Fragen und Antworten am Telefon:
Einladung zum FAQ-Abend am 19. Januar 2012 um 19.00 Uhr

Weiterbildner sind einem starken Preisdruck ausgesetzt, heißt es in der jüngsten “Training aktuell” (1/2012). Die Weiterbildung orientiere sich “zunehmend an betriebswirtschaftlichen und organisatorischen Notwendigkeiten”. Nach und nach sinke der Deckungsbeitrag für die Weiterbildner.

Nun wissen wir aus persönlichen Gesprächen, dass eine ganze Reihe Weiterbildner ein wirklich gutes Honorar erzielt. Mehrere Faktoren gehören dazu. Ganz wichtig ist Ihre eigene Klarheit über die Vorteile Ihres Angebots. Nur wenn Sie selbst von Ihrem Angebot überzeugt sind und Argumente an der Hand haben, entwickeln Sie in der Verhandlung das nötige Standing. Die eigene Überzeugung ist der erste Schritt zu einem wirklich guten Ergebnis.

Den ersten FAQ-Abend des neuen Jahres widmen wir deshalb der Nutzenkommunikation. Wir freuen uns, wenn Sie dabei sind:

Telefonkonferenz: FAQ-Abend am 19. Januar 2012 von 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr

So funktioniert es

Der FAQ-Abend findet als kostenlose Telefonkonferenz statt. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Der FAQ-Abend beginnt um 19.00 Uhr und endet um 20.30 Uhr.

Bitte melden Sie sich bis zum 19. Januar bei Xing (Anmeldung) an. Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

 Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Herzlichen Dank für den sehr kreativen FAQ-Abend! Es war heute das 1.Mal, dass ich dabei war…und bin mir sicher ich werde immer wieder gerne dabei sein, wenn ich darf. Mich hat die Kreativität, die tollen Ideen, Ihre empathische Moderation und die zielführenden Fragen Ihrerseits begeistert. Gerne empfehle ich Ihren FAQ-Abend weiter”

“… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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Haben Sie auch noch 900 Visitenkarten, 1.200 Flyer oder 800 Mappen im Schrank? Es wird viel zu viel gedruckt. Schon in meiner Zeit als Angestellte habe ich paketweise Prospekte und Imagebroschüren weggeworfen. Das ist ärgerlich, teuer und auch das Öko-Gewissen schlägt Alarm: Wie viele Wälder Skandinaviens werden dafür eigentlich abgeholzt?

Machen Sie es besser! Und das beginnt damit, sich zuerst zu überlegen, wie Sie Ihre Druckmaterialien einsetzen wollen. Wozu brauchen Sie sie genau? Welche Rolle spielt Ihre Broschüre, Ihr Flyer oder Ihre Mappe im Akquise- oder Marketingprozess? Dazu zwei Beispiele:

Telefon-Aktion

Ein Dienstleister im Druckerei-Geschäft plant eine Telefonaktion. Er sucht für seine Kunden Druckereien aus und überwacht den Druckprozess. Nun will er Einkäufer in mittelgroßen Unternehmen seiner Umgebung gewinnen. Für die Einkäufer braucht er keine Broschüre, wohl aber einen Brief mit den zentralen Informationen zu seinem Angebot. Nach dem ersten Telefongespräch soll er leicht angepasst versendet werden.

In den Unternehmen muss er mit einer zweiten Entscheider-Gruppe rechnen, nämlich den Fachabteilungen. Für die Fachabteilungen kommt es auf Service und Qualität an. Deshalb braucht der Dienstleister eine Mappe, der er Arbeitsproben beilegen kann. Auch Referenzen finden hier ihren Platz.

Buchvermarktung

Eine Autorin hat ein neues Buch zur Stressbewältigung in Prüfungssituationen herausgegeben. Sie will Leser erreichen, die sich mit Angst vor Präsentationen und Vorträgen plagen. Deshalb sucht sie sich einen Rhetorik-Titel ihres eigenen Verlags aus. Mit der Verlagsleitung stimmt sie ab, das diesem Rhetorik-Titel eine Postkarte beigelegt wird, um ihr eigenes Buch vorzustellen.

In den Beispielen hatten die Werbemittel einen klaren Auftrag im Marketing- oder Akquiseprozess. Viel zu oft erlebe ich es jedoch, dass Dinge für teures Geld produziert werden, dann aber im Schrank liegen und veralten. Nur wenn Werbung ihren Weg ins Freie findet, nützt sie etwas.

Wenn es aber doch passiert ist?

Vielleicht wandern Ihre Gedanken genau jetzt zu den Stapeln, die Sie schon länger ärgern. Es ist schwierig, pauschale Tipps zu geben. Aber lassen Sie Ihre Gedanken doch einmal um “Huckepack”-Aktionen kreisen und überlegen, wo Ihre Flyer und Broschüren beigelegt werden können: Fachzeitschriften, Stadtmagazine, Bücher oder in Paketen von Online-Händlern.

Wenn Sie sich eine kleinere Fachzeitschrift aussuchen, sind die Beilagenpreise oft gar nicht so hoch. Dank einer überschaubaren Investition erreichen Ihre Flyer dann aber vielleicht doch noch Ihre Interessenten.

Foto: © rsester – Fotolia.com

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“Die Checkliste” ist eine Reihe mit Tipps aus dem Marketing- und Vertriebsalltag. Wenn Sie etwas mitnehmen können – prima! Wenn das alles schon längst Ihre Praxis ist – noch besser. Wenn Sie einen Tipp beisteuern wollen – allerbest! Schreiben Sie einfach einen Kommentar oder direkt an kb(at)quivendo.de.

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“Ich habe dich verstanden, Kunde”

• Bevor Sie ein Angebot schreiben, haben Sie in aller Regel ein Gespräch über Ziele und Aufgaben geführt. Widmen Sie den ersten Abschnitt Ihres Angebots dem Anliegen Ihres Kunden und fassen Sie die wichtigsten Punkte Ihres Gesprächs zusammen. Damit zeigen Sie, dass Sie ihn verstanden haben, und sich mit seinem Thema intensiv beschäftigen. Bleiben Sie gerne nahe am Wortlaut Ihrer Unterhaltung: Ein Verkaufsprofi hat mir einmal geraten, tatsächlich die Worte des Kunden zu verwenden.

• Listen Sie anschließend die Module auf, die Sie anbieten wollen, und schreiben jeweils dazu, wie die Module das Problem Ihres Kunden lösen oder ihn in seinem Anliegen unterstützen.

• Das Honorar können Sie direkt zu den Modulen schreiben oder als dritten Punkt aufführen.

• Schließen Sie mit einem persönlichen Wort, vielleicht mit einem kleinen Bonus oder Gefallen, den Sie Ihrem Kunden zukommen lassen. Damit lenken Sie den Blick auf Ihre Leistung bzw. den Zusatznutzen. Den Tipp habe ich von Sabine Lanius bekommen – herzlichen Dank dafür!

Die Beauftragung leicht machen

• Bis hierher haben Sie vielleicht schon zwei, drei Seiten Text geschrieben und mehrere Honorarbausteine genannt. Für Ihren Kunden kann es nun unübersichtlich werden. Wenn Sie Ihr Angebot an ein größeres Unternehmen richten, wandert es vielleicht durch verschiedenen Abteilungen – komplett oder in Teilen. Fassen Sie deshalb das Zahlenwerk und die Module auf einer Seite in einer Tabelle zusammen.

• Darüber hinaus können Sie die Seite mit der Tabelle als Auftragsformular gestalten: Ergänzen Sie Ihre Anschrift, Ihre Faxnummer und eine Zeile für die Unterschrift. Hinweise auf Rechtliches, wie die AGB, gehören natürlich auch dazu. Dann braucht Ihr Kunde nur noch ankreuzen, was er haben will, unterschreiben und fertig!

Qualifizierte, individuelle Angebote werden bei mir durchaus drei, vier Seiten lang. Ich bekomme gutes Feedback dafür, weil sich die Kunden gut aufgehoben und angenommen fühlen. Übertreiben sollte man es dennoch nicht: Ich habe mir von einem achtseitigen Angebot erzählen lassen. Im Normalfall ist das zu viel.

Foto: © sculpies – Fotolia.com

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“Die Checkliste”ist eine Reihe mit Tipps aus dem Marketing- und Vertriebsalltag. Wenn Sie etwas mitnehmen können – prima! Wenn das alles schon längst Ihre Praxis ist – noch besser. Wenn Sie einen Tipp beisteuern wollen – allerbest! Schreiben Sie einfach einen Kommentar oder direkt an kb(at)quivendo.de.

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Vom Trainerlotsen Angelika Eder

“Was ist eigentlich der Unterschied zwischen Beratung und Verkauf?” hieß die Eröffnungsfrage. “Die Unterschiede sind gering”, lautete das Ergebnis im Plenum. Sowohl Beratung als auch Verkauf leben von Vertrauen, Sympathie – und vor allem vom sprichwörtlichen ‘Nasenfaktor’. Der Berater muss sich auf das Anliegen des Kunden einlassen und eine Lösung finden. Er muss Kompetenz und Seriosität beweisen. In weiten Teilen sind die Aufgaben und Bedingungen also identisch.Eine Blockade entsteht vielfach aus dem Wissen, etwas verkaufen zu müssen. Im Beratungsgespräch konzentrieren sich Trainer und Berater ganz auf die Ziele des Kunden. Im Verkaufsgespräch drängen sich eigene Ziele in den Vordergrund: Jeder Selbstständige ist schließlich auf Verkaufsabschlüsse angewiesen. Ist ein Konflikt deshalb unvermeidlich?

Der Konflikt lässt sich auflösen, indem sich Trainer und Berater vergegenwärtigen, dass sich der Kunde aus gutem Grund auf ein Gespräch eingelassen hat. Er hat einen Wunsch oder ein Problem – auf jeden Fall ist seine Welt nicht komplett. Dafür sucht er eine Lösung. Es befreit, sich vom Verkaufsdruck loszumachen und sich darauf zu konzentrieren, inwiefern die angebotene Lösung für den Kunden von Nutzen ist. Wie und wieso bringt sie ihn voran?

Jedes Beratungsgespräch strebt einer Lösung zu. Auch das Verkaufsgespräch hat ein natürliches Ziel: Die Abschlussfrage. Mit ihr baut sich eine zweite Hürde auf, denn sie löst Angst vor Zurückweisung aus. Das “Nein” des Kunden kann viele Gründe haben: fehlendes Budget, interne Diskussionen oder ungewisse Kaufabsicht. Möglicherweise stellen Anbieter und potentieller Kunden fest, dass sie nicht zusammen passen. Es gibt viele Gründe, weshalb ein Auftrag nicht zustande kommt. Die wenigsten sind der “Schuld” des Anbieters zuzuschreiben.

Mit dem vorsichtig formulierten Interesse des Kunden bahnt sich die dritte Hürde an: Wie findet der Trainer oder Berater das richtige Maß zwischen dran bleiben und nerven? Wie führt er die Entscheidung des Kunden herbei? Viele Trainer und Berater weichen auf Briefe und E-Mails aus und scheuen den Anruf. Auch hier spielt die Angst vor einer Abfuhr eine Rolle. Jedoch erlaubt nur das persönliche Gespräch am Telefon ein direktes Feedback des Kunden.

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Den meisten angehenden Telefon-Akquisiteuren ist bewusst, dass es einen rechtlichen Aspekt im Telefonverkauf gibt. Die Details sind aber weniger bekannt und so bleibt stets das Gefühl, etwas Verbotenes zu tun – und demnächst im Briefkasten eine Abmahnung vorzufinden.

Ganz generell können Sie sich merken: Endverbraucher sind vom Gesetz besonders geschützt. Deshalb dürfen Sie sie nicht anrufen. Alle anderen Marktteilnehmer dürfen Sie im Falle einer “mutmaßlichen Einwilligung” anklingeln.

Wenn Sie einem Friseur einen Rasenmäher anbieten, fehlt die “mutmaßliche Einwilligung” ganz bestimmt. Bei Golfplätzen oder bei Hausverwaltungen lohnt es sich, genauer hinzuschauen. Dazu recherchieren und prüfen Sie genau, welchen konkreten Bedarf Ihr potentieller Kunde haben könnte. Mit Ihrer Vorarbeit schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie kommen den Anforderungen des Gesetzes nach und schaffen gleichzeitig gute Voraussetzungen für Ihren Erfolg.Zumeist bedeuten Gesetze mehr Arbeit. Deshalb ärgern sie uns. In seltenen Fällen zwingen sie uns jedoch zu nützlicher Effizienz, wie im Falle des UWG, des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb.

Einfach die Ärmeln hochzukrempeln und anzufangen, ist im Falle der Telefonakquise sicherlich der falsche Weg. Ich rate Ihnen dringend davon ab!

Wenn Sie genauer wissen wollen, warum das UWG hilfreich für eine erfolgreiche Akquise ist, hören Sie doch meinen Podcast. Sie finden ihn ab heute unter www.abenteuer-kaltakquise.de.

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vom Trainerlotsen Angelika Eder

Die Telefonakquise ist für viele Menschen extrem belastend: Die Angst vor Ablehnung paart sich mit dem Gefühl, das Telefonieren sei „irgendwie nicht O.K.“ Ein weiteres Problem ist außerdem der eigene Erfolgsdruck – das Gefühl, am Telefon die perfekte Performance abliefern zu müssen. “Wenn mein Auftritt nicht 110-prozentig ist, dann habe ich mich vor dem Kunden unsterblich blamiert!”

Stimmt nicht. Wirklich nicht. Ich kann Sie beruhigen. Es ist vollkommen in Ordnung, wenn Sie bei den ersten Telefonaten aufgeregt sind oder hin und wieder stottern. Selbst wenn es Ihnen einmal passiert, dass Sie sich vergallopieren: Halten Sie inne, entschuldigen Sie sich und fangen Sie von vorne an.Nervosität ist menschlich und Menschlichkeit kommt an. Dagegen wirkt der perfekte Auftritt schnell unnatürlich und ist bei den Angerufenen deshalb gar nicht so beliebt.

Jeder Mensch will persönlich wahrgenommen werden. Wenn Sie also telefonieren, versuchen Sie nicht, Ihren Gesprächspartner mit einem glanzvollen Auftritt zu imponieren. Sprechen Sie einfach von Mensch zu Mensch. Dann passiert etwas Schönes: Er öffnet sich. Und Sie merken, dass Sie genau so in Ordnung sind, wie Sie sind.

Neugierig auf mehr? – Hören Sie doch einfach meinem Podcast zu: Das Abenteuer Kaltakquise, jeden 2. und 4. Montag eines Monats unter http://www.abenteuer-kaltakquise.de

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Interview mit Angelika Eder

Wir kennen uns gut und ich weiss, dass die Positionierung bei Dir ein echter Dauerbrenner ist. Wie kam es zu Deinem Ausspruch?

Jeden Tag spreche ich mit Trainern, Beratern und Coaches, die sich für meine Telefon-Akquise interessieren. Wenn ich sie frage, welche Kunden ich für sie ansprechen soll, höre ich viel zu oft: “Am liebsten KMU.” Die Trainer und Berater glauben, sie hätten ihre Zielgruppe damit hinreichend eingegrenzt. Leider nicht.

Eine Fokussierung, die für mich, vor allem aber für die angesprochenen Kunden schlüssig klingt, geht viel weiter. Der Trainer oder Berater sollte vorher mit mir überlegen: Was ist der Anlass für den Anruf? Weshalb passt er als Anbieter gerade zu diesem Unternehmen so gut? Was hat er Besonderes zu bieten, was genau diesen Kunden veranlasst, interessiert zuzuhören?

Hast Du ein Beispiel für uns?

Ja. Auf meiner KMU-Adressliste stehen zwei Firmen: Ein Schraubenhersteller, schwäbisches Traditionsunternehmen, vertreibt seine Erzeugnisse lokal. Außerdem ein innovativer, global tätiger Pumpenproduzent. Beide mögen in der gleichen Region sitzen und 150 Mitarbeiter haben, also ‘KMU’. Aber die Kultur, die Marktsituation und die Anforderungen sind völlig unterschiedlich. Wenn ich beide anrufen soll, brauche ich ganz unterschiedliche Aufhänger.

Was heißt das für den Trainer und sein Angebot?

Für das Angebot heißt das: Der Trainer braucht entweder ein Seminarthema, das wirklich beide brauchen, wie kürzlich die AGG-Seminare, die für alle Firmen ähnlich waren. Oder er muss sich für beide etwas überlegen, was den Nagel auf den Kopf trifft. Beispiel Projektmanagement-Seminare, die für beide Firmen recht unterschiedlich aussehen werden: Beim Pumpenhersteller nämlich in Englisch (weil das beim global player die Firmensprache ist) und unter Berücksichtigung virtueller Teams und lateraler Führung. Das maßgeschneiderte Angebot zieht hier sicher kräftiger als einfach nur ‘Projektmanagement-Training’.

Und für den Trainer?

Schon eine ‘einfache’ Positionierung über die Kundenbranche reicht manchmal aus. “Ich bin Trainer für Medizintechnik-Unternehmen” ist aus Sicht des Kunden schlüssig und unter vielen ‘weichen’ Faktoren in der Trainerauswahl eines der wenigen harten Kriterien, die er sehr mag.

Ich verstehe die Skepsis der Trainer und Berater, deren Stärke es ja ist, viele Branchen zu kennen und über den Tellerrand blicken zu können. Aus Kundensicht stellt sich das aber so dar: Wo ist die Brücke, die schlüssige Verbindung zwischen uns und dem idealen Anbieter? Besonders gern findet er die eben über den ‘Stallgeruch’, den der Anbieter mitbringt. Die Trainer vergeben sich also eine wichtige Verkaufschance, wenn sie dem Kunden hier keine klare Zugehörigkeit präsentieren.

Meistens hilft den Trainern dieser Fokuswechsel. Während der Trainer fragt: „Wo überall kann ich meine Leistung anbieten?“ fragt der Kunde: „Bei welchen Merkmalen des Anbieters fällt es mir besonders leicht, ‘ja’ zu sagen und wie kann ich dem Controller nachweisen, den Richtigen eingekauft zu haben?“ Wenn Trainer diese Kundenfrage befriedigend beantworten können, kann ich für sie zum Hörer greifen.

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Die Kundenansprache erweist sich als richtig und zugkräftig. Da ist es doch merkwürdig, dass Marketing, PR und auch die Telefonakquise eine Vorlaufzeit benötigen bis sich wirklich Kunden einstellen. Was ist der Grund dafür? Wieso reagieren die Adressaten nicht genauso begeistert wie die Gesprächspartner?

Vom ersten Kennenlernen bis zum Abschluss durchlaufen Sie zusammen mit einem neuen Kunden mehrere Phasen: Sie machen sich bekannt. Sie schauen, ob Sie sich sympathisch sind. Sie bauen Vertrauen auf und sprechen – wenn bis hierher alles passt – über den Bedarf.

Wenn Sie eine verkäuferische Ausbildung absolviert haben, sind Sie sich dessen bewusst. Wenn nicht, verhalten Sie sich höchstwahrscheinlich intuitiv richtig. Andernfalls ist Ihre wirtschaftliche Existenz bedroht, denn ohne Vertrauen und Sympathie kommen Sie nie zum Vertrag.

In einem Gespräch auf Basis einer Empfehlung sind bereits mehrere Punkte geklärt: Durch die Empfehlung genießen Sie einen Sympathie- und Vertrauensvorschuss. Außerdem hat der Auftraggeber einen Bedarf, sonst hätte er Sie nicht eingeladen.

Ungleich frostiger ist die Lage, wenn Sie ganz neu mit Marketing/PR und Akquise beginnen: Die Leute kennen Sie nicht und verspüren oft gar keinen Bedarf. Der Ausgangspunkt ist also Desinteresse, manchmal sogar Ablehnung.

Marketing/PR und Akquise steigen damit ein, überhaupt Aufmerksamkeit für Sie zu wecken. Wenn jemand bereit ist, sich Ihr Angebot anzusehen, geht es mit dem Aufbau von Sympathie, Vertrauen und der Frage nach dem Bedarf weiter. Erst dann ist die Kundenbeziehung so weit wie beim Gesprächseinstieg mit einer Empfehlung.

Empfehlungen sind also super. Sie sind ungemein wirtschaftlich und effizient. Meist reichen die Empfehlungen aber nicht aus. Deshalb führt für die meisten Selbständigen kein Weg an zusätzlichen Maßnahmen vorbei.

Wenn Sie Marketing/PR und Akquise dauerhaft betreiben, wird der Weg bis zum persönlichen Gespräch kürzer. Sobald Ihr Name im Markt bekannt ist und Sie sich mit Publikationen, Vorträgen und anderen Maßnahmen ein gutes Images aufgebaut haben, wird Ihnen ein Neukunde schneller Aufmerksamkeit und sein Vertrauen schenken. Je länger Sie am Ball bleiben, umso besser.

Ein solcher Prozess dauert länger als zwei oder vier Monate. Sie werden in überschaubarer Zeit zwar erste Termine oder Publikationen erreichen. Für richtig nachhaltige Wirkung braucht es allerdings mehr Zeit.

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Kunden bei ihren Fragen abholen

Wie funktioniert das nun mit den Blogs und mit dem Verkauf? Stellen wir uns vor, ein Personaler würde einen Trainer suchen. Nennen wir ihn Klaus.

Klaus hat ein Problem: Er arbeitet bei einem mittelständischen Reiseveranstalter, einem Spezialisten für Fernreisen. Seit der Finanzkrise sind die Umsätze eingebrochen, denn die Deutschen fahren im Moment lieber an die Ostsee als in die Südsee. Einige Kollegen mussten entlassen werden und der Rest der Mannschaft ist niedergeschlagen. Am Morgen hatte es einen Besprechung mit der Geschäftsführung gegeben. Klaus hat den Auftrag, einen Motivationstrainer zu finden.

Klaus ist jetzt wieder in seinem Büro und er ist echt unzufrieden. “Motivation ist nicht unser Problem”, brummt er bei sich. “Keiner traut sich, mal was Kritisches zu sagen. Von wegen Motivation. Wir brauchen eine andere Kultur.” So gestimmt setzt er sich an seinen Rechner und wirft Google an. Er will herausfinden, was Motivationstrainings wirklich leisten können.

Bei seiner Recherche findet er einen Artikel der Trainerin Franzi. Franzi äußert sich ziemlich skeptisch was die Wirkung von Motivationstrainings angeht. “Aha”, denkt sich Klaus. “Die Frau versteht mich” und liest weitere Artikel auf ihrer Homepage. Franzi schreibt aus ihrem Trainingsalltag, von ihren Erfahrungen, von Konflikten und den Ursachen. Klaus findet die Texte richtig überzeugend. Zusätzlich prüft er die Referenzen auf ihrer Homepage und schreibt Franzi schließlich eine Mail, sie möchte sich doch einmal melden.

Was hat hier funktioniert?

Klaus hat ein Blog gefunden ohne speziell danach zu suchen. Blogs sind meistens ein Teil der Homepage. Oft sind sie in die Startseite eingebettet, manchmal auf einer Unterseite der Homepage.

Das Wort “Blog” ist die Kurzform von “Weblog”. Weblog steht für Tagebuch und weist darauf hin, dass jemand regelmäßig berichtet. Auf einem Blog sind die älteren Artikel immer unten, die jüngeren oben.

Im vorliegenden Beispiel hat Franzi den Klaus bei seinen Fragen abgeholt. Durch ihre Artikel konnte sie sein Vertrauen gewinnen. Im Beratungsgeschäft hat das Vertrauen einen besonderen Stellenwert. Ein Neu-Kunde kann die Beratungsleistung weder sehen noch anfassen noch zurückgeben. Kunden gehen mit einem Auftrag objektiv ein großes Risiko ein. Vertrauen auszubauen ist deshalb generell eine zentrale Aufgabe des Beratermearketings.

Blogs helfen dabei, Vertrauen aufzubauen. Sie können aber noch viel mehr:

• Hätte Klaus keinen direkten Bedarf, könnte er Franzis Artikel einfach abonnieren. Auf die Art würde er Franzi im Blick behalten und könnte zu einem passenderen Zeitpunkt auf sie zugehen.

• Die Leser eines Blogartikels haben die Möglichkeit, einen Kommenatar abzugeben. Für den Blogbetreiber sind die Kommentare hochinteressant. Sie zeigen, dass sein Blog gut besucht und interessant ist. Gleichzeitig bedeutet jeder Kommentar einen eingehenden Link, der sein Suchmaschinen-Ranking steigert.

• Vielleicht sind Ihnen schon einmal die Icons für Twitter und Facebook aufgefallen. Mit Hilfe dieser Buttons leiten Leser eines Blog gute Texte in die eigenen Netzwerke weiter. Sie sind inhaltlich Leseempfehlungen und sorgen für neue Besucher auf dem Blog.

• Wer schreibt, der bleibt. Das gilt auch für’s Bloggen. Blogbetreiber entscheiden, wie lange ihre Artikel im Netz bleiben. Zwölf Monate, drei Jahre oder länger. Welche andere PR-Maßnahme ist so langlebig?

Google liebt Homepages, die häufig aktualisiert werden. Neue Artikel sind für die Suchmaschine Anlässe, Homepages immer wieder zu besuchen. Indem Blogbetreiber ihre wichtigsten Suchbegriffe in die Artikel einstreuen oder als Schlagworte anhängen, verbessern sie ihr Suchmaschinen-Ranking.

Social Media für Trainer und Berater Teil 1 – 3

Social Media für Trainer und Berater – Intro
Social Media für Trainer und Berater – Blogs
Social Media für Trainer und Berater – Twitter
Social Media für Trainer und Berater – Xing

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Aus dem Inhalt:

Wenn wir bei einem Kioskbesitzer eine Zeitung kaufen, wollen wir eine vernünftige Auswahl sehen. Was wir nicht wollen sind

• alte Zeitungen,

• chinesische Zeitungen

• oder eine Zeitung vom Hintertupfiger Tagblatt. Wir suchen Neuigkeiten von einem renommierten Herausgeber.

Die Suchmaschine hat den Benutzer im Blick, der vor seinem Rechner sitzt und ein wirklich gutes Suchergebnis haben will. Deshalb bewertet sie unsere Homepages nach den gleichen Kriterien.

Sie versucht, die Vertraueneswürdigkeit unserer Homepage herauszufinden, und erwartet, dass die wichtigen Dinge oben stehen und fett gedruckt sind. Deshalb ist es so unglücklich, wenn eine Homepage mit den Worten “herzlich willkommen” öffnet. Das ist dann der wichtigste Ausdruck auf der ganzen Homepage. So würde keine Zeitung titeln. Und so sucht kein Interessent.

Im weiteren Verlauf des etwa 1-stündigen Videos geht es darum, wie sich die immer schon gültigen Gepflogenheiten des Geschäftslebens im Internet darstellen: Was es bedeutet, sich bekannt zu machen. Wie wichtig es ist, dass die Suchmaschine unsere Homepages versteht. Mit Java-Scripts und Flash-Animationen tut sie sich nämlich schwer. Mit schlechten Texten ebenso.

All das ist richtig gut und verständlich erklärt. Und wichtig, weil nämlich mehr und mehr Geschäft ins Internet wandert. Deshalb stelle ich das Video vor, obwohl es nicht mehr ganz neu ist. Viel Spass damit und viel Erfolg!

Hier geht’s zum Video: SEM oder SEO und Website-Optimierung

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QuiVendo

Wann merken Personaler am Telefon auf? Was sind echte “Hinhörer”?

Angelika Eder

Der Trainer braucht einen passenden Interessenwecker, zum Beispiel bezieht er sich auf Entwicklungen in der Branche des Kunden oder direkt im Unternehmen. So kann er den Bedarf erfragen, ohne Fehler zu unterstellen. Gleichzeitig präsentiert er sich als Kenner der Szene.

Außerdem sollte er Leistungen anbieten, die dem Kunden wirklich nützen. Nur dann wird er sich mit der Ansprache wohl fühlen und hat eine guten Grund, beim Personaler anzuklingeln.

QuiVendo

Wie sieht so ein Telefon-Gespräch denn praktisch aus?

Angelika Eder

Das Gespräch läuft so ab:

Der Trainer ruft an und fragt, ob das Gespräch gerade passt.

Dann bezieht er sich auf eine Neuigkeit in der Branche: “In Ihrer Branche gibt es doch XYZ?” und stellt eine offene Frage: “Wie gehen Sie mit der Situation um?” So spielt er den Ball dem Personaler zu.

Dann heißt es: Mund halten, zuhören, mitschreiben.

Quivendo

Ist das schon das ganze Geheimnis?

Angelika Eder

(lacht) Nein, ganz so einfach ist es nicht. Es fehlt noch etwas ganz Wichtiges: Das Standig des Trainers. Dazu muss ich etwas ausholen.

Die Leistungen der Trainer liegen aus der Sicht der Personaler eng beieinander. Mit Zahlen, Daten und Fakten lässt sich kaum argumentieren. Einzig der Preis ist für einen Interessenten eine feste Vergleichsgröße.

Die Personaler stehen deshalb wie vor einem langen regal im Supermarkt mit lauter scheinbar gleichen Produkten: Wie sollen sie vernünftig das am besten passende Training auswählen? Personaler haben ein richtiges Problem, auch weil sie später im Betrieb nachweisen müssen, den “richtigen Riecher” gehabt zu haben.

Für Trainer ist deshalb die Unsicherheit der Personaler die größte Verkaufshürde. Um den Personalern mehr Sicherheit zu geben, gehört dreierlei:

Stallgeruch
Können Trainer belegen, dass sie schon einmal in einem Unternehmen der gleichen Branche gearbeitet haben, bekommen die Personaler das Gefühl: Der versteht mich.

Spezialisierung
Die Spezialisierung zeigt, dass der Trainer bereits Erfahrung auf einem Gebiet gesammelt hat, zum Beipsiel mit einem bestimmten Seminarthema. Das lässt die Annahme zu, der Trainer trainiere in diesem Terrain auf hohem Niveau. Anfängerfehler liegen weit hinter ihm.

Stimmiger Auftritt
Dazu zählen Stimme, Körperhaltung, Kleidung, und so weiter.

“Warum bin ich für diesen Kunden der Richtige?”, die Frage muss sich der Trainer schon stellen. Hier lohnt es sich, auf das eigene Bauchgefühl zu hören. Findet der Trainer eine gute Antwort, spielt das Honorar eine untergeordnete Rolle. Personaler sind bereit mehr zu zahlen, wenn sie die Sicherheit haben, dass der Trainer genau passt. Wenn alles stimmt, lässt sich ein höheres Honorar durchaus realisieren.

Foto: © Jutta Rotter / PIXELIO

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Das richtige Thema für alle, die im neuen Jahr ihre Leistungen professioneller und kundenfreundlicher präsentieren wollen:

Im Oktober rief der “PR-Doktor” Kerstin Hoffmann zu einer Blog-Parade auf: “Wie verkaufen Sie Kundennutzen?” hieß das Thema. 39 Praktiker haben geantwortet, darunter auch ich. Die Ergebnisse können Sie super aufbereitet als E-Book laden – kostenlos und ohne Anmeldung, und zwar hier.

Viel Spass beim Lesen!

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• Internet-Werbung mit eigenen Texten entspricht den Wünschen des modernen Kunden: Der moderne Kunde empfindet Werbung überwiegend als unglaubwürdig. Akquirieren lässt er sich immer weniger. Er kümmert sich selbst, vergleicht selbst und sucht sich seinen Anbieter selbst. Für Trainer und Berater bedeutet das: Wie müssen sie sich im Internet darstellen, damit sie als der Richtige oder die Richtige erkannt werden? Mit Blog- und Presse-Texten beweisen Trainer und Berater ihre Kompetenz und bauen sich ihr Profil auf.

• Sichtbarkeit bei den Kunden: Das belegt zum Beispiel die ARD- und ZDF-Online-Studie 2009. Die 14-19jährigen sind mit 12,6 Millionen Nutzern vertreten, die 30-49jährigen mit 17,8 (!) Millionen und die 50-69jährigen mit 11,5 Millionen. Das bedeutet: Gemessen an den absoluten Zahlen ist die mittlere Altersgruppe am stärksten vertreten. Die absolute Mehrheit der Suchaufträge bei Google richten sich auf Personen und Produkte oder Dienstleistungen.

• ist extrem nachhaltig. Mit Blog- oder Presseartikeln bauen sich Trainer und Berater im Laufe der Zeit ein regelrechtes Text-Depot auf. Die Texte bleiben über Jahre im Netz und zahlen während ihrer gesamten Lebensdauer auf die Sichtbarkeit des Trainers oder Beraters ein. Welche Werbeform außerhalb des Internets kann das leisten?

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Quivendo Die meisten Trainer, die ich kenne, scheuen die Telefon-Akquise wie der Teufel das Weihwasser. Was ist Deine Erfahrung, woran liegt das? Angelika Eder Ganz einfach: Die Trainer haben Lampenfieber. Sie bereiten sich gut vor. Legen sich alles zurecht. Es wird Zeit anzufangen. Sie greifen zum Hörer … und dann stellt sich Bauchgrummeln ein. Ich kann das gut verstehen: Es ist die Angst vor Zurückweisung – eine zutiefst menschliche Angst, die besonders dann aufsteigt, wenn wir uns unserer Sache nicht sicher sind.

QuiVendo

Was können Trainer dagegen tun?

Angelika Eder

Jedem Schauspieler billigen wir vor der Premiere Nervosität zu – weshalb nicht uns selbst? Das Lampenfieber ist in Ordnung. Wenn ein Trainer einen ganzen Morgen um das Telefon herumschleicht, bis er sich zum ersten Anruf durchringt, braucht er sich nicht über sich selbst zu ärgern. Das ist völlig normal. Zu Anfang genügen 2 bis 3 “Kaltanrufe” pro Tag. Dann darf er sich schon richtig beglückwünschen.

QuiVendo

Wie geht man am besten mit der Angst vor Ablehnung um?

Angelika Eder

Es kommt auf die innere Einstellung an, in zweierlei Hinsicht:

In Deutschland gilt das Verkaufen noch immer als anrüchig. Das gilt besonders, wenn man – wie Trainer – zu einem hohen Teil die eigene Persönlichkeit verkauft. Das “Nein” eines Gesprächspartners beziehen Trainer dann auch auf ihre Person und nicht nur auf das Angebot – das schmerzt natürlich.

Deshalb ist es besser, das Angebot und die eigene Person voneinander zu trennen. Sobald das gelingt, ist es leichter, auch bei einem “Nein” entspannt zu bleiben. Das Angebot passt eben nicht, na und? Neuer Anruf, neue Chance. Der Trainer als Mensch bleibt dabei aus dem Spiel.

Wichtig ist außerdem, mit welchem Rückgrat der Trainer in das Gespräch geht. Sieht er sich als Bittsteller oder als Partner auf gleicher Augenhöhe? Wer seinen Kunden sein Angebot hinterher trägt und hofft, dass es irgendwie passt, wird sich eher unterlegen fühlen. Anders die Situation, wenn sich der Trainer genau überlegt hat, weshalb er diesem Kunden genau diese Leistung anbietet. Wenn es sich anfühlt wie ‘Hier stehe ich und kann nicht anders’ ist der Trainer auf dem richtigen Weg.

Darüber hinaus kann ich nur noch sagen: Üben, üben, üben. Nach ein paar Wochen ist das Lampenfieber Geschichte.

Foto: © Konstantin Gastmann / PIXELIO

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Als Trainerlotse bringt sie Angebot und Nachfrage in Training und Coaching zusammen. Das bedeutet

• Sie akquiriert Unternehmen, die einen Trainings-Bedarf haben und vermittelt passende Trainer (Trainerlotse).
• Sie akquiriert exklusiv für Trainer und Trainingsinstitute bei Wunschkunden (Exklusiv-Akquise).

Was genau das Ziel der Akquise ist, vereinbart sie von Fall zu Fall. Vielen Trainern ist schon damit geholfen, dass Angelika Eder die Liste der Wunschkunden einmal durchtelefoniert. Die Unternehmen, die Bedarf anmelden, betreuen die Trainer dann selbst weiter.

Das Angebot trifft genau ins Schwarze. Im Januar dieses Jahres ist der Trainerlotse gestartet – jetzt plant die Telefon-Akquisiteurin Angelika Eder schon die Expansion. 50 Kunden hat sie in der Zeit persönlich betreut. 7 Jahre Berufserfahrung im Trainergeschäft machen sich eben bezahlt.

QuiVendo-Kooperationspartner

Kunden gewinnen und halten: Die PR kann einiges dazu tun – manchmal braucht’s jedoch Ergänzung. Deshalb habe ich mir Kooperationspartner aus Grafik, Akquise, Verkauf, Suchmaschinenoptimierung, Fotografie und Film gesucht. Diese Partner möchte ich Ihnen nach und nach vorstellen. Denn: Unter dem Dach von QuiVendo bekommen Sie immer eine Lösung, auch für größere Anliegen.

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Aus meiner Sicht interessant ist der Artikel von Cordula Nussbaum: “Aufträge gefunden: Flaue Zeiten gibt es nicht!” Dort beschreibt sie acht bewährte Marketing-Möglichkeiten für Coaches, vom Netzwerken bis zum Empfehlungsgeschäft.

Finde ich gut, wirklich schöne Übersicht. Nur – bitte nicht vergessen: Marketing braucht  Zeit und Konsequenz.

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