mögen in der gleichen Region sitzen und 150 Mitarbeiter haben, also ‘KMU’. Aber die Kultur, die Marktsituation und die Anforderungen sind völlig unterschiedlich. Wenn ich beide anrufen soll, brauche ich ganz unterschiedliche Aufhänger.

Was heißt das für den Trainer und sein Angebot?

Für das Angebot heißt das: Der Trainer braucht entweder ein Seminarthema, das wirklich beide brauchen, wie kürzlich die AGG-Seminare, die für alle Firmen ähnlich waren. Oder er muss sich für beide etwas überlegen, was den Nagel auf den Kopf trifft. Beispiel Projektmanagement-Seminare, die für beide Firmen recht unterschiedlich aussehen werden: Beim Pumpenhersteller nämlich in Englisch (weil das beim global player die Firmensprache ist) und unter Berücksichtigung virtueller Teams und lateraler Führung. Das maßgeschneiderte Angebot zieht hier sicher kräftiger als einfach nur ‘Projektmanagement-Training’.

Und für den Trainer?

Schon eine ‘einfache’ Positionierung über die Kundenbranche reicht manchmal aus. “Ich bin Trainer für Medizintechnik-Unternehmen” ist aus Sicht des Kunden schlüssig und unter vielen ‘weichen’ Faktoren in der Trainerauswahl eines der wenigen harten Kriterien, die er sehr mag.

Ich verstehe die Skepsis der Trainer und Berater, deren Stärke es ja ist, viele Branchen zu kennen und über den Tellerrand blicken zu können. Aus Kundensicht stellt sich das aber so dar: Wo ist die Brücke, die schlüssige Verbindung zwischen uns und dem idealen Anbieter? Besonders gern findet er die eben über den ‘Stallgeruch’, den der Anbieter mitbringt. Die Trainer vergeben sich also eine wichtige Verkaufschance, wenn sie dem Kunden hier keine klare Zugehörigkeit präsentieren.

Meistens hilft den Trainern dieser Fokuswechsel. Während der Trainer fragt: „Wo überall kann ich meine Leistung anbieten?“ fragt der Kunde: „Bei welchen Merkmalen des Anbieters fällt es mir besonders leicht, ‘ja’ zu sagen und wie kann ich dem Controller nachweisen, den Richtigen eingekauft zu haben?“ Wenn Trainer diese Kundenfrage befriedigend beantworten können, kann ich für sie zum Hörer greifen.

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Die Kundenansprache erweist sich als richtig und zugkräftig. Da ist es doch merkwürdig, dass Marketing, PR und auch die Telefonakquise eine Vorlaufzeit benötigen bis sich wirklich Kunden einstellen. Was ist der Grund dafür? Wieso reagieren die Adressaten nicht genauso begeistert wie die Gesprächspartner?

Vom ersten Kennenlernen bis zum Abschluss durchlaufen Sie zusammen mit einem neuen Kunden mehrere Phasen: Sie machen sich bekannt. Sie schauen, ob Sie sich sympathisch sind. Sie bauen Vertrauen auf und sprechen – wenn bis hierher alles passt – über den Bedarf.

Wenn Sie eine verkäuferische Ausbildung absolviert haben, sind Sie sich dessen bewusst. Wenn nicht, verhalten Sie sich höchstwahrscheinlich intuitiv richtig. Andernfalls ist Ihre wirtschaftliche Existenz bedroht, denn ohne Vertrauen und Sympathie kommen Sie nie zum Vertrag.

In einem Gespräch auf Basis einer Empfehlung sind bereits mehrere Punkte geklärt: Durch die Empfehlung genießen Sie einen Sympathie- und Vertrauensvorschuss. Außerdem hat der Auftraggeber einen Bedarf, sonst hätte er Sie nicht eingeladen.

Ungleich frostiger ist die Lage, wenn Sie ganz neu mit Marketing/PR und Akquise beginnen: Die Leute kennen Sie nicht und verspüren oft gar keinen Bedarf. Der Ausgangspunkt ist also Desinteresse, manchmal sogar Ablehnung.

Marketing/PR und Akquise steigen damit ein, überhaupt Aufmerksamkeit für Sie zu wecken. Wenn jemand bereit ist, sich Ihr Angebot anzusehen, geht es mit dem Aufbau von Sympathie, Vertrauen und der Frage nach dem Bedarf weiter. Erst dann ist die Kundenbeziehung so weit wie beim Gesprächseinstieg mit einer Empfehlung.

Empfehlungen sind also super. Sie sind ungemein wirtschaftlich und effizient. Meist reichen die Empfehlungen aber nicht aus. Deshalb führt für die meisten Selbständigen kein Weg an zusätzlichen Maßnahmen vorbei.

Wenn Sie Marketing/PR und Akquise dauerhaft betreiben, wird der Weg bis zum persönlichen Gespräch kürzer. Sobald Ihr Name im Markt bekannt ist und Sie sich mit Publikationen, Vorträgen und anderen Maßnahmen ein gutes Images aufgebaut haben, wird Ihnen ein Neukunde schneller Aufmerksamkeit und sein Vertrauen schenken. Je länger Sie am Ball bleiben, umso besser.

Ein solcher Prozess dauert länger als zwei oder vier Monate. Sie werden in überschaubarer Zeit zwar erste Termine oder Publikationen erreichen. Für richtig nachhaltige Wirkung braucht es allerdings mehr Zeit.

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von Caroline Kliemt, www.reichweite-beratung.de

Pecha Kucha ist eine Kurzpräsentation der sportlichen Art: 20 Folien, von denen jede genau 20 Sekunden lang angezeigt wird. Das fordert von dem/der RednerIn besonderes Geschick darin, die Botschaft auf den Punkt zu bringen, visuell aussagekräftige Folien zu gestalten und mit Elan und Spaß aufzutreten.

Spaß haben bei Pecha Kucha vor allem die Zuschauer – im Gegensatz zu gängigen Präsentationen bekommt man Lust darauf, noch mehr zu erfahren. Im Grunde hat eine Pecha-Kucha-Präsentation die Qualität eines guten Kino-Trailers, der für einen spannenden Film wirbt – bzw. sie weckt die Sehnsucht nach dem großen weiten Meer, wenn eigentlich ein Boot gebaut werden soll (um das Saint-Exupéry-Zitat aufzugreifen). Das bedeutet, dass Sie mit Pecha Kucha bei Teilnehmern und Kunden z.B. den Wunsch wecken, sich eine zweite, lange und detaillierte Präsentation unbedingt anhören zu wollen.

Was Sie von diesem großartigen Präsentationsformat zudem für Präsentationen allgemein lernen können, können Sie auf meinem reichweite-Blog lesen oder Sie laden sich meinen Artikel als PDF.

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Dem kann ich nur zustimmen und möchte eines anfügen: Interessenten werden sich natürlich auch die formale Qualifikation eines Coachs ansehen. Nur deshalb können sie noch immer nicht objektiv entscheiden, ob der Coach wirklich gut für sie ist.

Wenn Sie zum Arzt gehen, ist es genauso. Können Sie Ihren Arzt wirklich beurteilen? Sie finden ihn vielleicht sympathisch. Er macht einen kompetenten Eindruck. Die Praxisräume sind geplegt und neu. Er muss wohl viele Patienten haben. Freunde haben Gutes von ihm erzählt. Also glauben Sie ihm. Deshalb gehen Sie hin.

Entscheidungen fallen so. Objektiv ist das nicht, aber ohne Alternative. Hier geht es zum Artikel.

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Gerade mit einem Blog gewinnen Sie höhere Besucherzahlen für Ihre Website. “Mehr Besucher bringen mir aber noch nicht mehr Geschäft”, werden Sie vielleicht denken. Stimmt. Aber die Besucher sind potentielle Dauer-Leser, die in Zukunft einmal auf Ihre Website verlinken könnten. Zusammen mit der Verlinkung verbessert sich Ihr Suchmaschinen-Ranking.

Mehr Reputation

Im Bildungs- und Beratungsgeschäft kommt es sehr auf persönliche, vertrauensvolle Beziehungen an. Blogs sind geeignete Plattformen, um sich qualifiziert zum eigenen Fach zu äußern. Sie können also Ihren Expertenruf ausbauen, was Ihnen einen Vertrauensvorschuss einbringt. Zudem sind Social Media Plattformen dazu da, Beziehungen zu pflegen. Für Sie heißt das: Sie können mit Kunden, Partnern und Interessenten in Kontakt bleiben.

Große Marken-Artikler wissen: Was bekannt ist, wirkt vertraut. Und was vertraut ist, ist sympathisch. Deshalb investieren sie Unsummen in Werbung. Der Zusammenhang gilt generell auch für Sie: Wenn Sie längere Zeit im Netz aktiv sind, wird sich Ihr Bekanntheitsgrad vergrößern. Ein höherer Bekannheitsgrad wird sich positiv auf Ihr Geschäft auswirken. Sie sollten sich nur ein etwas kleineres Marktsegment aussuchen.

Inspiration und Ideen

Ob Twitter, Facebook, Xing oder Blog: Sie bekommen sofort ein Feedback darüber, wie gut Ihr Beitrag aufgenommen wurde. Daran können Sie ablesen, was gute Themen für Ihre Kommunikation und Ihre Angebote sind.

Wenn Sie ein neues Angebot entwickeln, können Sie mit den Social Media die Zugkraft Ihrer Themen im Vorfeld testen. Besonders schön ist es, wenn Sie ein gut eingeführtes Blog betreiben und sich mit Ihren Lesern austauschen können.

Mehr Umsatz für Ihre Produkte

Social Media sind keine Veranstaltung um ihrer selbst willen. Natürlich sollen sie Ihr Geschäft fördern. Deshalb ist es wichtig, dass Sie unaufdringlich, aber stetig auf Ihr Angebot verweisen. Blog-Trainer Karl-Heinz Wenzlaff zeigt, wie es geht.

Wer tagsüber in Training oder Beratung gebunden ist, kann seine Kontakte nur schwer pflegen. Die dauerhafte, angemessene Kontaktpflege fällt vielen schwer. Social Media lösen das Problem zwar nicht vollständig, aber zum Teil. Mit Ihren Beiträgen sind Sie immer wieder auf dem Schreibtisch Ihrer Interessenten präsent und wer Ihre Leistung heute nicht benötigt, der wird vielleicht morgen Ihr Kunde.

Spezielle Internet-Geschäftsmodelle für Trainer und Berater hat Heide Liebmann zusammengestellt.

Was Social Media Marketing nicht ist

Blogs, Xing und Twitter sind keine Zaubermittel. Wie alle Marketing-Maßnahmen brauchen sie Engagement, Konsequenz und Zeit. Bernd Röthlinghöfer hat dazu eine Negativ-Liste zusammengestellt: “Für wen Social Media Dienste nicht geeignet sind”.

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Gleichwohl haben die alten Strategen mit ihren Kriegseinsätzen große Projekte gestemmt, wie wir heute sagen würden. In die Selbständigkeit zu gehen, ist ein großes Projekt, und deshalb hat mich dieser Passus angesprochen:

“… Lässt der Sieg lange auf sich warten, verkümmert die Phantasie und der Enthusiasmus geht verloren. … Dauert der Konkurrenzkampf allzu lange, werden die Ressourcen knapp werden. …. Wenn Sie gewinnen wollen, müssen Sie einfache Dinge richtig machen – und vor allem sofort!”**

Da fallen mir Leute ein, die keinen positiven Zugang zu Marketing und Vertrieb finden. Ein dauerhaftes Ringen um die Existenz ist meist die Folge. Von selbst wird nichts besser. Der Zustand kann 20 Jahre dauern. Und das ist keinem zu wünschen.

• In den vergangenen Jahren habe ich zwei Sorten erfolgreiche Selbständige getroffen: Solche, die mit außerordentlich guten Kontakten in die Selbständigkeit gegangen sind und gleichzeitig so überragend gut in ihrem Fach sind, dass sie als Geheimtipp in ihrer Branche weitergereicht werden.

• Und solche, die von Anfang an professionell aufgetreten sind. Die genau wussten, was ihr Ziel ist und wie sie es erreichen.

Wenn Sie sich über Ihre Ziele und Ihr Vorgehen noch nicht sicher sind: Die Werkzeuge für Selbständige heißen “Positionierung” und “Marketingkonzept”. Beides 1.000-fach erprobt. Das hilft. Wenn Sie Coach sind, passt “Sog-Marketing für Coaches”, für Trainer passt “Fette Beute für Trainer und Berater”. Mein persönlicher Favorit ist “SOS Neukunden” .

.

* Ingmar P. Brunken, Die 6 Meister der Strategie und wie Sie beruflich und privat von ihnen profitieren können. Berlin: Econ Verlag, 2. Auflage 2005.

** siehe Donald G. Krause, Die Kunst des Krieges für Führungskräfte: Sun Tzus alte Weisheiten – aufbereitet für die heutige Geschäftswelt. München: Redline Wirtschaft bei Verl. moderne industrie, 2002. Seite 31-32.

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Was den Leser unzufrieden zurück lässt, beschreibt Johannes Thönneßen in einem Artikel auf seinem MWonline-Blog. Dazu zählen:

” … seitenlang Ergebnisse von Umfragen … ohne konkrete Hinweise für die Praxis …”

“… Belanglosigkeiten als epochale Erkenntnisse verkauft …”

“… beschreiben, welche Schritte sie unternommen haben … Leider erklären sie uns in den seltensten Fällen, worin der Erfolg bestand.”

“Im Verlaufe der Beiträge wird deutlich, dass all das, was wir bis dahin gelesen haben, lediglich geplant ist …”

Was also zählt, sind tatsächliche Ergebnisse und ihr (messbarer) Nutzen für das Unternehmen.

Zugegeben: Den Nutzen zu beziffern ist meistens schwierig. Aber die Mühe lohnt. Denn nicht nur Ihre Leser, sondern auch Ihre zukünftigen Kunden stellen sich – mehr oder weniger offen – genau dieselbe Frage.

• Einen in diesem Sinne wirklich tollen Leitfaden für den Aufbau eines Fachartikels stellt Claus Fritzsche zur Verfügung.

• Wie spannend ist Ihr Thema wirklich? Mit dem “Merkblatt für Autoren” des Harvard Business Managers finden Sie es heraus.

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Anwendungsszenarien

Landing Pages erfüllen stets eine explizit formulierte Aufgabe. Sie wollen Kunden für ein ganz bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung gewinnen oder sie sollen den ersten Schritt im Verkaufsprozess anstoßen. Typische Aufgaben sind zum Beispiel:

• Leser für den Newsletter

• Interessenten für den Katalogversand

• Teilnehmer für eine Veranstaltung, Seminare oder WebInare

• Verkauf eines Buches, Spiels, eBooks, Studie, CD, …

• Interessenten für ein Schnupperangebot

Ausprägungen

Landing Pages bestehen aus einer einzelnen Internet-Seite. Sie können ein Teil einer ganz normalen Hompage sein oder ganz für sich alleine stehen (Standalone Landing Pages). Dann haben sie eine eigene www-Adresse.

Oftmals haben sie wenig Text, aber dafür umso mehr Bilder. Unabdingbar ist der Response Teil, also die Handlungsaufforderung für den Leser.

Vorteile

Berater-Homepages wirken oftmals wie eine Image-Broschüre. Sie sehen gut aus, sie informieren, aber sie fordern nicht direkt zum Handeln auf und zeigen eine nur geringe Verkaufswirkung. Der messbare Nutzen ist deshalb gering.

Landing Pages dagegen sind von Anfang an auf den Verkauf eines Produkts oder das Gewinnen von Interessenten ausgerichtet. Die Konzeption ist wesentlich von der Suchmaschinen-Optimierung bestimmt. Beim Einrichten einer Landingpage geht es wesentlich um die Frage nach den richtigen Suchbegriffen und wie sie suchmaschinenfreundlich auf der Seite integriert werden.

Beispiele

Schön plakativ: “Die Wahrheit über Männer: Erfahren Sie, warum sie sich wirklich in Frauen verlieben”

Witzig:  Stefan Rumohr, Xing Seminare

Bücher: Historische Kriminalromane, Die Zeit

CD/DVD: Business English Intensivkurs, Impuls

Seminare/Fernstudium: General Management, Büchner Hochschule

WebInar: Stefan Berns, Der Twittcoach

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