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Wer argumentiert, verliert, oder: Wie Sie den Nutzen Ihrer Leistung deutlich machen

Kerstin Boll — Fri, 27 Jan 2012 05:37:37 +0000

Was ist eigentlich der Nutzen Ihrer Leistung? Eine schwierige Frage – finde ich – und die Teilnehmer des letzten FAQ-Abends fanden das auch. Lassen Sie mich mit einer Geschichte einsteigen:

Ein EDV-Berater will einem Kunden ein Software-System schmackhaft machen. “Wenn Sie unser System einsetzen”, erklärt er, “sind Sie viel schneller fertig und können abends früher nach Hause gehen. Dann haben Sie mehr Zeit für Ihre Familie.” Der Kunde erstarrt: Seit Monaten liegt er mit seiner Frau im Clinch. Früher nach Hause gehen? Das ist das Letzte, was er im Moment möchte!

Was nützlich ist, entscheidet jeder selbst

Die Geschichte zeigt, dass der Nutzen im Auge des Betrachters liegt. Was wir für nützlich halten und was unser Kunde in unserer Leistung sieht – das muss noch lange nicht dasselbe sein.

Das EVN-Modell nimmt genau diesen Gedanken auf. Angelika Eder hat das Modell während unseres letzten FAQ-Abends vorgestellt. “EVN” steht für “Eigenschaft – Vorteil – Nutzen”.

Eine Eigenschaft kann man objektiv feststellen, zum Beispiel “ein Training dauert acht Stunden” oder “die Teilnehmer bekommen ein 40-seitiges Skript”. Eigenschaften kann man messen, zählen, wiegen oder man kann sie mit den fünf Sinnen wahrnehmen.

Ein Vorteil beschreibt den Unterschied zwischen zwei Angeboten und deutet ihn positiv. Sie können zum Beispiel sagen: “Das Training meines Wettbewerbers dauert einen Tag, meines dauert zwei Tage. Innerhalb von zwei Tagen kann ich viel persönlicher auf die Teilnehmer eingehen.” Der objektive Unterschied – Dauer zwei Tage – gewährt Ihnen die Möglichkeit eines individueller gestalteten Trainings. Genau so kann aber auch Ihr Wettbewerber auf die Vorteile seines Trainings verweisen: Nur ein Tag – da fällt das Honorar niedriger aus! Ganz zu schweigen von der eingesparten Zeit aller Teilnehmer, denn auch die kostet schließlich Geld.

Ob das längere Training für den Auftraggeber von Nutzen ist oder ob er es als nützlich bewertet, das können wir nicht sagen. Vielleicht ist die ‘gewonnene’ Arbeitszeit und das eingesparte Budget viel eher nach seinem Geschmack? Da hilft nur eins: Fragen Sie Ihren Kunden!

Fragen statt Gedankenlesen

Damit sind wir bei der Quintessenz des Modells: Was der Nutzen einer Leistung ist, kann nur der Kunde selbst beurteilen. Sie als Anbieter dürfen sich zurücklehnen und von der Idee verabschieden, Sie müssten den Nutzen qua Gedankenlesen oder Magie entschlüsseln. Fragen Sie einfach! Sofern Sie ernsthaft und auf Augenhöhe fragen, freut sich Ihr Kunde. Er bekommt nämlich Raum für seine persönliche Sicht auf die Dinge. Das ist der zweite positive Effekt.

Die Teilnehmer des FAQ-Abends haben das EVN-Modell sehr positiv aufgenommen. Ein Teilnehmer betonte, er fände es besonders gut, mit dem Kunden im Dialog auf Augenhöhe zu bleiben. Damit hat er ein zentrales Problem angesprochen, das viele Trainer und Berater im Verkauf sehen: Sie fürchten, dem Kunden etwas “aufdrücken” zu müssen. Mitnichten! Moderner Verkauf ist weit davon entfernt! Das EVN-Modell steht für eine innere Haltung, die dem Gesprächspartner den gebührenden Respekt zollt. Sie vereinfacht das Gespräch, bringt es gleichzeitig auf ein höheres Niveau – und entlastet Sie.

Foto: © Markus Bormann – Fotolia.com

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Der souveräne Konter in der Preisschlacht: Reden über den Nutzen

Kerstin Boll — Wed, 11 Jan 2012 06:00:23 +0000

Fragen und Antworten am Telefon:
Einladung zum FAQ-Abend am 19. Januar 2012 um 19.00 Uhr

Weiterbildner sind einem starken Preisdruck ausgesetzt, heißt es in der jüngsten “Training aktuell” (1/2012). Die Weiterbildung orientiere sich “zunehmend an betriebswirtschaftlichen und organisatorischen Notwendigkeiten”. Nach und nach sinke der Deckungsbeitrag für die Weiterbildner.

Nun wissen wir aus persönlichen Gesprächen, dass eine ganze Reihe Weiterbildner ein wirklich gutes Honorar erzielt. Mehrere Faktoren gehören dazu. Ganz wichtig ist Ihre eigene Klarheit über die Vorteile Ihres Angebots. Nur wenn Sie selbst von Ihrem Angebot überzeugt sind und Argumente an der Hand haben, entwickeln Sie in der Verhandlung das nötige Standing. Die eigene Überzeugung ist der erste Schritt zu einem wirklich guten Ergebnis.

Den ersten FAQ-Abend des neuen Jahres widmen wir deshalb der Nutzenkommunikation. Wir freuen uns, wenn Sie dabei sind:

Telefonkonferenz: FAQ-Abend am 19. Januar 2012 von 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr

So funktioniert es

Der FAQ-Abend findet als kostenlose Telefonkonferenz statt. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Der FAQ-Abend beginnt um 19.00 Uhr und endet um 20.30 Uhr.

Bitte melden Sie sich bis zum 19. Januar bei Xing (Anmeldung) an. Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Herzlichen Dank für den sehr kreativen FAQ-Abend! Es war heute das 1.Mal, dass ich dabei war…und bin mir sicher ich werde immer wieder gerne dabei sein, wenn ich darf. Mich hat die Kreativität, die tollen Ideen, Ihre empathische Moderation und die zielführenden Fragen Ihrerseits begeistert. Gerne empfehle ich Ihren FAQ-Abend weiter”

“… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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Weihnachtsgrüße die ankommen

Kerstin Boll — Tue, 29 Nov 2011 14:35:15 +0000

Good-bye Weihnachtspost? Lesen Sie hier die besten Tipps und Ideen rund um die Weihnachtskarte von Angelika Eder und mir sowie unseren sechs Gästen des FAQ-Abends am 22. November:

Kommt gar nicht gut an: Die Standard-Karte

Die Standard-Karte mit eingedruckten Grüßen hat ausgedient. In diesem Punkt herrscht Einigkeit: in unserer Diskussionsrunde, bei unseren Umfrageteilnehmern und in den Diskussionsgruppen bei Xing.

Was vor einigen Jahren noch Gang und Gäbe war, passt heute nicht mehr. Waren und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und damit austauschbar. Deshalb kommt es mehr und mehr auf die persönliche Beziehung zwischen dem Kunden und dem Auftragnehmer an. Nur wo sich ein Kunde wertgeschätzt und angehört fühlt, kauft er gerne ein.

Die Entwicklung wird sich eher noch verstärken. Trendforscher Sven Gábor Jánszky erklärt es in einem Video: Seiner Meinung nach haben in Zukunft solche Dienstleister die Nase vorn, die ihren Kunden dabei helfen, die eigene Identität zu managen. Ich versuche einmal zu übersetzen: Wer sich zum Beispiel für meine Agentur entscheidet, will wissen, für welche Werte quiVendo steht, und welche Ich-Aussage darin steckt, mit mir zusammen zu arbeiten. Zum Beispiel: Mit quiVendo arbeite ich, weil ich eine zuverlässige und gut strukturierte Arbeitsweise schätze.

Mag sein, dass Jánszky noch ganz andere Gesichtspunkte meint. Ganz sicher aber sind lieblose Standard-Karten fehl am Platz. Eine hochwertige Karte mit persönlicher Unterschrift sollte es mindestens sein.

Individualität zwingt zur Auswahl

Bei überschaubarem Kundenkreis ist die persönliche Weihnachtspost leicht zu bewerkstelligen. Was aber passiert, wenn sich 200, 300, 500 oder noch mehr Adressaten in der Kontaktliste sammeln? Dann hilft nur noch die Segmentierung. Gängig ist eine Aufteilung in A-, B- und C-Kunden.

Zugegeben: Die Klassifizierung der Kunden sitzt mir quer. Wer mich mit einem kleinen Auftrag bedenkt, verdient ja trotzdem meinen Respekt. Dennoch ist es schlichtes wirtschaftliches Gebot zu überlegen, von wem eine Firma tatsächlich lebt. Das Mehr an Engagement ist dort angemessen.

Nützliche Geschenke erhalten die Freundschaft

Über die Weihnachtskarte hinaus freut sich der Mensch natürlich über Geschenke. Das heißt: Es kommt darauf an. In unserer Diskussionsrunde hatten hochwertige und nützliche Dinge die meisten Fürsprecher. Werbeaufdrucke sollten dezent sein oder gleich ganz wegfallen. Bei einem schönen Geschenk erinnert man sich auch ohne Gedächtnisstütze an den Absender.

Besonders schön ist es, wenn das Geschenk auf die Spezialisierung des Absenders anspielt. Eine Sprachtrainierin könnte zum Beispiel eine CD mit einem lockeren Sprachkurs in musikalischer Form verschenken.

Wer Mitarbeiter eines größeren Unternehmens grüßen will, sollte den “Code of Conduct” erfragen. Oft sind die Mitarbeiter gehalten, Geschenke nur bis zu einem bestimmten, meist geringen Betrag anzunehmen.

Spenden statt Geschenke

Die Spenden-Frage hat uns gespalten – vor, während und nach der Diskussion. Eine Fraktion fand es ziemlich blöd, eine Karte zu bekommen, in der steht: “Sie kriegen heute nix. Wir haben nämlich gespendet. Da ist das Geld besser aufgehoben”. Spenden sind eine gute Sache. Was aber hat der Empfänger damit zu tun?

Etwas gnädiger wurden Spenden-Lose aufgenommen. Sie dienen einem guten Zweck und der Empfänger hat die Chance, etwas zu gewinnen. Eine sichere Bank für Begeisterung auf der Kundenseite sind sie aber nicht.

Eine Teilnehmerin verschenkt Spendenkalender zu einem Projekt, dem sie sich verbunden fühlt und sich auch selbst ehrenamtlich engagiert. Die Idee fand allgemeine Zustimmung, weil der Kalender etwas Persönliches und Positives über die Absenderin aussagt.

Alternativen

Weihnachtskarten sind eine schöne Tradition. Allerdings kann die Karte im Trubel der letzten Vorweihnachtstage untergehen. Ungeteilte Aufmerksamkeit hat, wer sich einen Alternativ-Termin für seine Grüße aussucht. Im Internet gibt es verschiedene Listen mit Gedenk- und Jahrestagen, die als Anlass dienen können (Wikipedia: Gedenk- und Aktionstage oder Kalender-Blatt).

Ein Burnout-Berater könnte seine Grüße am “Weltttag für Sicherheit und Gesundheit am Arbeitsplatz” versenden. Auch der “Königinnentag” lässt Raum für Phantasie oder der “Anti-Diät-Tag”. Gerade jetzt, kurz vor den Festtagen.

Was auch immer Sie tun: Bleiben Sie sich treu. Schreiben oder schenken Sie gerne und mit Lust oder lassen Sie es. Man kann nicht nicht kommunizieren. Auch lieblose Pflichterfüllung ist eine Botschaft, die ankommt.

Foto: © Team 5 – Fotolia.com

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Weihnachtsgrüße an Ihre Kunden: Was würden Sie NIEMALS versenden?

Kerstin Boll — Fri, 18 Nov 2011 13:44:03 +0000

Noch nie waren wir so schnell ausgebucht: Am 22. November startet unser nächster FAQ-Abend mit dem Thema: “Good Bye Weihnachtspost?” Innerhalb weniger Stunden waren alle Plätze belegt.
Offenbar ist die Weihnachtspost ein Thema, mit dem sich viele herumschlagen. Deshalb starten wir eine Blitz-Umfrage: Was finden Sie selbst ganz fürchterlich? Was würden Sie NIE versenden?

Bitte wählen Sie zwei Antworten aus oder schreiben einen Kommentar:

Note: There is a poll embedded within this post, please visit the site to participate in this post's poll.

Ich bin außerordentlich gespannt und schreibe einen Bericht im Anschluss an unseren FAQ-Abend. Versprochen!

Herzliche Grüße
Kerstin Boll

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Good bye, Weihnachtspost?

Kerstin Boll — Wed, 16 Nov 2011 11:14:04 +0000

Einladung zum FAQ-Abend am 22. November 2011 um 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr

Haben Sie Ihre Weihnachtskarten schon geschrieben? Oder schlagen Sie sich auch in diesem Jahr wieder mit der Frage herum: Welche Karte? Wer bekommt eine? Was schreibe ich Originelles hinein?

Mal ehrlich: Glauben Sie, dass Sie mit Ihren Grüßen Ihre Kunden begeistern? Wirklich begeistern?

Zugegeben, das ist ein starkes Wort. Weniger soll es jedoch nicht sein, folgt man der Expertin für Kundenloyalität, Anne M. Schüller. “Kundenbindung” war gestern, sagt sie. Wo Angebote immer austauschbarer werden, braucht es mehr: exzellente Beziehungen, Begeisterung, Leidenschaft. Ihr Schlagwort heißt deshalb “Kundenloyalität”.

Die Weihnachtskarten sind lediglich der Aufhänger für den Abend. Wir wollen umfassender fragen und widmen deshalb unseren nächsten FAQ-Abend der Kundenbeziehung.

Wissen Sie, womit Sie Ihre Kunden begeistern?
Ist “Begeisterung” überhaupt das richtige Wort?
Worauf kommt es wirklich an?
Wie häufig sollten Sie Ihre Kunden kontaktieren?
Mit welchen Themen können Sie sie ansprechen?
Müssen Sie alle Kunden gleich behandeln?
Wie können Sie Kunden zurückgewinnen?

So funktioniert es

Bitte melden Sie sich bis zum 22 November bei Xing (Anmeldung) an. Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Herzlichen Dank für den sehr kreativen FAQ-Abend! Es war heute das 1.Mal, dass ich dabei war…und bin mir sicher ich werde immer wieder gerne dabei sein, wenn ich darf. Mich hat die Kreativität, die tollen Ideen, ihre empathische Moderation und die zielführenden Fragen Ihrerseits begeistert. Gerne empfehle ich Ihren FAQ-Abend weiter”

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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FAQ-Abend No. 6: Vergessene Dokumente

Kerstin Boll — Mon, 10 Oct 2011 08:44:59 +0000

Einladung zur Telefonkonferenz am 19. Oktober um 19.00 Uhr. Gratis.

“Vom 17. bis 30. Juli bin ich in Urlaub. Ihre Nachricht wird nicht weitergeleitet. Wenden Sie sich in dringenden Fällen bitte an Herrn Muster.” So einen E-Mail-Responder haben Sie bestimmt auch schon bekommen. Ein Satz wie ein Hammerschlag! “Scher dich zum Teufel, Kunde. Ich hab’ jetzt Urlaub”, scheint er zu sagen.

Im persönlichen Gespräch achten Trainer, Berater und Coachs auf ein verbindliches, zugewandtes Auftreten. In der schriftlichen Kommunikation bekommt das sorgfältig gepflegte Bild manchmal Risse. Unser 6. FAQ-Abend wendet sich deshalb den “Vergessenen Dokumenten” zu: Angeboten, Rechnungen, Seminarunterlagen, Projektberichten und anderen mehr. Auch diese Dokumente sind Plattformen zur Selbstdarstellung. Wie Sie sie gestalten können, darüber sprechen wir am 19. Oktober 2011 um 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr.

So funktioniert es

Bitte melden Sie sich bis zum 19. Oktober bei Xing an (Anmeldung). Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

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Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Ich bin froh, dass ich teilnehmen durfte. Es hat jedem etwas gebracht.”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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FAQ-Abende

Kerstin Boll — Fri, 22 Jul 2011 13:36:11 +0000

Alles klar mit dem Honorar?

Sie fragen. Wir antworten. Einmal im Monat. Gratis.
Für Trainer, Berater und Coachs.

Alles klar mit dem Honorar?” ist der Titel unserer FAQ-Abende. Weshalb wir das Honorar in den Mittelpunkt stellen?

Ganz einfach: All unser Tun in Akquise, Marketing und PR zielt letztlich darauf, dass Sie ein stabiles und erfreuliches Honorar erwirtschaften. Nur deshalb telefonieren wir für Sie, bringen Pressetexte auf den Weg oder texten für Ihre Homepage.

So funktioniert es:

Der FAQ-Abend findet als Telefonkonferenz statt und zwar immer am 19. eines Monats um 19.00 Uhr. Fällt der 19. auf ein Wochenende, bieten wir einen Ersatztermin an.

Das Thema des jeweiligen Abends kündigen wir bei Xing und Twitter an. Per Mail werden Sie benachrichtigt, wenn Sie die quiVendo-Blog-Artikel abonnieren (siehe rechte Spalte: “Blog-Artikel per Mail”).

Die Zugangsdaten zur Telefonkonferenz bekommen Sie am FAQ-Tag per Xing-Mail, in der Regel also am 19. des Monats.

Um 19.00 Uhr rufen Sie die angegebene Telefonnummer an und geben die Kennnummer ein. Das ist alles. Extra-Kosten außerhalb der üblichen Telefongebühren entstehen nicht.

Wir sind immer mit zwei Gastgebern vertreten. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Gerne können Sie uns diese vorab schon per E-Mail oder Xing zusenden. Der FAQ-Abend endet um 20.30 Uhr.

Anmelden können Sie sich bei Xing.

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Fragen zur Positionierung, zu Trainerprofilen, zur Website, Telefonakquise, Pressearbeit und anderes mehr. Den Rahmen stellt das Modell “Business Tuning”. Zum Beispiel:

Ist es besser, ein breites Leistungspektrum anzubieten oder sich fokussiert aufzustellen?

Ich habe einen Fachartikel veröffentlicht und danach ist nichts passiert. Was ist schief gegangen?

Wie kann ich mein neues Trainingskonzept erfolgreich vermarkten?

Wir antworten Ihnen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich .

Was bisherige Teilnehmer gesagt haben:

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Ich bin froh, dass ich teilnehmen durfte. Es hat jedem etwas gebracht.”

“Den Austausch zwischen Experten und Teilnehmern fand ich gut.”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

“… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

Sind Sie beim nächsten Mal dabei? Wir freuen uns auf Sie!

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Ein Mailing – lohnt das noch?

Kerstin Boll — Thu, 21 Jul 2011 07:45:59 +0000

Am 19. Juli fand unser dritter FAQ-Abend statt. Eine Teilnehmerin fragte nach Mailings. Sie scheinen die Dinosaurier der Werbemaßnahmen zu sein. Lohnt sich der Aufwand eigentlich noch?

Mit Mailings sind Sie rechtlich auf der sicheren Seite

Doch, es gibt noch immer gute Argumente für Mailings. Das erste lautet: Sie sind erlaubt. Fax-Werbung dagegen ist verboten. E-Mail-Newsletter dürfen Sie nur mit der ausdrücklichen Zustimmung des Empfängers versenden und Telefonakquise ist nur in bestimmten Fällen gestattet.

Mailings geben Ihnen Raum für Kreativität

Mailings eignen sich dann am besten, wenn Sie beim Empfänger schon bekannt sind. Dann nämlich steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Brief geöffnet wird.

Wenn Sie noch unbekannt sind, überlegen Sie sich, wie Sie mit dem Umstand umgehen können. Vielleicht schicken Sie vor Ihrem Angebot zwei auffällige Postkarten, die Ihren Namen bekannt machen? Es gibt viele Möglichkeiten – Ihre Ideen sind gefragt!

Mailings brauchen Aufmerksamkeit

Das ist der Haken. “Mal eben schnell …” ist bei Malings der falsche Ansatz. Gute Mailings kosten etwas – mindestens Zeit, meistens auch Geld. In großen Unternehmen kommen schnell erhebliche Summen zustande. Deshalb sind die Erfolgsfaktoren gründlich erforscht. Einige wichtige sind:

gute, aktuelle, am besten per Hand recherchierte Adressen mit einem persönlichen Ansprechpartner. Von der Qualität der Adressen hängt ein Drittel des Erfolgs ab.

der richtige Versandzeitpunkt: Wenn Ihr Anschreiben Montag früh eintrifft, geht es wahrscheinlich in der Flut der Wochenendpost unter. Dienstag, Mittwoch, Donnerstag gelten als die günstigsten Tage. Mit dem richtigen Versandzeitpunkt ist noch etwas anderes gemeint: Hat der Empfänger überhaupt einen Bedarf? Vielleicht passt Ihr Angebot gerade in die Saison oder es gibt ein neues Gesetz, auf das Sie sich beziehen können. Der Leser will wissen, weshalb Sie ihn gerade jetzt anschreiben.

Struktur und Aufbau des Anschreibens: Wenn Sie das Gefühl haben, die meisten Werbeanschreiben sind verdächtig ähnlich aufgebaut, hat das seinen guten Grund: Sie nehmen Rücksicht auf die Blickrichtung und Lesereihenfolge der Leser. In diesem Punkt sind kreative Abweichungen weniger empfehlenswert.

Einfacher, kurzer Text: Für ausführliche Texte fehlt den meisten Menschen die Muße. Wir alle bekommen einfach zu viele Informationen. Schreiben Sie einfach, kurz, glaubwürdig – das reicht. Sinn des Anschreibens ist nicht, alles zu erklären, sondern neugierig zu machen und zur Kontaktaufnahme aufzufordern.

Nachfass: Mailings sind immer nur ein Baustein einer ganzen Aktion. Das Telefon gehört in den meisten Fällen dazu. Manche Leute schicken zuerst einen Brief, um einen Grund für einen Anruf zu haben. Das ist in Ordnung. Andere rufen zuerst an und schicken dann ihr Schreiben. Das ist auch gut, besonders, wenn das Mailing sehr aufwändig ist. Fest steht: Das Telefon verstärkt die Wirkung eines Malings enorm. Schon aus diesem Grund ist es meist wenig sinnvoll, 200 Briefe gleichzeitig zu versenden. Eine solche Menge kann ein Einzeltrainer oder -berater in der Regel nicht nachtelefonieren.

Haben Sie Fragen zum Ihrem Marketing? Brennt Ihnen etwas unter den Nägeln? Unser nächster FAQ-Abend findet am 19. August 2011 statt. Gerne beantworten wir Ihre Fragen. Und wir freuen uns, wenn Sie uns vorab einen Themenvorschlag zukommen lassen.

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“Ich bin Berater und kein Verkäufer”

Angelika Eder — Thu, 24 Mar 2011 07:12:39 +0000

Welchen Rollenkonflikt sehen Trainer und Berater im Verkaufsgespräch mit ihren Kunden? Wie lässt sich der Konflikt auflösen? Antworten gab Angelika Eder im Rahmen ihres Vortrags “Ich bin Berater und kein Verkäufer” am 10. März 2011 im Hamburger betahaus. “Es war ein wertvoller Abend für mich”, resümierte ein Teilnehmer. Deshalb sind hier zentrale Fragen des Abends zusammengefasst.

Vom Trainerlotsen Angelika Eder

“Was ist eigentlich der Unterschied zwischen Beratung und Verkauf?” hieß die Eröffnungsfrage. “Die Unterschiede sind gering”, lautete das Ergebnis im Plenum. Sowohl Beratung als auch Verkauf leben von Vertrauen, Sympathie – und vor allem vom sprichwörtlichen ‘Nasenfaktor’. Der Berater muss sich auf das Anliegen des Kunden einlassen und eine Lösung finden. Er muss Kompetenz und Seriosität beweisen. In weiten Teilen sind die Aufgaben und Bedingungen also identisch.Eine Blockade entsteht vielfach aus dem Wissen, etwas verkaufen zu müssen. Im Beratungsgespräch konzentrieren sich Trainer und Berater ganz auf die Ziele des Kunden. Im Verkaufsgespräch drängen sich eigene Ziele in den Vordergrund: Jeder Selbstständige ist schließlich auf Verkaufsabschlüsse angewiesen. Ist ein Konflikt deshalb unvermeidlich?

Der Konflikt lässt sich auflösen, indem sich Trainer und Berater vergegenwärtigen, dass sich der Kunde aus gutem Grund auf ein Gespräch eingelassen hat. Er hat einen Wunsch oder ein Problem – auf jeden Fall ist seine Welt nicht komplett. Dafür sucht er eine Lösung. Es befreit, sich vom Verkaufsdruck loszumachen und sich darauf zu konzentrieren, inwiefern die angebotene Lösung für den Kunden von Nutzen ist. Wie und wieso bringt sie ihn voran?

Jedes Beratungsgespräch strebt einer Lösung zu. Auch das Verkaufsgespräch hat ein natürliches Ziel: Die Abschlussfrage. Mit ihr baut sich eine zweite Hürde auf, denn sie löst Angst vor Zurückweisung aus. Das “Nein” des Kunden kann viele Gründe haben: fehlendes Budget, interne Diskussionen oder ungewisse Kaufabsicht. Möglicherweise stellen Anbieter und potentieller Kunden fest, dass sie nicht zusammen passen. Es gibt viele Gründe, weshalb ein Auftrag nicht zustande kommt. Die wenigsten sind der “Schuld” des Anbieters zuzuschreiben.

Mit dem vorsichtig formulierten Interesse des Kunden bahnt sich die dritte Hürde an: Wie findet der Trainer oder Berater das richtige Maß zwischen dran bleiben und nerven? Wie führt er die Entscheidung des Kunden herbei? Viele Trainer und Berater weichen auf Briefe und E-Mails aus und scheuen den Anruf. Auch hier spielt die Angst vor einer Abfuhr eine Rolle. Jedoch erlaubt nur das persönliche Gespräch am Telefon ein direktes Feedback des Kunden.

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Abenteuer Kaltakquise: Alles, was Recht ist

Angelika Eder — Wed, 16 Feb 2011 06:00:12 +0000

vom Trainerlotsen Angelika Eder

Den meisten angehenden Telefon-Akquisiteuren ist bewusst, dass es einen rechtlichen Aspekt im Telefonverkauf gibt. Die Details sind aber weniger bekannt und so bleibt stets das Gefühl, etwas Verbotenes zu tun – und demnächst im Briefkasten eine Abmahnung vorzufinden.

Ganz generell können Sie sich merken: Endverbraucher sind vom Gesetz besonders geschützt. Deshalb dürfen Sie sie nicht anrufen. Alle anderen Marktteilnehmer dürfen Sie im Falle einer “mutmaßlichen Einwilligung” anklingeln.

Wenn Sie einem Friseur einen Rasenmäher anbieten, fehlt die “mutmaßliche Einwilligung” ganz bestimmt. Bei Golfplätzen oder bei Hausverwaltungen lohnt es sich, genauer hinzuschauen. Dazu recherchieren und prüfen Sie genau, welchen konkreten Bedarf Ihr potentieller Kunde haben könnte. Mit Ihrer Vorarbeit schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie kommen den Anforderungen des Gesetzes nach und schaffen gleichzeitig gute Voraussetzungen für Ihren Erfolg.Zumeist bedeuten Gesetze mehr Arbeit. Deshalb ärgern sie uns. In seltenen Fällen zwingen sie uns jedoch zu nützlicher Effizienz, wie im Falle des UWG, des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb.

Einfach die Ärmeln hochzukrempeln und anzufangen, ist im Falle der Telefonakquise sicherlich der falsche Weg. Ich rate Ihnen dringend davon ab!

Wenn Sie genauer wissen wollen, warum das UWG hilfreich für eine erfolgreiche Akquise ist, hören Sie doch meinen Podcast. Sie finden ihn ab heute unter www.abenteuer-kaltakquise.de.

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Telefonakquise: Seien Sie entwaffnend offen

Angelika Eder — Thu, 27 Jan 2011 06:00:11 +0000

Die Kundin sitzt neben mir und wirkt unruhig: Komisch, wir hatten doch vereinbart, dass ich für sie telefoniere. Sie selbst muss gar nichts tun, nur zuhören. Aber das allein ist schon Stress genug für sie!

vom Trainerlotsen Angelika Eder

Die Telefonakquise ist für viele Menschen extrem belastend: Die Angst vor Ablehnung paart sich mit dem Gefühl, das Telefonieren sei „irgendwie nicht O.K.“ Ein weiteres Problem ist außerdem der eigene Erfolgsdruck – das Gefühl, am Telefon die perfekte Performance abliefern zu müssen. “Wenn mein Auftritt nicht 110-prozentig ist, dann habe ich mich vor dem Kunden unsterblich blamiert!”

Stimmt nicht. Wirklich nicht. Ich kann Sie beruhigen. Es ist vollkommen in Ordnung, wenn Sie bei den ersten Telefonaten aufgeregt sind oder hin und wieder stottern. Selbst wenn es Ihnen einmal passiert, dass Sie sich vergallopieren: Halten Sie inne, entschuldigen Sie sich und fangen Sie von vorne an.Nervosität ist menschlich und Menschlichkeit kommt an. Dagegen wirkt der perfekte Auftritt schnell unnatürlich und ist bei den Angerufenen deshalb gar nicht so beliebt.

Jeder Mensch will persönlich wahrgenommen werden. Wenn Sie also telefonieren, versuchen Sie nicht, Ihren Gesprächspartner mit einem glanzvollen Auftritt zu imponieren. Sprechen Sie einfach von Mensch zu Mensch. Dann passiert etwas Schönes: Er öffnet sich. Und Sie merken, dass Sie genau so in Ordnung sind, wie Sie sind.

Neugierig auf mehr? – Hören Sie doch einfach meinem Podcast zu: Das Abenteuer Kaltakquise, jeden 2. und 4. Montag eines Monats unter http://www.abenteuer-kaltakquise.de

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“Ich bin auf KMU spezialisiert”: Positionierung in Zahlen

admin — Thu, 14 Oct 2010 05:00:03 +0000

Als Ergänzung zum Artikel über die Positionierung mit Angelika Eder habe ich ein paar Zahlen zusammengestellt:

Wer sind die KMU eigentlich?

Je nach Definition sind Unternehmen von 10 bis 500 Mitarbeitern angesprochen.

Definition der Europäischen Union
“KMU sind Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten, die einen Jahresumsatz von höchstens 50 Millionen Euro oder eine Jahresbilanzsumme von höchstens 43 Millionen Euro haben, ….” (Quelle: Europa)

Definition des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM Bonn)
Zwischen 10 und 500 Mitarbeitern (Quelle: IfM).

Wie viele KMU gibt es?

Das IfM in Bonn hat für das Jahr 2008 3,2 umsatzsteuerpflichtige Unternehmen ermittelt. 99,7 Prozent davon sind KMU. Das bedeutet: 2008 gab es 3,19 Mio KMU (Quelle: IfM).

Was bedeutet das für Ihre Kundengewinnung?

Wenn Sie einen Marktanteil von 15 Prozent erreicht haben, tritt laut Gerhard Gieschen (in: SOS Neukunden) ein Domino-Effekt ein. Das bedeutet: Sie sind eine Größe auf dem Markt geworden. Man spricht von Ihnen und Kunden kommen von selbst auf Sie zu. Wenn Sie also 478.500 Kunden gewonnen haben (und diese Kunden zufrieden mit Ihnen sind), tritt der gewünschte Domino-Effekt ein.

Ein vollkommen absurdes Zahlenspiel! Es soll Ihnen einfach verdeutlichen, wie sinnvoll und wichtig eine vernünftige Positionierung ist.

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“Ich arbeite für KMU”: Unwort des Jahres

Angelika Eder — Wed, 13 Oct 2010 07:19:01 +0000

“Ich arbeite für KMU ist mein persönliches Unwort des Jahres!” hatte Angelika Eder bei einem unserer Treffen geseufzt – ein Wort aus tiefstem Herzen. Da habe ich gleich mal nachgefragt.

Interview mit Angelika Eder

Wir kennen uns gut und ich weiss, dass die Positionierung bei Dir ein echter Dauerbrenner ist. Wie kam es zu Deinem Ausspruch?

Jeden Tag spreche ich mit Trainern, Beratern und Coaches, die sich für meine Telefon-Akquise interessieren. Wenn ich sie frage, welche Kunden ich für sie ansprechen soll, höre ich viel zu oft: “Am liebsten KMU.” Die Trainer und Berater glauben, sie hätten ihre Zielgruppe damit hinreichend eingegrenzt. Leider nicht.

Eine Fokussierung, die für mich, vor allem aber für die angesprochenen Kunden schlüssig klingt, geht viel weiter. Der Trainer oder Berater sollte vorher mit mir überlegen: Was ist der Anlass für den Anruf? Weshalb passt er als Anbieter gerade zu diesem Unternehmen so gut? Was hat er Besonderes zu bieten, was genau diesen Kunden veranlasst, interessiert zuzuhören?

Hast Du ein Beispiel für uns?

Ja. Auf meiner KMU-Adressliste stehen zwei Firmen: Ein Schraubenhersteller, schwäbisches Traditionsunternehmen, vertreibt seine Erzeugnisse lokal. Außerdem ein innovativer, global tätiger Pumpenproduzent. Beide mögen in der gleichen Region sitzen und 150 Mitarbeiter haben, also ‘KMU’. Aber die Kultur, die Marktsituation und die Anforderungen sind völlig unterschiedlich. Wenn ich beide anrufen soll, brauche ich ganz unterschiedliche Aufhänger.

Was heißt das für den Trainer und sein Angebot?

Für das Angebot heißt das: Der Trainer braucht entweder ein Seminarthema, das wirklich beide brauchen, wie kürzlich die AGG-Seminare, die für alle Firmen ähnlich waren. Oder er muss sich für beide etwas überlegen, was den Nagel auf den Kopf trifft. Beispiel Projektmanagement-Seminare, die für beide Firmen recht unterschiedlich aussehen werden: Beim Pumpenhersteller nämlich in Englisch (weil das beim global player die Firmensprache ist) und unter Berücksichtigung virtueller Teams und lateraler Führung. Das maßgeschneiderte Angebot zieht hier sicher kräftiger als einfach nur ‘Projektmanagement-Training’.

Und für den Trainer?

Schon eine ‘einfache’ Positionierung über die Kundenbranche reicht manchmal aus. “Ich bin Trainer für Medizintechnik-Unternehmen” ist aus Sicht des Kunden schlüssig und unter vielen ‘weichen’ Faktoren in der Trainerauswahl eines der wenigen harten Kriterien, die er sehr mag.

Ich verstehe die Skepsis der Trainer und Berater, deren Stärke es ja ist, viele Branchen zu kennen und über den Tellerrand blicken zu können. Aus Kundensicht stellt sich das aber so dar: Wo ist die Brücke, die schlüssige Verbindung zwischen uns und dem idealen Anbieter? Besonders gern findet er die eben über den ‘Stallgeruch’, den der Anbieter mitbringt. Die Trainer vergeben sich also eine wichtige Verkaufschance, wenn sie dem Kunden hier keine klare Zugehörigkeit präsentieren.

Meistens hilft den Trainern dieser Fokuswechsel. Während der Trainer fragt: „Wo überall kann ich meine Leistung anbieten?“ fragt der Kunde: „Bei welchen Merkmalen des Anbieters fällt es mir besonders leicht, ‘ja’ zu sagen und wie kann ich dem Controller nachweisen, den Richtigen eingekauft zu haben?“ Wenn Trainer diese Kundenfrage befriedigend beantworten können, kann ich für sie zum Hörer greifen.

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Spezialisierung, Standing, Stallgeruch: Drei “S” für die erfolgreiche Telefonakquise

Angelika Eder — Fri, 15 Jan 2010 07:00:29 +0000

Im Gespräch mit Angelika Eder

QuiVendo

Wann merken Personaler am Telefon auf? Was sind echte “Hinhörer”?

Angelika Eder

Der Trainer braucht einen passenden Interessenwecker, zum Beispiel bezieht er sich auf Entwicklungen in der Branche des Kunden oder direkt im Unternehmen. So kann er den Bedarf erfragen, ohne Fehler zu unterstellen. Gleichzeitig präsentiert er sich als Kenner der Szene.

Außerdem sollte er Leistungen anbieten, die dem Kunden wirklich nützen. Nur dann wird er sich mit der Ansprache wohl fühlen und hat eine guten Grund, beim Personaler anzuklingeln.

QuiVendo

Wie sieht so ein Telefon-Gespräch denn praktisch aus?

Angelika Eder

Das Gespräch läuft so ab:

Der Trainer ruft an und fragt, ob das Gespräch gerade passt.

Dann bezieht er sich auf eine Neuigkeit in der Branche: “In Ihrer Branche gibt es doch XYZ?” und stellt eine offene Frage: “Wie gehen Sie mit der Situation um?” So spielt er den Ball dem Personaler zu.

Dann heißt es: Mund halten, zuhören, mitschreiben.

Quivendo

Ist das schon das ganze Geheimnis?

Angelika Eder

(lacht) Nein, ganz so einfach ist es nicht. Es fehlt noch etwas ganz Wichtiges: Das Standig des Trainers. Dazu muss ich etwas ausholen.

Die Leistungen der Trainer liegen aus der Sicht der Personaler eng beieinander. Mit Zahlen, Daten und Fakten lässt sich kaum argumentieren. Einzig der Preis ist für einen Interessenten eine feste Vergleichsgröße.

Die Personaler stehen deshalb wie vor einem langen regal im Supermarkt mit lauter scheinbar gleichen Produkten: Wie sollen sie vernünftig das am besten passende Training auswählen? Personaler haben ein richtiges Problem, auch weil sie später im Betrieb nachweisen müssen, den “richtigen Riecher” gehabt zu haben.

Für Trainer ist deshalb die Unsicherheit der Personaler die größte Verkaufshürde. Um den Personalern mehr Sicherheit zu geben, gehört dreierlei:

Stallgeruch
Können Trainer belegen, dass sie schon einmal in einem Unternehmen der gleichen Branche gearbeitet haben, bekommen die Personaler das Gefühl: Der versteht mich.

Spezialisierung
Die Spezialisierung zeigt, dass der Trainer bereits Erfahrung auf einem Gebiet gesammelt hat, zum Beipsiel mit einem bestimmten Seminarthema. Das lässt die Annahme zu, der Trainer trainiere in diesem Terrain auf hohem Niveau. Anfängerfehler liegen weit hinter ihm.

Stimmiger Auftritt
Dazu zählen Stimme, Körperhaltung, Kleidung, und so weiter.

“Warum bin ich für diesen Kunden der Richtige?”, die Frage muss sich der Trainer schon stellen. Hier lohnt es sich, auf das eigene Bauchgefühl zu hören. Findet der Trainer eine gute Antwort, spielt das Honorar eine untergeordnete Rolle. Personaler sind bereit mehr zu zahlen, wenn sie die Sicherheit haben, dass der Trainer genau passt. Wenn alles stimmt, lässt sich ein höheres Honorar durchaus realisieren.

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Über das Lampenfieber in der Telefonakquise

Angelika Eder — Tue, 24 Nov 2009 08:05:36 +0000

Im Gespräch mit Angelika Eder, Der Trainerlotse

Quivendo

Die meisten Trainer, die ich kenne, scheuen die Telefon-Akquise wie der Teufel das Weihwasser. Was ist Deine Erfahrung, woran liegt das?

Angelika Eder

Ganz einfach: Die Trainer haben Lampenfieber. Sie bereiten sich gut vor. Legen sich alles zurecht. Es wird Zeit anzufangen. Sie greifen zum Hörer … und dann stellt sich Bauchgrummeln ein. Ich kann das gut verstehen: Es ist die Angst vor Zurückweisung – eine zutiefst menschliche Angst, die besonders dann aufsteigt, wenn wir uns unserer Sache nicht sicher sind.

QuiVendo

Was können Trainer dagegen tun?

Angelika Eder

Jedem Schauspieler billigen wir vor der Premiere Nervosität zu – weshalb nicht uns selbst? Das Lampenfieber ist in Ordnung. Wenn ein Trainer einen ganzen Morgen um das Telefon herumschleicht, bis er sich zum ersten Anruf durchringt, braucht er sich nicht über sich selbst zu ärgern. Das ist völlig normal. Zu Anfang genügen 2 bis 3 “Kaltanrufe” pro Tag. Dann darf er sich schon richtig beglückwünschen.

QuiVendo

Wie geht man am besten mit der Angst vor Ablehnung um?

Angelika Eder

Es kommt auf die innere Einstellung an, in zweierlei Hinsicht:

In Deutschland gilt das Verkaufen noch immer als anrüchig. Das gilt besonders, wenn man – wie Trainer – zu einem hohen Teil die eigene Persönlichkeit verkauft. Das “Nein” eines Gesprächspartners beziehen Trainer dann auch auf ihre Person und nicht nur auf das Angebot – das schmerzt natürlich.

Deshalb ist es besser, das Angebot und die eigene Person voneinander zu trennen. Sobald das gelingt, ist es leichter, auch bei einem “Nein” entspannt zu bleiben. Das Angebot passt eben nicht, na und? Neuer Anruf, neue Chance. Der Trainer als Mensch bleibt dabei aus dem Spiel.

Wichtig ist außerdem, mit welchem Rückgrat der Trainer in das Gespräch geht. Sieht er sich als Bittsteller oder als Partner auf gleicher Augenhöhe? Wer seinen Kunden sein Angebot hinterher trägt und hofft, dass es irgendwie passt, wird sich eher unterlegen fühlen. Anders die Situation, wenn sich der Trainer genau überlegt hat, weshalb er diesem Kunden genau diese Leistung anbietet. Wenn es sich anfühlt wie ‘Hier stehe ich und kann nicht anders’ ist der Trainer auf dem richtigen Weg.

Darüber hinaus kann ich nur noch sagen: Üben, üben, üben. Nach ein paar Wochen ist das Lampenfieber Geschichte.