quiVendo - Werbung + PR für Training und Beratung » Beratermarketing

Wer argumentiert, verliert, oder: Wie Sie den Nutzen Ihrer Leistung deutlich machen

Kerstin Boll — Fri, 27 Jan 2012 05:37:37 +0000

Was ist eigentlich der Nutzen Ihrer Leistung? Eine schwierige Frage – finde ich – und die Teilnehmer des letzten FAQ-Abends fanden das auch. Lassen Sie mich mit einer Geschichte einsteigen:

Ein EDV-Berater will einem Kunden ein Software-System schmackhaft machen. “Wenn Sie unser System einsetzen”, erklärt er, “sind Sie viel schneller fertig und können abends früher nach Hause gehen. Dann haben Sie mehr Zeit für Ihre Familie.” Der Kunde erstarrt: Seit Monaten liegt er mit seiner Frau im Clinch. Früher nach Hause gehen? Das ist das Letzte, was er im Moment möchte!

Was nützlich ist, entscheidet jeder selbst

Die Geschichte zeigt, dass der Nutzen im Auge des Betrachters liegt. Was wir für nützlich halten und was unser Kunde in unserer Leistung sieht – das muss noch lange nicht dasselbe sein.

Das EVN-Modell nimmt genau diesen Gedanken auf. Angelika Eder hat das Modell während unseres letzten FAQ-Abends vorgestellt. “EVN” steht für “Eigenschaft – Vorteil – Nutzen”.

Eine Eigenschaft kann man objektiv feststellen, zum Beispiel “ein Training dauert acht Stunden” oder “die Teilnehmer bekommen ein 40-seitiges Skript”. Eigenschaften kann man messen, zählen, wiegen oder man kann sie mit den fünf Sinnen wahrnehmen.

Ein Vorteil beschreibt den Unterschied zwischen zwei Angeboten und deutet ihn positiv. Sie können zum Beispiel sagen: “Das Training meines Wettbewerbers dauert einen Tag, meines dauert zwei Tage. Innerhalb von zwei Tagen kann ich viel persönlicher auf die Teilnehmer eingehen.” Der objektive Unterschied – Dauer zwei Tage – gewährt Ihnen die Möglichkeit eines individueller gestalteten Trainings. Genau so kann aber auch Ihr Wettbewerber auf die Vorteile seines Trainings verweisen: Nur ein Tag – da fällt das Honorar niedriger aus! Ganz zu schweigen von der eingesparten Zeit aller Teilnehmer, denn auch die kostet schließlich Geld.

Ob das längere Training für den Auftraggeber von Nutzen ist oder ob er es als nützlich bewertet, das können wir nicht sagen. Vielleicht ist die ‘gewonnene’ Arbeitszeit und das eingesparte Budget viel eher nach seinem Geschmack? Da hilft nur eins: Fragen Sie Ihren Kunden!

Fragen statt Gedankenlesen

Damit sind wir bei der Quintessenz des Modells: Was der Nutzen einer Leistung ist, kann nur der Kunde selbst beurteilen. Sie als Anbieter dürfen sich zurücklehnen und von der Idee verabschieden, Sie müssten den Nutzen qua Gedankenlesen oder Magie entschlüsseln. Fragen Sie einfach! Sofern Sie ernsthaft und auf Augenhöhe fragen, freut sich Ihr Kunde. Er bekommt nämlich Raum für seine persönliche Sicht auf die Dinge. Das ist der zweite positive Effekt.

Die Teilnehmer des FAQ-Abends haben das EVN-Modell sehr positiv aufgenommen. Ein Teilnehmer betonte, er fände es besonders gut, mit dem Kunden im Dialog auf Augenhöhe zu bleiben. Damit hat er ein zentrales Problem angesprochen, das viele Trainer und Berater im Verkauf sehen: Sie fürchten, dem Kunden etwas “aufdrücken” zu müssen. Mitnichten! Moderner Verkauf ist weit davon entfernt! Das EVN-Modell steht für eine innere Haltung, die dem Gesprächspartner den gebührenden Respekt zollt. Sie vereinfacht das Gespräch, bringt es gleichzeitig auf ein höheres Niveau – und entlastet Sie.

Foto: © Markus Bormann – Fotolia.com

Was Sie außerdem interessieren könnte

Weihnachtsgrüße die ankommen

Kerstin Boll — Tue, 29 Nov 2011 14:35:15 +0000

Good-bye Weihnachtspost? Lesen Sie hier die besten Tipps und Ideen rund um die Weihnachtskarte von Angelika Eder und mir sowie unseren sechs Gästen des FAQ-Abends am 22. November:

Kommt gar nicht gut an: Die Standard-Karte

Die Standard-Karte mit eingedruckten Grüßen hat ausgedient. In diesem Punkt herrscht Einigkeit: in unserer Diskussionsrunde, bei unseren Umfrageteilnehmern und in den Diskussionsgruppen bei Xing.

Was vor einigen Jahren noch Gang und Gäbe war, passt heute nicht mehr. Waren und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und damit austauschbar. Deshalb kommt es mehr und mehr auf die persönliche Beziehung zwischen dem Kunden und dem Auftragnehmer an. Nur wo sich ein Kunde wertgeschätzt und angehört fühlt, kauft er gerne ein.

Die Entwicklung wird sich eher noch verstärken. Trendforscher Sven Gábor Jánszky erklärt es in einem Video: Seiner Meinung nach haben in Zukunft solche Dienstleister die Nase vorn, die ihren Kunden dabei helfen, die eigene Identität zu managen. Ich versuche einmal zu übersetzen: Wer sich zum Beispiel für meine Agentur entscheidet, will wissen, für welche Werte quiVendo steht, und welche Ich-Aussage darin steckt, mit mir zusammen zu arbeiten. Zum Beispiel: Mit quiVendo arbeite ich, weil ich eine zuverlässige und gut strukturierte Arbeitsweise schätze.

Mag sein, dass Jánszky noch ganz andere Gesichtspunkte meint. Ganz sicher aber sind lieblose Standard-Karten fehl am Platz. Eine hochwertige Karte mit persönlicher Unterschrift sollte es mindestens sein.

Individualität zwingt zur Auswahl

Bei überschaubarem Kundenkreis ist die persönliche Weihnachtspost leicht zu bewerkstelligen. Was aber passiert, wenn sich 200, 300, 500 oder noch mehr Adressaten in der Kontaktliste sammeln? Dann hilft nur noch die Segmentierung. Gängig ist eine Aufteilung in A-, B- und C-Kunden.

Zugegeben: Die Klassifizierung der Kunden sitzt mir quer. Wer mich mit einem kleinen Auftrag bedenkt, verdient ja trotzdem meinen Respekt. Dennoch ist es schlichtes wirtschaftliches Gebot zu überlegen, von wem eine Firma tatsächlich lebt. Das Mehr an Engagement ist dort angemessen.

Nützliche Geschenke erhalten die Freundschaft

Über die Weihnachtskarte hinaus freut sich der Mensch natürlich über Geschenke. Das heißt: Es kommt darauf an. In unserer Diskussionsrunde hatten hochwertige und nützliche Dinge die meisten Fürsprecher. Werbeaufdrucke sollten dezent sein oder gleich ganz wegfallen. Bei einem schönen Geschenk erinnert man sich auch ohne Gedächtnisstütze an den Absender.

Besonders schön ist es, wenn das Geschenk auf die Spezialisierung des Absenders anspielt. Eine Sprachtrainierin könnte zum Beispiel eine CD mit einem lockeren Sprachkurs in musikalischer Form verschenken.

Wer Mitarbeiter eines größeren Unternehmens grüßen will, sollte den “Code of Conduct” erfragen. Oft sind die Mitarbeiter gehalten, Geschenke nur bis zu einem bestimmten, meist geringen Betrag anzunehmen.

Spenden statt Geschenke

Die Spenden-Frage hat uns gespalten – vor, während und nach der Diskussion. Eine Fraktion fand es ziemlich blöd, eine Karte zu bekommen, in der steht: “Sie kriegen heute nix. Wir haben nämlich gespendet. Da ist das Geld besser aufgehoben”. Spenden sind eine gute Sache. Was aber hat der Empfänger damit zu tun?

Etwas gnädiger wurden Spenden-Lose aufgenommen. Sie dienen einem guten Zweck und der Empfänger hat die Chance, etwas zu gewinnen. Eine sichere Bank für Begeisterung auf der Kundenseite sind sie aber nicht.

Eine Teilnehmerin verschenkt Spendenkalender zu einem Projekt, dem sie sich verbunden fühlt und sich auch selbst ehrenamtlich engagiert. Die Idee fand allgemeine Zustimmung, weil der Kalender etwas Persönliches und Positives über die Absenderin aussagt.

Alternativen

Weihnachtskarten sind eine schöne Tradition. Allerdings kann die Karte im Trubel der letzten Vorweihnachtstage untergehen. Ungeteilte Aufmerksamkeit hat, wer sich einen Alternativ-Termin für seine Grüße aussucht. Im Internet gibt es verschiedene Listen mit Gedenk- und Jahrestagen, die als Anlass dienen können (Wikipedia: Gedenk- und Aktionstage oder Kalender-Blatt).

Ein Burnout-Berater könnte seine Grüße am “Weltttag für Sicherheit und Gesundheit am Arbeitsplatz” versenden. Auch der “Königinnentag” lässt Raum für Phantasie oder der “Anti-Diät-Tag”. Gerade jetzt, kurz vor den Festtagen.

Was auch immer Sie tun: Bleiben Sie sich treu. Schreiben oder schenken Sie gerne und mit Lust oder lassen Sie es. Man kann nicht nicht kommunizieren. Auch lieblose Pflichterfüllung ist eine Botschaft, die ankommt.

Foto: © Team 5 – Fotolia.com

Was Sie außerdem interessieren könnte

Checkliste: Flyer, Broschüren, Mappen

Kerstin Boll — Thu, 24 Nov 2011 06:00:38 +0000

Haben Sie auch noch 900 Visitenkarten, 1.200 Flyer oder 800 Mappen im Schrank? Es wird viel zu viel gedruckt. Schon in meiner Zeit als Angestellte habe ich paketweise Prospekte und Imagebroschüren weggeworfen. Das ist ärgerlich, teuer und auch das Öko-Gewissen schlägt Alarm: Wie viele Wälder Skandinaviens werden dafür eigentlich abgeholzt?

Machen Sie es besser! Und das beginnt damit, sich zuerst zu überlegen, wie Sie Ihre Druckmaterialien einsetzen wollen. Wozu brauchen Sie sie genau? Welche Rolle spielt Ihre Broschüre, Ihr Flyer oder Ihre Mappe im Akquise- oder Marketingprozess? Dazu zwei Beispiele:

Telefon-Aktion

Ein Dienstleister im Druckerei-Geschäft plant eine Telefonaktion. Er sucht für seine Kunden Druckereien aus und überwacht den Druckprozess. Nun will er Einkäufer in mittelgroßen Unternehmen seiner Umgebung gewinnen. Für die Einkäufer braucht er keine Broschüre, wohl aber einen Brief mit den zentralen Informationen zu seinem Angebot. Nach dem ersten Telefongespräch soll er leicht angepasst versendet werden.

In den Unternehmen muss er mit einer zweiten Entscheider-Gruppe rechnen, nämlich den Fachabteilungen. Für die Fachabteilungen kommt es auf Service und Qualität an. Deshalb braucht der Dienstleister eine Mappe, der er Arbeitsproben beilegen kann. Auch Referenzen finden hier ihren Platz.

Buchvermarktung

Eine Autorin hat ein neues Buch zur Stressbewältigung in Prüfungssituationen herausgegeben. Sie will Leser erreichen, die sich mit Angst vor Präsentationen und Vorträgen plagen. Deshalb sucht sie sich einen Rhetorik-Titel ihres eigenen Verlags aus. Mit der Verlagsleitung stimmt sie ab, das diesem Rhetorik-Titel eine Postkarte beigelegt wird, um ihr eigenes Buch vorzustellen.

In den Beispielen hatten die Werbemittel einen klaren Auftrag im Marketing- oder Akquiseprozess. Viel zu oft erlebe ich es jedoch, dass Dinge für teures Geld produziert werden, dann aber im Schrank liegen und veralten. Nur wenn Werbung ihren Weg ins Freie findet, nützt sie etwas.

Wenn es aber doch passiert ist?

Vielleicht wandern Ihre Gedanken genau jetzt zu den Stapeln, die Sie schon länger ärgern. Es ist schwierig, pauschale Tipps zu geben. Aber lassen Sie Ihre Gedanken doch einmal um “Huckepack”-Aktionen kreisen und überlegen, wo Ihre Flyer und Broschüren beigelegt werden können: Fachzeitschriften, Stadtmagazine, Bücher oder in Paketen von Online-Händlern.

Wenn Sie sich eine kleinere Fachzeitschrift aussuchen, sind die Beilagenpreise oft gar nicht so hoch. Dank einer überschaubaren Investition erreichen Ihre Flyer dann aber vielleicht doch noch Ihre Interessenten.

Foto: © rsester – Fotolia.com

______________________________________________

“Die Checkliste” ist eine Reihe mit Tipps aus dem Marketing- und Vertriebsalltag. Wenn Sie etwas mitnehmen können – prima! Wenn das alles schon längst Ihre Praxis ist – noch besser. Wenn Sie einen Tipp beisteuern wollen – allerbest! Schreiben Sie einfach einen Kommentar oder direkt an kb(at)quivendo.de.

Was Sie außerdem interessieren könnte

Weihnachtsgrüße an Ihre Kunden: Was würden Sie NIEMALS versenden?

Kerstin Boll — Fri, 18 Nov 2011 13:44:03 +0000

Noch nie waren wir so schnell ausgebucht: Am 22. November startet unser nächster FAQ-Abend mit dem Thema: “Good Bye Weihnachtspost?” Innerhalb weniger Stunden waren alle Plätze belegt.
Offenbar ist die Weihnachtspost ein Thema, mit dem sich viele herumschlagen. Deshalb starten wir eine Blitz-Umfrage: Was finden Sie selbst ganz fürchterlich? Was würden Sie NIE versenden?

Bitte wählen Sie zwei Antworten aus oder schreiben einen Kommentar:

Note: There is a poll embedded within this post, please visit the site to participate in this post's poll.

Ich bin außerordentlich gespannt und schreibe einen Bericht im Anschluss an unseren FAQ-Abend. Versprochen!

Herzliche Grüße
Kerstin Boll

Was Sie außerdem interessieren könnte

Good bye, Weihnachtspost?

Kerstin Boll — Wed, 16 Nov 2011 11:14:04 +0000

Einladung zum FAQ-Abend am 22. November 2011 um 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr

Haben Sie Ihre Weihnachtskarten schon geschrieben? Oder schlagen Sie sich auch in diesem Jahr wieder mit der Frage herum: Welche Karte? Wer bekommt eine? Was schreibe ich Originelles hinein?

Mal ehrlich: Glauben Sie, dass Sie mit Ihren Grüßen Ihre Kunden begeistern? Wirklich begeistern?

Zugegeben, das ist ein starkes Wort. Weniger soll es jedoch nicht sein, folgt man der Expertin für Kundenloyalität, Anne M. Schüller. “Kundenbindung” war gestern, sagt sie. Wo Angebote immer austauschbarer werden, braucht es mehr: exzellente Beziehungen, Begeisterung, Leidenschaft. Ihr Schlagwort heißt deshalb “Kundenloyalität”.

Die Weihnachtskarten sind lediglich der Aufhänger für den Abend. Wir wollen umfassender fragen und widmen deshalb unseren nächsten FAQ-Abend der Kundenbeziehung.

Wissen Sie, womit Sie Ihre Kunden begeistern?
Ist “Begeisterung” überhaupt das richtige Wort?
Worauf kommt es wirklich an?
Wie häufig sollten Sie Ihre Kunden kontaktieren?
Mit welchen Themen können Sie sie ansprechen?
Müssen Sie alle Kunden gleich behandeln?
Wie können Sie Kunden zurückgewinnen?

So funktioniert es

Der FAQ-Abend findet als kostenlose Telefonkonferenz statt. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Der FAQ-Abend beginnt um 19.00 Uhr und endet um 20.30 Uhr.

Bitte melden Sie sich bis zum 22 November bei Xing (Anmeldung) an. Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Herzlichen Dank für den sehr kreativen FAQ-Abend! Es war heute das 1.Mal, dass ich dabei war…und bin mir sicher ich werde immer wieder gerne dabei sein, wenn ich darf. Mich hat die Kreativität, die tollen Ideen, ihre empathische Moderation und die zielführenden Fragen Ihrerseits begeistert. Gerne empfehle ich Ihren FAQ-Abend weiter”

“… Was mich begeistert hat, waren die glasklaren Fragen, die Beide immer wieder an die Teilnehmer stellten. So wurde sichergestellt, dass keine 0815-Rezepte ausgestellt wurden und die Teilnehmer selbst noch differenzierter ihre Anliegen durchleuchten mussten …”

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

Was Sie außerdem interessieren könnte

Checkliste: Wie Rechnungen zum Marketing-Instrument werden

Kerstin Boll — Tue, 08 Nov 2011 06:00:24 +0000

PDF-Rechnungen breiten sich immer mehr aus. Sie sind billiger als herkömmliche und erreichen den Adressaten ohne Umwege. Das stimmt. Und trotzdem mag ich sie nicht: Obwohl ich sonst den Online-Medien sehr zugetan bin, möchte ich dieses Mal eine Lanze für schön altmodische Papier-Rechnungen brechen. Über die Zahlungsaufforderung hinaus kann man sie nämlich prima zu einem Marketinginstrument ausbauen.

Rechnungen eine persönliche Note geben

Das Trainer- und Beratergeschäft lebt so sehr von der Beziehung, dass eine persönliche Note auch bei den Rechnungen angemessen escheint. Papier-Rechnungen kann man mit einem schönen Füller unterschreiben. Man kann einen gesonderten Gruß auf einer Karte beilegen und sich für die Zusammenarbeit bedanken oder einen Zeitungsausschnitt oder oder.

Geld bezahlen tut einfach immer ein bisschen weh. Mit einer schönen Verpackung versüßen Sie Ihrem Kunden diese Pille.

Auf weitere Leistungen hinweisen

Weiß Ihr Kunde eigentlich, was Sie alles für ihn tun können? Profi-Verkäufer kennen das: Ihr Kunde ordnet Sie thematisch mit der Leistung ein, mit der Sie bei ihm einsteigen. Wenn Sie eine Papierrechnung versenden, können Sie auf einem gesonderten Anschreiben auf eine Anschlussleistung hinweisen oder einen passenden Flyer beilegen.

Um eine Referenz bitten

Wenn Sie Ihre Rechnung versenden, können Sie gleich um eine Referenz bitten. Den Tipp habe ich von meiner Kooperationspartnerin Angelika Eder. Sie macht gute Erfahrungen damit und hat schon so manche Referenz eingesammelt.

Kaufreue abwenden

Das Gefühl kennen Sie bestimmt auch: Sie haben sich etwas Schönes, aber Überflüssiges gekauft – und nun befällt Sie ein schlechtes Gewissen. Die Kaufreue ist in der Welt der Konsumgüter sicher weiter verbreitet als im Training und Coaching. Aber ganz unbekannt ist das Gefühl nicht: Ihr Kunde könnte sich fragen, wie nachhaltig Ihre Maßnahme ist und ob sie ihm wirklich nützt.

Vielleicht haben Sie eine Studie an der Hand, um solche Zweifel auszuräumen. Oder Sie geben Ihrem Kunden ein paar Tipps, wie er das gemeinsam Erarbeitete verstärken, ausbauen und in der Praxis nutzen kann.

Rechnungen aus Papier kann man sehen und anfassen.

All das können Sie auch mit einem PDF und in einer Mail abbilden? Rein funktional betrachtet haben Sie da schon Recht. Aber wer ist schon rational?

Der E-Mail haftet etwas Flüchtiges an. Papier-Rechnungen dagegen sehen besser aus und wirken verbindlicher. Sicher: Das Wohl und Wehe eines Unternehmens hängt nicht am Briefpapier. Aber es ist ein Baustein, der das Image eines Anbieters prägt. Ist es hochwertig? Fest? Gut gestaltet? Es gibt einen Grund dafür, weshalb sich ein ganzer Industriezweig mit Druck und Grafik beschäftigt. Was ein Anbieter aus dem Haus gibt spiegelt wider, wie er sich selbst sieht.

PDF-Rechnungen drucke ich immer aus – auf einfaches, weißes, alltägliches 80-Gramm-Papier. Deshalb sehen die Rechnungen auch immer ein bisschen schlabbrig aus. Und schlabbrig will ich einfach nicht.

Es kommt auf den Kunden an

Sie arbeiten für Konzerne, die ihre Rechnungen scannen, um die Papierberge abzubauen? – Nun ja: Ohne Wenn und Aber wäre das Leben ja fad. Wie es vor Ort aussieht und was passt, wissen Sie selbst am besten. Schauen Sie hin: Ob etwas gut oder schlecht ist, hängt immer vom Kontext ab. Rechnungen machen da keine Ausnahme.

Foto © Gina Sanders – Fotolia.com

_____________________________________________

“Die Checkliste”ist eine Reihe mit Tipps aus dem Marketing- und Vertriebsalltag. Wenn Sie etwas mitnehmen können – prima! Wenn das alles schon längst Ihre Praxis ist – noch besser. Wenn Sie einen Tipp beisteuern wollen – allerbest! Schreiben Sie einfach einen Kommentar oder direkt an kb(at)quivendo.de.

Was Sie außerdem interessieren könnte

Checkliste: Ein Angebot schreiben

Kerstin Boll — Tue, 25 Oct 2011 05:00:47 +0000

Preisauskunft und erste Arbeitsprobe:
Wie Sie sich mit Ihrem Angebot optimal präsentieren.

“Ich habe dich verstanden, Kunde”

Bevor Sie ein Angebot schreiben, haben Sie in aller Regel ein Gespräch über Ziele und Aufgaben geführt. Widmen Sie den ersten Abschnitt Ihres Angebots dem Anliegen Ihres Kunden und fassen Sie die wichtigsten Punkte Ihres Gesprächs zusammen. Damit zeigen Sie, dass Sie ihn verstanden haben, und sich mit seinem Thema intensiv beschäftigen. Bleiben Sie gerne nahe am Wortlaut Ihrer Unterhaltung: Ein Verkaufsprofi hat mir einmal geraten, tatsächlich die Worte des Kunden zu verwenden.

Listen Sie anschließend die Module auf, die Sie anbieten wollen, und schreiben jeweils dazu, wie die Module das Problem Ihres Kunden lösen oder ihn in seinem Anliegen unterstützen.

Das Honorar können Sie direkt zu den Modulen schreiben oder als dritten Punkt aufführen.

Schließen Sie mit einem persönlichen Wort, vielleicht mit einem kleinen Bonus oder Gefallen, den Sie Ihrem Kunden zukommen lassen. Damit lenken Sie den Blick auf Ihre Leistung bzw. den Zusatznutzen. Den Tipp habe ich von Sabine Lanius bekommen – herzlichen Dank dafür!

Die Beauftragung leicht machen

Bis hierher haben Sie vielleicht schon zwei, drei Seiten Text geschrieben und mehrere Honorarbausteine genannt. Für Ihren Kunden kann es nun unübersichtlich werden. Wenn Sie Ihr Angebot an ein größeres Unternehmen richten, wandert es vielleicht durch verschiedenen Abteilungen – komplett oder in Teilen. Fassen Sie deshalb das Zahlenwerk und die Module auf einer Seite in einer Tabelle zusammen.

Darüber hinaus können Sie die Seite mit der Tabelle als Auftragsformular gestalten: Ergänzen Sie Ihre Anschrift, Ihre Faxnummer und eine Zeile für die Unterschrift. Hinweise auf Rechtliches, wie die AGB, gehören natürlich auch dazu. Dann braucht Ihr Kunde nur noch ankreuzen, was er haben will, unterschreiben und fertig!

Qualifizierte, individuelle Angebote werden bei mir durchaus drei, vier Seiten lang. Ich bekomme gutes Feedback dafür, weil sich die Kunden gut aufgehoben und angenommen fühlen. Übertreiben sollte man es dennoch nicht: Ich habe mir von einem achtseitigen Angebot erzählen lassen. Im Normalfall ist das zu viel.

Foto: © sculpies – Fotolia.com

______________________________________________

Was Sie außerdem interessieren könnte

FAQ-Abend No. 6: Vergessene Dokumente

Kerstin Boll — Mon, 10 Oct 2011 08:44:59 +0000

Einladung zur Telefonkonferenz am 19. Oktober um 19.00 Uhr. Gratis.

“Vom 17. bis 30. Juli bin ich in Urlaub. Ihre Nachricht wird nicht weitergeleitet. Wenden Sie sich in dringenden Fällen bitte an Herrn Muster.” So einen E-Mail-Responder haben Sie bestimmt auch schon bekommen. Ein Satz wie ein Hammerschlag! “Scher dich zum Teufel, Kunde. Ich hab’ jetzt Urlaub”, scheint er zu sagen.

Im persönlichen Gespräch achten Trainer, Berater und Coachs auf ein verbindliches, zugewandtes Auftreten. In der schriftlichen Kommunikation bekommt das sorgfältig gepflegte Bild manchmal Risse. Unser 6. FAQ-Abend wendet sich deshalb den “Vergessenen Dokumenten” zu: Angeboten, Rechnungen, Seminarunterlagen, Projektberichten und anderen mehr. Auch diese Dokumente sind Plattformen zur Selbstdarstellung. Wie Sie sie gestalten können, darüber sprechen wir am 19. Oktober 2011 um 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr.

So funktioniert es

Bitte melden Sie sich bis zum 19. Oktober bei Xing an (Anmeldung). Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Ich bin froh, dass ich teilnehmen durfte. Es hat jedem etwas gebracht.”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

Was Sie außerdem interessieren könnte

Referenzen gewinnen und einsetzen

Kerstin Boll — Thu, 01 Sep 2011 15:05:24 +0000

Einladung zum FAQ-Abend am 19. September um 19.00 Uhr

Sie fragen. Wir antworten. Einmal im Monat. Gratis.
Für Trainer, Berater und Coachs.

Am 19. September findet unser 5. FAQ-Abend statt. Dieser Abend ist dem Thema “Referenzen” gewidmet – für Trainer, Berater und Coachs ein besonders wichtiges Instrument der Selbstvermarktung. Denn nichts wirkt so überzeugend wie das begeisterte Statement eines wunschlos glücklichen Kunden.

Oft werden Referenzen allerdings stiefmütterlich behandelt. Unsere Kunden fragen uns zum Beispiel:

Welche Motivation hat ein Kunde, eine Referenz zu geben?

Wie frage ich nach einer Referenz? Ist es sinnvoll, dem Kunden einen Muster-Text an die Hand zu geben?

Und was ist, wenn der Kunde “Nein” sagt?

Unter welchen Bedingungen sind Referenzen überhaupt glaubwürdig?

Wie lange sind Referenzen aktuell und wie lassen sie sich einsetzen?

Zu Referenzen lässt sich viel mehr sagen als es zunächst den Anschein hat. Wir haben eine ganze Menge Ideen gesammelt und sind sehr gespannt darauf, was Sie hinsichtlich der Referenzen bewegt.

So funktioniert es

Bitte melden Sie sich bis zum 19. September bei Xing an (Anmeldung). Am Tag der Veranstaltung senden wir Ihnen per Xing die Kontaktdaten zur Telefonkonferenz zu. Es entstehen keine weiteren Kosten über Ihre normale Telefongebühr hinaus.

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Ihre Fragen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich

Wer sind “wir”?

Friederike Tinzmann, Akquise Manufaktur
Telefon-Akquise, Akquise-Beratung, Empfehlungsmarketing für Berater

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Das haben bisherige Teilnehmer gesagt

“Bringt mir was. Einfaches Format. Kein Seminarwirbel. Mach ich auch”

“Ich bin froh, dass ich teilnehmen durfte. Es hat jedem etwas gebracht.”

“Der Abend regt mich zum Denken an. Er begleitet mich seit Tagen.”

Was Sie außerdem interessieren könnte

Website: Worauf es bei den Fotos ankommt

Kerstin Boll — Wed, 17 Aug 2011 05:00:10 +0000

Die Fotos auf Ihrer Website sind Eyecatcher. In Millisekunden erzeugen sie Stimmungen und Gefühle. Damit sind sie wesentlich dafür, ob sich ein Besucher auf Ihrer Homepage wohl fühlt und bleiben will. Es gibt da nur einen kleinen Haken. Schauen Sie sich doch einmal dieses Foto an:

Was soll hier wohl beworben werden: Ein Duschgel? Eine Reise? Rum?

Bilder wirken direkt auf das Unbewusste. Für eine gute Homepage sind sie ausgesprochen wichtig – nur ohne Text wird nicht klar, wofür sie eigentlich stehen. Deshalb hat auch der Text angemessene Aufmerksamkeit verdient.

Menschen heißen willkommen

“Punkt, Punkt, Komma, Strich – fertig ist das Mondgesicht”: Das Schema ist zutiefst in unserem Gehirn verankert. Selbst die abstrakteste Skizze deuten wir als Gesicht und können sogar eine Stimmung zuordnen.

Unter allen denkbaren Varianten verspricht ein Foto von einem freundlichen Gesicht die meiste Aufmerksamkeit und die höchsten Sympathiewerte. Objekte oder Grafiken fallen demgegenüber ab.

Ich habe soeben den Entwurf einer Website gesehen, auf der kein einziges Gesicht zu sehen sein wird. Für mich fühlt sich die Seite unpersönlich, ja geradezu abweisend an.

Weil Trainer, Berater und Coachs im Nasengeschäft tätig sind, dränge ich bei Ihnen besonders auf Fotos von Menschen. Achten Sie auf den richtigen Mix: Grafiken sollten einfach nicht im Vordergrund stehen.

Problem Stockfotos

Bei Anbietern wie Fotolia oder Getty Images kann man günstig Fotos einkaufen – sogenannte “Stockfotos”. Unter Suchbegriffen wie “Manager” oder “Beruf” findet man strahlende junge Menschen auf dem Weg nach oben. Sie merken schon: Solche Fotos mag ich nicht. Sie sind unglaubwürdig. Mit diesem Eindruck stehe ich nicht alleine.

Ideal ist eigenes Bildmaterial von einem Fotografen. Das ist allerdings auch die kostspieligste Lösung. Wenn das Budget eigene Fotos noch nicht hergibt, sprechen Sie doch einmal mit Ihrem Grafiker: Stock-Fotos kann man bearbeiten, verfremden, anpassen. Das kann sehr interessant aussehen.

Vor dem jetzigen Header hatte ich diesen auf meiner Homepage:

Das ist das Original-Foto dazu:

Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte – aber es kommt nicht auf den Punkt. Bilder und Grafiken brauchen das Wort zur Konkretisierung. Texte können auch alleine stehen. Am wirkungsvollsten ist jedoch die Kombination aus beidem: Text und Bild zusammen sind ein richtig starkes Paar.

Foto: © Dmitry Ersler – Fotolia.com

Was Sie außerdem interessieren könnte

Ein Mailing – lohnt das noch?

Kerstin Boll — Thu, 21 Jul 2011 07:45:59 +0000

Am 19. Juli fand unser dritter FAQ-Abend statt. Eine Teilnehmerin fragte nach Mailings. Sie scheinen die Dinosaurier der Werbemaßnahmen zu sein. Lohnt sich der Aufwand eigentlich noch?

Mit Mailings sind Sie rechtlich auf der sicheren Seite

Doch, es gibt noch immer gute Argumente für Mailings. Das erste lautet: Sie sind erlaubt. Fax-Werbung dagegen ist verboten. E-Mail-Newsletter dürfen Sie nur mit der ausdrücklichen Zustimmung des Empfängers versenden und Telefonakquise ist nur in bestimmten Fällen gestattet.

Mailings geben Ihnen Raum für Kreativität

Mailings eignen sich dann am besten, wenn Sie beim Empfänger schon bekannt sind. Dann nämlich steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Brief geöffnet wird.

Wenn Sie noch unbekannt sind, überlegen Sie sich, wie Sie mit dem Umstand umgehen können. Vielleicht schicken Sie vor Ihrem Angebot zwei auffällige Postkarten, die Ihren Namen bekannt machen? Es gibt viele Möglichkeiten – Ihre Ideen sind gefragt!

Mailings brauchen Aufmerksamkeit

Das ist der Haken. “Mal eben schnell …” ist bei Malings der falsche Ansatz. Gute Mailings kosten etwas – mindestens Zeit, meistens auch Geld. In großen Unternehmen kommen schnell erhebliche Summen zustande. Deshalb sind die Erfolgsfaktoren gründlich erforscht. Einige wichtige sind:

gute, aktuelle, am besten per Hand recherchierte Adressen mit einem persönlichen Ansprechpartner. Von der Qualität der Adressen hängt ein Drittel des Erfolgs ab.

der richtige Versandzeitpunkt: Wenn Ihr Anschreiben Montag früh eintrifft, geht es wahrscheinlich in der Flut der Wochenendpost unter. Dienstag, Mittwoch, Donnerstag gelten als die günstigsten Tage. Mit dem richtigen Versandzeitpunkt ist noch etwas anderes gemeint: Hat der Empfänger überhaupt einen Bedarf? Vielleicht passt Ihr Angebot gerade in die Saison oder es gibt ein neues Gesetz, auf das Sie sich beziehen können. Der Leser will wissen, weshalb Sie ihn gerade jetzt anschreiben.

Struktur und Aufbau des Anschreibens: Wenn Sie das Gefühl haben, die meisten Werbeanschreiben sind verdächtig ähnlich aufgebaut, hat das seinen guten Grund: Sie nehmen Rücksicht auf die Blickrichtung und Lesereihenfolge der Leser. In diesem Punkt sind kreative Abweichungen weniger empfehlenswert.

Einfacher, kurzer Text: Für ausführliche Texte fehlt den meisten Menschen die Muße. Wir alle bekommen einfach zu viele Informationen. Schreiben Sie einfach, kurz, glaubwürdig – das reicht. Sinn des Anschreibens ist nicht, alles zu erklären, sondern neugierig zu machen und zur Kontaktaufnahme aufzufordern.

Nachfass: Mailings sind immer nur ein Baustein einer ganzen Aktion. Das Telefon gehört in den meisten Fällen dazu. Manche Leute schicken zuerst einen Brief, um einen Grund für einen Anruf zu haben. Das ist in Ordnung. Andere rufen zuerst an und schicken dann ihr Schreiben. Das ist auch gut, besonders, wenn das Mailing sehr aufwändig ist. Fest steht: Das Telefon verstärkt die Wirkung eines Malings enorm. Schon aus diesem Grund ist es meist wenig sinnvoll, 200 Briefe gleichzeitig zu versenden. Eine solche Menge kann ein Einzeltrainer oder -berater in der Regel nicht nachtelefonieren.

Haben Sie Fragen zum Ihrem Marketing? Brennt Ihnen etwas unter den Nägeln? Unser nächster FAQ-Abend findet am 19. August 2011 statt. Gerne beantworten wir Ihre Fragen. Und wir freuen uns, wenn Sie uns vorab einen Themenvorschlag zukommen lassen.

Was Sie außerdem interessieren könnte

Websites: Zugriff und Flexibilität

Kerstin Boll — Thu, 14 Jul 2011 05:00:37 +0000

Neue Website geplant? Drei Empfehlungen, damit Ihre Seite Kunden gewinnt und Sie dauerhaft Freude mit ihr haben

Empfehlung 3: Flexibilität und Zugriff

Viele Websites werden komplett von Agenturen gewartet. Das ist durchaus üblich, aber in der Praxis ausgesprochen lästig. Jede kleine Textänderung, jede Neuigkeit, jedes geänderte Angebot muss gegen Auftrag von der Agentur bearbeitet werden. Als Betreiber einer Website würde ich immer auf ein Content Management System (CMS) und einen eigenen Zugriff bestehen.

Websites leben. Deshalb sollten sie so flexibel gestaltet sein, dass sie ein oder zwei neue Optionen in der Hauptnavigation vertragen. Zudem sollte man zu jeder Option neue Seiten anlegen können – am besten selbst, versteht sich.

Mehr und mehr werden Websites auf unterschiedlich großen Bildschirmen gelesen – vom riesigen Monitor bis hin zum Smartphone. In den allermeisten Fällen zoomen sich die Leser die Website auf die passende Größe. Es gibt aber auch Websites, die auf unterschiedlich große Bildschirme reagieren können. Denken Sie zum Beispiel an “Spiegel online”.

Ich würde nicht so weit gehen zu behaupten, dass Trainer- und Berater-Websites heute schon unbedingt responsiv sein müssen, also anpassungsfähig hinsichtlich der Browsergröße. Aber die Entwicklung hat ihren Anfang genommen und in ein paar Jahren wird sie sicher Standard sein.

Je nachdem, wie groß Ihr Unternehmen ist und wie technologiefreundlich Sie sich präsentieren wollen, ist es zum Beispiel sinnvoll, Ihre News und Blogartikel Smartphone-freundlich zu anzubieten.

Das Elmastudio hat verschiedene responsive Websites analysiert und das Konzept mit Grafiken veranschaulicht.

WordPress-Experte Norbert Wenzlaff hat mit geschrieben, dass der größte Teil aller Webseiten nicht responsiv ist, also noch nicht in der Lage, eine angepasste Ansicht für kleinere Displays zu liefern. Deshalb ist es mitunter sehr mühsam, mit dem Smartphone zu surfen. Also, wie gesagt: Wir befinden uns in einer Entwicklung. Ganz ausgereift ist das Thema noch nicht. Und Ihnen, Herr Wenzlaff, ein dickes Dankeschön für Ihre Nachricht!

Empfehlung 1 und 2: Schönheit und Vermarktung

Empfehlung 3: Flexibilität und Zugriff

Denken Sie über eine neue Website nach? Dann schauen Sie doch einmal hier …

Foto: © ioannis kounadeas – Fotolia.com

Was Sie außerdem interessieren könnte

Websites: Achtung Schönheitsfalle

Kerstin Boll — Tue, 12 Jul 2011 05:00:54 +0000

Neue Website geplant? Drei Empfehlungen, damit Ihre Seite Kunden gewinnt und Sie dauerhaft Freude mit ihr haben

Empfehlung 1: Die Schönheitsfalle

Unter Trainern, Beratern und Coachs gibt es viele Augenmenschen. So erlebe ich meine Kunden. Sie legen Wert auf ein ansprechendes Design und nehmen für die grafische Gestaltung Ihrer Website auch Mal ein ordentliches Stück Geld in die Hand. Aber führt eine ästhetische Seite automatisch zu vielen Kunden? Ich kenne einige Websites, die weniger mit ihrer Schönheit bestechen als mit ihrer verkäuferischen Leistung. Ihre Stärke liegt darin, die Fragen der Besucher zu beantworten.

Training, Beratung und Coaching sind Vertrauensgüter. Typische Fragen eines Neu-Kunden sind deshalb

Wer bist Du, Anbieter?

Was tust Du für mich?

Passt Dein Angebot wirklich gut zu mir?

Weshalb soll ich Dir vertrauen?

Wie ist es, mit Dir zu arbeiten?

Die ils-Seite adressiert genau diese Fragen. Ich nehme sie deshalb gerne als Vorbild. Auch wenn die Fülle der Informationen die Startseite eines Einzel-Trainers erschlagen würde, ist sie doch als Ideen-Pool ausgesprochen wertvoll.

Empfehlung 2: Die Vermarktung

Die schönste Website nutzt nichts, wenn sie keine Besucher hat. Es lohnt sich, schon vor der Programmierung zu überlegen, wie die Website später vermarktet werden soll. Die Art und Weise der Vermarktung weckt Lesererwartungen – darauf sollte Ihre Website Rücksicht nehmen.

Wenn Sie Ihre Seite mit Google Adwords vermarkten

Google Adwords ist dazu da, den Verkauf zu fördern. Wenn Sie eine Adwords-Anzeige schalten, und ein Interessenten klickt sie an, dann erwartet er ein konkretes Angebot. Geben Sie ihm, was er sucht, und ärgern Sie ihn besser nicht mit Informationen zu diesem und jenem. Es wäre verschenktes Potential.

Wenn Sie Ihre Seite mit Blogartikeln bekannt machen

Wenn Sie Blogartikel schreiben, erwartet der Leser redaktionelle Inhalte. Allzu plumpe Werbung würde ihn abschrecken. In dieser Hinsicht gleicht ein Blog einer Fachzeitschrift: Werbung nimmt der Leser hin, wenn sie nicht zu aufdringlich ist. Vor allem will er interessante Inhalte sehen. Deshalb liest er die Zeitschrift oder das Blog.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Werbung auf einem Blog grundsätzlich Tabu wäre. Zehn Prozent werbliche Inhalte gelten gemeinhin als verträglich.

Wenn Sie Twittern

Twitter hat in Hinblick auf den Verkauf verschiedene Gesichter. Ein Unternehmen wie die Lufthansa nutzt Twitter intensiv, um Sonderangebote bekannt zu machen. Für Vielflieger – und davon gibt es eine Menge – ist das interessant. Lufthansa hat zur Zeit knapp 58.000 Follower.

Einem Einzel-Trainer oder Coach würde ich es nicht empfehlen, Twitter überwiegend als Verkaufskanal einzusetzen. Besser ist eine Mixtur aus Inhalten, Beziehungspflege und Hinweisen auf das Angebot.

Wenn Sie Ihre Angebote twittern, dann sollte der zugehörige Link zu einem konkreten Angebot führen.

Empfehlung 1 und 2: Schönheit und Vermarktung

Empfehlung 3: Flexibilität und Zugriff

Und wenn Sie über eine neue Website nachdenken, schauen Sie doch einmal hier…

Foto: © Visty – Fotolia.com

Was Sie außerdem interessieren könnte

Frauen gewinnen die Bühne anders … mit Gabi Brede

Kerstin Boll — Wed, 29 Jun 2011 05:00:09 +0000

Tipps für einen starken Auftritt – nicht nur für Frauen

“Frauen gewinnen die Bühne anders.” Den Satz hat Gabi Brede in einem Gespräch fallen lassen. Da hat’s bei mir gefunkt. Die Neugier war geweckt und ich wollte wissen, was dahinter steckt.
Ganz herzlichen Dank, Frau Brede, dass Sie sich für ein Interview haben gewinnen lassen!

quiVendo: Was sind denn die Stärken von Frauen?

Gabi Brede: Frauen sind meist gut vorbereitet und können schnell einen Bezug zum Publikum aufbauen. Sie stellen es von sich aus in den Mittelpunkt und haben eine Antenne für dessen Befindlichkeit.

Dagegen neigen Männer dazu, Hahn im Korb sein zu wollen. Sie sind eher technikverliebt und von ihrem Produkt eingenommen. Unter solchen Voraussetzungen läuft eine Präsentation Gefahr, zu einer Tschacka-Veranstaltung zu werden.

quiVendo: … und was sind die weiblichen Schwächen?

Gabi Brede: Nach wie vor ist Power Point Standard in Business-Präsentationen und nach wie vor sind Frauen unsicher mit der Technik. Oder sie tun so als ob und kokettieren mit ihrer vorgeblichen Schwäche. Sie versuchen, von ihrer Nervosität abzulenken und die Gunst des Publikums zu gewinnen. Was auch immer der Hintergrund ist: Nicht auf die eigenen Schwächen hinweisen – das nervt!

Darüber hinaus sind Frauen naturgemäß kleiner als Männer und haben eine höhere Stimme. Eine hohe Stimmlage wird generell mit Nervosität assoziiert. Deshalb müssen Frauen mehr auf ihre Sprechweise und ihre Stimme achten. Männer haben durch ihre Größe und ihre tiefere Stimme per se eine stärkere Präsenz.

quiVendo: Was empfehlen Sie Frauen?

Gabi Brede: Um von Anfang an einen starken Auftritt zu haben, sollten Frauen auf jeden Fall einen Standard-Einstieg nach dem Muster “Guten Tag … ich bin …. wir sprechen heute ….” vermeiden. Stattdessen sollten sie mit einem Bild, einem aktuellen Thema oder einer rhetorischen Frage beginnen.

Die Erwartungshaltung gegenüber Frauen ist eine andere. Mit einem überraschenden Anfang haben sie sofort die Aufmerksamkeit und stellen den Kontakt zum Publikum her. Die Wirkung ist: “Die ist aber tough!” So haben Frauen von Anfang an eine starke Präsenz und müssen im Verlauf der Präsentation nicht so viel kämpfen. Männern steht ein überraschender Einstieg natürlich auch gut!

Der letzte Eindruck bleibt – das weiß jeder. Frauen neigen dazu, sich nach dem Schlusswort schnell vom Publikum abzuwenden und ihre Sachen zusammenzupacken. Damit schmälern sie aber den guten Eindruck, den sie sich bis dahin erarbeitet haben.

Um ein Beispiel für einen Schluss mit Nachklang zu geben: Am Ende sollte die Sprecherin ihre Kernaussagen zusammenfassen oder ihre Kontaktdaten nennen. Dann schließt sie ihren Vortrag mit einem Satz wie “Jetzt freue ich mich auf Ihre Fragen.” oder “Vielen Dank für die gute Zeit mit Ihnen.” Dann kommt es darauf an, den Augenblick auszuhalten, das Publikum anzusehen und die Präsenz zu halten. Dann erst ist wieder Zeit, sich den eigenen Dingen zuzuwenden.

Wenn Frauen anfangen, an ihrem Auftritt zu arbeiten, lernen sie unglaublich flink. Feedback und Tipps setzen sie schnell um und haben rasch spürbar mehr Erfolg.

______________________________________________________________________

Gabi Brede lebt in Frankfurt am Main und arbeitet seit zehn Jahren selbständig als Business Coach und – Trainer für Kommunikation und Präsentation.

Ihr Buch “Präsentieren, reden und begeistern für Frauen: (Women@Business): Erfolgreich und souverän in Besprechungen, Meetings und Konferenzen” ist im Redline Verlag erschienen. Mehr Infos dazu gibt es hier: http://tinyurl.com/6g8zz7o

Foto: © max blain – Fotolia.com

Was Sie außerdem interessieren könnte

Warum fühlt es sich komisch an, wenn ich für mich werbe?

Kerstin Boll — Tue, 14 Jun 2011 13:28:41 +0000

Einladung zum FAQ-Abend am 21. Juni um 19.00 Uhr. Gratis.
Für Trainer, Berater und Coachs.

Als Dienstleister bieten wir unsere Dienstleistung an. Das ist klar. Aber müssen wir uns deshalb auch anbiedern? Werbung kommt oft laut und schrill daher – welche Alternativen gibt es?

In unserer Beratungspraxis treffen wir häufig auf Aussagen wie:

“Ich kann ganz prima Dinge für andere Leute verkaufen. Nur nicht für mich selbst.”

“Ich weiß nicht, wie ich’s formulieren soll.”

“Ich will ja gar nicht richtig Vertrieb machen. Aber wenn jemand auf meine Website kommt, soll er denken: Das ist ja interessant!”

Unser nächster FAQ-Abend richtet sich an alle Trainer. Berater und Coachs, die wissen wollen, wie sie auf seriöse Weise für sich werben können.

FAQ-Abend am 21. Juni 2011 um 19.00 Uhr bis 20.30 Uhr.
Gastgeber sind Angelika Eder, Der Trainerlotse, und Kerstin Boll, quiVendo.
Der FAQ-Abend ist eine Telefonkonferenz mit sechs Gästen und zwei Gastgebern. Die Teilnahme ist gratis. Bitte melden Sie sich hier bei Xing an.

Weitere Infos zum Ablauf finden Sie hier.

Foto: © julien tromeur – Fotolia.com

Was Sie außerdem interessieren könnte

Werben wie die Profis – Nivea macht’s vor

Kerstin Boll — Tue, 31 May 2011 05:00:46 +0000

Lieber ein breites Angebot oder ein fokussiertes? Ein Vergleich mit Nivea / Beiersdorf

Nivea wird 100 Jahre alt. Ausgerechnet im Jubiläumsjahr gibt Beiersdorf bekannt, dass Nivea die dekorative Kosmetik (Make-up, Lippenstift, Wimperntusche & Co.) vom Markt nehmen wird, zumindest in Deutschland. Man wolle sich auf seine Stärken konzentrieren, heißt es in der offiziellen Pressemeldung. „Focus on Skin Care. Closer to Markets.“, lautet von jetzt an die Parole.

An anderer Stelle habe ich gelesen, dass Nivea mit der dekorativen Kosmetik nicht sonderlich erfolgreich war. Das scheint mir plausibel, denn erfolgreiche Produkte nimmt man nicht vom Markt.

„Soll ich mich fokussieren oder lieber ein breites Angebot wählen? “, fragen mich meine Kunden. Die Diskussion führe ich täglich. Mich hat es deshalb gereizt, das Marketing-Budget eines Trainers mit dem von Nivea in Relation zu setzen.

Budget-Vergleich absolut

Nivea wird im Jahr 2011 mehr als 1.000.000.000 Euro (eine Milliarde Euro) in das Marketing investieren. Ein Trainer wird vielleicht 12.000 Euro veranschlagen, was für ihn sehr viel Geld ist. Der Vergleich nimmt sich so aus:

Um es ganz deutlich zu sagen: Mit dem 80.000fachen an Budget gelingt es Nivea nicht, mehrere Produktlinien gleichermaßen erfolgreich zu betreiben. Und das, obwohl wirklich jeder von Kindheit an die blaue Dose kennt. Bitte denken Sie daran, wenn Sie ein breites Angebot vermarkten möchten.

Budget-Vergleich pro Kopf

Für Nivea nehme ich an, dass alle 82 Millionen Bundesbürger erreicht werden sollen.

1 Mrd. Euro / 82 Mio. potenzielle Kunden = 12,19 Euro / Kopf

Trainer sagen meistens, dass sie für klein- und mittelständische Unternehmen arbeiten. Davon gibt es in Deutschland 3,14 Millionen. Gehen wir weiter davon aus, dass es immer nur eine Zielperson pro Unternehmen gibt.

12.000 Euro / 3,14 Mio. KMU = 0,0038 Euro pro Unternehmen

Grafisch sieht das so aus:

Ob Nivea wirklich alle 82 Millionen Bundesbürger erreichen will, sei dahingestellt. Fest steht: Die Marke investiert ein Vielfaches in jeden einzelnen potenziellen Kunden. Wenn ein Trainer mit 12.000 Euro Budget pro Jahr die gleiche Werbeintensität erreichen möchte, dann sollte seine Zielgruppe etwa 1.000 Personen umfassen.

Deshalb mein Tipp: 100 Jahre Nivea bedeuten nicht nur 100 Jahre Erfahrung in Hautpflege, sondern auch 100 Jahre Erfahrung im Marketing. Machen Sie es wie die Profis! Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und wählen Sie eine Zielgruppe, die Sie tatsächlich bearbeiten können.

Was Sie außerdem interessieren könnte

Alles klar mit dem Honorar?

Kerstin Boll — Thu, 12 May 2011 14:57:43 +0000

Sie fragen. Wir antworten. Einmal im Monat. Gratis.
Für Trainer, Berater und Coachs.

Alles klar mit dem Honorar?” ist der Titel unserer neuen FAQ-Reihe. Weshalb wir das Honorar in den Mittelpunkt stellen?

Ganz einfach: All unser Tun in Akquise, Marketing und PR zielt letztlich darauf, dass Sie ein stabiles und erfreuliches Honorar erwirtschaften. Nur deshalb telefonieren wir für Sie, bringen Pressetexte auf den Weg oder texten für Ihre Homepage.

So funktioniert es:

Der FAQ-Abend findet als Telefonkonferenz statt und zwar immer am 19. eines Monats um 19.00 Uhr. Fällt der 19. auf ein Wochenende, bieten wir einen Ersatztermin an.

Das Thema des jeweiligen Abends kündigen wir bei Xing und Twitter an. Per Mail werden Sie benachrichtigt, wenn Sie die quiVendo-Blog-Artikel abonnieren (siehe rechte Spalte: “Blog-Artikel per Mail”).

Die Zugangsdaten zur Telefonkonferenz bekommen Sie am FAQ-Tag per E-Mail, in der Regel also am 19. des Monats.

Um 19.00 Uhr rufen Sie die angegebene Telefonnummer an und geben die Kennnummer ein. Das ist alles. Extra-Kosten außerhalb der üblichen Telefongebühren entstehen nicht.

Wir sind immer mit zwei Gastgebern vertreten. Der Teilnehmerkreis ist auf sechs Personen begrenzt. Für jeden Teilnehmer stehen 10 Minuten für die brennendsten Fragen zur Verfügung. Gerne können Sie uns diese vorab schon per E-Mail oder Xing zusenden. Der FAQ-Abend endet um 20.30 Uhr.

Anmelden können Sie sich bei Xing.

Wer sind “wir”?

Angelika Eder, Der Trainerlotse
Positionierungs- und Vertriebsberatung sowie Akquise für Trainer und Coachs, Trainervermittlung

Friederike Tinzmann, Akquise Manufaktur
Positionierungsberatung und Telefonakquise für Unternehmensberater

Kerstin Boll, quiVendo
PR und Öffentlichkeitsarbeit sowie Webmarketing für Trainer, Berater und Coachs

Was Sie erwarten können

Wir beantworten Fragen zur Positionierung, zu Trainerprofilen, zur Website, Telefonakquise, Pressearbeit und anderes mehr. Den Rahmen stellt das Modell “Business Tuning”. Zum Beispiel:

Ist es besser, ein breites Leistungspektrum anzubieten oder sich fokussiert aufzustellen?

Ich habe einen Fachartikel veröffentlicht und danach ist nichts passiert. Was ist schief gegangen?

Wie kann ich mein neues Trainingskonzept erfolgreich vermarkten?

Wir antworten Ihnen nach bestem Wissen, so weit innerhalb von 10 Minuten möglich. Darüber hinaus betreten Sie den honorarpflichtigen Bereich .

Sind Sie dabei? Wir freuen uns auf Sie!

Was Sie außerdem interessieren könnte

PR für Experten: vertieftes Wissen – glaubhaft und sichtbar

Kerstin Boll — Thu, 07 Apr 2011 05:00:56 +0000

Die Positionierung als Experte liegt Trainern und Beratern aus inhaltlichen Gründen nah. Gleichzeitig hat die Positionierung ausgesprochen attraktive Vorteile, wie höhere Honorare, bessere Reputation und steigende Chancen darauf, dass Kunden und Journalisten aus eigenem Antrieb auf Sie zukommen.Die Frage ist nur: Was genau ist ein Experte? Und was muss jemand tun, der als Experte anerkannt sein will?

Was ist ein Experte?

Über das Expertentum wird regelrecht geforscht. Bei Nico Stehr und Reiner Grundmann habe ich gefunden:

Ein Experte ist jemand, der aufgrund seines “routinemäßigen Umgangs mit bestimmten Themen Erfahrungen in relevanten Handlungskontexten gesammelt” hat und daher “Vertrauen sowie gesellschaftliches Ansehen genießt”(*).

Experten werden immer dann gerufen, wenn Personen oder Organisationen mit eigenen Mitteln nicht mehr weiter kommen, wenn Zeitnot herrscht, Unkenntnis, Respekt vor dem Wissen oder Unsicherheit (**). Experten sind glaubhaft, sichtbar und haben in der Vergangenheit verlässlichen Rat gegeben (***).

Puh, aus der Wissenschaft kommt ganz schön harte Kost. Etwas handlicher formuliert Wikipedia:

Ein Experte ist “… eine Person, die über überdurchschnittlich umfangreiches Wissen auf einem oder mehreren bestimmten Sachgebieten oder über spezielle Fähigkeiten verfügt, oder der diese Eigenschaften zugeschrieben werden.”

Wikipedia fügt eine für die PR maßgebliche Bemerkung hinzu: Es gibt keine Erlaubnisprüfung für das Führen des Titels als Experte. Das ist wichtig: Der Status “Experte” wird von außen zuerkannt. Jeder, der als Experte erkannt werden will, ist demnach aufgefordert, die nötigen Signale zu setzen.

Woran erkennt man den Experten?

Experten haben glaubhaft vertieftes Wissen auf mindestens einem Gebiet und sie sind sichtbar. Typischerweise

verfügen sie über eine substanzielle Ausbildung

halten Vorträge

dozieren an Hochschulen

publizieren Bücher und Artikel

haben innerhalb einer renommierten Organisation eine verantwortungsvolle Position inne

oder können auf Referenzen verweisen.

Die Liste ist keinesfalls vollständig, spiegelt aber wichtige Erkennungszeichen wider.

Professoren sind die einzigen Experten, die den Expertenstatus mit einer offiziellen Prüfung erwerben können. Nach allem, was man hört, nimmt eine Habilitation fünf Jahre in Anspruch, eher mehr.

Mit der Dauer deutet sich an, was Expertentum inhaltlich bedeutet. Und es wird klar, weshalb das Expertentum auf mehreren Gebieten fragwürdig ist. Vertieftes Wissen auf zwei Gebieten nimmt nach der Modell-Rechnung zehn Jahre in Anspruch. Wer kann das leisten? Sicher ein Mode-Experte ist etwas anderes als ein Experte für Klimaveränderungen. Augenmaß ist gefragt. Aber im Sinne der Glaubwürdigkeit gebe ich einer einzelnen Spezialisierung gegenüber mehreren den Vorzug.

* bis *** Nico Stehr, Reiner Grundmann, Expertenwissen, Seite 9, 43 und 46

Was Sie außerdem interessieren könnte

“Ich bin Berater und kein Verkäufer”

Angelika Eder — Thu, 24 Mar 2011 07:12:39 +0000

Welchen Rollenkonflikt sehen Trainer und Berater im Verkaufsgespräch mit ihren Kunden? Wie lässt sich der Konflikt auflösen? Antworten gab Angelika Eder im Rahmen ihres Vortrags “Ich bin Berater und kein Verkäufer” am 10. März 2011 im Hamburger betahaus. “Es war ein wertvoller Abend für mich”, resümierte ein Teilnehmer. Deshalb sind hier zentrale Fragen des Abends zusammengefasst.

Vom Trainerlotsen Angelika Eder

“Was ist eigentlich der Unterschied zwischen Beratung und Verkauf?” hieß die Eröffnungsfrage. “Die Unterschiede sind gering”, lautete das Ergebnis im Plenum. Sowohl Beratung als auch Verkauf leben von Vertrauen, Sympathie – und vor allem vom sprichwörtlichen ‘Nasenfaktor’. Der Berater muss sich auf das Anliegen des Kunden einlassen und eine Lösung finden. Er muss Kompetenz und Seriosität beweisen. In weiten Teilen sind die Aufgaben und Bedingungen also identisch.Eine Blockade entsteht vielfach aus dem Wissen, etwas verkaufen zu müssen. Im Beratungsgespräch konzentrieren sich Trainer und Berater ganz auf die Ziele des Kunden. Im Verkaufsgespräch drängen sich eigene Ziele in den Vordergrund: Jeder Selbstständige ist schließlich auf Verkaufsabschlüsse angewiesen. Ist ein Konflikt deshalb unvermeidlich?

Der Konflikt lässt sich auflösen, indem sich Trainer und Berater vergegenwärtigen, dass sich der Kunde aus gutem Grund auf ein Gespräch eingelassen hat. Er hat einen Wunsch oder ein Problem – auf jeden Fall ist seine Welt nicht komplett. Dafür sucht er eine Lösung. Es befreit, sich vom Verkaufsdruck loszumachen und sich darauf zu konzentrieren, inwiefern die angebotene Lösung für den Kunden von Nutzen ist. Wie und wieso bringt sie ihn voran?

Jedes Beratungsgespräch strebt einer Lösung zu. Auch das Verkaufsgespräch hat ein natürliches Ziel: Die Abschlussfrage. Mit ihr baut sich eine zweite Hürde auf, denn sie löst Angst vor Zurückweisung aus. Das “Nein” des Kunden kann viele Gründe haben: fehlendes Budget, interne Diskussionen oder ungewisse Kaufabsicht. Möglicherweise stellen Anbieter und potentieller Kunden fest, dass sie nicht zusammen passen. Es gibt viele Gründe, weshalb ein Auftrag nicht zustande kommt. Die wenigsten sind der “Schuld” des Anbieters zuzuschreiben.

Mit dem vorsichtig formulierten Interesse des Kunden bahnt sich die dritte Hürde an: Wie findet der Trainer oder Berater das richtige Maß zwischen dran bleiben und nerven? Wie führt er die Entscheidung des Kunden herbei? Viele Trainer und Berater weichen auf Briefe und E-Mails aus und scheuen den Anruf. Auch hier spielt die Angst vor einer Abfuhr eine Rolle. Jedoch erlaubt nur das persönliche Gespräch am Telefon ein direktes Feedback des Kunden.

Was Sie außerdem interessieren könnte

Abenteuer Kaltakquise: Alles, was Recht ist

Angelika Eder — Wed, 16 Feb 2011 06:00:12 +0000

vom Trainerlotsen Angelika Eder

Den meisten angehenden Telefon-Akquisiteuren ist bewusst, dass es einen rechtlichen Aspekt im Telefonverkauf gibt. Die Details sind aber weniger bekannt und so bleibt stets das Gefühl, etwas Verbotenes zu tun – und demnächst im Briefkasten eine Abmahnung vorzufinden.

Ganz generell können Sie sich merken: Endverbraucher sind vom Gesetz besonders geschützt. Deshalb dürfen Sie sie nicht anrufen. Alle anderen Marktteilnehmer dürfen Sie im Falle einer “mutmaßlichen Einwilligung” anklingeln.

Wenn Sie einem Friseur einen Rasenmäher anbieten, fehlt die “mutmaßliche Einwilligung” ganz bestimmt. Bei Golfplätzen oder bei Hausverwaltungen lohnt es sich, genauer hinzuschauen. Dazu recherchieren und prüfen Sie genau, welchen konkreten Bedarf Ihr potentieller Kunde haben könnte. Mit Ihrer Vorarbeit schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie kommen den Anforderungen des Gesetzes nach und schaffen gleichzeitig gute Voraussetzungen für Ihren Erfolg.Zumeist bedeuten Gesetze mehr Arbeit. Deshalb ärgern sie uns. In seltenen Fällen zwingen sie uns jedoch zu nützlicher Effizienz, wie im Falle des UWG, des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb.

Einfach die Ärmeln hochzukrempeln und anzufangen, ist im Falle der Telefonakquise sicherlich der falsche Weg. Ich rate Ihnen dringend davon ab!

Wenn Sie genauer wissen wollen, warum das UWG hilfreich für eine erfolgreiche Akquise ist, hören Sie doch meinen Podcast. Sie finden ihn ab heute unter www.abenteuer-kaltakquise.de.

Was Sie außerdem interessieren könnte

Mein Tipp für Existenzgründer: Nicht schubbern – positionieren

Kerstin Boll — Thu, 10 Feb 2011 12:39:10 +0000

Martin Grünstäudl hat unter dem Titel “Mein wichtigster Tipp für Existenzgründer” eine Blogparade gestartet. Hier ist mein Beitrag.

“Wo kommen die Kunden her?” Unter dem Blick des Gründungsberaters schrumpfe ich zusammen. Er fühlt mir auf den Zahn. “Aber ich will doch wissen, ob ich genug Erfahrung habe”, halte ich dagegen. Er winkt ab. “Wo kommen die Kunden her?”

In den ersten Jahren meiner Selbständigkeit habe ich immer wieder an den Berater gedacht, der mich so nachdrücklich, aber wohlmeinend auf die richtige Spur gelenkt hat.

Angeblich scheitern 70 Prozent der Existenzgründer an einer Unterfinanzierung, das heißt: Die Erstausstattung kostet eine Menge Geld – und die Kunden stellen sich längst nicht so schnell ein wie erhofft. Mein wichtigster Tipp an Existenzgründer lautet deshalb:Nehmen Sie sich Zeit für Marketing und Akquise!

Und das gleich dreifach.

In meinen Gründungsunterlagen stand zu lesen: In den ersten drei Jahren gehen 50 Prozent der Zeit in Marketing und Akquise.
Das ist viel Zeit. Ich stimme dem zu. In der Praxis erlebe ich jedoch eine ausgeprägte Marketing und Akquise Unlust. Meine Kunden werden Trainer, Berater oder Coach, weil sie trainieren, beraten oder coachen wollen. Ihre Vorstellung von der Selbständigkeit verbindet sich mit diesen Bildern. Das finden von Kunden hat da keinen Platz. Keiner sollte sich jedoch täuschen: Eine Homepage und ein bisschen Networking sind zu wenig. Kunden wollen tatsächlich gewonnen werden.
Die Kundengewinnung ist notwendiger Teil des Selbständigendaseins. Aus der Frage kann ich keinen entlassen. Wer keine Neigung hat, selbst los zu marschieren, muss sich externe Hilfe suchen.

Ohne klare Ausrichtung ist die Gefahr groß, dass Existenzgründer alles annehmen, was ihnen über den Weg läuft. Auch schlecht bezahlte Aufträge oder Aufgaben außerhalb ihrer Kernkompetenz. Dann aber geraten sie in einen Kreislauf, in dem sie schuften, schuften, schuften – und keine Kraft mehr haben für strategische Überlegungen. Ich habe mal eine Frau getroffen, die lebt seit 20 Jahren so – na, herzlichen Dank!
Ein Freund von mir nennt das: Vor lauter Arbeit keine Zeit haben, die Säge zu schärfen. Ein schlimmer Fehler, denn Kunden sind dann bereit, gutes Geld zu zahlen, wenn sie einen Anbieter als kompetenten Problemlöser erkennen.
Welchen klar formulierten Kundennutzen hat das Angebot? Wie kann der Anbieter seine Vertrauenswürdigkeit deutlich machen? Für welche Situation und für welche Kunden passt er auffallend gut? All das sind Fragen, die zusammen mit einer Positionierung geklärt werden. So viel Zeit muss sein.

Der Markt ist nicht nett. Was langweilig ist, fällt durch. Und was heute spannend ist, kann morgen passe sein. Das bedeutet: Die Positionierung zu Beginn ist ein wichtiger Schritt, aber nicht der letzte.
Ich persönlich fahre gut damit, Freitag Nachmittag darüber nachzudenken, was in der Woche passiert ist: Was war gut? Was weniger? Ich mache mir ein paar Notizen und wenn ich – vielleicht alle drei Monaten – nochmal durchblättere, kann ich Entwicklungen oder dauerhafte Fragen erkennen, die im alltäglichen Klein-Klein schon mal verdeckt sind.

Nachtrag: Ich habe noch einen schönen Artikel gefunden “Millionaire Efficiency: How to Structure Your Day Like the Rich”.

Was Sie außerdem interessieren könnte

Trainermarketing: Weniger ist mehr

Kerstin Boll — Thu, 03 Feb 2011 06:00:42 +0000

Wie gewinnen Sie als Trainer, Berater oder Coach die Aufmerksamkeit eines Personalverantwortlichen? – Indem Sie ihm das geben, was Sie sich als Kunde selbst wünschen: Die Sicherheit zu sagen: “Ja, der ist genau der Richtige für mich!”

Stellen Sie sich vor, Sie sind irgendwo unterwegs. Es wird Mittag, der Hunger meldet sich und Sie treten in ein Restaurant ein. Sie nehmen Platz und – obwohl der Magen schon vernehmlich knurrt – studieren Sie die Speisekarte gründlich, denn noch längst nicht jedes Essen ist Ihnen recht. Soll es Fleisch sein? Oder Fisch? Oder doch lieber Veggie?

Nach kurzem inneren Ringen kommen aus der vierseitigen Auswahl nur noch zwei, drei Gerichte in Frage. Einen Augenblick später können Sie dem Kellner genau sagen, was heute das Richtige für Sie ist. Extras inklusive: „ … aber bitte nicht mit Reis, sondern Kartoffeln. Kann ich statt der hellen auch eine dunkle Sauce haben? Und bekomme ich den Salat auch mit einem anderen Dressing?“Einem Personalentscheider auf der Suche nach einem Trainer oder Berater geht es ebenso. Sie funktioniert nach dem Ausschlussprinzip!

So klagte mir kürzlich ein solcher interner Entscheider eines großen Konzerns sein Leid: „Wissen Sie, wir bekommen im Monat durchschnittlich 40 Trainer- und Beraterprofile. Sie glauben ja nicht, wie viele sich davon mit einem Bauchladen bewerben! Warum können die nicht verstehen, dass sie damit von vornherein ausgemustert werden?“

Nicht umsonst heißt es: In der Vielfalt sucht der Mensch das Vertraute. Also sucht auch der Personaler nach guten, vertrauenerweckenden Signalen. Dabei spielen verschiedene Kriterien eine Rolle: Er hat sein Unternehmen, seine Branche, seine Kollegen und sein Anliegen im Kopf. Das Angebot eines Trainers oder Beraters soll mit seiner Vorstellung möglichst übereinstimmen. Bei der Recherche in Trainermappen oder auf Homepages hält er deshalb Ausschau nach den richtigen Signalen – nach Stichwörtern, die ihm sagen: Dieser Anbieter passt zu meinem Unternehmen. Er versteht mich und kann die Aufgabe souverän lösen.

Wer in diesem Ausschlussverfahren keine absolute Klarheit liefern kann, was er tut, warum und für wen, fällt von vornherein immer durch alle Raster. Deshalb ist es so wichtig, dass sich Trainer und Berater eine klare Positionierung geben.

Die Situation eines Kunden ist immer konkret: Erstes Training für Nachwuchsführungskräfte in einem international tätigen Softwareunternehmen. Coaching der Geschäftsführung bei einem bodenständigen, süddeutschen Werkzeughersteller. Vorbereitung eines Mitarbeiters auf die Zusammenarbeit mit einem brasilianischen Zulieferer in der Pharmazie.

Die richtigen Stichworte wecken Aufmerksamkeit, die richtigen Referenzen, Qualifikationen und Erfahrungen geben dem Kunden ein gutes Gefühl. Mit einem Bauchladen a la “Führungskräftetrainings in KMU” fallen Anbieter in jedem Fall durch das Suchraster.

Was der Geschichte einen besonders heiklen Dreh gibt: In der Trainer- und Berater-Szene gibt es immer noch die Vorstellung, mit einer klaren Positionierung schlage man sich die Tür zu vielen Geschäftsmöglichkeiten zu. Trainer empfehlen sich gegenseitig eine breite Aufstellung. In Kundengesprächen kommt die Auffassung immer wieder einmal ans Licht.

Die Angst vor einer Positionierung ist ein schlechter Begleiter. Haben Sie statt dessen Mut zur Klarheit! Sagen Sie ganz konkret, wer Sie sind, was Sie tun und für wen Sie es tun. Je fokussierter, desto besser. Ich weiß, das ist schwierig. Wenn Sie Begleitung suchen, gibt es genau dazu mein Beratungsmodell ‘Business Tuning’. Sprechen Sie mich einfach darauf an, wenn Sie mehr wissen wollen!

Was Sie außerdem interessieren könnte

Telefonakquise: Seien Sie entwaffnend offen

Angelika Eder — Thu, 27 Jan 2011 06:00:11 +0000

Die Kundin sitzt neben mir und wirkt unruhig: Komisch, wir hatten doch vereinbart, dass ich für sie telefoniere. Sie selbst muss gar nichts tun, nur zuhören. Aber das allein ist schon Stress genug für sie!

vom Trainerlotsen Angelika Eder

Die Telefonakquise ist für viele Menschen extrem belastend: Die Angst vor Ablehnung paart sich mit dem Gefühl, das Telefonieren sei „irgendwie nicht O.K.“ Ein weiteres Problem ist außerdem der eigene Erfolgsdruck – das Gefühl, am Telefon die perfekte Performance abliefern zu müssen. “Wenn mein Auftritt nicht 110-prozentig ist, dann habe ich mich vor dem Kunden unsterblich blamiert!”

Stimmt nicht. Wirklich nicht. Ich kann Sie beruhigen. Es ist vollkommen in Ordnung, wenn Sie bei den ersten Telefonaten aufgeregt sind oder hin und wieder stottern. Selbst wenn es Ihnen einmal passiert, dass Sie sich vergallopieren: Halten Sie inne, entschuldigen Sie sich und fangen Sie von vorne an.Nervosität ist menschlich und Menschlichkeit kommt an. Dagegen wirkt der perfekte Auftritt schnell unnatürlich und ist bei den Angerufenen deshalb gar nicht so beliebt.

Jeder Mensch will persönlich wahrgenommen werden. Wenn Sie also telefonieren, versuchen Sie nicht, Ihren Gesprächspartner mit einem glanzvollen Auftritt zu imponieren. Sprechen Sie einfach von Mensch zu Mensch. Dann passiert etwas Schönes: Er öffnet sich. Und Sie merken, dass Sie genau so in Ordnung sind, wie Sie sind.

Neugierig auf mehr? – Hören Sie doch einfach meinem Podcast zu: Das Abenteuer Kaltakquise, jeden 2. und 4. Montag eines Monats unter http://www.abenteuer-kaltakquise.de

Was Sie außerdem interessieren könnte

Wie lange dauert … ein Markenaufbau?

admin — Wed, 24 Nov 2010 06:00:07 +0000

In einem Xing-Forum habe ich das gelesen: Ein Autor äußerte sich enttäuscht über die Ergebnisse seiner Buchveröffentlichungen und PR-Aktivitäten. Aber Doktor Eckart von Hirschhausen hätte ja den Durchbruch geschafft, meinte er halbwegs resigniert. Das ließe hoffen.

Von Hirschhausen ist schon lange auf meinem Radar, spätestens seit ich ihn vor Jahren im hessischen Gesundheitsfernsehen gesehen hatte. Beim Zappen war ich hängen geblieben und hatte mich über den schlagfertigen Mann in der überaus betulichen Sendung gewundert. Das passte so gar nicht zusammen.

Heute weiss ich: Es war der Anfang, nicht das Ziel. Schon 1995 hat er als Praktikant bei Quarks & Co. angefangen. Seit 1996 publiziert er in Magazinen und Tageszeitungen. Es folgen über zehn Jahre Aufbauarbeit: Kabarett, Fernsehen, Initiativen und immer wieder Publikationen. Mit dem Buchtitel “Die Leber wächst mit ihren Aufgaben” begann der Hype.

Ich finde, man soll nicht neidisch sein. Eckart von Hirschhausen hat für seinen heutigen Erfolg viel, viel investiert.

In meinen Kundengesprächen merke ich immer wieder, dass die Vorstellung davon fehlt, was zu tun ist, um ein Ziel zu erreichen. Deshalb habe ich noch ein paar Zahlen gesammelt.

Wie lange dauert es ….

eine Personenmarke aufzubauen
15 Jahre (Jon Christoph Berndt, Quelle)

eine Positionierung bei einer Zielgruppe bekannt zu machen
24 Monate (Gerhard Gieschen, Quelle)

Pressearbeit: Ein spürbares Echo im Markt
18-24 Monate (Branchenbekannter Erfahrungswert, zum Beispiel Dr. Kerstin Hoffmann, Quelle)

Anlaufzeit für ein Blog
12 Monate (Branchenbekannter Erfahrungswert, zum Beispiel Blogprojekt Quelle)

Verkaufsprozess, firmeninternes Seminar
3 bis 12 Monate (Bernhard Kuntz, Quelle)

Fachartikel: Von der Planung bis zur Veröffentlichung
3 Monate und mehr

ein Buch schreiben: wenn Sie den Text aus bereits bestehenden Quellen zusammenstellen können
1 Woche, manchmal unendlich

Telefonaktion: 10 Adressen anrufen
5 – 6 Stunden

Wie sagt Phil Bosmanns: Länger durchhalten ist das Geheimnis aller Siege!

Was Sie außerdem interessieren könnte

Was Ihre Sprache über Sie verrät

admin — Wed, 20 Oct 2010 07:31:57 +0000

Gerade habe ich mit einem Trainer telefoniert. Es war ein schönes, temperamentvolles, konzentriertes Gespräch. Hat Spass gemacht. Und ich war überrascht, denn die Homepage hatte mich einen distanzierten Analytiker erwarten lassen.

Das ist natürlich dumm, wenn das Abbild auf der Website von der realen Person so weit entfernt liegt. Mit der Sprache können Sie ganz unterschiedliche Wirkungen erzielen, selbst wenn der Inhalt gleich bleibt. Wie das funktioniert, möchte ich am Beispiel zeigen:

Die Berücksichtigung persönlicher Aspekte ist unbedingte Voraussetzung für den Erfolg – in der Kommunikation mit den Kunden gleichermaßen wie in der Mitarbeiterführung und im Selbstmanagement.

oder

Viele Wege führen zum Erfolg: Was dem einen gut steht, passt dem anderen noch lange nicht. Deshalb gehe ich in meinen Trainings intensiv auf die persönlichen Stärken der Teilnehmer ein. So erzielen sie ihre bestmögliche Wirkung im Kundenkontakt und Mitarbeitergespräch sowie im Selbstmanagement.

oder

Jede Persönlichkeit ist anders. In meinen Trainings entdecken die Teilnehmer ihre besonderen Stärken. Sie finden eigene Lösungen für mehr Souveränität im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern sowie im Selbstmanagement. Denn Erfolg ist immer ein ganz individueller Weg.

oder

Wer seine Stärken kennt, hat festen Boden unter dem Füßen. Deshalb gehe ich in meinen Trainings auf die persönlichen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter ein. So gewinnen sie mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden- und Mitarbeitern sowie im Selbstmanagement.

oder

Damit Ihre Mitarbeiter im Umgang mit Kunden- und Mitarbeitern oder im Selbstmanagement immer die Nase vorn haben, gehe ich auf ihre persönlichen Fähigkeiten ein. Erfolg macht Spass. Und in meinen Trainings kommen Sie auf den direkten Weg.

All das bedeutet: Vertrauen Sie ruhig mehr Ihrer Alltagssprache.
Das abstrakte, distanzierte Behördendeutsch entsteht oft aus einer Haltung des besonders-gut-machen-Wollens heraus. Sie müssen sich nicht verrenken. Die meisten Trainer und Berater sind mit dem DiSG-Modell oder anderen Persönlichkeitsmodellen vertraut. Überlegen Sie doch einmal, mit wem Sie auf Ihrer Homepage sprechen und wie Sie diese Leute erreichen können.