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Die Tricks der Verkäufer – eine Replik

Kerstin Boll — Wed, 16 May 2012 07:00:44 +0000

“Die Tricks der Verkäufer” lautet der Titel einer neuen Serie in der “Zeit”. Der erste Artikel beschreibt, wie Verkäufer die Urinstinkte und Reflexe ihrer Kunden ansprechen und Verkäufe auslösen.

Schon seit längerem arbeite ich für einen Kunden aus der Gehirnforschung. So weit ich sehen kann, ist an den Einzelaussagen nichts zu bemängeln. Was mich stört, ist das Gesamtbild. Der Leser kann den Eindruck gewinnen, Verkäufer müssten nur bestimmte Knöpfe drücken, dann würden Kunden reflexartig kaufen. Ist Verkaufen wirklich so einfach?

In Deutschland wurden im Jahr 2010 wurden rund 29 Mrd. Euro in Werbung investiert. 70 Prozent aller “Fast Moving Consumer Goods” scheiden bereits nach zwölf Monaten wieder aus dem Handel aus. Bei Amazon sind zur Zeit 22.000 Titel zu Verkauf und Marketing gelistet. Begriffe wie “Verkaufstrainings” “Verkaufsschulung” “Seminar Verkauf” oder “Verkaufstrainer” werden bei Google 4.000 Mal und häufiger aufgerufen – jeden Monat. Marketer und Verkäufer müssen sich ganz schön anstrengen, um uns Konsumenten zu erreichen.

Wann kaufen Menschen?

“Der Kauf als freie und bewusste Entscheidung am Ende eines rationalen Abwägungsprozesses ist eine Illusion”, zitiert der Autor den Marketingfachmann Martin Lindstrom. Neurowissenschaftler Hans-Georg Häusel kommt zum gleichen Ergebnis. Allerdings beschreibt er in seinem Buch den komplexen inneren Abwägungsprozess, den ein Mensch vor einem Kauf durchläuft. Wie oft sagen wir “Nein”, obwohl ein Angebot von außen einen guten Eindruck macht. Wenn das Gefühl nicht stimmt, lassen wir das Angebot stehen. Oder wir nehmen es doch und ärgern uns am Ende. Das Unbewusste arbeitet sehr viel schneller als unser Verstand und es kann viel mehr Informationen verarbeiten. Der Abwägungsprozess findet also statt, nur nicht bewusst.

Weiter führt der Autor Heuristiken an – tief verinnerlichte Faustregeln mit denen wir durch den Alltag navigieren. Die Verkäufer, so der Vorwurf, würden diese Faustregeln gnadenlos ausnutzen. Unter den vielen Beispielen, die der Autor aufführt, sind mir vier besonders aufgefallen:

Der Schokoladentrick

Kellner, die zur Rechnung ein Stück Schokolade servieren, bekommen ein extra hohes Trinkgeld, heißt es im Text. Schokolade zur Rechnung gibt es nicht überall. Ich stelle mir einen Kunden vor, der ein manierlich wirkendes Restaurant betritt. Belegte Brötchen und Currywurst hat er links liegen lassen.

So jemand will mehr als seinen Hunger stillen. Ihm steht der Sinn nach einem gepflegten Essen mit einem Kaffee zum Nachtisch. Wenn die Leistung aus Essen und Service stimmt, ist das Stückchen Schokolade der Schlusspunkt eines insgesamt erfreulichen Aufenthalts – und dafür gibt er ein gutes Trinkgeld. Oder anders: Wenn das Essen versalzen, der Wein sauer und die Bedienung übellaunig ist, nutzt die Schokolade auch nichts mehr.

Meiner Meinung nach erwartet ein Kunde in einem guten Restaurant einen positiven Aufenthalt. Dafür entscheidet er sich, bevor der Kellner überhaupt eingreifen kann. Wenn das Gesamterlebnis stimmt, ist die Schokolade das Tüpfelchen auf dem I.

Der Espresso-Trick

In guten Boutiquen bekommen Kunden eine Espresso serviert. Die freundliche Geste stimmt gewogen und belebt die Kauflaune. Hier habe ich aber das gleiche Argument wie oben: Weshalb gehen Frauen und manche Männer in eine Boutique? Der Unterschied zum Einkauf in einem Warenhaus liegt in der persönlichen Ansprache, der Exklusivität, der Beratung und der angenehmen Atmosphäre. Auch hier entscheiden sich die Kunden für die Boutique, bevor die Verkäuferin überhaupt “Guten Tag” sagen kann.

Der 17-Cent Trick

Bettler bekommen mehr Geld, wenn sie einen krummen Betrag verlangen wie 17 Cent oder 37 Cent. Die Überraschung hebelt den Abwehrreflex der Passanten aus, heißt es.

Eine Gegenfrage sei erlaubt: Wie viel würden Sie spenden, wenn Sie in Eile wären und noch schnell Ihren Zug erreichen wollten? Oder wenn Sie am selben Tag eine unerwartet hohe KFZ-Rechnung erhalten hätten? Es gab einmal ein Experiment, bei dem Studenten achtlos an ernsthaft hilfebedürftigen Personen vorbei liefen, weil sie unterwegs waren zu einer wichtigen Prüfung.

Der 17-Cent-Trick hat nur dann eine Chance, wenn ein Bettler einen Passanten im richtigen Moment erwischt. Ohne Aufmerksamkeit und Geberlaune hat auch der gewiefte Bettler einfach Pech.

Der Trick mit dem Apfelschnitz

Geschenke lösen das Bedürfnis aus, sich zu revanchieren. Deshalb verteilt der Obstverkäufer Apfelschnitze und im Supermarkt dürfen wir den neuen Käse verkosten. Haben wir einmal etwas angenommen, verspüren wir den Impuls, etwas zu kaufen.

Gegen das Argument kann ich nichts einwenden. Geschenke verpflichten. Mir fällt nur auf, wie häufig die Promotiondamen einsam in den Supermärkten herumstehen, und ich muss an die Mutter denken, die ihrer Tochter tadelnd auf die Finger klopfte als die Kleine beherzt zugreifen wollte.

Wer schon vorher weiß, dass er nichts kaufen will, nimmt erst gar nichts an, um der Verpflichtung zu entgehen. Oder anders: Wer etwas verkostet, kann sich vorstellen, das Produkt zu kaufen. Auch hier muss der Verkäufer auf die Offenheit des Kunden hoffen.

Den Einlass gewährt der Käufer

Wer nur darüber schreibt, wann Menschen zugreifen, der verengt den Blick. Sehr viel häufiger gehen Menschen achtlos an Angeboten vorbei. Sie schauen weg, sie hören weg, sie klicken weg.

Verkäufer-Bashing ist eine sichere Nummer, um Leser zu gewinnen. Doch wer mit ausgestrecktem Finger auf andere zeigt, auf den zeigen vier Finger zurück: Verkäufer bringen uns in Verlegenheit. Sie führen uns vor Augen, wie sehr wir von Wünschen und Bedürfnissen geprägt sind, die nach Befriedigung rufen. Damit unterlaufen sie unser Selbstbild des kontrollierten, vernunftbestimmten Akteurs. Die Sache ist nur die: Einem wunschlos glücklichen Menschen kann man nichts verkaufen. So lange wir das Aufmerksamkeitsfenster nicht wenigstens ein kleines bisschen öffnen, können sich Marketer und Verkäufer die Beine ausreißen: Sie verkaufen nichts.

Foto: © rufous – Fotolia.com

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Trainer, Coachs und das Helfen-wollen

Kerstin Boll — Wed, 02 May 2012 07:00:36 +0000

Weshalb ich mit dem Ziel “Menschen helfen wollen” über Kreuz stehe

Soeben ist “Work Hard, Play Hard” in die Kinos gekommen. Der Dokumentarfilm beschreibt die Wirklichkeit in deutschen Unternehmen – mehr nicht. Aber das, was er zeigt, ist fürchterlich. Trainer und Coachs kennen diese Wirklichkeit längst. Es ist ihr täglich Brot und ein Mensch müsste schon aus Stein sein, würde er nicht den Impuls verspüren, etwas gegen diesen Irrsinn tun zu wollen. Nicht selten sprechen Trainer und Coachs deshalb vom “Helfen-wollen”, “nützlich sein” oder “den Menschen in den Mittelpunkt stellen”.

So nachvollziehbar das Anliegen ist: Ich halte es für fragwürdig, das Helfen-wollen zur beruflichen Identität zu erheben.

Ausbrennen

Pater und Managementtrainer Anselm Grün hat ein Buch über Archetypen geschrieben. Unter anderen spricht er die Figur der Eva an. Eva ist die Urmutter. Ihr sind Begriffe wie “Lebendigkeit”, “ein Raum des Lebens” oder “Wachstum” zugeordnet. Eva – oder der Typ der Mutter – versucht, dem Kind Raum zu geben, damit es sich entwickeln kann. Die Mütterlichkeit entspricht einer optimistischen Grundhaltung. Sie sagt Ja zum Leben und steht für Fürsorge und Wärme (*).

Als ich das gelesen hatte, musste ich sofort an meine Trainer-Kunden und Coachs denken. Männer wie Frauen nehmen gleichermaßen eine solche Haltung ein. Die ausgeprägt gebende Haltung hat aber einen Nachteil: Wer immer gibt, bekommt oft zu wenig zurück, und stellt dann, bewusst oder unbewusst, eine innere Rechnung auf. Grün beschreibt deshalb außerdem den Typ der verschlingenden Mutter, die ihre Kinder vereinnahmt, um ihre eigenen Bedürfnisse zu stillen. Fürsorglichkeit, die der andere gar nicht haben will, entspricht dieser Haltung.

Dass es hier tatsächlich einen wunden Punkt gibt, belegt eine Schweizer Studie. Coachs wurden dort zu unerwünschten Wirkungen des Coachings befragt. Das Überengagement des Coachs oder die Abhängigkeit einen Klienten wurden als Probleme benannt. Die Coachs berichteten von Energieverlust bis hin zum Burnout.

Wirtschaftlichkeit

Die Fokus auf das “Helfen wollen” geht auch wirtschaftlich auf Dauer nicht gut. Wer helfen will und sich womöglich mit den Problemen seiner Kunden identifiziert, der kann doch kein Geld nehmen – womöglich sogar gar viel Geld!

Den Kunden oder Klienten als Hilfsbedürftigen zu sehen, gibt der Honorarfrage von Beginn an einen unangenehmen Geschmack. Ein wahrer Helfer kann sich doch nicht der Not anderer verweigern! Ruft der Kunde, dann muss er kommen: Einem geringem Honorarsatz oder unbezahlter Stunden zum Trotz.

Kommunikation

Auch die Kommunikation gerät in eine Schieflage, denn der Kunde gerät in die Situation des Hilfsbedürftigen. Es entsteht eine Hierarchie, in der der Kunde die untere Position einnimmt. Wenn ich an mein BWL-Studium zurückdenke und mir die Gesichter vorstelle, dann wollen diese Leute alles, außer unten stehen. Hilfsbedürftigkeit gehört einfach nicht zum Konzept des BWLers. Ob man’s mag oder nicht: In den Führungsetagen tritt der BWLer nun einmal gehäuft auf und prägt das Klima. Wenn ein Trainer oder Coach in diesem Umfeld Kunden sucht, halte ich es für unklug, Schwäche und Hilfsbedürftigkeit dieser Klientel hervorzuheben.

Und noch eins: Es kann ja wirklich sein, dass jemand gut Unterstützung brauchen kann, weil er bei seinen Mitarbeiter nicht gut ankommt, Streit mit dem Chef hat oder weil der Haussegen schief hängt. Aber nur weil jemand ein Problem hat, muss ich ihn doch nicht gleich als Ganzes zum Patienten machen. Andere Dinge kann er ja wunderbar im Griff haben. Und das wiederum spricht für eine Begegnung auf Augenhöhe, eine urchristliche Angelegenheit übrigens, denn wir haben alle einmal gelernt: Liebe Deinen Nächsten wie dich selbst – nicht weniger und nicht mehr.

(*) Anselm Grün, Linda Jarosch, Königin und wilde Frau, 4. Auflage 2011, dtv, S. 43.

Foto: © Sebastiano Fancellu – Fotolia.com

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Was tun, wenn es in der Beziehung zum Kunden knirscht

Kerstin Boll — Wed, 18 Apr 2012 06:00:49 +0000

Der Kunde ist König. Nicht immer wirkt er auf uns Dienstleister jedoch wie ein guter König. Gelegentlich überschreitet er unsere Grenzen oder er bleibt Verabredungen fern, oder, oder, oder …. Wenn sich ungute Gefühle einschleichen, ist es am einfachsten, frühzeitig nachzufragen, was los ist.

Wie ein solches Gespräch aussehen kann, war Thema unserer FAQ-Telefonrunde im März. Meine Kooperationspartnerin und Co-Moderatorin Friederike Tinzmann hat mir und uns folgende Tipps überlassen:

1. Schritt: Konkret werden

Im ersten Schritt geht es darum, Worte für das ungute Gefühl zu finden. Was ist passiert? Versuchen Sie bitte, die Zusammenarbeit mit dem Kunden nachzuvollziehen und Situationen zu benennen, die für Sie markant waren. Werden Sie so konkret wie möglich, denn nur über Konkretes lässt sich gut reden. Ein diffuses Gefühl von Ärger ist als Gesprächsgrundlage zu wenig.

Um die Situation einzukreisen, können Sie mit diesen Fragen arbeiten: Was hat der Kunde bekommen? Wann waren für Sie erste Dissonanzen spürbar? Was ist wann und wo passiert? Bitte suchen Sie Beispiele, damit Sie Ihrem Kunden im späteren Gespräch fragen können, wie er die Situation erlebt hat.

2. Schritt: Sich einstimmen

Generell heißt das Motto eines Klärungsgesprächs “erst klären, dann verhandeln”. Das bedeutet, beide Partner müssen die Gelegenheit bekommen, die Situation aus ihrer Sicht zu schildern. “Wie sieht es bei dir aus? Wie sieht es bei mir aus?” Erst dann lassen sich sinnvoll Lösungen verhandeln.

Mit dieser inneren Haltung und der Gesprächsstruktur erreichen Sie als Initiator zwei Dinge: Sie zeigen Ihrem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist und dass Sie seine Motive verstehen wollen. Außerdem werden schon in dieser Phase Unterschiede deutlich und es deuten sich Lösungsmöglichkeiten an.

Ganz so weit ist es aber noch nicht. Noch sind Sie für sich und bereiten sich vor. Sie wissen, dass es am Ende eine Verhandlung geben wird. Deshalb ist es sinnvoll, nachzuvollziehen, was Sie bereits geleistet haben und welchen Verhandlungsspielraum Sie sich vorstellen können. Es kann sein, dass dem Kunden der Schuh an ganz anderer Stelle drückt. Aber es ist gut zu wissen, was für Sie wichtig ist, und wie weit Sie mitgehen wollen.

3. Das Gespräch suchen

Dann kann es losgehen. Als Gesprächsablauf hat sich folgende Struktur bewährt:

Beschreiben Sie Ihre Motivation, weshalb Sie auf den Kunden zugehen

Schildern Sie den Sachverhalt aus Ihrer Sicht. Was haben Sie erlebt?

Fragen Sie Ihren Kunden, was er erlebt hat, und wie der Sachverhalt aus seiner Sicht aussieht. Stellen Sie W-Fragen (Wie haben Sie diese Situation erlebt? Was ist Ihnen wichtig?) und wiederholen Sie mit Ihren Worten, was Sie verstanden haben.

Hören Sie genau zu, was der Kunde zu sagen hat. Wiederholt er ein Thema immer wieder, fühlt er sich in diesem Punkt wahrscheinlich noch nicht verstanden. Wenn klar ist, was den Kunden bedrückt, können Sie ihm ein Angebot machen, in Übereinstimmung mit den Zielen, die Sie vorher formuliert haben.

Wenn Sie Ihren Kunden verstanden haben und er Sie, fassen Sie die Situation zusammen und fragen Ihren Kunden, was er sich denn nun wünscht. Und sagen Sie, was Sie sich wünschen. Da Sie sich vorher überlegt haben, welchen Verhandlungsspielraum Sie haben, können Sie nun mit Ihrem Kunden verhandeln und Lösungen vorschlagen.

Die Vorbereitung steckt den Handlungsrahmen ab

Die meisten Menschen werden vor dem Gespräch aufgeregt sein. Lassen Sie sich ermutigen, dennoch den Versuch zu wagen. Mit Ihrem Anlauf zeigen Sie Ihrem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist, und das ist ein sehr positives Signal. Enttäuschte Kunden können die treuesten Empfehler werden. Sollte Ihr Kunde jedoch unhaltbare Forderungen stellen, sind Sie vorbereitet, eine Grenze zu ziehen.

Die Teilnehmer unserer FAQ-Runde konnten wir gewinnen, gegenüber ihrem Kunden offen den Wunsch nach Klarheit zu äußern und die Initiative zu ergreifen. Konflikte in der Schwebe rauben Energie – Klarheit ist auf jeden Fall besser. Wenn es sich zeigt, dass sich der Kunde nicht einigen will, liegt die Verantwortung bei ihm. Im günstigen und viel wahrscheinlicheren Fall ist auch der Kunde erleichtert, die Unannehmlichkeit aus der Welt geschaffen zu haben. Die meisten Menschen möchten mit ihrer Umwelt in Frieden sein.

Foto: © Benny Weber – Fotolia

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Blog, Twitter, Xing & Co.: Social Media für Trainer und Berater

Kerstin Boll — Mon, 09 Apr 2012 06:23:00 +0000

Einladung zum FAQ-Abend am 19. April um 19.00 Uhr

“Haben sich Blogs nicht überlebt?” “Muss ich bei Facebook wirklich auch dabei sein?” “Virtuelle Kontakte interessieren mich aber nicht. Ich will echten Menschen begegnen”. Solche und ähnliche Fragen begegnen mir in meiner täglichen PR-Arbeit. Die Social Media werfen bei Trainern und Beratern eine Menge Fragen auf und deshalb haben wir sie auf die Themenliste für unseren nächsten FAQ-Abend gesetzt.

Am 19. April dreht sich alles um die Social Media Plattformen Twitter, Xing, Facebook, Blogs oder Google+: Wie lassen sie sich im Trainermarketing einsetzen? Welche Erfahrungen gibt es? Welche Rolle können sie im Verkauf spielen? Wie gelingt der Einstieg?

Wir freuen uns, wenn Sie dabei sind. Sie sind herzlich eingeladen zu unserer nächsten
Telefonkonferenz: FAQ-Abend am Donnerstag, den 19. April von 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr

So funktioniert es

Der FAQ-Abend findet als kostenlose Telefonkonferenz statt. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Der FAQ-Abend beginnt um 19.00 Uhr und endet um 20.30 Uhr.
Bitte melden Sie sich bis zum 19. April bei Xing (Anmeldung) an. Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Friederike Tinzmann, Akquise Manufaktur
Telefonakquise mit Takt & Stil für zuverlässige Kundenbeziehungen, www.akquise-manufaktur.de

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Herzlichen Dank für den sehr kreativen FAQ-Abend! Es war heute das 1.Mal, dass ich dabei war…und bin mir sicher ich werde immer wieder gerne dabei sein, wenn ich darf. Mich hat die Kreativität, die tollen Ideen, Ihre empathische Moderation und die zielführenden Fragen Ihrerseits begeistert. Gerne empfehle ich Ihren FAQ-Abend weiter”

“… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

“Vielen herzlichen Dank für die hervorragende Veranstaltung. Ich nehme einige sehr leicht umsetzbare und weiterführende Anregungen und Tipps mit. Besonders hilfreich fand ich, wie klar und einfühlsam Frau Tinzmann die verschiedenen Kundensituationen erkundete und immer wieder zu einem Perspektivwechsel und damit stimmigen Lösungsstrategien führte.”

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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Tipps vom Sales Profi: Angebote schreiben und nachfassen

Kerstin Boll — Thu, 22 Mar 2012 07:00:20 +0000

Heute mit einem Gastbeitrag
von Jacobus Onneken, Sales Consulting Onneken

Die Frage nach einem Angebot zeugt von Neugier. Ihr Interessent hat den ersten Schritt gewagt und Kontakt zu Ihnen aufgenommen. Nun will er wissen, an wen er geraten ist. Ist Ihr Angebot seriös? Haben Sie Ideen? Einen guten ersten Eindruck hat er offenbar gewonnen. Ob sich das gute Gefühl verfestigt, hängt auch von Ihrer schnellen Reaktion ab. Ein zügig zugestelltes Angebot zeigt dem Interessenten, dass er für Sie wichtig ist. Deshalb lautet mein erster Tipp:

Angebote am selben Tag versenden

Versenden Sie Ihre Angebote noch am selben Tag, spätestens am Folgetag. Dafür müssen Sie natürlich vorbereitet sein mit Textbausteinen und Standardangeboten, die sie nur noch anpassen müssen. Wenn Sie partout keine Zeit haben, vereinbaren Sie einen Termin, und versuchen, die Frist zu unterbieten.

Nachfassen gehört zum Job

Wie oft höre ich, dass Geschäftsleute Angebote versenden, aber nicht nachfassen. Sie verschenken Potenzial. Machen Sie es sich auf jeden Fall zur Aufgabe, Ihre Angebote nachzufragen. Ihr potenzieller neuer Kunde könnte sonst den Eindruck gewinnen, Ihnen sei der Auftrag nicht wichtig.

Wann der günstigste Zeitpunkt für eine Nachfrage ist, lautet meist die nächste Frage. Eine pauschale Antwort kann ich Ihnen dazu nicht geben. Fragen Sie einfach Ihren Interessenten: “Wann ist es sinnvoll, dass wir wieder miteinander sprechen? Wann passt es Ihnen?” Bleiben Sie aufmerksam, wenn Ihr Interessent vorschlägt, sich selbst zu melden. Meist versanden solche Angebote. Versuchen Sie, am Zug zu bleiben. Vielleicht so: “Ich freue mich auf Ihren Anruf. Trotzdem würde ich es mir gern auf Wiedervorlage legen. Wann denken Sie, dass dafür ein guter Zeitpunkt wäre? … Ist es für Sie OK, wenn ich mich dann wieder bei Ihnen melde, wenn ich bis dahin noch nichts von Ihnen gehört habe?” Wenn der Kunde dann dabei bleibt, dass er sich melden möchte, hat er schlechte Erfahrungen gemacht und meldet sich wirklich, oder er hat nicht wirklich Interesse.

Interessiert oder penetrant?

Nur einmal nachfassen oder 30 Mal? – Auch diese Frage treibt viele Menschen im Verkauf um. Die richtige Dosierung hängt vom Einzelfall ab. Generell wollen Ihre Interessenten am anderen Ende der Leitung nett zu Ihnen sein. Ein kaltes “Nein” fällt Ihnen schwer. Deshalb müssen Sie selbst ein Gefühl dafür entwickeln, was angemessen ist. Nach drei bis vier Anrufen sollten Sie sich aber schon fragen, ob Sie noch auf dem richtigen Weg sind.

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Schluss mit Hoffen und Bangen: So wird Ihr Umsatz kalkulierbar
Jacobus Onneken berät Unternehmer und Selbstständige darin, ihre besten Vertriebswege zu erkennen und systematisch auszubauen. So werden Umsätze zu einer berechenbaren Größe. Sein Handwerk hat er von der Pike auf gelernt, in unterschiedlichen Branchen im In- und Ausland. Vom Maschinenbau bis zur Erwachsenenbildung greift er auf eigene Berufserfahrung zurück.
Kennenlernen können Sie ihn im Rahmen seines Kurz-Workshops “Elevator Pitch – Erfolgreich vorstellen in 30-45 Sek.“

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Mit Zuckerbrot und Peitsche – wie motivierst du dich?

Kerstin Boll — Thu, 08 Mar 2012 09:18:00 +0000

Startup-Erfolg hat auch in diesem Jahr zu einer Blogparade eingeladen. Das Thema heißt: “Mit Zuckerbrot und Peitsche – wie motivierst du dich?”

Um ehrlich zu sein: So genau weiß ich das nicht. Morgens stehe ich auf und dann fange ich an. Ich tu’s einfach. Meinen Kunden habe ich etwas versprochen – nun warten sie auf mich und das bindet mich. Wie ich in Schwung bleibe, das ist etwas anderes:

Das eigene Maß finden

Auch ich kenne Leute, die unentwegt arbeiten. Und das schlechte Gewissen an einem faulen Sonntag kenne ich auch. Nach und nach gewöhne ich mir das aber ab und gewinne dafür Zutrauen zu meiner Motivation. Solange es mir gut geht, tu ich ja meinen Job. Wenn ich morgens keinen Tritt fasse, habe ich mich übernommen. Dann wird es Zeit, an sich selbst zu denken. Mit Faulheit hat das nichts zu tun.

Nach meiner Beobachtung ist die Überforderung das viel größere Problem als die Bequemlichkeit. Netzwerkmeetings, Vorträge und Gespräche mit Freunden sprechen dafür. Insofern finde ich es bemerkenswert, dass die Fragen immer aus der anderen Richtung kommen: Wie schaffst Du es, zu arbeiten und nicht am Fernseher (Bücherregal, Garten, Küche, …) hängen zu bleiben? Aus meiner Sicht ist das die verkehrte Frage.

Die eigenen Werte leben

Vor einiger Zeit habe ich mir ein Coaching gegönnt. Ich war neugierig, wie das ist, und außerdem hat es gerade gepasst. Eines der Ergebnisse lautet: Menschen, die im Einklang mit ihren Werten leben, sind stärker. Sie haben mehr Kraft für ihren Alltag. Werte können sich in Vielerlei ausdrücken: Spass, Sport, Musik, aber auch soziales oder politisches Engagement. Das ist von Mensch zu Mensch verschieden.

Interessant ist die Einsicht für Leute, die mit dem Satz “Erst die Arbeit, dann das Vergnügen” aufgewachsen sind. Umgekehrt wird ein Schuh daraus: Erst wer die eigenen Energiereserven gefüllt hat, findet Kraft für seine Arbeit.
Zu glauben, dass der Beruf alle Seiten einer Persönlichkeit ausfüllt, halte ich für verwegen. Und das führt zum nächsten Punkt:

Die Bälle flach halten

In der Coaching-Szene wandert die Vorstellung, jedermann müsse nur die richtige Aufgabe finden, dann würde die Energie endlos sprudeln. Dann wäre Arbeit ja keine Arbeit mehr, sondern nicht enden wollendes Vergnügen. So beobachte ich Leute, die suchen und suchen und nie ankommen. Der Vergleich zur schwärmerischen Teenie-Liebe drängt sich auf: Der Partner soll Abenteuer, Thrill, Sicherheit, Zuverlässigkeit, Zärtlichkeit, Ekstase und alles gleichzeitig bringen. Wenn’s der eine nicht schafft, kommt der nächste und zwar so lange, bis es passt. Schattenseiten, nee, die kommen nicht in Frage.

Der erwachsende Mensch weiß: So wird das nichts mit der Partnerschaft. Und mit der Arbeit ist es genauso, finde ich. Meine Haltung zu meinem Beruf ist mit “reifer Beziehung” besser beschrieben. Der größte Teil stimmt: Die Arbeit passt zu mir. Ich finde Anerkennung, Anregung, Freundschaft, Herausforderung und manchmal vergesse ich die Zeit, wenn ich mich so richtig in einen Job vertieft habe. Mit den Nickeligkeiten muss ich eben umgehen.

Es ist wie in einer guten Beziehung: Wenn ich mich für eine Aufgabe entscheide, bekomme ich das ganze Paket, die guten wie die schlechten Seiten. Das Angenehme nimmt jeder gerne. Aber auch das Unangenehme hat seinen Sinn: Zuweilen ist es das Tor zu einer unerwarteten Entdeckung – eine Chance zu wachsen. Deshalb heißt mein Aufruf: Nur Mut! Wenn das große Ganze stimmt, ist man auf dem richtigen Weg.

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Hilfe, mein Kunde fordert immer noch mehr: Schwierige Situationen mit Takt meistern

Kerstin Boll — Wed, 29 Feb 2012 10:04:14 +0000

Einladung zum FAQ-Abend am 19. März um 19.00 Uhr

Was tun, wenn der Kunde einfach mal ausprobiert, was geht, und immer noch mehr fordert? Oder er fühlt sich unsicher und weiß gar nicht so recht, was er erwarten soll? Oder, oder, oder ….

Konflikte mit Kunden sind ein ganz schön heikles Thema. Gern spricht niemand darüber. Und jeder mir bekannte Trainer und Berater gibt alles, um einen wirklich guten Service zu liefern.

Hin und wieder passiert es aber doch: Irgendetwas läuft schief. Im Untergrund fängt es an zu brodeln. Eine Seite oder sogar beide fühlen sich schlecht behandelt. Wie verhält man sich dann am besten?

Meine Partnerin dieses Mal ist Friederike Tinzmann. Frau Tinzmann ist ausgebildete Mediatorin und hat in kniffeligen Situationen immer noch ein paar eigene Tipps an der Hand. Das habe ich selbst schon ausprobiert. Deshalb bin ich sehr gespannt und freue mich auf den nächsten FAQ-Abend:

Telefonkonferenz:
FAQ-Abend am Montag, den 19. März von 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr

So funktioniert es

Bitte melden Sie sich bis zum 19. März bei Xing an. Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Friederike Tinzmann, Akquise Manufaktur
Telefonakquise mit Takt & Stil für zuverlässige Kundenbeziehungen, www.akquise-manufaktur.de

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Herzlichen Dank für den sehr kreativen FAQ-Abend! Es war heute das 1.Mal, dass ich dabei war…und bin mir sicher ich werde immer wieder gerne dabei sein, wenn ich darf. Mich hat die Kreativität, die tollen Ideen, Ihre empathische Moderation und die zielführenden Fragen Ihrerseits begeistert. Gerne empfehle ich Ihren FAQ-Abend weiter”

“… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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Als Trainer den Personaler überzeugen

Kerstin Boll — Wed, 22 Feb 2012 10:22:37 +0000

Kennen Sie Frida? – Frida ist ein Buch auf Reisen. Es wandert von Hand zu Hand und bekommt jedes Mal ein neues Kapitel. 17 Kommunikationsleute haben bisher schon einen Beitrag gestaltet – schreibend, bastelnd oder malend. Die Themen reichen vom Texten über die Moderation von Meetings bis hin zur PR.

Mein Beitrag ist die Nummer 18. Ich erzähle eine Geschichte davon, wie Trainer und Berater ins Geschäft kommen: Die Trainerinnen Franziska und Jette werben um die Aufmerksamkeit des Personalers Klaus. Dazu haben sie ihre Trainermappen eingereicht. Weshalb sich Klaus für Jette entscheidet, erfahren Sie hier Frida (PDF) oder in dem Beitrag, der im Rhetorik-Blog von Judith Torma Goncalves veröffentlicht ist.

Übrigens: Trainerin Franziska stellt sich bei Klaus mit 18 Trainingsthemen vor. Das ist nicht etwa eine hemmungslose Übertreibung von mir, sondern die Kopie einer Selbstdarstellung eines Trainers in einer Datenbank.

Basteln ist sonst nicht meine Sache, aber dieses Mal hat es Spass gemacht. Ich wünsche Frida weiterhin gute Reise und noch viele liebevoll gestaltete und spannende Beiträge!

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Umfrage: Ein eigenes Buch schreiben – ja oder nein?

Kerstin Boll — Tue, 07 Feb 2012 10:03:57 +0000

Lohnt es sich, ein eigenes Buch zu schreiben: Was meinen Sie? Viele Trainer und Berater träumen davon, so viel ist klar. Andererseits hat man das Gefühl, dass wirklich jeder ein Buch herausbringt. Geht der einzelne Autor nicht in der Menge unter?

Wir freuen uns, wenn Sie an unserer Abstimmung teilnehmen oder einen Kommentar schreiben:

Note: There is a poll embedded within this post, please visit the site to participate in this post's poll.

Während unseres FAQ-Abends am 22. Februar werden wir über Aufwand und Chancen des Bücherschreibens sprechen. Welche Fragen die Teilnehmer besonders bewegt haben, erfahren Sie im Nachgang hier auf dem quiVendo-Blog.

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Wer argumentiert, verliert, oder: Wie Sie den Nutzen Ihrer Leistung deutlich machen

Kerstin Boll — Fri, 27 Jan 2012 05:37:37 +0000

Was ist eigentlich der Nutzen Ihrer Leistung? Eine schwierige Frage – finde ich – und die Teilnehmer des letzten FAQ-Abends fanden das auch. Lassen Sie mich mit einer Geschichte einsteigen:

Ein EDV-Berater will einem Kunden ein Software-System schmackhaft machen. “Wenn Sie unser System einsetzen”, erklärt er, “sind Sie viel schneller fertig und können abends früher nach Hause gehen. Dann haben Sie mehr Zeit für Ihre Familie.” Der Kunde erstarrt: Seit Monaten liegt er mit seiner Frau im Clinch. Früher nach Hause gehen? Das ist das Letzte, was er im Moment möchte!

Was nützlich ist, entscheidet jeder selbst

Die Geschichte zeigt, dass der Nutzen im Auge des Betrachters liegt. Was wir für nützlich halten und was unser Kunde in unserer Leistung sieht – das muss noch lange nicht dasselbe sein.

Das EVN-Modell nimmt genau diesen Gedanken auf. Angelika Eder hat das Modell während unseres letzten FAQ-Abends vorgestellt. “EVN” steht für “Eigenschaft – Vorteil – Nutzen”.

Eine Eigenschaft kann man objektiv feststellen, zum Beispiel “ein Training dauert acht Stunden” oder “die Teilnehmer bekommen ein 40-seitiges Skript”. Eigenschaften kann man messen, zählen, wiegen oder man kann sie mit den fünf Sinnen wahrnehmen.

Ein Vorteil beschreibt den Unterschied zwischen zwei Angeboten und deutet ihn positiv. Sie können zum Beispiel sagen: “Das Training meines Wettbewerbers dauert einen Tag, meines dauert zwei Tage. Innerhalb von zwei Tagen kann ich viel persönlicher auf die Teilnehmer eingehen.” Der objektive Unterschied – Dauer zwei Tage – gewährt Ihnen die Möglichkeit eines individueller gestalteten Trainings. Genau so kann aber auch Ihr Wettbewerber auf die Vorteile seines Trainings verweisen: Nur ein Tag – da fällt das Honorar niedriger aus! Ganz zu schweigen von der eingesparten Zeit aller Teilnehmer, denn auch die kostet schließlich Geld.

Ob das längere Training für den Auftraggeber von Nutzen ist oder ob er es als nützlich bewertet, das können wir nicht sagen. Vielleicht ist die ‘gewonnene’ Arbeitszeit und das eingesparte Budget viel eher nach seinem Geschmack? Da hilft nur eins: Fragen Sie Ihren Kunden!

Fragen statt Gedankenlesen

Damit sind wir bei der Quintessenz des Modells: Was der Nutzen einer Leistung ist, kann nur der Kunde selbst beurteilen. Sie als Anbieter dürfen sich zurücklehnen und von der Idee verabschieden, Sie müssten den Nutzen qua Gedankenlesen oder Magie entschlüsseln. Fragen Sie einfach! Sofern Sie ernsthaft und auf Augenhöhe fragen, freut sich Ihr Kunde. Er bekommt nämlich Raum für seine persönliche Sicht auf die Dinge. Das ist der zweite positive Effekt.

Die Teilnehmer des FAQ-Abends haben das EVN-Modell sehr positiv aufgenommen. Ein Teilnehmer betonte, er fände es besonders gut, mit dem Kunden im Dialog auf Augenhöhe zu bleiben. Damit hat er ein zentrales Problem angesprochen, das viele Trainer und Berater im Verkauf sehen: Sie fürchten, dem Kunden etwas “aufdrücken” zu müssen. Mitnichten! Moderner Verkauf ist weit davon entfernt! Das EVN-Modell steht für eine innere Haltung, die dem Gesprächspartner den gebührenden Respekt zollt. Sie vereinfacht das Gespräch, bringt es gleichzeitig auf ein höheres Niveau – und entlastet Sie.

Foto: © Markus Bormann – Fotolia.com

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Der souveräne Konter in der Preisschlacht: Reden über den Nutzen

Kerstin Boll — Wed, 11 Jan 2012 06:00:23 +0000

Fragen und Antworten am Telefon:
Einladung zum FAQ-Abend am 19. Januar 2012 um 19.00 Uhr

Weiterbildner sind einem starken Preisdruck ausgesetzt, heißt es in der jüngsten “Training aktuell” (1/2012). Die Weiterbildung orientiere sich “zunehmend an betriebswirtschaftlichen und organisatorischen Notwendigkeiten”. Nach und nach sinke der Deckungsbeitrag für die Weiterbildner.

Nun wissen wir aus persönlichen Gesprächen, dass eine ganze Reihe Weiterbildner ein wirklich gutes Honorar erzielt. Mehrere Faktoren gehören dazu. Ganz wichtig ist Ihre eigene Klarheit über die Vorteile Ihres Angebots. Nur wenn Sie selbst von Ihrem Angebot überzeugt sind und Argumente an der Hand haben, entwickeln Sie in der Verhandlung das nötige Standing. Die eigene Überzeugung ist der erste Schritt zu einem wirklich guten Ergebnis.

Den ersten FAQ-Abend des neuen Jahres widmen wir deshalb der Nutzenkommunikation. Wir freuen uns, wenn Sie dabei sind:

Telefonkonferenz: FAQ-Abend am 19. Januar 2012 von 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr

So funktioniert es

Bitte melden Sie sich bis zum 19. Januar bei Xing (Anmeldung) an. Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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Trainermarketing: Weshalb Pressearbeit?

Kerstin Boll — Thu, 15 Dec 2011 06:00:24 +0000

“Ich bin schon 15 Jahre am Markt”, sagt der Interessent am Telefon. “Alles Mögliche habe ich schon probiert. Pressearbeit – ja, auch. Aber das hat nicht viel genutzt. Da hat nur einer angerufen”.

Den Satz habe ich schon öfter gehört. Tatsächlich schreibt auch Bernhard Kuntz in seinem Buch “Warum kennt den jeder?”, dass es Trainer mit hervorragender Pressearbeit, aber wenig Kunden und geringem Umsatz gibt.

Ja, weshalb soll man dann Pressearbeit betreiben?

Das gute Gefühl entscheidet

Ich will Ihnen mit einem Beispiel antworten. Stellen Sie sich vor, Ihre Frau oder Freundin will sich die Augenlider liften lassen. Jawohl, sie hat sich zu einer Schönheits-OP entschlossen. So richtig begeistert sind sie ja nicht von der Idee. Aber es ist ihr ausgesprochener Wunsch und Wille und damit sie nicht auch noch an einen Kurpfuscher gerät, setzten Sie sich an Ihren Rechner und surfen im Internet. Sie wollen eine gute Adresse finden. Zwei Profile fallen Ihnen auf:

Dr. Klaus Petersen

Unfallchirurg
arbeitet seit 25 Jahren im städtischen Krankenhaus
ist Aktivist für “Ärzte ohne Grenzen”
52 Jahre alt
nimmt plastische, chirurgische Operationen vor

Prof. Annette Sommerfeld

Professorin für ästhetische, plastische Chirurgie
47 Jahre alt
gibt Interviews in Frauenzeitschriften über die Grenzen der Schönheitschirurgie
publiziert in medizinischen Fachjournalen
Dozentin an der örtlichen Universität

Für wen hätten Sie sich entschieden – für den Unfallchirurgen oder die Professorin? Hätte Ihnen das Profil von Frau Sommerfeld mehr Vertrauen eingeflößt? Warum eigentlich? Wissen wir genau, dass Frau Professor die ruhigere Hand am Skalpell hat?

So genau kann man das nicht wissen. Aber irgendwie müssen Sie sich ja entscheiden. Ewig Zeit haben Sie nicht und Sie können auch nicht jeden Chirurgen probe-operieren lassen. Deshalb treffen Sie eine Auswahl, die für Sie plausibel ist.

Frau Professor ist gegenüber dem Unfallchirurgen im Vorteil: Sie hat sich auf das Problem spezialisiert, das Sie gerade bewegt. Außerdem publiziert sie. Offenbar hat die Frau etwas zu sagen und Sie können sich lesend ein Bild davon machen, mit wem Sie es gegebenenfalls zu tun bekommen.

Vertrauen aufbauen

Für Training und Beratung gilt dasselbe. Es gibt Tausende von Management-Trainern am Markt. Wie soll sich ein Personalverantwortlicher oder Geschäftsführer da entscheiden? Hinzu kommt: Die Wirklichkeit ist lange nicht so schön plakativ wie mein Beispiel. Über eine objektive Auswahl muss der Entscheider gar nicht erst nachdenken. Sich alle potentiellen Anbieter anzusehen, das schafft er nie. Er hat keine andere Chance, als eine plausible Entscheidung zu treffen. Wer also macht einen guten Eindruck? Pressearbeit ist ein positives Zeichen. Sie hilft dabei, Vertrauen zu fassen.

Meine Botschaft lautet also: Pressearbeit entbindet Sie nicht von Marketing oder Akquise. Den regelmäßigen Kundenzufluss müssen Sie auch auf anderen Wegen sichern. Wenn Sie aber erst einmal einen Weg eingeschlagen haben, der für Sie funktioniert, dann ist Pressearbeit ein sehr gutes Mittel, um es dem Kunden leichter zu machen, “Ja” zu Ihnen zu sagen.

Foto: © ioannis kounadeas – Fotolia.com

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Weihnachtsgrüße die ankommen

Kerstin Boll — Tue, 29 Nov 2011 14:35:15 +0000

Good-bye Weihnachtspost? Lesen Sie hier die besten Tipps und Ideen rund um die Weihnachtskarte von Angelika Eder und mir sowie unseren sechs Gästen des FAQ-Abends am 22. November:

Kommt gar nicht gut an: Die Standard-Karte

Die Standard-Karte mit eingedruckten Grüßen hat ausgedient. In diesem Punkt herrscht Einigkeit: in unserer Diskussionsrunde, bei unseren Umfrageteilnehmern und in den Diskussionsgruppen bei Xing.

Was vor einigen Jahren noch Gang und Gäbe war, passt heute nicht mehr. Waren und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und damit austauschbar. Deshalb kommt es mehr und mehr auf die persönliche Beziehung zwischen dem Kunden und dem Auftragnehmer an. Nur wo sich ein Kunde wertgeschätzt und angehört fühlt, kauft er gerne ein.

Die Entwicklung wird sich eher noch verstärken. Trendforscher Sven Gábor Jánszky erklärt es in einem Video: Seiner Meinung nach haben in Zukunft solche Dienstleister die Nase vorn, die ihren Kunden dabei helfen, die eigene Identität zu managen. Ich versuche einmal zu übersetzen: Wer sich zum Beispiel für meine Agentur entscheidet, will wissen, für welche Werte quiVendo steht, und welche Ich-Aussage darin steckt, mit mir zusammen zu arbeiten. Zum Beispiel: Mit quiVendo arbeite ich, weil ich eine zuverlässige und gut strukturierte Arbeitsweise schätze.

Mag sein, dass Jánszky noch ganz andere Gesichtspunkte meint. Ganz sicher aber sind lieblose Standard-Karten fehl am Platz. Eine hochwertige Karte mit persönlicher Unterschrift sollte es mindestens sein.

Individualität zwingt zur Auswahl

Bei überschaubarem Kundenkreis ist die persönliche Weihnachtspost leicht zu bewerkstelligen. Was aber passiert, wenn sich 200, 300, 500 oder noch mehr Adressaten in der Kontaktliste sammeln? Dann hilft nur noch die Segmentierung. Gängig ist eine Aufteilung in A-, B- und C-Kunden.

Zugegeben: Die Klassifizierung der Kunden sitzt mir quer. Wer mich mit einem kleinen Auftrag bedenkt, verdient ja trotzdem meinen Respekt. Dennoch ist es schlichtes wirtschaftliches Gebot zu überlegen, von wem eine Firma tatsächlich lebt. Das Mehr an Engagement ist dort angemessen.

Nützliche Geschenke erhalten die Freundschaft

Über die Weihnachtskarte hinaus freut sich der Mensch natürlich über Geschenke. Das heißt: Es kommt darauf an. In unserer Diskussionsrunde hatten hochwertige und nützliche Dinge die meisten Fürsprecher. Werbeaufdrucke sollten dezent sein oder gleich ganz wegfallen. Bei einem schönen Geschenk erinnert man sich auch ohne Gedächtnisstütze an den Absender.

Besonders schön ist es, wenn das Geschenk auf die Spezialisierung des Absenders anspielt. Eine Sprachtrainierin könnte zum Beispiel eine CD mit einem lockeren Sprachkurs in musikalischer Form verschenken.

Wer Mitarbeiter eines größeren Unternehmens grüßen will, sollte den “Code of Conduct” erfragen. Oft sind die Mitarbeiter gehalten, Geschenke nur bis zu einem bestimmten, meist geringen Betrag anzunehmen.

Spenden statt Geschenke

Die Spenden-Frage hat uns gespalten – vor, während und nach der Diskussion. Eine Fraktion fand es ziemlich blöd, eine Karte zu bekommen, in der steht: “Sie kriegen heute nix. Wir haben nämlich gespendet. Da ist das Geld besser aufgehoben”. Spenden sind eine gute Sache. Was aber hat der Empfänger damit zu tun?

Etwas gnädiger wurden Spenden-Lose aufgenommen. Sie dienen einem guten Zweck und der Empfänger hat die Chance, etwas zu gewinnen. Eine sichere Bank für Begeisterung auf der Kundenseite sind sie aber nicht.

Eine Teilnehmerin verschenkt Spendenkalender zu einem Projekt, dem sie sich verbunden fühlt und sich auch selbst ehrenamtlich engagiert. Die Idee fand allgemeine Zustimmung, weil der Kalender etwas Persönliches und Positives über die Absenderin aussagt.

Alternativen

Weihnachtskarten sind eine schöne Tradition. Allerdings kann die Karte im Trubel der letzten Vorweihnachtstage untergehen. Ungeteilte Aufmerksamkeit hat, wer sich einen Alternativ-Termin für seine Grüße aussucht. Im Internet gibt es verschiedene Listen mit Gedenk- und Jahrestagen, die als Anlass dienen können (Wikipedia: Gedenk- und Aktionstage oder Kalender-Blatt).

Ein Burnout-Berater könnte seine Grüße am “Weltttag für Sicherheit und Gesundheit am Arbeitsplatz” versenden. Auch der “Königinnentag” lässt Raum für Phantasie oder der “Anti-Diät-Tag”. Gerade jetzt, kurz vor den Festtagen.

Was auch immer Sie tun: Bleiben Sie sich treu. Schreiben oder schenken Sie gerne und mit Lust oder lassen Sie es. Man kann nicht nicht kommunizieren. Auch lieblose Pflichterfüllung ist eine Botschaft, die ankommt.

Foto: © Team 5 – Fotolia.com

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Checkliste: Flyer, Broschüren, Mappen

Kerstin Boll — Thu, 24 Nov 2011 06:00:38 +0000

Haben Sie auch noch 900 Visitenkarten, 1.200 Flyer oder 800 Mappen im Schrank? Es wird viel zu viel gedruckt. Schon in meiner Zeit als Angestellte habe ich paketweise Prospekte und Imagebroschüren weggeworfen. Das ist ärgerlich, teuer und auch das Öko-Gewissen schlägt Alarm: Wie viele Wälder Skandinaviens werden dafür eigentlich abgeholzt?

Machen Sie es besser! Und das beginnt damit, sich zuerst zu überlegen, wie Sie Ihre Druckmaterialien einsetzen wollen. Wozu brauchen Sie sie genau? Welche Rolle spielt Ihre Broschüre, Ihr Flyer oder Ihre Mappe im Akquise- oder Marketingprozess? Dazu zwei Beispiele:

Telefon-Aktion

Ein Dienstleister im Druckerei-Geschäft plant eine Telefonaktion. Er sucht für seine Kunden Druckereien aus und überwacht den Druckprozess. Nun will er Einkäufer in mittelgroßen Unternehmen seiner Umgebung gewinnen. Für die Einkäufer braucht er keine Broschüre, wohl aber einen Brief mit den zentralen Informationen zu seinem Angebot. Nach dem ersten Telefongespräch soll er leicht angepasst versendet werden.

In den Unternehmen muss er mit einer zweiten Entscheider-Gruppe rechnen, nämlich den Fachabteilungen. Für die Fachabteilungen kommt es auf Service und Qualität an. Deshalb braucht der Dienstleister eine Mappe, der er Arbeitsproben beilegen kann. Auch Referenzen finden hier ihren Platz.

Buchvermarktung

Eine Autorin hat ein neues Buch zur Stressbewältigung in Prüfungssituationen herausgegeben. Sie will Leser erreichen, die sich mit Angst vor Präsentationen und Vorträgen plagen. Deshalb sucht sie sich einen Rhetorik-Titel ihres eigenen Verlags aus. Mit der Verlagsleitung stimmt sie ab, das diesem Rhetorik-Titel eine Postkarte beigelegt wird, um ihr eigenes Buch vorzustellen.

In den Beispielen hatten die Werbemittel einen klaren Auftrag im Marketing- oder Akquiseprozess. Viel zu oft erlebe ich es jedoch, dass Dinge für teures Geld produziert werden, dann aber im Schrank liegen und veralten. Nur wenn Werbung ihren Weg ins Freie findet, nützt sie etwas.

Wenn es aber doch passiert ist?

Vielleicht wandern Ihre Gedanken genau jetzt zu den Stapeln, die Sie schon länger ärgern. Es ist schwierig, pauschale Tipps zu geben. Aber lassen Sie Ihre Gedanken doch einmal um “Huckepack”-Aktionen kreisen und überlegen, wo Ihre Flyer und Broschüren beigelegt werden können: Fachzeitschriften, Stadtmagazine, Bücher oder in Paketen von Online-Händlern.

Wenn Sie sich eine kleinere Fachzeitschrift aussuchen, sind die Beilagenpreise oft gar nicht so hoch. Dank einer überschaubaren Investition erreichen Ihre Flyer dann aber vielleicht doch noch Ihre Interessenten.

Foto: © rsester – Fotolia.com

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“Die Checkliste” ist eine Reihe mit Tipps aus dem Marketing- und Vertriebsalltag. Wenn Sie etwas mitnehmen können – prima! Wenn das alles schon längst Ihre Praxis ist – noch besser. Wenn Sie einen Tipp beisteuern wollen – allerbest! Schreiben Sie einfach einen Kommentar oder direkt an kb(at)quivendo.de.

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Weihnachtsgrüße an Ihre Kunden: Was würden Sie NIEMALS versenden?

Kerstin Boll — Fri, 18 Nov 2011 13:44:03 +0000

Noch nie waren wir so schnell ausgebucht: Am 22. November startet unser nächster FAQ-Abend mit dem Thema: “Good Bye Weihnachtspost?” Innerhalb weniger Stunden waren alle Plätze belegt.
Offenbar ist die Weihnachtspost ein Thema, mit dem sich viele herumschlagen. Deshalb starten wir eine Blitz-Umfrage: Was finden Sie selbst ganz fürchterlich? Was würden Sie NIE versenden?

Bitte wählen Sie zwei Antworten aus oder schreiben einen Kommentar:

Note: There is a poll embedded within this post, please visit the site to participate in this post's poll.

Ich bin außerordentlich gespannt und schreibe einen Bericht im Anschluss an unseren FAQ-Abend. Versprochen!

Herzliche Grüße
Kerstin Boll

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Good bye, Weihnachtspost?

Kerstin Boll — Wed, 16 Nov 2011 11:14:04 +0000

Einladung zum FAQ-Abend am 22. November 2011 um 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr

Haben Sie Ihre Weihnachtskarten schon geschrieben? Oder schlagen Sie sich auch in diesem Jahr wieder mit der Frage herum: Welche Karte? Wer bekommt eine? Was schreibe ich Originelles hinein?

Mal ehrlich: Glauben Sie, dass Sie mit Ihren Grüßen Ihre Kunden begeistern? Wirklich begeistern?

Zugegeben, das ist ein starkes Wort. Weniger soll es jedoch nicht sein, folgt man der Expertin für Kundenloyalität, Anne M. Schüller. “Kundenbindung” war gestern, sagt sie. Wo Angebote immer austauschbarer werden, braucht es mehr: exzellente Beziehungen, Begeisterung, Leidenschaft. Ihr Schlagwort heißt deshalb “Kundenloyalität”.

Die Weihnachtskarten sind lediglich der Aufhänger für den Abend. Wir wollen umfassender fragen und widmen deshalb unseren nächsten FAQ-Abend der Kundenbeziehung.

Wissen Sie, womit Sie Ihre Kunden begeistern?
Ist “Begeisterung” überhaupt das richtige Wort?
Worauf kommt es wirklich an?
Wie häufig sollten Sie Ihre Kunden kontaktieren?
Mit welchen Themen können Sie sie ansprechen?
Müssen Sie alle Kunden gleich behandeln?
Wie können Sie Kunden zurückgewinnen?

So funktioniert es

Bitte melden Sie sich bis zum 22 November bei Xing (Anmeldung) an. Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Herzlichen Dank für den sehr kreativen FAQ-Abend! Es war heute das 1.Mal, dass ich dabei war…und bin mir sicher ich werde immer wieder gerne dabei sein, wenn ich darf. Mich hat die Kreativität, die tollen Ideen, ihre empathische Moderation und die zielführenden Fragen Ihrerseits begeistert. Gerne empfehle ich Ihren FAQ-Abend weiter”

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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Checkliste: Wie Rechnungen zum Marketing-Instrument werden

Kerstin Boll — Tue, 08 Nov 2011 06:00:24 +0000

PDF-Rechnungen breiten sich immer mehr aus. Sie sind billiger als herkömmliche und erreichen den Adressaten ohne Umwege. Das stimmt. Und trotzdem mag ich sie nicht: Obwohl ich sonst den Online-Medien sehr zugetan bin, möchte ich dieses Mal eine Lanze für schön altmodische Papier-Rechnungen brechen. Über die Zahlungsaufforderung hinaus kann man sie nämlich prima zu einem Marketinginstrument ausbauen.

Rechnungen eine persönliche Note geben

Das Trainer- und Beratergeschäft lebt so sehr von der Beziehung, dass eine persönliche Note auch bei den Rechnungen angemessen escheint. Papier-Rechnungen kann man mit einem schönen Füller unterschreiben. Man kann einen gesonderten Gruß auf einer Karte beilegen und sich für die Zusammenarbeit bedanken oder einen Zeitungsausschnitt oder oder.

Geld bezahlen tut einfach immer ein bisschen weh. Mit einer schönen Verpackung versüßen Sie Ihrem Kunden diese Pille.

Auf weitere Leistungen hinweisen

Weiß Ihr Kunde eigentlich, was Sie alles für ihn tun können? Profi-Verkäufer kennen das: Ihr Kunde ordnet Sie thematisch mit der Leistung ein, mit der Sie bei ihm einsteigen. Wenn Sie eine Papierrechnung versenden, können Sie auf einem gesonderten Anschreiben auf eine Anschlussleistung hinweisen oder einen passenden Flyer beilegen.

Um eine Referenz bitten

Wenn Sie Ihre Rechnung versenden, können Sie gleich um eine Referenz bitten. Den Tipp habe ich von meiner Kooperationspartnerin Angelika Eder. Sie macht gute Erfahrungen damit und hat schon so manche Referenz eingesammelt.

Kaufreue abwenden

Das Gefühl kennen Sie bestimmt auch: Sie haben sich etwas Schönes, aber Überflüssiges gekauft – und nun befällt Sie ein schlechtes Gewissen. Die Kaufreue ist in der Welt der Konsumgüter sicher weiter verbreitet als im Training und Coaching. Aber ganz unbekannt ist das Gefühl nicht: Ihr Kunde könnte sich fragen, wie nachhaltig Ihre Maßnahme ist und ob sie ihm wirklich nützt.

Vielleicht haben Sie eine Studie an der Hand, um solche Zweifel auszuräumen. Oder Sie geben Ihrem Kunden ein paar Tipps, wie er das gemeinsam Erarbeitete verstärken, ausbauen und in der Praxis nutzen kann.

Rechnungen aus Papier kann man sehen und anfassen.

All das können Sie auch mit einem PDF und in einer Mail abbilden? Rein funktional betrachtet haben Sie da schon Recht. Aber wer ist schon rational?

Der E-Mail haftet etwas Flüchtiges an. Papier-Rechnungen dagegen sehen besser aus und wirken verbindlicher. Sicher: Das Wohl und Wehe eines Unternehmens hängt nicht am Briefpapier. Aber es ist ein Baustein, der das Image eines Anbieters prägt. Ist es hochwertig? Fest? Gut gestaltet? Es gibt einen Grund dafür, weshalb sich ein ganzer Industriezweig mit Druck und Grafik beschäftigt. Was ein Anbieter aus dem Haus gibt spiegelt wider, wie er sich selbst sieht.

PDF-Rechnungen drucke ich immer aus – auf einfaches, weißes, alltägliches 80-Gramm-Papier. Deshalb sehen die Rechnungen auch immer ein bisschen schlabbrig aus. Und schlabbrig will ich einfach nicht.

Es kommt auf den Kunden an

Sie arbeiten für Konzerne, die ihre Rechnungen scannen, um die Papierberge abzubauen? – Nun ja: Ohne Wenn und Aber wäre das Leben ja fad. Wie es vor Ort aussieht und was passt, wissen Sie selbst am besten. Schauen Sie hin: Ob etwas gut oder schlecht ist, hängt immer vom Kontext ab. Rechnungen machen da keine Ausnahme.

Foto © Gina Sanders – Fotolia.com

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“Die Checkliste”ist eine Reihe mit Tipps aus dem Marketing- und Vertriebsalltag. Wenn Sie etwas mitnehmen können – prima! Wenn das alles schon längst Ihre Praxis ist – noch besser. Wenn Sie einen Tipp beisteuern wollen – allerbest! Schreiben Sie einfach einen Kommentar oder direkt an kb(at)quivendo.de.

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Checkliste: Ein Angebot schreiben

Kerstin Boll — Tue, 25 Oct 2011 05:00:47 +0000

Preisauskunft und erste Arbeitsprobe:
Wie Sie sich mit Ihrem Angebot optimal präsentieren.

“Ich habe dich verstanden, Kunde”

Bevor Sie ein Angebot schreiben, haben Sie in aller Regel ein Gespräch über Ziele und Aufgaben geführt. Widmen Sie den ersten Abschnitt Ihres Angebots dem Anliegen Ihres Kunden und fassen Sie die wichtigsten Punkte Ihres Gesprächs zusammen. Damit zeigen Sie, dass Sie ihn verstanden haben, und sich mit seinem Thema intensiv beschäftigen. Bleiben Sie gerne nahe am Wortlaut Ihrer Unterhaltung: Ein Verkaufsprofi hat mir einmal geraten, tatsächlich die Worte des Kunden zu verwenden.

Listen Sie anschließend die Module auf, die Sie anbieten wollen, und schreiben jeweils dazu, wie die Module das Problem Ihres Kunden lösen oder ihn in seinem Anliegen unterstützen.

Das Honorar können Sie direkt zu den Modulen schreiben oder als dritten Punkt aufführen.

Schließen Sie mit einem persönlichen Wort, vielleicht mit einem kleinen Bonus oder Gefallen, den Sie Ihrem Kunden zukommen lassen. Damit lenken Sie den Blick auf Ihre Leistung bzw. den Zusatznutzen. Den Tipp habe ich von Sabine Lanius bekommen – herzlichen Dank dafür!

Die Beauftragung leicht machen

Bis hierher haben Sie vielleicht schon zwei, drei Seiten Text geschrieben und mehrere Honorarbausteine genannt. Für Ihren Kunden kann es nun unübersichtlich werden. Wenn Sie Ihr Angebot an ein größeres Unternehmen richten, wandert es vielleicht durch verschiedenen Abteilungen – komplett oder in Teilen. Fassen Sie deshalb das Zahlenwerk und die Module auf einer Seite in einer Tabelle zusammen.

Darüber hinaus können Sie die Seite mit der Tabelle als Auftragsformular gestalten: Ergänzen Sie Ihre Anschrift, Ihre Faxnummer und eine Zeile für die Unterschrift. Hinweise auf Rechtliches, wie die AGB, gehören natürlich auch dazu. Dann braucht Ihr Kunde nur noch ankreuzen, was er haben will, unterschreiben und fertig!

Qualifizierte, individuelle Angebote werden bei mir durchaus drei, vier Seiten lang. Ich bekomme gutes Feedback dafür, weil sich die Kunden gut aufgehoben und angenommen fühlen. Übertreiben sollte man es dennoch nicht: Ich habe mir von einem achtseitigen Angebot erzählen lassen. Im Normalfall ist das zu viel.

Foto: © sculpies – Fotolia.com

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FAQ-Abend No. 6: Vergessene Dokumente

Kerstin Boll — Mon, 10 Oct 2011 08:44:59 +0000

Einladung zur Telefonkonferenz am 19. Oktober um 19.00 Uhr. Gratis.

“Vom 17. bis 30. Juli bin ich in Urlaub. Ihre Nachricht wird nicht weitergeleitet. Wenden Sie sich in dringenden Fällen bitte an Herrn Muster.” So einen E-Mail-Responder haben Sie bestimmt auch schon bekommen. Ein Satz wie ein Hammerschlag! “Scher dich zum Teufel, Kunde. Ich hab’ jetzt Urlaub”, scheint er zu sagen.

Im persönlichen Gespräch achten Trainer, Berater und Coachs auf ein verbindliches, zugewandtes Auftreten. In der schriftlichen Kommunikation bekommt das sorgfältig gepflegte Bild manchmal Risse. Unser 6. FAQ-Abend wendet sich deshalb den “Vergessenen Dokumenten” zu: Angeboten, Rechnungen, Seminarunterlagen, Projektberichten und anderen mehr. Auch diese Dokumente sind Plattformen zur Selbstdarstellung. Wie Sie sie gestalten können, darüber sprechen wir am 19. Oktober 2011 um 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr.

So funktioniert es

Bitte melden Sie sich bis zum 19. Oktober bei Xing an (Anmeldung). Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Ich bin froh, dass ich teilnehmen durfte. Es hat jedem etwas gebracht.”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

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Drei Wege Ihre Website zu vermarkten

Kerstin Boll — Thu, 29 Sep 2011 05:00:11 +0000

Sie haben eine wunderbare Website und wollen sie bekannt machen? Wunderbar. Sie können folgendes tun:

Google Adwords Marketing

Google Adwords Marketing ist eine Form der Anzeigenwerbung. Die Anzeigen erscheinen bei den Google-Suchergebnissen auf der rechten Seite und oberhalb der generischen Suchertreffer. Sie sind als Anzeige gekennzeichnet.

Für eine solche Anzeigenwerbung stellen Sie die wichtigsten Suchbegriffe für Ihr Angebot fest und formulieren eine Anzeige. Immer dann, wenn jemand auf Ihre Anzeige klickt, gelangt er auf Ihre Website.

Wie immer können Sie alles selbst machen oder einen Spezialisten beauftragen. Das Google-Lehrbuch in meinem Bücherschrank hat 400 eng bedruckte Seiten – das nur als Hinweis. Wenn Sie einen Spezialisten suchen, kann ich Ihnen einen nennen. Ich bin es nicht.

Vorteile:
Die Anzeige ist sofort nach der Freischaltung wirksam. Sie legen das Budget fest und haben volle Kontrolle über die Kosten.

Nachteile:
Anzeigen sind nicht nachhaltig, zumindest im Internet. Wenn Ihre Anzeigenkampagne beendet ist, bricht auch der Besucherstrom ab.

Presseartikel plus Verbreitung in Presseportalen

Alternativ können Sie Pressemitteilungen schreiben und auf Presseplattformen veröffentlichen. Zusammen mit der Information veröffentlichen Sie Ihre Webadresse, so dass ein Leser den Weg zu Ihrer Website findet.

Gute Pressemitteilungen sind weder emotional noch wertend. Sie berichten von Fakten. Hinweise, wie Sie einen Artikel schreiben, finden Sie bei PR Gateway. PR Gateway ist gleichzeitig ein Dienstleister, der Ihnen die Pressemitteilung im Internet verteilt. Dafür zahlen Sie eine geringe Gebühr und sparen sich stundenlange Arbeit.

Vorteile:
Google erfasst die veröffentlichten Pressemitteilungen binnen weniger Stunden. Die Wirkung setzt also sofort ein und die Aktion ist ziemlich preiswert. Sie wecken keine Erwartungen hinsichtlich regelmäßiger Veröffentlichungen. Wenn Sie ein Thema haben, schreiben Sie. Wenn nicht, lassen Sie es.

Nachteile:
Sie reihen sich in den Strom zahlloser mehr oder weniger gut geschriebener Meldungen ein. Nach und nach verschwinden die Meldungen auch wieder aus den Google-Suchergebnissen. Die Nachhaltigkeit liegt im Vergleich der hier vorgestellten Möglichkeiten im mittleren Bereich.

Fachartikel

Etwas anspruchsvoller und inhaltlich fundierter ist folgende Variante: Sie schreiben einen Fachartikel etwa nach dieser Vorgabe und veröffentlichen ihn auf Plattformen wie Brainguide oder Competence Site.

Vorteile:
Fachartikel geben Ihnen die Möglichkeit, fachliche Kompetenz auszubreiten. Sie haben mehr Substanz als die eher auf Neuigkeiten ausgerichteten Pressemitteilungen. Sie belegen auf die Art Ihre Vertrauenswürdigkeit.

Nachteile:
Einen Fachartikel zu schreiben, bedeutet Aufwand. Die Streuung ist weniger breit.

Blog plus Blogvermarktung

Die dritte Möglichkeit ist, dass Sie ein Blog eröffnen und Ihre Artikel vermarkten. Gängige Methoden der Vermarktung sind: Meldungen bei Xing, einen Twitter-Account eröffnen, an Blog-Karnevals oder auf fremden Portalen an Diskussionen teilnehmen.

Vorteile:
Die Blogtexte bleiben so lange im Netz, wie Sie sie stehen lassen. Blog-Marketing ist also besonders nachhaltig.

Google mag Websites, die häufig aktualisiert werden. Ihre Website steigt dank der Blog-Artikel im Google Ranking weiter nach oben. Anders als Pressetexte sind Blog-Texte persönlich geschrieben. Sie sprechen Ihre Leser direkt an und wenn Sie eine eigene Meinung äußern wollen, ist dies sogar erwünscht. Mit der Zeit bauen Sie persönliche Kontakte auf.

Nachteile:
Blogs, Twitter-Accounts oder Xing-Kontakte wollen regelmäßig gepflegt werden. Sie entscheiden sich für eine dauerhafte Aufgabe. Über die Zeitinvestition müssen Sie sich einfach im Klaren sein.

Was Sie sonst noch tun können, um Ihre Web-Adresse bekannt zu machen? Visitenkarten und Flyer verteilen, großzügig Briefpapier verwenden, Anzeigen in Zeitungen schalten, Giveaways verteilen und noch viel mehr. Mit meinem Artikel wollte ich heute allerdings im Internet bleiben.

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Weshalb Spezialisten ein höheres Honorar erzielen

Kerstin Boll — Wed, 14 Sep 2011 05:00:13 +0000

Was macht Spezialisten eigentlich so attraktiv? Wieso bekommen Sie mehr Geld? Nehmen Sie doch einmal die Rolle eines Entscheiders an: Wie würden Sie selbst handeln?

Ein Personaler hat den Auftrag, der Geschäftsleitung einen Change-Manager vorzustellen. Sein Unternehmen ist ein Reiseanbieter mit 200 Mitarbeitern. Der Schwerpunkt liegt auf Schiffsreisen in Südost-Europa. Die Mitarbeiter sind tendenziell jenseits der 40, so wie auch die Reisegäste. Die Firmenleitung hat eine neue Geschäftsstrategie entwickelt und will nun die Mitarbeiter dafür gewinnen.

Der Personaler sieht die Anbietermappen auf seinem Schreibtisch durch:

Der erste Anbieter sagt von sich:

“Mit unseren qualifizierten Trainern und Beratern stoßen wir Entwicklungen an. Wir begleiten Veränderungen beim Einzelnen, in Teams und im Unternehmen. Bei uns bekommen Sie maßgeschneiderte Lösungen für Führung und Zusammenarbeit, Veränderungsprozesse, Veränderungsfähigkeit, Kundenkontakt und Vertrieb, Teamarbeit sowie Persönliche Kompetenz.”

Der zweite Anbieter stellt sich so vor:

“Sie wissen, dass Sie Ihr Unternehmen an neue Gegebenheiten anpassen müssen – wir haben die nötigen Konzepte dazu. Unser Institut ist Spezialist in Sachen Change Management für die Bereiche Hotellerie, Gastronomie, Touristik und Dienstleistungsbranchen. Wir begleiten kleine und mittelständische Unternehmen.”

Spezialisierung verspricht Sicherheit

Der Personaler nimmt Kontakt zum zweiten Anbieter auf. Kunden haben immer ihr eigenes Szenario im Kopf und suchen eine Lösung, die ihren Vorstellungen möglichst nahe kommt. Ein Spezialist hat dabei die Nase vorn. Dafür gibt es ganz gewichtige Gründe.

Ein Spezialist weiß wie die Branche tickt. Er kennt die aktuellen Trends und die wichtigsten Wettbewerber.

Er weiß um die spezielle Kultur in der Touristik-Branche und findet einen Draht zu den Mitarbeitern im Unternehmen.

Seine Konzepte sind in einem vergleichbaren Rahmen getestet. Er kann Referenzen vorweisen.

Der Personaler hat in der Diskussion mit der Geschäftsführung ein gutes Argument, weshalb er sich für diesen Anbieter entschieden hat.

Mit dem zweiten Anbieter hat der Personaler einfach ein besseres Gefühl. Die folgenden Gespräche werden zeigen, ob das gute Gefühl berechtigt ist. Je mehr der Anbieter zeigen kann, dass er einen ähnlich gelagerten Fall souverän begleiten konnte, umso besser. Dem Unternehmen steht ein wirklich geschäftskritischer Prozess bevor – die Erfahrung eines routinierten Partners wird die Geschäftsführung zu schätzen wissen. Es ist dieses Plus an Sicherheit, für das der Spezialist ein höheres Honorar fordern kann.

Wer immer richtig sein will, bekommt nichts

Der erste Anbieter wirbt mit Führung und Zusammenarbeit, Veränderungsprozessen, Veränderungsfähigkeit, Kundenkontakt und Vertrieb – ja, was kann er denn nun wirklich? In einem Hamburger Logistik-Unternehmen wird er ebenso durchfallen, wenn es einen Wettbewerber gibt, der mehr Nähe zum Tagesgeschäft des Auftraggebers belegen kann.

Viele Kunden haben Angst vor der Spezialisierung. Sie befürchten, sich mit einer engen Fokussierung den Zugang zu Aufträgen zu verbauen. Deshalb spannen sie ein breites Postfolie auf, um viele Aufträge einzusammeln. Die Sorge ist fatal, denn sie führt genau zum Gegenteil dessen, was gewünscht ist: Ein breites Portfolio wirkt beliebig. Es überzeugt einfach nie und die Anfragen bleiben aus.

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Referenzen gewinnen und einsetzen

Kerstin Boll — Thu, 01 Sep 2011 15:05:24 +0000

Einladung zum FAQ-Abend am 19. September um 19.00 Uhr

Sie fragen. Wir antworten. Einmal im Monat. Gratis.
Für Trainer, Berater und Coachs.

Am 19. September findet unser 5. FAQ-Abend statt. Dieser Abend ist dem Thema “Referenzen” gewidmet – für Trainer, Berater und Coachs ein besonders wichtiges Instrument der Selbstvermarktung. Denn nichts wirkt so überzeugend wie das begeisterte Statement eines wunschlos glücklichen Kunden.

Oft werden Referenzen allerdings stiefmütterlich behandelt. Unsere Kunden fragen uns zum Beispiel:

Welche Motivation hat ein Kunde, eine Referenz zu geben?

Wie frage ich nach einer Referenz? Ist es sinnvoll, dem Kunden einen Muster-Text an die Hand zu geben?

Und was ist, wenn der Kunde “Nein” sagt?

Unter welchen Bedingungen sind Referenzen überhaupt glaubwürdig?

Wie lange sind Referenzen aktuell und wie lassen sie sich einsetzen?

Zu Referenzen lässt sich viel mehr sagen als es zunächst den Anschein hat. Wir haben eine ganze Menge Ideen gesammelt und sind sehr gespannt darauf, was Sie hinsichtlich der Referenzen bewegt.

So funktioniert es

Bitte melden Sie sich bis zum 19. September bei Xing an (Anmeldung). Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Friederike Tinzmann, Akquise Manufaktur
Telefon-Akquise, Akquise-Beratung, Empfehlungsmarketing für Berater

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Ich bin froh, dass ich teilnehmen durfte. Es hat jedem etwas gebracht.”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

Was Sie außerdem interessieren könnte

Website: Worauf es bei den Fotos ankommt

Kerstin Boll — Wed, 17 Aug 2011 05:00:10 +0000

Die Fotos auf Ihrer Website sind Eyecatcher. In Millisekunden erzeugen sie Stimmungen und Gefühle. Damit sind sie wesentlich dafür, ob sich ein Besucher auf Ihrer Homepage wohl fühlt und bleiben will. Es gibt da nur einen kleinen Haken. Schauen Sie sich doch einmal dieses Foto an:

Was soll hier wohl beworben werden: Ein Duschgel? Eine Reise? Rum?

Bilder wirken direkt auf das Unbewusste. Für eine gute Homepage sind sie ausgesprochen wichtig – nur ohne Text wird nicht klar, wofür sie eigentlich stehen. Deshalb hat auch der Text angemessene Aufmerksamkeit verdient.

Menschen heißen willkommen

“Punkt, Punkt, Komma, Strich – fertig ist das Mondgesicht”: Das Schema ist zutiefst in unserem Gehirn verankert. Selbst die abstrakteste Skizze deuten wir als Gesicht und können sogar eine Stimmung zuordnen.

Unter allen denkbaren Varianten verspricht ein Foto von einem freundlichen Gesicht die meiste Aufmerksamkeit und die höchsten Sympathiewerte. Objekte oder Grafiken fallen demgegenüber ab.

Ich habe soeben den Entwurf einer Website gesehen, auf der kein einziges Gesicht zu sehen sein wird. Für mich fühlt sich die Seite unpersönlich, ja geradezu abweisend an.

Weil Trainer, Berater und Coachs im Nasengeschäft tätig sind, dränge ich bei Ihnen besonders auf Fotos von Menschen. Achten Sie auf den richtigen Mix: Grafiken sollten einfach nicht im Vordergrund stehen.

Problem Stockfotos

Bei Anbietern wie Fotolia oder Getty Images kann man günstig Fotos einkaufen – sogenannte “Stockfotos”. Unter Suchbegriffen wie “Manager” oder “Beruf” findet man strahlende junge Menschen auf dem Weg nach oben. Sie merken schon: Solche Fotos mag ich nicht. Sie sind unglaubwürdig. Mit diesem Eindruck stehe ich nicht alleine.

Ideal ist eigenes Bildmaterial von einem Fotografen. Das ist allerdings auch die kostspieligste Lösung. Wenn das Budget eigene Fotos noch nicht hergibt, sprechen Sie doch einmal mit Ihrem Grafiker: Stock-Fotos kann man bearbeiten, verfremden, anpassen. Das kann sehr interessant aussehen.

Vor dem jetzigen Header hatte ich diesen auf meiner Homepage:

Das ist das Original-Foto dazu:

Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte – aber es kommt nicht auf den Punkt. Bilder und Grafiken brauchen das Wort zur Konkretisierung. Texte können auch alleine stehen. Am wirkungsvollsten ist jedoch die Kombination aus beidem: Text und Bild zusammen sind ein richtig starkes Paar.

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Ein Mailing – lohnt das noch?

Kerstin Boll — Thu, 21 Jul 2011 07:45:59 +0000

Am 19. Juli fand unser dritter FAQ-Abend statt. Eine Teilnehmerin fragte nach Mailings. Sie scheinen die Dinosaurier der Werbemaßnahmen zu sein. Lohnt sich der Aufwand eigentlich noch?

Mit Mailings sind Sie rechtlich auf der sicheren Seite

Doch, es gibt noch immer gute Argumente für Mailings. Das erste lautet: Sie sind erlaubt. Fax-Werbung dagegen ist verboten. E-Mail-Newsletter dürfen Sie nur mit der ausdrücklichen Zustimmung des Empfängers versenden und Telefonakquise ist nur in bestimmten Fällen gestattet.

Mailings geben Ihnen Raum für Kreativität

Mailings eignen sich dann am besten, wenn Sie beim Empfänger schon bekannt sind. Dann nämlich steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Brief geöffnet wird.

Wenn Sie noch unbekannt sind, überlegen Sie sich, wie Sie mit dem Umstand umgehen können. Vielleicht schicken Sie vor Ihrem Angebot zwei auffällige Postkarten, die Ihren Namen bekannt machen? Es gibt viele Möglichkeiten – Ihre Ideen sind gefragt!

Mailings brauchen Aufmerksamkeit

Das ist der Haken. “Mal eben schnell …” ist bei Malings der falsche Ansatz. Gute Mailings kosten etwas – mindestens Zeit, meistens auch Geld. In großen Unternehmen kommen schnell erhebliche Summen zustande. Deshalb sind die Erfolgsfaktoren gründlich erforscht. Einige wichtige sind:

gute, aktuelle, am besten per Hand recherchierte Adressen mit einem persönlichen Ansprechpartner. Von der Qualität der Adressen hängt ein Drittel des Erfolgs ab.

der richtige Versandzeitpunkt: Wenn Ihr Anschreiben Montag früh eintrifft, geht es wahrscheinlich in der Flut der Wochenendpost unter. Dienstag, Mittwoch, Donnerstag gelten als die günstigsten Tage. Mit dem richtigen Versandzeitpunkt ist noch etwas anderes gemeint: Hat der Empfänger überhaupt einen Bedarf? Vielleicht passt Ihr Angebot gerade in die Saison oder es gibt ein neues Gesetz, auf das Sie sich beziehen können. Der Leser will wissen, weshalb Sie ihn gerade jetzt anschreiben.

Struktur und Aufbau des Anschreibens: Wenn Sie das Gefühl haben, die meisten Werbeanschreiben sind verdächtig ähnlich aufgebaut, hat das seinen guten Grund: Sie nehmen Rücksicht auf die Blickrichtung und Lesereihenfolge der Leser. In diesem Punkt sind kreative Abweichungen weniger empfehlenswert.

Einfacher, kurzer Text: Für ausführliche Texte fehlt den meisten Menschen die Muße. Wir alle bekommen einfach zu viele Informationen. Schreiben Sie einfach, kurz, glaubwürdig – das reicht. Sinn des Anschreibens ist nicht, alles zu erklären, sondern neugierig zu machen und zur Kontaktaufnahme aufzufordern.

Nachfass: Mailings sind immer nur ein Baustein einer ganzen Aktion. Das Telefon gehört in den meisten Fällen dazu. Manche Leute schicken zuerst einen Brief, um einen Grund für einen Anruf zu haben. Das ist in Ordnung. Andere rufen zuerst an und schicken dann ihr Schreiben. Das ist auch gut, besonders, wenn das Mailing sehr aufwändig ist. Fest steht: Das Telefon verstärkt die Wirkung eines Malings enorm. Schon aus diesem Grund ist es meist wenig sinnvoll, 200 Briefe gleichzeitig zu versenden. Eine solche Menge kann ein Einzeltrainer oder -berater in der Regel nicht nachtelefonieren.

Haben Sie Fragen zum Ihrem Marketing? Brennt Ihnen etwas unter den Nägeln? Unser nächster FAQ-Abend findet am 19. August 2011 statt. Gerne beantworten wir Ihre Fragen. Und wir freuen uns, wenn Sie uns vorab einen Themenvorschlag zukommen lassen.

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Websites: Zugriff und Flexibilität

Kerstin Boll — Thu, 14 Jul 2011 05:00:37 +0000

Neue Website geplant? Drei Empfehlungen, damit Ihre Seite Kunden gewinnt und Sie dauerhaft Freude mit ihr haben

Empfehlung 3: Flexibilität und Zugriff

Viele Websites werden komplett von Agenturen gewartet. Das ist durchaus üblich, aber in der Praxis ausgesprochen lästig. Jede kleine Textänderung, jede Neuigkeit, jedes geänderte Angebot muss gegen Auftrag von der Agentur bearbeitet werden. Als Betreiber einer Website würde ich immer auf ein Content Management System (CMS) und einen eigenen Zugriff bestehen.

Websites leben. Deshalb sollten sie so flexibel gestaltet sein, dass sie ein oder zwei neue Optionen in der Hauptnavigation vertragen. Zudem sollte man zu jeder Option neue Seiten anlegen können – am besten selbst, versteht sich.

Mehr und mehr werden Websites auf unterschiedlich großen Bildschirmen gelesen – vom riesigen Monitor bis hin zum Smartphone. In den allermeisten Fällen zoomen sich die Leser die Website auf die passende Größe. Es gibt aber auch Websites, die auf unterschiedlich große Bildschirme reagieren können. Denken Sie zum Beispiel an “Spiegel online”.

Ich würde nicht so weit gehen zu behaupten, dass Trainer- und Berater-Websites heute schon unbedingt responsiv sein müssen, also anpassungsfähig hinsichtlich der Browsergröße. Aber die Entwicklung hat ihren Anfang genommen und in ein paar Jahren wird sie sicher Standard sein.

Je nachdem, wie groß Ihr Unternehmen ist und wie technologiefreundlich Sie sich präsentieren wollen, ist es zum Beispiel sinnvoll, Ihre News und Blogartikel Smartphone-freundlich zu anzubieten.

Das Elmastudio hat verschiedene responsive Websites analysiert und das Konzept mit Grafiken veranschaulicht.

WordPress-Experte Norbert Wenzlaff hat mit geschrieben, dass der größte Teil aller Webseiten nicht responsiv ist, also noch nicht in der Lage, eine angepasste Ansicht für kleinere Displays zu liefern. Deshalb ist es mitunter sehr mühsam, mit dem Smartphone zu surfen. Also, wie gesagt: Wir befinden uns in einer Entwicklung. Ganz ausgereift ist das Thema noch nicht. Und Ihnen, Herr Wenzlaff, ein dickes Dankeschön für Ihre Nachricht!

Empfehlung 1 und 2: Schönheit und Vermarktung

Empfehlung 3: Flexibilität und Zugriff

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