Die Leistungsbeschreibung
30. Oktober 2009 – 08:39Tipps für Ihre Homepage Teil 3
Kerstin Hoffmann (Der PR-Doktor) hat in der letzten Woche zu einer Blog-Parade eingeladen. Thema ist die Nutzenargumentation, die gut zu Teil 3 meiner Homepage-Reihe passt. Deshalb gibt es in dieser Woche die Leistungsbeschreibung, das Leseverhalten folgt nächstes Mal.
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Ein Interessent, der sich mit Ihrer Leistung beschäftigt, hat folgende Fragen: Was ist Ihre Leistung? Was darf er sich darunter vorstellen? Was bringt ihm die Leistung? Und was noch? Und weshalb soll er Ihnen als Anbieter trauen? |
Das Frageschema entspricht einer klassischen Nutzenargumentation, wie man sie in Vertriebstrainings lernen kann. Ich finde es gut, weil es hilft, die Gedanken zu sortieren und eine Struktur in den Text zu bringen.
Damit ist der Text jedoch noch nicht fertig. Die entscheidende Frage lautet: Wer ist Ihr Leser?
Weshalb das so wichtig ist, zeigt ein Beispiel: Stellen Sie sich doch einmal vor, Sie wollten einen Brief an Ihre Mutter und gleichzeitig an Ihren Kumpel schreiben, mit dem Sie samstags zum HSV gehen. Welche Themen würden Sie wählen? Und welche Sprache?
Bei Ihrer Leistungsbeschreibung ist es genauso: Wenn Sie Online-Kurse für die Lohnbuchhaltung anbieten, dann finden Vorgesetzte die günstigen Preise prima. Und dass die Mitarbeiter nicht so viel Arbeitszeit versäumen, noch viel besser.
Die junge Kollegin dagegen hält Online-Kurse für ziemlich blöd, weil ihr nämlich im Büro die Decke auf den Kopf fällt. Sie wäre gerne mal ‘raus gekommen. Die Mutter mit zwei kleinen Kindern wiederum ist froh, dass sie bei ihrer Familie bleiben kann.
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Für die drei Personen ist der Nutzen jeweils etwas ganz anderes. Jeder hat seine eigenen Interessen und spricht seine eigene Sprache. Wenn Sie überzeugend argumentieren wollen, ist es wichtig, dass Sie sich Ihre Zielkunden ganz genau ausgemalt haben. Die Frage nach Ihrer Zielgruppe ist ein Teil Ihrer Positionierung. Ohne Positionierung fehlt Ihrem Text die Kraft. |
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Fotos: © Rainer Sturm / PIXELIO
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