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Weshalb Spezialisten ein höheres Honorar erzielen

Kerstin Boll — Wed, 14 Sep 2011 05:00:13 +0000

Was macht Spezialisten eigentlich so attraktiv? Wieso bekommen Sie mehr Geld? Nehmen Sie doch einmal die Rolle eines Entscheiders an: Wie würden Sie selbst handeln?

Ein Personaler hat den Auftrag, der Geschäftsleitung einen Change-Manager vorzustellen. Sein Unternehmen ist ein Reiseanbieter mit 200 Mitarbeitern. Der Schwerpunkt liegt auf Schiffsreisen in Südost-Europa. Die Mitarbeiter sind tendenziell jenseits der 40, so wie auch die Reisegäste. Die Firmenleitung hat eine neue Geschäftsstrategie entwickelt und will nun die Mitarbeiter dafür gewinnen.

Der Personaler sieht die Anbietermappen auf seinem Schreibtisch durch:

Der erste Anbieter sagt von sich:

“Mit unseren qualifizierten Trainern und Beratern stoßen wir Entwicklungen an. Wir begleiten Veränderungen beim Einzelnen, in Teams und im Unternehmen. Bei uns bekommen Sie maßgeschneiderte Lösungen für Führung und Zusammenarbeit, Veränderungsprozesse, Veränderungsfähigkeit, Kundenkontakt und Vertrieb, Teamarbeit sowie Persönliche Kompetenz.”

Der zweite Anbieter stellt sich so vor:

“Sie wissen, dass Sie Ihr Unternehmen an neue Gegebenheiten anpassen müssen – wir haben die nötigen Konzepte dazu. Unser Institut ist Spezialist in Sachen Change Management für die Bereiche Hotellerie, Gastronomie, Touristik und Dienstleistungsbranchen. Wir begleiten kleine und mittelständische Unternehmen.”

Spezialisierung verspricht Sicherheit

Der Personaler nimmt Kontakt zum zweiten Anbieter auf. Kunden haben immer ihr eigenes Szenario im Kopf und suchen eine Lösung, die ihren Vorstellungen möglichst nahe kommt. Ein Spezialist hat dabei die Nase vorn. Dafür gibt es ganz gewichtige Gründe.

Ein Spezialist weiß wie die Branche tickt. Er kennt die aktuellen Trends und die wichtigsten Wettbewerber.

Er weiß um die spezielle Kultur in der Touristik-Branche und findet einen Draht zu den Mitarbeitern im Unternehmen.

Seine Konzepte sind in einem vergleichbaren Rahmen getestet. Er kann Referenzen vorweisen.

Der Personaler hat in der Diskussion mit der Geschäftsführung ein gutes Argument, weshalb er sich für diesen Anbieter entschieden hat.

Mit dem zweiten Anbieter hat der Personaler einfach ein besseres Gefühl. Die folgenden Gespräche werden zeigen, ob das gute Gefühl berechtigt ist. Je mehr der Anbieter zeigen kann, dass er einen ähnlich gelagerten Fall souverän begleiten konnte, umso besser. Dem Unternehmen steht ein wirklich geschäftskritischer Prozess bevor – die Erfahrung eines routinierten Partners wird die Geschäftsführung zu schätzen wissen. Es ist dieses Plus an Sicherheit, für das der Spezialist ein höheres Honorar fordern kann.

Wer immer richtig sein will, bekommt nichts

Der erste Anbieter wirbt mit Führung und Zusammenarbeit, Veränderungsprozessen, Veränderungsfähigkeit, Kundenkontakt und Vertrieb – ja, was kann er denn nun wirklich? In einem Hamburger Logistik-Unternehmen wird er ebenso durchfallen, wenn es einen Wettbewerber gibt, der mehr Nähe zum Tagesgeschäft des Auftraggebers belegen kann.

Viele Kunden haben Angst vor der Spezialisierung. Sie befürchten, sich mit einer engen Fokussierung den Zugang zu Aufträgen zu verbauen. Deshalb spannen sie ein breites Postfolie auf, um viele Aufträge einzusammeln. Die Sorge ist fatal, denn sie führt genau zum Gegenteil dessen, was gewünscht ist: Ein breites Portfolio wirkt beliebig. Es überzeugt einfach nie und die Anfragen bleiben aus.

Foto: © Stephan Baur – Fotolia.com

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Weniger Einsatz, mehr Erfolg: Die EKS-Strategie

Kerstin Boll — Wed, 27 Apr 2011 05:00:09 +0000

“Was verdienen Coachs?” fragt die “Training aktuell” in ihrer jüngsten Ausgabe (Heft 4/2011, Seite 6). Im Artikel heißt es, dass die Stundensätze von Coachs mit der Arbeitszeit steigen. Weshalb? – Das lässt der Artikel offen. Merkwürdig, denn alle andere Zahlen werden erklärt.

Muss ein Coach einfach mehr arbeiten, um höhere Stunden-Honorare zu erzielen? Wer auf das falsche Gleis setzt, kann noch so viel rennen. Ans Ziel kommt er nicht.

An diesem Punkt fiel mir ein PDF von Wolfgang Mewes in die Hände: “Die acht zentralen Ursachen für die überlegene Wirkung der EKS-Strategie”. Der Text basiert auf einem Vortrag. Man merkt ihm an, dass er für Hörer geschrieben wurde. Für die Lektüre ist er ein bisschen weitschweifig und optisch schlecht gegliedert, aber trotzdem spannend. Die zentralen Punkte:

Spezialisierung zieht schnelleres, leichteres und motivierteres Lernen nach sich. Der Mensch wird innovativer, kreativer und effektiver.

Nicht die Großartigkeit oder die Anstrengung eines Menschen bestimmen den Erfolg, sondern die Fähigkeit, auf den wirkungsvollsten Punkt zu zielen.

Säe Nutzen, ernte Gewinn: Je konsequenter und zwingender der Nutzen für die Zielgruppe, desto höher der wirtschaftliche Erfolg.

Erst die Ausrichtung an einer konkreten Zielgruppe ermöglicht die Formulierung eines solchen zwingenden Angebots.

Wer dem Wettbewerb mit den Großen nicht Stand halten kann, muss sich auf eine Teilzielgruppe spezialisieren.

Stichwort Innovation: Auch hier nur den wirksamsten Punkt für die Nachfrage heraus greifen. Voraussetzung dafür ist die Konzentration auf eine Zielgruppe.

Kooperieren statt Selbermachen – hilft gegen Verzetteln.

Stabile Ziele entwickeln, Kenntnisse und Fähigkeiten mit Ausdauer erweitern – aber in der praktischen Umsetzung flexibel bleiben.

Wenn Sie den Original-Text selbst lesen möchten, kommen Sie hier zum PDF.

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PR für Experten: vertieftes Wissen – glaubhaft und sichtbar

Kerstin Boll — Thu, 07 Apr 2011 05:00:56 +0000

Die Positionierung als Experte liegt Trainern und Beratern aus inhaltlichen Gründen nah. Gleichzeitig hat die Positionierung ausgesprochen attraktive Vorteile, wie höhere Honorare, bessere Reputation und steigende Chancen darauf, dass Kunden und Journalisten aus eigenem Antrieb auf Sie zukommen.Die Frage ist nur: Was genau ist ein Experte? Und was muss jemand tun, der als Experte anerkannt sein will?

Was ist ein Experte?

Über das Expertentum wird regelrecht geforscht. Bei Nico Stehr und Reiner Grundmann habe ich gefunden:

Ein Experte ist jemand, der aufgrund seines “routinemäßigen Umgangs mit bestimmten Themen Erfahrungen in relevanten Handlungskontexten gesammelt” hat und daher “Vertrauen sowie gesellschaftliches Ansehen genießt”(*).

Experten werden immer dann gerufen, wenn Personen oder Organisationen mit eigenen Mitteln nicht mehr weiter kommen, wenn Zeitnot herrscht, Unkenntnis, Respekt vor dem Wissen oder Unsicherheit (**). Experten sind glaubhaft, sichtbar und haben in der Vergangenheit verlässlichen Rat gegeben (***).

Puh, aus der Wissenschaft kommt ganz schön harte Kost. Etwas handlicher formuliert Wikipedia:

Ein Experte ist “… eine Person, die über überdurchschnittlich umfangreiches Wissen auf einem oder mehreren bestimmten Sachgebieten oder über spezielle Fähigkeiten verfügt, oder der diese Eigenschaften zugeschrieben werden.”

Wikipedia fügt eine für die PR maßgebliche Bemerkung hinzu: Es gibt keine Erlaubnisprüfung für das Führen des Titels als Experte. Das ist wichtig: Der Status “Experte” wird von außen zuerkannt. Jeder, der als Experte erkannt werden will, ist demnach aufgefordert, die nötigen Signale zu setzen.

Woran erkennt man den Experten?

Experten haben glaubhaft vertieftes Wissen auf mindestens einem Gebiet und sie sind sichtbar. Typischerweise

verfügen sie über eine substanzielle Ausbildung

halten Vorträge

dozieren an Hochschulen

publizieren Bücher und Artikel

haben innerhalb einer renommierten Organisation eine verantwortungsvolle Position inne

oder können auf Referenzen verweisen.

Die Liste ist keinesfalls vollständig, spiegelt aber wichtige Erkennungszeichen wider.

Professoren sind die einzigen Experten, die den Expertenstatus mit einer offiziellen Prüfung erwerben können. Nach allem, was man hört, nimmt eine Habilitation fünf Jahre in Anspruch, eher mehr.

Mit der Dauer deutet sich an, was Expertentum inhaltlich bedeutet. Und es wird klar, weshalb das Expertentum auf mehreren Gebieten fragwürdig ist. Vertieftes Wissen auf zwei Gebieten nimmt nach der Modell-Rechnung zehn Jahre in Anspruch. Wer kann das leisten? Sicher ein Mode-Experte ist etwas anderes als ein Experte für Klimaveränderungen. Augenmaß ist gefragt. Aber im Sinne der Glaubwürdigkeit gebe ich einer einzelnen Spezialisierung gegenüber mehreren den Vorzug.

* bis *** Nico Stehr, Reiner Grundmann, Expertenwissen, Seite 9, 43 und 46

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So finden Sie Ihren optimalen Stundensatz

Kerstin Boll — Thu, 10 Mar 2011 06:00:44 +0000

Drei Wege zum Honorar für Trainer, Berater und Coaches

Sind 90 Euro pro Stunde viel oder wenig? Es kommt darauf an: Für ein Lektorat im Homeoffice ist der Betrag eher hoch. Für einen Trainer mit Backoffice-Mitarbeitern ist er eindeutig zu gering.

Wie finden Sie also Ihren Stundensatz? Sie können sich auf drei Wegen herantasten:

Kalkulation

Was brauchen Sie? Was möchten Sie denn haben? Ich habe eine Tabelle beigefügt. Wenn Sie mögen, können Sie sie benutzen.

Lebenshaltungskosten: Bitte tragen Sie alle Positionen für das tägliche Leben ein.

Betriebskosten: Bitte tragen Sie auch hier alle geplanten Positionen des Jahres ein.

Liquiditätsreserve: Jeder kann einmal krank werden oder die Geschäfte brechen konjunkturbedingt ein. Manche Kunden lassen sich mit der Zahlung der Rechnung Zeit. Mit der Liquiditätsreserve kaufen sich Selbständige die Zeit, die sie brauchen, um mit solchen Ereignissen umzugehen. Im Dokument sind sechs Monate angelegt. Die Zeit kann zu gering kalkuliert sein, wenn sich bei Ihnen die Akquise und die Auftragsabwicklung langfristiger gestaltet.

Mindestumsatz: Die Beträge für Lebensunterhalt und Betriebskosten füllt die Tabelle automatisch aus. Die kalkulatorischen Abschreibungen müssen Sie eventuell extra eingeben.

Zielumsatz: Die Beträge für Lebensunterhalt und Betriebskosten füllt die Tabelle auch hier automatisch aus. Sie können noch andere Größen eingeben, wie die neue Wohnungseinrichtung, die Sonderzahlung für Ihre Rente oder was auch immer Ihr Herz erfreut.

Gewinnvorschau: Die Gewinnvorschau gibt Ihnen einen Ausblick auf den Gewinn, wenn alles nach Plan läuft. Sie bekommen außerdem einen Vorgeschmack auf die Einkommensteuer. Beachten Sie aber, dass Sie bei der Berechnung der Einkommensteuer bestimmte private Kosten absetzen dürfen. Sie haben noch andere Einkünfte? Dann wird kompliziert. Fragen Sie besser Ihren Steuerberater.

Akquise-Planung: Die Akquise-Planung beginnt mit der Zeitplanung. Bitte überlegen Sie sich, wie viel Zeit Sie für Urlaub, Weiterbildung, Produktentwicklung und Ähnliches vergeben möchten.Es bleiben die Tage, die Sie wirklich verkaufen können. Bei Trainern zieht in der Regel ein verkaufter Tag einen Tag für die Vor- und Nachbereitung nach sich. Dies ist in der Tabelle so vorgesehen.Aus Mindest- und Zielumsatz sowie der Anzahl der Tage, die Sie verkaufen können, ergibt sich der Stunden- und Tagessatz.Akquirierte Umsätze sind die Aufträge, die Sie schon gewonnen haben. Aus der Differenz zu den Umsatzzielen erfahren Sie, wie viel Sie noch akquirieren müssen.

Die Tabelle ist ein Arbeitsdokument, das ich praktisch finde. Sie können Ihre Lebenshaltungs- und Betriebskosten variieren und sehen sofort, wie sich die Veränderung auf Ihren Tagessatz auswirkt.

Markt und Wettbewerb

Wenn Sie ausgerechnet haben, was Sie brauchen oder gerne hätten, können Sie prüfen, ob Ihre Honorarvorstellungen marktüblich sind.

Auskünfte über Beraterhonorare gibt zum Beispiel der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater BDU. Das durchschnittliche Tageshonorar für einen Juniorberater in einem kleinen Unternehmen liegt demnach bei 900 Euro. Die Trainerhonorare variieren stark. Das DIM Deutsches Institut für Marketing hat 2008 eine Studie herausgegeben. Laut Studie erwirtschaftet die Mehrzahl der Trainer zwischen 1.000 – 1.500 Euro pro Tag.

Was Sie sich selbst erlauben

Einsteiger verlangen häufig ein zu geringes Honorar. Wenn Sie sich jedoch selbst nur 60 Euro zugestehen, dann bekommen Sie auch nicht mehr. So lange Sie nicht selbst an den Wert Ihrer Leistung glauben, tut es der Kunde auch nicht.

Über den Wert Ihrer Leistung machen Sie sich im Rahmen Ihrer Positionierung Gedanken. Wenn Sie sich selbst klar gemacht haben, was Sie Gutes für Ihren Kunden tun, sind Sie schon einen großen Schritt weiter.

Manchmal stehen Vorurteile im Weg. Gerade Trainer und Berater sehen sich in einem Dilemma zwischen seriöser Beratung und Verkauf. Ihnen empfehle ich ein Buch von Helmut Seßler “Der Beziehungsmanager”. Das Buch präsentiert das Verkaufsgespräch als einen Prozess, bei dem der Verkäufer den Kunden unterstützt, eine gute Entscheidung zu treffen. Außerdem geht das Buch auf Verkaufstechniken und die persönliche Einstellung zum Verkaufen ein.

Ausgesprochen lesenswert finde ich außerdem den Artikel von Robert Kopp-Wichmann “Wie Sie künftig selbstbewusster Gehalts– und Honorargespräche führen”.

Damit möchte ich nun doch schließen und wünsche viel Spaß . Wenn Sie Unterstützung für Ihre Honorargestaltung suchen, können Sie zum Beispiel meine Kollegin Angelika Eder ansprechen. Weiteres dazu hier: Business Tuning (pdf).

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Mythos 60-Stunden-Woche

Kerstin Boll — Thu, 24 Feb 2011 06:00:33 +0000

“Ein Selbständiger muss bereit sein, 60 Stunden in der Woche zu arbeiten” heißt es allerorten. Wer hat die Parole eigentlich ausgegeben? Wieso sind es nicht 50 oder 65 Stunden?

Fleiß ist gut. Übertreibung schlecht. Ich habe einmal einen Burnout-Vortrag gehört. Am Ende fragte die Dozentin, wer die Einstiegssymptome an sich selbst kenne. Betretenes Schweigen: Wirklich jeder wusste, was gemeint war.

Eine Ärztin hat mir nach einem Zusammenbruch einen Termin abgesagt. Zwei Bekannte haben einen echten, behandlungsbedürftigen Burnout. Ein anderer hat einen Herzinfarkt so eben überlebt. Zum Glück stand der Krankenwagen schon vor der Tür.Zeit begrenzen, mehr leisten

Es ist jedoch nicht allein die Gesundheit, die mich umtreibt, sondern die Frage: Unter welchen Bedingungen entstehen die besten Leistungen?

Seit den Zeiten Henry Fords gibt es Untersuchungen dazu. In der Produktion gilt die 40-Stunden-Woche als optimal. Für Kopfarbeiter sollen 35-Stunden am besten sein (Leider finde ich dazu die Quelle nicht mehr).

Um es noch einmal deutlich zu sagen: In 40 Stunden schafft der Mensch mehr als in 38 Stunden. Ab der 41. Stunde schrumpft das Ergebnis jedoch wieder. Im Extremfall erbringt die 20-Stunden-Teilzeitkraft den gleichen Output wie ihr Chef in der dreifachen Zeit!

Nun bin ich kein Anhänger von Pauschalurteilen. Manche Leute sind sehr ehrgeizig und leistungsfähig. Sie sollen 60 Stunden arbeiten. Sehr viele sind mit 40 Stunden jedoch ausgelastet, gönnen sich aber den Feierabend nicht. Denn ein anständiger Selbständiger hört um 17.00 Uhr einfach nicht auf. Ich wehre mich dagegen, die 60-Stunden-Woche zum bindenden Maßstab für alle zu erklären.

Sich aufopfern – kein Erfolgsrezept

Markus Väth hat gerade einen sehr lesenswerten Artikel über das Bild des Selbständigen in der Öffentlichkeit geschrieben. Selbständige, so scheint es, müssen rund um die Uhr arbeiten und sich aufopfern.

Die Frage ist nur: Wer honoriert die Opferbereitschaft? Menschen kaufen “… sichtbaren Erfolg im Business, ein Vertrauensverhältnis ohne Enttäuschungsgefahr, Sorglosigkeit, Lebensqualität und Seelenfrieden. Zeit, Ruhe und Freiraum, …” schreibt Marketing-Expertin Anne M. Schüller. Ein ruiniertes Familienleben? Ein krankes Herz? Fehlanzeige: Dafür zahlt kein Mensch. Wir sollten aufpassen, nicht dem Märchen vom Sterntaler aufzusitzen: Nur bei den Brüdern Grimm regnen demjenigen Taler vom Himmel, der nie an sich denkt und sein letztes Hemd verschenkt.

“Work smart, not hard”

“Work smart, not hard”, schreibt Markus Väth. Er spricht mir aus dem Herzen. Gewonnen hat der, der seinen Kunden einen tollen Service liefert und trotzdem noch lachen kann. Grundlage sind ein solides Geschäftsmodell, eine gute Organisation und Fokussierung. Aus diesem Blickwinkel wird Planung und Kalkulation zur aktiven Gesundheitsvorsorge. Hätten Sie’s gedacht?

Quellen

Bundesanstalt für Arbeitsschutz und Arbeitsmedizin, “Gesundheitliche und soziale Auswirkungen langer Arbeitszeiten” von Anna Wirz

GAWO – Gesellschaft für Arbeits-, Wirtschafts-und Organisationspsychologische Forschung e.V., “Wissenschaftlicher Stand / Empfehlungen”

Arbeit & Wirtschaft “Zu viel Arbeit macht krank” von Alexander Heider (Leiter Abteilung Sicherheit, Gesundheit und Arbeit, AK Wien), Karl Schneeberger (Leiter Abteilung Betriebsbetreuung, ArbeitnehmerInnenschutz, AK Steiermark)

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Mein Tipp für Existenzgründer: Nicht schubbern – positionieren

Kerstin Boll — Thu, 10 Feb 2011 12:39:10 +0000

Martin Grünstäudl hat unter dem Titel “Mein wichtigster Tipp für Existenzgründer” eine Blogparade gestartet. Hier ist mein Beitrag.

“Wo kommen die Kunden her?” Unter dem Blick des Gründungsberaters schrumpfe ich zusammen. Er fühlt mir auf den Zahn. “Aber ich will doch wissen, ob ich genug Erfahrung habe”, halte ich dagegen. Er winkt ab. “Wo kommen die Kunden her?”

In den ersten Jahren meiner Selbständigkeit habe ich immer wieder an den Berater gedacht, der mich so nachdrücklich, aber wohlmeinend auf die richtige Spur gelenkt hat.

Angeblich scheitern 70 Prozent der Existenzgründer an einer Unterfinanzierung, das heißt: Die Erstausstattung kostet eine Menge Geld – und die Kunden stellen sich längst nicht so schnell ein wie erhofft. Mein wichtigster Tipp an Existenzgründer lautet deshalb:Nehmen Sie sich Zeit für Marketing und Akquise!

Und das gleich dreifach.

In meinen Gründungsunterlagen stand zu lesen: In den ersten drei Jahren gehen 50 Prozent der Zeit in Marketing und Akquise.
Das ist viel Zeit. Ich stimme dem zu. In der Praxis erlebe ich jedoch eine ausgeprägte Marketing und Akquise Unlust. Meine Kunden werden Trainer, Berater oder Coach, weil sie trainieren, beraten oder coachen wollen. Ihre Vorstellung von der Selbständigkeit verbindet sich mit diesen Bildern. Das finden von Kunden hat da keinen Platz. Keiner sollte sich jedoch täuschen: Eine Homepage und ein bisschen Networking sind zu wenig. Kunden wollen tatsächlich gewonnen werden.
Die Kundengewinnung ist notwendiger Teil des Selbständigendaseins. Aus der Frage kann ich keinen entlassen. Wer keine Neigung hat, selbst los zu marschieren, muss sich externe Hilfe suchen.

Ohne klare Ausrichtung ist die Gefahr groß, dass Existenzgründer alles annehmen, was ihnen über den Weg läuft. Auch schlecht bezahlte Aufträge oder Aufgaben außerhalb ihrer Kernkompetenz. Dann aber geraten sie in einen Kreislauf, in dem sie schuften, schuften, schuften – und keine Kraft mehr haben für strategische Überlegungen. Ich habe mal eine Frau getroffen, die lebt seit 20 Jahren so – na, herzlichen Dank!
Ein Freund von mir nennt das: Vor lauter Arbeit keine Zeit haben, die Säge zu schärfen. Ein schlimmer Fehler, denn Kunden sind dann bereit, gutes Geld zu zahlen, wenn sie einen Anbieter als kompetenten Problemlöser erkennen.
Welchen klar formulierten Kundennutzen hat das Angebot? Wie kann der Anbieter seine Vertrauenswürdigkeit deutlich machen? Für welche Situation und für welche Kunden passt er auffallend gut? All das sind Fragen, die zusammen mit einer Positionierung geklärt werden. So viel Zeit muss sein.

Der Markt ist nicht nett. Was langweilig ist, fällt durch. Und was heute spannend ist, kann morgen passe sein. Das bedeutet: Die Positionierung zu Beginn ist ein wichtiger Schritt, aber nicht der letzte.
Ich persönlich fahre gut damit, Freitag Nachmittag darüber nachzudenken, was in der Woche passiert ist: Was war gut? Was weniger? Ich mache mir ein paar Notizen und wenn ich – vielleicht alle drei Monaten – nochmal durchblättere, kann ich Entwicklungen oder dauerhafte Fragen erkennen, die im alltäglichen Klein-Klein schon mal verdeckt sind.

Nachtrag: Ich habe noch einen schönen Artikel gefunden “Millionaire Efficiency: How to Structure Your Day Like the Rich”.

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Trainermarketing: Weniger ist mehr

Kerstin Boll — Thu, 03 Feb 2011 06:00:42 +0000

Wie gewinnen Sie als Trainer, Berater oder Coach die Aufmerksamkeit eines Personalverantwortlichen? – Indem Sie ihm das geben, was Sie sich als Kunde selbst wünschen: Die Sicherheit zu sagen: “Ja, der ist genau der Richtige für mich!”

Stellen Sie sich vor, Sie sind irgendwo unterwegs. Es wird Mittag, der Hunger meldet sich und Sie treten in ein Restaurant ein. Sie nehmen Platz und – obwohl der Magen schon vernehmlich knurrt – studieren Sie die Speisekarte gründlich, denn noch längst nicht jedes Essen ist Ihnen recht. Soll es Fleisch sein? Oder Fisch? Oder doch lieber Veggie?

Nach kurzem inneren Ringen kommen aus der vierseitigen Auswahl nur noch zwei, drei Gerichte in Frage. Einen Augenblick später können Sie dem Kellner genau sagen, was heute das Richtige für Sie ist. Extras inklusive: „ … aber bitte nicht mit Reis, sondern Kartoffeln. Kann ich statt der hellen auch eine dunkle Sauce haben? Und bekomme ich den Salat auch mit einem anderen Dressing?“Einem Personalentscheider auf der Suche nach einem Trainer oder Berater geht es ebenso. Sie funktioniert nach dem Ausschlussprinzip!

So klagte mir kürzlich ein solcher interner Entscheider eines großen Konzerns sein Leid: „Wissen Sie, wir bekommen im Monat durchschnittlich 40 Trainer- und Beraterprofile. Sie glauben ja nicht, wie viele sich davon mit einem Bauchladen bewerben! Warum können die nicht verstehen, dass sie damit von vornherein ausgemustert werden?“

Nicht umsonst heißt es: In der Vielfalt sucht der Mensch das Vertraute. Also sucht auch der Personaler nach guten, vertrauenerweckenden Signalen. Dabei spielen verschiedene Kriterien eine Rolle: Er hat sein Unternehmen, seine Branche, seine Kollegen und sein Anliegen im Kopf. Das Angebot eines Trainers oder Beraters soll mit seiner Vorstellung möglichst übereinstimmen. Bei der Recherche in Trainermappen oder auf Homepages hält er deshalb Ausschau nach den richtigen Signalen – nach Stichwörtern, die ihm sagen: Dieser Anbieter passt zu meinem Unternehmen. Er versteht mich und kann die Aufgabe souverän lösen.

Wer in diesem Ausschlussverfahren keine absolute Klarheit liefern kann, was er tut, warum und für wen, fällt von vornherein immer durch alle Raster. Deshalb ist es so wichtig, dass sich Trainer und Berater eine klare Positionierung geben.

Die Situation eines Kunden ist immer konkret: Erstes Training für Nachwuchsführungskräfte in einem international tätigen Softwareunternehmen. Coaching der Geschäftsführung bei einem bodenständigen, süddeutschen Werkzeughersteller. Vorbereitung eines Mitarbeiters auf die Zusammenarbeit mit einem brasilianischen Zulieferer in der Pharmazie.

Die richtigen Stichworte wecken Aufmerksamkeit, die richtigen Referenzen, Qualifikationen und Erfahrungen geben dem Kunden ein gutes Gefühl. Mit einem Bauchladen a la “Führungskräftetrainings in KMU” fallen Anbieter in jedem Fall durch das Suchraster.

Was der Geschichte einen besonders heiklen Dreh gibt: In der Trainer- und Berater-Szene gibt es immer noch die Vorstellung, mit einer klaren Positionierung schlage man sich die Tür zu vielen Geschäftsmöglichkeiten zu. Trainer empfehlen sich gegenseitig eine breite Aufstellung. In Kundengesprächen kommt die Auffassung immer wieder einmal ans Licht.

Die Angst vor einer Positionierung ist ein schlechter Begleiter. Haben Sie statt dessen Mut zur Klarheit! Sagen Sie ganz konkret, wer Sie sind, was Sie tun und für wen Sie es tun. Je fokussierter, desto besser. Ich weiß, das ist schwierig. Wenn Sie Begleitung suchen, gibt es genau dazu mein Beratungsmodell ‘Business Tuning’. Sprechen Sie mich einfach darauf an, wenn Sie mehr wissen wollen!

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Wie lange dauert … ein Markenaufbau?

admin — Wed, 24 Nov 2010 06:00:07 +0000

In einem Xing-Forum habe ich das gelesen: Ein Autor äußerte sich enttäuscht über die Ergebnisse seiner Buchveröffentlichungen und PR-Aktivitäten. Aber Doktor Eckart von Hirschhausen hätte ja den Durchbruch geschafft, meinte er halbwegs resigniert. Das ließe hoffen.

Von Hirschhausen ist schon lange auf meinem Radar, spätestens seit ich ihn vor Jahren im hessischen Gesundheitsfernsehen gesehen hatte. Beim Zappen war ich hängen geblieben und hatte mich über den schlagfertigen Mann in der überaus betulichen Sendung gewundert. Das passte so gar nicht zusammen.

Heute weiss ich: Es war der Anfang, nicht das Ziel. Schon 1995 hat er als Praktikant bei Quarks & Co. angefangen. Seit 1996 publiziert er in Magazinen und Tageszeitungen. Es folgen über zehn Jahre Aufbauarbeit: Kabarett, Fernsehen, Initiativen und immer wieder Publikationen. Mit dem Buchtitel “Die Leber wächst mit ihren Aufgaben” begann der Hype.

Ich finde, man soll nicht neidisch sein. Eckart von Hirschhausen hat für seinen heutigen Erfolg viel, viel investiert.

In meinen Kundengesprächen merke ich immer wieder, dass die Vorstellung davon fehlt, was zu tun ist, um ein Ziel zu erreichen. Deshalb habe ich noch ein paar Zahlen gesammelt.

Wie lange dauert es ….

eine Personenmarke aufzubauen
15 Jahre (Jon Christoph Berndt, Quelle)

eine Positionierung bei einer Zielgruppe bekannt zu machen
24 Monate (Gerhard Gieschen, Quelle)

Pressearbeit: Ein spürbares Echo im Markt
18-24 Monate (Branchenbekannter Erfahrungswert, zum Beispiel Dr. Kerstin Hoffmann, Quelle)

Anlaufzeit für ein Blog
12 Monate (Branchenbekannter Erfahrungswert, zum Beispiel Blogprojekt Quelle)

Verkaufsprozess, firmeninternes Seminar
3 bis 12 Monate (Bernhard Kuntz, Quelle)

Fachartikel: Von der Planung bis zur Veröffentlichung
3 Monate und mehr

ein Buch schreiben: wenn Sie den Text aus bereits bestehenden Quellen zusammenstellen können
1 Woche, manchmal unendlich

Telefonaktion: 10 Adressen anrufen
5 – 6 Stunden

Wie sagt Phil Bosmanns: Länger durchhalten ist das Geheimnis aller Siege!

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“Ich bin auf KMU spezialisiert”: Positionierung in Zahlen

admin — Thu, 14 Oct 2010 05:00:03 +0000

Als Ergänzung zum Artikel über die Positionierung mit Angelika Eder habe ich ein paar Zahlen zusammengestellt:

Wer sind die KMU eigentlich?

Je nach Definition sind Unternehmen von 10 bis 500 Mitarbeitern angesprochen.

Definition der Europäischen Union
“KMU sind Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten, die einen Jahresumsatz von höchstens 50 Millionen Euro oder eine Jahresbilanzsumme von höchstens 43 Millionen Euro haben, ….” (Quelle: Europa)

Definition des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM Bonn)
Zwischen 10 und 500 Mitarbeitern (Quelle: IfM).

Wie viele KMU gibt es?

Das IfM in Bonn hat für das Jahr 2008 3,2 umsatzsteuerpflichtige Unternehmen ermittelt. 99,7 Prozent davon sind KMU. Das bedeutet: 2008 gab es 3,19 Mio KMU (Quelle: IfM).

Was bedeutet das für Ihre Kundengewinnung?

Wenn Sie einen Marktanteil von 15 Prozent erreicht haben, tritt laut Gerhard Gieschen (in: SOS Neukunden) ein Domino-Effekt ein. Das bedeutet: Sie sind eine Größe auf dem Markt geworden. Man spricht von Ihnen und Kunden kommen von selbst auf Sie zu. Wenn Sie also 478.500 Kunden gewonnen haben (und diese Kunden zufrieden mit Ihnen sind), tritt der gewünschte Domino-Effekt ein.

Ein vollkommen absurdes Zahlenspiel! Es soll Ihnen einfach verdeutlichen, wie sinnvoll und wichtig eine vernünftige Positionierung ist.

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Sich einen Namen aufbauen … wie die Rolling Stones

admin — Wed, 08 Sep 2010 05:00:18 +0000

Sich einen tollen Namen aufbauen – wer wünscht sich das nicht? Die Geschichte der Stones zeigt, wie das funktionieren kann. Die Zutaten sind: Können, ein eigener Stil, Akquise, Ausdauer, Netzwerken, eine gute Story und danach ein gutes Marketing-Management.

Anfang der 60er Jahre saßen Mick Jagger und seine Kumpel in einem dreckigen, ungeheizten Loch irgendwo in London. Sie ernährten sich von Fish ‘n Chips und probten mit klammen Fingern. Kaum ein Mensch wollte sie hören.

Für die Stones sah es überhaupt nicht gut aus. Ihre Verzweiflung erreichte den Höhepunkt als die Beatles 1962 mit “Love me do” ihren ersten großen Erfolg feierten. Die Band aus Liverpool war bereits da, wo die Stones noch hin wollten. Nur keiner wusste, wie das geschehen sollte. Ohne es zu wissen, waren die Stones allerdings schon auf dem richtigen Weg.

Können

So übel die Umstände auch waren: Die Stones hörten nie auf zu proben! Sie waren gut und das wussten sie auch. Ein paar kleinere Auftritte hatten sie bereits. Die Mädchen kreischten wegen Mick Jagger. Die Jungs fanden das gar nicht komisch. Und die Stones mussten deswegen gelegentlich auf Umwegen nach Hause, um nicht verprügelt zu werden.

Ein eigener Stil

Anfang der 60er Jahre entstanden in England unglaublich viele Bands. Alle sahen sich in der Tradition des amerikanischen Blues. Viele gingen an den Start, nur wenige konnten einen wirklich eigenen Stil entwickeln, wie die Beatles oder die Stones. Diese Bands sind aber bis heute bekannt, was zeigt, was ein eigener Stil wert ist.

Akquise und Ausdauer

Mick Jagger lief durch London und sprach in den einschlägigen Clubs vor. “Wir sind eine tolle Band. Sie müssen uns hören.” Dem damals 19-jährigen wurde regelmäßig die Tür vor der Nase zugeschlagen. Ein Club-Besitzer ließ sich schließlich erweichen, wenn auch zögernd. Er ließ die Stones als Ersatz für eine ausgefallene Band spielen. Das war ihre Chance.

Netzwerken

Den ersten Club-Auftritt der Stones erlebten keine zehn Zuhörer. Der Club-Besitzer und spätere Manager erkannte trotzdem ihr Potential. Er nahm jeden einzelnen Zuhörer zur Seite und versprach ihm freien Eintritt, wenn er in der folgenden Woche mit einem Freund wieder kommen würde. Innerhalb von zwei Monaten wurden die Säle voll. Die Leute standen Schlange.

Eine gute Story

Das war natürlich eine richtig gute Geschichte! Man sieht den Club-Besitzer regelrecht vor sich, wie er den Radio-Stationen und Magazinen zuruft: “Das müsst ihr gehört haben. Wenn die Stones spielen, brennt die Luft!”

Gutes Management

Das erste Feuer war entfacht. Nun musste es weiter geschürt werden. Und richtig: Es dauerte nicht lange, da spielten die Stones in den USA. Das war der Startschuss für die weltweite Karriere.

Die Aufstiegsgeschichte der Stones hört sich im Rückblick einfach und folgerichtig an: erst Können und Stil, dann Akquise und Netzwerken und schließlich der große Pressrummel. In der Zusammenarbeit mit Trainern und Beratern erlebe ich aber oft den Versuch, den zweiten Schritt vor dem ersten zu machen. So wollen Trainer unbedingt in die Presse, haben aber weder eine Geschichte noch ein Profil. Doch was soll man der Presse erzählen, wenn es keine Story gibt? “Mich gibt es und ich bin total gut”, reißt einfach keinen vom Hocker. Wer keinen eigenen Stil – oder richtiger – kein eigenes Profil hat, geht in der Menge unter.

Andere investieren viel Zeit und Geld in Weiterbildung. Das ist zunächst eine gute Idee, denn ohne Können geht gar nichts. Allerdings ist das Können alleine kein Erfolgsgarant. Wenn niemand davon weiss, bringt es auch keine Aufträge.

Wieder andere starten einen zögerlichen Akquise-Versuch und geben enttäuscht auf, wenn sie nicht sofort Erfolg haben. Chancen muss man suchen. Glücklicher sind diejenigen, die aus ihrem früheren Berufsleben bereits Kontakte haben und an ein Netzwerk anknüpfen können.

Viele Gründer gehen mit viele Euphorie in die Selbständigkeit und müssen feststellen, dass die Welt nicht auf sie gewartet hat. Die Stones haben es mit Können, Fleiß und Hartnäckigkeit geschafft – ein universeller Tipp auch für andere Branchen.

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Kunden anziehen wie ein Magnet

admin — Fri, 20 Aug 2010 05:00:23 +0000

Das ist der Wunsch vieler Unternehmer. Der erste Schritt, um die Anziehungskraft auf Kunden zu stärken, ist die Auseinandersetzung mit den eigenen Angeboten und Stärken.

Dazu möchte ich Ihnen heute meine Netzwerkpartnerin Andrea Weiss vorstellen. Die Positionierung ist eines ihrer Kernthemen. Aktuell können Sie bei ihr übrigens den kostenlosen Magnet-Test anfordern.

von Andrea Weiss

Am besten trennen Sie sich gleich vom Gedanken der „Eierlegendenwollmilchsau“. Sie können es nicht jedem recht machen. Und das ist auch nicht notwendig. Die meisten Unternehmen erwirtschaften mit 20 Prozent ihrer Kunden 80 Prozent ihres Umsatzes.

Trauen Sie sich und schärfen Sie Ihre Leistungen für exakt diesen Teil Ihres Kundenstamms! Diese 20 Prozent sind Ihre Kernzielgruppe. Wenn Sie das akzeptiert haben, dann ist es viel einfacher, sich auf Ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren.

Mein Vorschlag an Sie lautet: Denken Sie doch einmal schriftlich über folgende Fragen nach. Sie unterstützen Sie dabei, die grobe Marschrichtung Ihres Unternehmens festzulegen. Ich verspreche Ihnen schon jetzt spannende und vor allem lohnende Erkenntnisse:

Was sind Ihre Stärken bzw. die Stärken Ihres Unternehmens?

Welche Kunden kaufen welche Leistungen?

Welche Zielgruppe(n) lassen sich daraus ableiten?

Welche Leistungen haben welchen Anteil am Gesamtumsatz?

Welcher Nutzen für die Zielgruppe(n) steht hinter Ihren drei umsatzstärksten Angeboten?

Menschen kaufen Produkte und Dienstleistungen, weil sie Nutzen stiften. Angebote, die Probleme lösen oder Wünsche und Bedürfnisse erfüllen, sind wesentlich erfolgreicher als andere. Das Interessante ist: In der Regel kaufen Kunden exakt die Angebote, die zu Ihren Stärken passen. Bauen Sie Ihre Stärken aus und trennen Sie sich von unnötigem Ballast. Schaffen Sie Angebote ab, die nur wenig nachgefragt werden, aber Ihre Ressourcen binden.

Erforschen Sie im nächsten Schritt Ihre Zielgruppe(n). Zielgruppen sind Menschen mit den gleichen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen, wie Frauen ab 40 oder Männer mit Haarausfall. Sie können durchaus den direkten Weg gehen und Ihre Kunden fragen, warum sie ein Angebot präferieren und welcher Nutzen ihnen besonders wichtig ist.

Diese Informationen brauchen Sie für Ihre Kommunikation. Trennen Sie sich auch hier von überflüssigen „Wortschweifereien“, die keine Vorteile für die Zielgruppe(n) bieten. Schärfen Sie noch einmal den Nutzen für Ihre Hauptzielgruppe(n). Auch hier ist weniger mehr. Formulieren Sie so einfach und präzise wie möglich.

Wenn Sie sich die oben genannten Fragen regelmäßig stellen, kann die magnetische Wirkung nicht ausbleiben.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Andrea Weiss

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Clausewitz, Sun-Tsu, Macchiavelli und Co.

admin — Fri, 30 Jul 2010 05:00:04 +0000

Am Wochenende habe ich ein Buch zur klassischen Strategielehre* gelesen – über Clausewitz, Sun-Tsu, Macchiavelli und andere. Ich bin ziemlich ambivalent, was ich davon halten soll: Ist es für einen Freiberufler oder Einzelunternehmer sinnvoll, sein Tun als Kriegszustand zu begreifen?

Ich finde, das ständige Bewusstsein, im Kampf zu stehen, verschleißt viel Kraft. Einer der Klitschko-Brüder hat vor einem Kampf einmal gesagt: “Ich freue mich auf die Aufgabe!” Das klingt doch viel besser. Was meinen Sie?

Gleichwohl haben die alten Strategen mit ihren Kriegseinsätzen große Projekte gestemmt, wie wir heute sagen würden. In die Selbständigkeit zu gehen, ist ein großes Projekt, und deshalb hat mich dieser Passus angesprochen:

“… Lässt der Sieg lange auf sich warten, verkümmert die Phantasie und der Enthusiasmus geht verloren. … Dauert der Konkurrenzkampf allzu lange, werden die Ressourcen knapp werden. …. Wenn Sie gewinnen wollen, müssen Sie einfache Dinge richtig machen – und vor allem sofort!”**

Da fallen mir Leute ein, die keinen positiven Zugang zu Marketing und Vertrieb finden. Ein dauerhaftes Ringen um die Existenz ist meist die Folge. Von selbst wird nichts besser. Der Zustand kann 20 Jahre dauern. Und das ist keinem zu wünschen.

In den vergangenen Jahren habe ich zwei Sorten erfolgreiche Selbständige getroffen: Solche, die mit außerordentlich guten Kontakten in die Selbständigkeit gegangen sind und gleichzeitig so überragend gut in ihrem Fach sind, dass sie als Geheimtipp in ihrer Branche weitergereicht werden.

Und solche, die von Anfang an professionell aufgetreten sind. Die genau wussten, was ihr Ziel ist und wie sie es erreichen.

Wenn Sie sich über Ihre Ziele und Ihr Vorgehen noch nicht sicher sind: Die Werkzeuge für Selbständige heißen “Positionierung” und “Marketingkonzept”. Beides 1.000-fach erprobt. Das hilft. Wenn Sie Coach sind, passt “Sog-Marketing für Coaches”, für Trainer passt “Fette Beute für Trainer und Berater”. Mein persönlicher Favorit ist “SOS Neukunden” .

* Ingmar P. Brunken, Die 6 Meister der Strategie und wie Sie beruflich und privat von ihnen profitieren können. Berlin: Econ Verlag, 2. Auflage 2005.

** siehe Donald G. Krause, Die Kunst des Krieges für Führungskräfte: Sun Tzus alte Weisheiten – aufbereitet für die heutige Geschäftswelt. München: Redline Wirtschaft bei Verl. moderne industrie, 2002. Seite 31-32.

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Positionierung Reloaded

admin — Fri, 27 Nov 2009 09:05:34 +0000

Ob Sawtschenko, Kuntz, Weyand, Hamburger, Seßler, Matys, Gieschen – alle singen das Hohe Lied von der Positionierung. Auch ich habe gute Erfahrungen damit gemacht.

Für Trainer und Berater beginnt die Positionierung mit der eigenen Persönlichkeit. Klar – der Trainer als Unternehmer und sein Wesen sind eine Einheit. Deshalb starten die Ratgeber regelmäßig mit Fragen an die eigene Person: Wer bin ich? Was sind meine Ziele? Was motiviert mich?

Es gibt nur einen Haken: Beschreiben Sie mal Ihre Persönlichkeit. Die wenigsten können das. Sie müssten ja aus sich heraustreten, um das zu tun.

So wünschenswert die Selbsterkenntnis ist: Die Frage nach dem wahren “ich” kann zur Lebensaufgabe geraten. Die Positionierung bleibt dabei auf der Strecke, denn über das erste Kapitel kommt der Leser im Zweifel nicht hinaus.

Die meisten von uns müssen jedoch schlichtweg ihren Lebensunterhalt verdienen. Deshalb braucht’s eine pragmatische Lösung. Diese Wege sind mir bisher begegnet:

mit einem Coach arbeiten.
die “60 Prozent Lösung”: Der Betreffende kreist seine Positionierung ein, so gut es geht. Er macht eine Momentaufnahme. Im Laufe der Zeit schärft er sein Profil, bleibt aber im Großen und Ganzen auf seinem Weg.
das “Alter Ego”: Ein Trainer hat sich ein öffentliches Gesicht gegeben, von dem er weiß, dass es marktgängig ist. Er selbst sieht sich aber ganz anders. Den Weg hat er gewählt, weil er seine junge Familie versorgt sehen will.
der empirische Weg: Ein Coach betreibt schon seit mehreren Jahren ein Blog und hat nach und nach anhand der Reaktionen seine Positionierung abgeleitet.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Wie haben Sie Ihre Positionierung gefunden? Ich freue mich, wenn Sie mir schreiben, gerne auch per Mail: kb (at) quivendo.de.

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Vier gute Gründe für eine Spezialisierung

admin — Fri, 20 Nov 2009 07:24:37 +0000

Ein Leser ist mit der Frage “Was bringt Spezialisierung?” auf meiner Homepage gelandet. Nun, für eine Spezialisierung gibt es mindestens vier gute Gründe:

Eine Spezialisierung fällt auf und lässt sich gut merken

Auf meinen Netzwerk-Touren treffe ich viele Coaches. Vor ein paar Wochen bin ich einer Frau begegnet, die mir von ihrer Arbeit erzählt hat: “Ich coache Führungskräfte und Menschen, die sich verändern wollen. Außerdem bin ich Interimsmanager und vermittele Mitarbeiter”.

In welcher Situation würden Sie an diese Kollegin denken und sie empfehlen? Ehrlich gesagt, ich bin ratlos.

Wie denken Sie dagegen über eine Kollegin, die als Coach für Handwerker arbeitet, weil sie selbst aus einem Handwerker-Haushalt stammt? Diese Frau habe ich überrascht, als sie ein Jahr nach unserer ersten Begegnung bei mir anrief und ich spontan die “Handwerker” zuordnen konnte.

Hohe Qualität – Sicherheit für den Auftraggeber

Eine Spezialisierung steht für vertieftes Wissen und umfangreiche Erfahrungen. Für einen Auftraggeber bedeutet das mehr Sicherheit: Ihr Training oder Ihre Beratung wird zum Ziel führen, denn Sie wissen ganz genau, was zu tun ist. Anfängerfehler liegen schon lange hinter Ihnen.

Produktivität

Die Variation eines Trainings bedeutet weniger Arbeit als Trainings zu verschiedenen Themen immer neu aufzusetzen. Sie sparen sich also Zeit für die Vorbereitung.

Standing

Ob im Training oder im Verkauf: Ihr Erfolg steigt mit der Sicherheit, die Sie ausstrahlen. Auf vertrautem Terrain bewegt es sich nun einmal leichter.

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Markenbildung für Coaches

admin — Thu, 05 Nov 2009 08:45:39 +0000

Heute ist das neue Coaching-Magazin von Sabine Asgodom erschienen.

Darin gibt es einen umfangreichen Beitrag zur Markenbildung für Coaches: “Die Marke erkennt man daran, dass man sie erkennt. Und woran erkennt man Sie?”

Was mir daran besonders gefallen hat: Der Artikel geht auf den Konflikt “Ich-bin-doch-kein-Produkt” ein und bietet eine Lösung an.

Hier geht es zum Download .

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Marketing für Coaches: Spezialisierung bringt Umsatzplus

admin — Wed, 30 Sep 2009 07:00:02 +0000

Heute ist das neue Coaching-Magazin 3/2009 erschienen. Darin gibt es spannende Ergebnisse zum Marketing für Coaches:

Die Mehrheit der Coaches entscheidet sich dafür, eine Homepage einzurichten. Das durchschnittliche Umsatzplus liegt bei mageren 25 Prozent. Im Magazin gibt es keine Angaben über die Qualität und die Vermarktung der Homepages. Es fällt auf, dass die Spannbreite des Umsatzplus zwischen 0 und 200 Prozent liegt.
Auf dem zweiten Platz in der Beliebtheitsskala liegt eine spezielle Ausbildung. Sie bringt ein durchschnittliches Umsatzplus von 37 Prozent ein.
Nur drei (!) der befragten Personen haben sich spezialisiert. Jedoch liegt bei ihnen das Umsatzplus bei mindestens 50 Prozent (im Durchschnitt 72 Prozent).

Das bedeutet: Eine klare Positionierung/Spezialisierung ist in dieser Untersuchung die effektivste Art des Marketings. Fast niemand entscheidet sich jedoch dafür.

Das ganze Magazin können Sie hier laden. Auf der Seite 33 finden Sie den zugehörigen Artikel “Der Coaching-Markt” von Peter-Paul Gross. Er fasst die wichtigsten Ergebnisse einer Studie vom Lehrstuhl für Technologie- und Innovationsmanagement der Philipps-Universität Marburg zum deutschen Coaching-Markt zusammen.